Mayo  22, 2023

Episode 11: #11 Cómo vender tus formaciones por 3, 4 ó 5 veces más de lo que cobras habitualmente, con Roberto Pérez Marijuán

Si quieres saber las claves para vender en el sector de la formación y conocer las estrategias para que como formador o formadora puedas cobrar 3, 4 o 5 veces más por tu trabajo, quédate con nosotros. Hoy tenemos con nosotros a Roberto Pérez Marijuán. Roberto es un experimentado profesional con más de 30 años de experiencia en el mundo comercial. Inició su carrera profesional en la conocida multinacional Campofrío y en la década de los 90 se convirtió en socio de una de las primeras agencias en España especializadas en Internet. Posee una amplia experiencia por haber participado en más de 300 proyectos web para empresas de todos los sectores y tamaños. En 2013, junto con Juan Romero Crusat, fundó Suma Importancia, una destacada consultora de comunicación, marketing y ventas, desde la cual han brindado apoyo a cientos de startups y empresas innovadoras, ayudándoles a lanzar sus proyectos, sus productos y servicios al mercado. Además de esta rica trayectoria profesional, Roberto es formador, ponente internacional y profesor en reconocidas escuelas de negocios y universidades tanto en España como en América. Asimismo es un habitual colaborador en diversos medios de comunicación.
Este episodio está patrocinado por Jesusperezsantiago.com , si no sabes por dónde empezar para crear tu podcast, Jesús te ayudará: https://www.jesusperezsantiago.com/
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Si quieres saber las claves para vender en el sector de la formación y conocer las estrategias para que como formador o formadora puedas cobrar 3, 4 o 5 veces más por tu trabajo, quédate con nosotros. Hoy tenemos con nosotros a Roberto Pérez Marijuán. Roberto es un experimentado profesional con más de 30 años de experiencia en el mundo comercial. Inició su carrera profesional en la conocida multinacional Campofrío y en la década de los 90 se convirtió en socio de una de las primeras agencias en España especializadas en Internet. Posee una amplia experiencia por haber participado en más de 300 proyectos web para empresas de todos los sectores y tamaños. En 2013, junto con Juan Romero Crusat, fundó Suma Importancia, una destacada consultora de comunicación, marketing y ventas, desde la cual han brindado apoyo a cientos de startups y empresas innovadoras, ayudándoles a lanzar sus proyectos, sus productos y servicios al mercado. Además de esta rica trayectoria profesional, Roberto es formador, ponente internacional y profesor en reconocidas escuelas de negocios y universidades tanto en España como en América. Asimismo es un habitual colaborador en diversos medios de comunicación.

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Roberto Pérez Marijuán [00:00:00]:

Todo cambio nos genera dudas, como seres humanos que somos. Yo digo que la gente solamente cambia de dos formas, o a través de la reflexión o a través del drama.

Juan Diego Pereiro Areán [00:00:08]:

Hola, soy Juan Diego Pereiro y te doy la bienvenida a Learning Advisors, el podcast para los apasionados del conocimiento que quieren compartir lo que saben a través de la formación. Hoy tenemos con nosotros a Roberto Pérez Marijuán. Roberto es un experimentado profesional con más de 30 años de experiencia en el mundo comercial. Inició su carrera profesional en la conocida multinacional Campofrío y en la década de los 90 se convirtió en socio de una de las primeras agencias en España especializadas en Internet. Posee una amplia experiencia por haber participado en más de 300 proyectos web para empresas de todos los sectores y tamaños. En 2013, junto con Juan Romero Cruzat, fundó Suma Importancia, una destacada consultora de comunicación, marketing y ventas, desde la cual han brindado apoyo a cientos de startups y empresas innovadoras, ayudándoles a lanzar sus proyectos, sus productos y servicios al mercado. Además de esta rica trayectoria profesional, Roberto es formador, ponente internacional y profesor en reconocidas escuelas de negocios y universidades tanto en España como en América. Asimismo es un habitual colaborador en diversos medios de comunicación. Si quieres saber las claves para vender en el sector de la formación y conocer las estrategias para que como formador o formadora puedas cobrar 3, 4 o 5 veces más por tu trabajo, quédate con nosotros. Jesús Pérez Santiago.com patrocina este episodio. Jesús nos ha ayudado a lanzar este podcast. Si tu autoempresa también está interesada en lanzar el vuestro, os animo a contactarlo. Tenéis el enlace a su web en la descripción de este episodio. ¡Empezamos! Bienvenido, Roberto. Hola.

Roberto Pérez Marijuán [00:01:46]:

Muy buenas. ¿Qué tal estás, Juan Diego?

Juan Diego Pereiro Areán [00:01:49]:

Pues muy bien. Ahora, bueno, ya después de vernos tanto en formato offline, pues en un nuevo formato, ¿no? Nos encontramos aquí en el podcast de Learning Advisors.

Roberto Pérez Marijuán [00:01:58]:

Así es, ya sabes que estamos en el mundo de los contenidos. Entonces, hay que estar generando constantemente para no ser olvidados.

Juan Diego Pereiro Areán [00:02:05]:

Bueno, en tu caso, es habitual verte a diario, diría yo, por redes sociales.

Roberto Pérez Marijuán [00:02:11]:

Por lo menos, yo te encuentro siempre. ¿Sabes qué es lo que sucede? Que es que llevo ya muchos años. Tú date cuenta que cuando empezó todo este mundo de las redes sociales, yo ya llevaba años metido en el mundo de Internet. De hecho, VisualPublicNet, fuimos socios cofundadores de la primera agencia de publicidad en internet que hubo en Galicia, Galicia Banner, que luego más tarde se convirtió en Elogia y ahora en Vico. Entonces, tanto tiempo en las redes sociales al final te acaban tomando cariño.

Juan Diego Pereiro Areán [00:02:42]:

Bueno, pues cuéntanos, o sea, sabemos la parte profesional, Pero vamos un poco a la persona. ¿Quién es Roberto? ¿De dónde viene y a dónde va?

Roberto Pérez Marijuán [00:02:51]:

Pues mira, Roberto es un emigrante. Básicamente nací en Alemania. Me mandaron a Burgos cuando tenía dos años porque mis padres estaban allí, como todo emigrante, a ganar dinero. Yo intenté salir adelante. Me crié con mi abuela hasta que un día mis padres llegaron en Navidades y mi madre me trajo un pequeño car, pequeño car, pero de estos a pedales, un cochecito. Y yo me emocioné completamente y subí corriendo donde mi abuela, diciendo, abuela, abuela, mira lo que me ha traído esta señora. Y cuando mi madre escuchó eso, carpe, lo que pudo pensar, le dije a mi padre, no os movemos para Burgos. Estuve allí hasta que tenía 23 años. Me contrataron en Campofrío y me dieron la oportunidad de trabajar con ellos pero tenía que marcharme o a Asturias o a Galicia. Y decidí Galicia y entre Coluña y Vigo elegí Vigo y yo creo que no me equivoqué porque sentí muy pronto que esta era mi casa. Estuve trabajando con el Tampo Frio hasta que, como muchas veces digo, no tuve una revelación. Hay gente que se le aparece la Virgen, a mí se me apareció internet. Hice un curso que se titulaba Internet para periodistas en los años 90 y para mí fue una revelación. Yo dije, esto lo va a cambiar todo. Ya estaba metido en el mundo comercial en ese momento y dije, esto lo va a cambiar todo, esto va a hacer que todos los intermediarios que no aporte valor desaparezcan y ya sabes que estas cosas pasan ¿no? Cuando te rompes una pierna empezas a ver gente con muletas en silla de ruedas por todas partes pues yo la semana siguiente vi un anuncio en un periódico que ponía se necesitan comerciales para empresa de internet en vivo y dije no me digas que ya hay empresas de internet aquí en Alicia, voy a ver quién son y me encontré pues con lo que hoy sería una startup, cuatro chavales que habían empezado en el 96 con una con una embrión de agencia digital que básicamente de aquellas servicios integrales en Internet se hacía de todo, desde una conexión hasta un correo electrónico, registros de dominios, y descubrí un mundo fascinante. Y estuve allí hasta 2013 viviendo, la verdad, es que una gloria, todo lo que fue la transformación digital de las empresas, ¿no? Trabajando, como te decía, para muchas empresas de muchos sectores y ayudándoles de alguna manera a digitalizar su imagen, a llegar un poco más lejos. Y eso es lo que me hizo convertirme en el consultor que soy hoy en día, porque al final, cuando tú estás hablando con muchas empresas diversas y te están contando cómo hacen negocios, cómo llegan al mercado, cuáles son las estrategias que utilizan, pues al final quieras o no acabas aprendiendo. Así que ese soy yo en este momento. En 2013 junto a José Romero Cruzat fundamos una consultora, se llama Suma Importancia, y en principio nuestra intención era la de trabajar con una consultora de comunicación y ventas, pero se cruzó el emprendimiento en nuestro camino. Nos encontramos con la Universidad de Vigo, nos ofreció la oportunidad de trabajar en un proyecto que se llamaba iQubi, que tenía como objetivo ayudar a los recién licenciados a contemplar el emprendimiento como una opción y allí nos metimos de cabeza. Y claro, Era el 2013, estábamos en lo peor de la crisis del 2008. Y después de estar rodeados de gente, agonías por todas partes, que te decía que esto era un desastre, que no se vendía nada, que esto no funcionaba y que no se iba a recuperar nunca, pues nos encontramos inmersos en grupos de gente que tenían los ojos brillantes de la emoción de cambiar el mundo. Gente emprendedora que tenía ganas de hacer cosas, ilusionados, y la verdad es que nos enamoró. Este ambiente. Nos encontramos con nuestro primer gran proyecto, dos chavales que habían desarrollado un pequeño invento, se llamaba Mikatón, un trozo de goma con un imán en la punta que se hacía algo tan simple, como sujetar los tornillos en los destornilladores. Y bueno, pues con eso arrancamos una... La verdad es que una aventura que nos ha traído hasta hoy, que nos ha llevado a hacer cosas increíbles. Conseguimos con este producto el premio al mejor invento del año, hicimos nuestra primera campaña de crowdfunding, logramos vender este producto en más de 80 países, fíjate. Sí, sí, me cuesta, me cuesta. Se dice pronto. Y luego a partir de ahí, nos fuimos encontrando otros inventores que tenían proyectos, pues en este caso Hellflash, la baliza de emergencia que va a sustituir a los triángulos de seguridad. Luego nos encontramos Handy Gym, un mini gimnasio. Y al final hicimos otra campaña de crowdfunding en el área y conseguimos más de 400 mil dólares. Y que sea un producto utilizado por atletas olímpicos, por campeones del mundo, por equipos deportivos de todas las disciplinas deportivas, haberlo vendido incluso a la Armada de los Estados Unidos para utilizarlo como sistema de ejercicio dentro de los submarinos. Entonces, claro, la verdad es que nos enamoró este tema y lo que encontramos ahí fue un nicho, que fue las personas innovadoras son muy buenas a la hora de desarrollar productos, pero luego son muy malas a la hora de comunicarlos. Entonces, nosotros ahí pues cubrimos ese gap. Y el tema de la formación y por qué hacemos formación y por qué vendemos formación es porque nosotros consideramos que quien enseña aprende dos veces. Entonces todas estas cosas que nosotros hemos ido aprendiendo a lo largo del tiempo en los diferentes proyectos, lo que hacemos luego es reflexionar sobre ellas y, de alguna manera, compartirlas con empresas, con emprendedores y con la gente que puede sacar provecho de esta información.

Juan Diego Pereiro Areán [00:08:46]:

Yo no sé si te acuerdas, pero yo era casi de alguna de esas personas que le abrían los ojos, porque yo creo que a ti te conocí en el 2012, ¿cómo estabas? En VisualPublinet, y a Juan José Romero lo conocí también aún sin estar contigo, o sea, pero bueno, desde entonces pues ya evidentemente os conozco de muchas cosas, de haber colaborado. Muy bien, muy interesante la verdad. Bueno, ya sé que tú tienes muchas facetas y te podría entrevistar para mil cosas, porque eres formador, eres consultor evidentemente en tema de ventas, pero como sabes el podcast está orientado especialmente a formadores y profesionales del sector de la formación, que tú conoces también muy bien. Y me gustaría un poco hablar un poco de tu parte comercial, pues que nos dices algunas pistas sobre la venta de formación o cómo los formadores pueden vender mejor. Pero, aunque parece muy obvio, no sé si lo mejor sería empezar por la palabra vender. Porque sabes que siempre, a veces no la tenemos clara. ¿Qué es vender y qué significa aparte realmente vender, quizás en el contexto de la formación?

Roberto Pérez Marijuán [00:09:58]:

Para mí la palabra vender tiene una definición clara. Vender es servir. Nada más. Fíjate que yo en mi perfil de LinkedIn tengo en la cabecera vendedor a mucha honra y no te puedes imaginar la cantidad de contactos que me ha traído esa frase, porque la palabra vender, el concepto de venta, está muy denostado. Mucha gente tiene la asociación pues con esos momentos en los que la gente iba por las casas, llamaba y te vendía una enciclopedia aunque tú no la necesitase. Entonces, tiene muchas veces ese concepto, ¿no? El de que vender es engañar, de alguna manera. Y eso queda grabado a nivel subconsciente. Y la gente tiene miedo a vender hasta sus propios productos. Yo me encuentro con gente constantemente que te dice, joder, es que tienes tu propio producto, sabes cómo está hecho, sabes lo orgulloso que deberías estar, pero, sin embargo, les da la sensación como que vayan a pedir cuando van a mostrárselo a algún cliente. Y eso se nota, es como el miedo, los animales huelen el miedo. Cuando alguien tiene esa sensación y se enfrenta a un potencial cliente, el potencial cliente también lo huele y no funciona. Vender es servir, tan simple como eso. Vender es darle, proporcionarle a alguien una solución o una satisfacción a sus problemas o a sus necesidades. Y ahí es donde está el criterio, digamos, de la venta. En decir, yo, todo empieza por un problema. El mundo está lleno de problemas y de necesidades. Las necesidades pues pueden ser más o menos relevantes o pueden ser más o menos superficiales, pero todo empieza por ahí. Todos esos problemas y todas esas necesidades se cubren con productos o con servicios. Y todos esos problemas, esas necesidades, los sufren personas diferentes. Entonces, si tú eres capaz de dar una solución, porque la ventaja de los productos y los servicios es que no hay ninguno que sea perfecto, todos de alguna manera son imperfectos. Y esto es lo que deja hueco para que un problema pueda solucionarse de 10, 15, 20, 30 formas diferentes. ¿Qué es lo que sucede? Que en el momento en que tú entiendes eso, detectas un problema y ofreces una solución, de lo que se trata es nada más, primero, de encontrar quién sufre esa solución, ese problema o tiene esa necesidad y de comunicarlo, que es lo que nosotros hacemos. En suma importancia, básicamente, lo que hacemos es vender a través de la comunicación. Hacemos entender a quien sufre ese problema o tiene esa necesidad que nosotros tenemos una solución que le puede ayudar de alguna forma y ahí es donde luego entran los diferentes canales a través de los cuales vas a poder llegar a ese público. Pero es simplemente eso, es hacer una conexión entre el problema, quien lo sufre, con la comunicación a través de un canal o de canales determinados. Entonces es tan sencillo como eso. En el caso de la formación, ¿Qué se vende con la formación? ¿Cuál es el problema que soluciona? ¿Cuál crees tú que sería el problema, Juan Diego?

Juan Diego Pereiro Areán [00:13:06]:

Entiendo yo, claro, que lo tenía por aquí adelante. A veces se venden cursos, se vende formación, pero eso no es, eso no, en sí no soluciona nada. Claro, tú lo que lo que Lo que vendes es una oportunidad de trabajo, una oportunidad de mejora profesional, cubrir una necesidad incluso de curiosidad o de desarrollar una habilidad que no tienes y que te es útil o que te interesa. De hecho diría es que yo no quiero cursos, yo quiero saber tocar la guitarra. A lo mejor el curso de guitarra es la forma en la que yo aprenda,

Roberto Pérez Marijuán [00:13:43]:

pero creo que es por ahí. Para mí la mejor definición que he escuchado nunca con respecto a la formación y qué vende la formación es que la formación vende futuro. ¿Futuro? Cuando tú adquieres una formación, lo que adquieres son posibilidades. Como tú bien decías, posibilidades de tener un mejor trabajo en el futuro, de tener una mayor habilidad, de mejorar en algún aspecto de tu vida, de mejorar personalmente, de cualquier cosa, pero toda la formación cubre esa necesidad, ese es el problema que soluciona. Entonces, claro, el futuro tiene diferentes aspectos, Tiene aspectos personales, tiene aspectos profesionales. Mira, yo que fui un estudiante pésimo. Pésimo. Llegué hasta el CoU porque fue hasta donde llegué sin estudiar. En estos días me hubieran detectado o me hubieran diagnosticado de TNH, pero vamos sin ninguna duda. Pero hubo un profesor que cuando cuando dejé de estudiar, entre comillas, cuando dejé de hacer la parte, no sé cómo llamarla, la parte educativa... Formal o... Nada, sería la palabra. Me dijo una cosa, me dijo, no dejes de estudiar nunca. Y fíjate que esto me lo dijo a principios de los 90. Esto no era tan normal. Entonces, de aquella lo habitual era terminas de estudiar y ya has estudiado, ya tienes todos los conocimientos para ganarte la vida hasta que te jubiles. En este caso, él me dijo, mira, sigue estudiando, pero estudia con un criterio. Entonces lo que me dijo es, estudia algo que te ha que ver con el trabajo que estés desarrollando en ese momento. Claro, yo con respecto a eso, he hecho cientos, miles de horas te diría, relacionados con el mundo de las ventas del marketing, de la comunicación, de todas estas cosas. Haz también, por lo menos, otro curso al año que te haya que ver con el mercado en el que tú estés, con clientes. Yo me acuerdo de estar en VisualPublinet e ir a hacer cursos de e-commerce. Yo sabía perfectamente que seguramente sabría tanto o más que la persona que lo iba a impartir. Pero, claro, allí había otros 20, 30 alumnos que querían hacer una página web. Y luego, haz un curso que te haga que ver con tus intereses personales, con las cosas que te gusten a ti. Y yo he hecho, bueno, empecé a jugar al golf con un curso de ese tipo y encontré una pasión, pero he hecho cursos de temas de escritura creativa, temas relacionados con la grafología, con temas de psicología, todo tipo de cursos relacionados con mis intereses personales. Cuando haces esto, te das cuenta de que la formación cubre unos aspectos muy grandes de la vida, no solamente las partes profesionales, sino que te permite conocer personas, te permite conocer disciplinas, te permite unir. Yo, una de las cosas que hice con intensidad durante un tiempo es pensar en, bueno, cuál es mi fortaleza, dónde yo doy lo mejor de mí mismo sin necesidad de mucho esfuerzo. La vida me llevó a este tipo de sitios. Yo tengo una gran capacidad para conectar información que de alguna manera está dispersa y no está conectada. Claro, cuando yo empecé en el mundo de la consultoría, por la mañana estaba con un tipo que vendía anclas, por la tarde con otro que vendía edificios, por la tarde con uno que se dedicaba a escribir. Entonces, cada uno de ellos tenía problemas y necesidades diferentes y diferentes formas de enfocar las cosas. Pero como cada uno de las tenía que contar, al final tú acababas diciendo jodas fíjate si en este sector tienen este problema y lo he solucionado de esta forma y en este lo tienen y no lo he solucionado todavía. Entonces, esa capacidad que tengo de conectar diferente información y convertirla en conocimiento, Pues es lo que me ha traído hasta hoy y lo que me ha hecho un apasionado de la formación. Le decía antes para mí, formar es la mejor manera de aprender, porque tienes que digerirlo de tal manera que seas capaz de trasladarlo a otras personas.

Juan Diego Pereiro Areán [00:18:00]:

Y realmente, ¿tú crees que hay diferencia entre vender formación a personas o a empresas? Digo, me refiero a vender un curso, pues, persona a persona o a veces a empresas que es

Roberto Pérez Marijuán [00:18:15]:

más o menos es igual? Claro, tiene diferentes objetivos. Como tú bien decías, cuando una persona compra una formación, cualquiera, está comprando un interés personal. Y esa puede ser para lo que sea. Cuando lo compra una empresa está comprando un interés corporativo. ¿Por qué una empresa imparte formación a sus trabajadores? Y de hecho ese es uno de los grandes problemas de la formación a empresas. Una empresa lo que quiere es obtener resultados, que sus trabajadores adquieran nuevos conocimientos, que sean más efectivos, que sean más eficaces, que innoven, que todo este tipo de cosas. Y en muchas ocasiones te encuentras con que la gente que va a dar formación a las empresas, da una formación que no tiene un impacto real en los resultados de las empresas. De hecho, ahí es donde reside el secreto de trabajar con empresas y seguir teniendo clientes, clientes recurrentes. Fíjate que una de las cosas más difíciles que hay en la vida es vender por primera vez algo a alguien. Primero, porque tú tienes que explicarle lo que tú tienes y para eso necesitas de su tiempo y de su atención. Y segundo, porque una vez que te ha prestado su tiempo y su atención y le has explicado lo que tú tienes, tiene que tener la confianza en que tú eres el mejor para hacer eso y no las diferentes alternativas que tenga. ¿Qué es lo que sucede? Si tú eres capaz de crear las expectativas, porque al final todo esto se trata de emociones, somos seres humanos. Si tú eres capaz de crear las expectativas necesarias para decirle, mira, si tú contratas esta formación, tú o tus empleados van a conseguir esto. Tienes que crear esas expectativas que sean lo suficientemente importantes como para que alguien diga vale me lo creo voy a hacerlo pero el problema de crear expectativas es que luego tienes que satisfacer y cumplirlas entonces encuentras ahora mismo con mucha gente que lo que hace es inflar las expectativas, vendiendo formación transformacional. Te va a cambiar, esto te va a cambiar la vida. Esto si haces un curso de cinco horas, te vas a convertir una persona completamente diferente, vas a empezar a ganar un montón de perras, vas a hacer un montón de cosas. La gente se lo cree, porque la gente necesita tener ilusión. La gente sigue comprando esos cursos para aprender inglés en una semana o para adelgazar en cuatro días sin dejar de comer y lo sigue comprando. Pero luego llega a la dura realidad que tú tienes que prestar ese servicio o entregar ese producto y cuando tú has creado grandes expectativas y no estás a la altura, pues lo que tienes al final es un descrédito, un cliente cabreado y esto tiene que ver mucho con el con el problema que tiene la formación ahora mismo. Es muy difícil determinar cuál es una formación buena y cuál es una formación que te está vendiendo la moto, ni más ni menos. Entonces, por eso es tan importante, y luego profundizaremos un poco más sobre ello, la marca personal. Ahora la gente, cuando decide comprar una formación, ya no solamente compra la formación, sino que compra aquí en la imparada. Y eso es un cambio dramático. Porque antes, para profesor valía cualquiera que supiera trabajar, que supiera funcionar y que supiera un poco sobre el contenido que iba a impartir. Ahora no. Ahora la gente ya busca... Es como el tema de los pinchadiscos. Antes pinchaba cualquiera, ahora ya tienes DJs, Ya estamos en otro nivel. Bueno, pues en el tema de la formación, está pasando y va a seguir pasando eso. Cada vez va a haber más estrellas de la formación. Gente que no solamente tenga la capacidad de transmitir contenidos, sino que, además, sea capaz de hacerlo con ese grado de emoción que es el que permite que la información quede grabada en tu memoria, que tú aprendas algo. No solamente que lo escuches, sino que lo hagas tuyo.

Juan Diego Pereiro Areán [00:22:13]:

Y respecto, por ejemplo, a la formación, la diferencia entre un curso, o sea, la formación privada, o sea, de pago, no privada. Y ya sabes, bueno, que en el sistema que tenemos en España, pues hay mucha formación gratuita, ¿no? Bueno, gratuita, realmente subvencionada, que la pagamos con los impuestos, pero que como alumnos, como empresas, en unos tiene coste alguno. A la hora de vender o de comprar, el cliente, comprar no refiero a que sea sin pagar, pero el hecho de que sea gratuito de pago, ¿crees que tiene alguna diferencia? ¿O que puede facilitar, dificultar la compra por parte de algún perfil de cliente o

Roberto Pérez Marijuán [00:22:51]:

luego cuando hablemos de cómo vender tu formación por 2 3 4 o 5 veces más quedaros hasta el final para escuchar esto Es el caramelo de este vídeo podcast. Cuando nosotros hacemos formación, te das cuenta de que hay formación gratuita de un nivel excelente y formación de pago, que es una auténtica caca, una auténtica basura. Entonces el tema del pago muchas veces no es la diferencia. La diferencia está básicamente en los contenidos y los contenidos ahora mismo son No sé, te diría, libres y gratuitos. Ahora mismo hay más información sobre cualquier temática que te puedas imaginar que la que somos capaces de absorber. Entonces, el objetivo de un docente, el objetivo de un maestro, de un profesor, de una profesora, tiene que ser el seleccionar esos contenidos y dar lo necesario para que esa persona pase al siguiente nivel. Ahí también nos encontramos muchos problemas y es que no hay una selección de alumnos. Entonces, cuando tú tienes a la gente en la formación reglada, pues les tienes en primero, en segundo, en tercero, en cuarto, en lo que sea, y cuando pasan a cuarto, pues se supone, se supone, que todos tienen un nivel más o menos homogéneo, porque pasaron por tercero. En la formación ya para adultos, en este tipo de formación no es verdad, que viene gente que se apunta a un curso de marketing digital y te encuentras gente que tiene ya el culo pelado de hacer campañas y tienes gente que básicamente se hizo su primera cuenta de redes sociales hace un par de años. Entonces, ahí está el reto, en decir, ¿cómo hago yo para transmitir el conocimiento y ayudar a cada uno de estos alumnos a llegar al siguiente nivel sin aburrir a aquellos que ya saben muchas cosas y sin dejar abajo, dejar atrás a todas esas personas que están atrás. Entonces, esto tiene mucho que ver con la pedagogía, que es algo que muchos docentes no tienen. Claro, es que la mayor parte de los que hacen, de los pedagogos o de la gente que la gente que se forma en cómo transmitir conocimientos a los demás, pues muchos van a intentar colocarse como profesores. La mayor parte de los profesionales que estamos dentro del mundo de la formación no tenemos esos conocimientos. Esos conocimientos, pues es como, ¿hay gente que toca música sin saber música y sin saber leer una partitura? Sí. ¿Será mejor músico alguien que es capaz de escribir o de leer una partitura? ¿Y qué sabe Solfeo? Pues también. Entonces, ese es uno de los grandes retos a los que se van a enfrentar durante los próximos años las personas que formen, a tener herramientas, a tener metodologías que permitan transmitir de manera más eficaz los conocimientos a toda esta gente. Y ahora estamos en un mundo además brutal, porque fíjate que aparecieron un montón de disciplinas nuevas. Sí. Ahora te diría que el 80% del 80% de los conocimientos los están transmitiendo personas que no tienen ninguna vinculación ni con las universidades ni con las academias ni con todo esto. Toda la gente que está hablando sobre el metaverso, sobre blockchain, sobre bueno sobre drones, sobre cualquier cosa de estas, lo están haciendo o bien entidades privadas o bien profesionales liberales que están por ahí hablando sobre sobre esto y esto va a ser un gran desafío porque como te decía son los responsables de crear el futuro de las próximas generaciones. Todas estas cosas que nos cuentan de que no sé cuántos millones de puestos de trabajo todavía no existen. Bueno, pues son los que se están creando y a estos no los están formando los profesores que no fueron durante toda la vida, los está formando una batería de gente heterogénea por completo con diferentes grados de conocimiento y con diferentes capacidades de transmisión de esos conocimientos.

Juan Diego Pereiro Areán [00:27:08]:

Bueno, es que ya cuando comentabas sobre tus inicios, cuando hiciste ese curso de commerce para... Internet para periodistas. Internet para periodistas, Estás pensando, bueno, pues ahora estará haciendo la inteligencia artificial para consultores de venta. Digo, porque es justo en lo que decías tú, que hay muchísima gente que está preparando, o sea, que está hablando del futuro, del presente ya. Y que, bueno, igual que tú habías pensado aquellas en prepararte para lo que venía de commerce pues ahora mucha gente está formándonos para lo que viene encima para bien o para mal tampoco tiene que ser negativo aunque al principio nos genera un poco de

Roberto Pérez Marijuán [00:27:48]:

miedo. Juan Diego, todo cambio nos genera dudas, como seres humanos somos. Yo digo que la gente solamente cambia de dos formas, o a través de la reflexión o a través del drama. Yo decido siempre de los que he cambiado a través de la reflexión. Llega un momento en el que tú comprendes la realidad, ves las cosas que hay alrededor, atascados, y dices, bueno, ¿hacia dónde va esto? Y tomas las decisiones que te ayuden a estar ahí. En mi familia, cuando yo decidí dejar el campo frío, el mech internet, fue grande, porque es como si tú, no sé, dejas una multinacional, un sitio donde tú estás bien considerado, ganas mucho dinero y te metes en un rollo de frikis, ¿sí? Que a saber dónde va esto. Claro, en los años 90 esto de internet pues tenía potencial, pero no se sabía dónde se iba a parar ni dónde iba a llegar. Entonces, a mí me gusta que la gente tenga los datos necesarios como para poder cambiar por la reflexión porque cuando tú cambias de esta forma tú tienes un poco de tiempo entonces si tú decides ahora que el tema de la inteligencia artificial va a ser importante empieza a escuchar ahora algo a ver vídeos a ver por si te resuena de alguna manera bueno si te resuena el tema del blockchain o si te resuena el tema de la impresión 3D o de lo... Es que ahora mismo tienes un montón de disciplinas y de lugares nuevos en los que poder formarte. Entonces, empieza a hacerlo, porque si no lo haces por la reflexión, te va a tocar hacerlo por el drama. Y mañana te quedarás sin trabajo y te darás cuenta de que estás inserto en un mundo del que no tienes ni idea y de que todo el mundo habla en conceptos y en términos que tú no eres campaña ni es comprender. Claro, ¿por qué VisualPublicidad, la empresa de la que yo empecé 25 años después, sigue aquí? Porque fueron los primeros. Entonces tú vas primero y te vas equivocando y vas tropezando en piedras. Pero claro, eso significa también aprendizaje. Y eso es lo que significa, es que luego tú, de alguna manera, te vas a poder anticipar a las situaciones. Porque cuando vienen los de atrás, claro, vienen cinco años por detrás. Entonces, van a cometer errores y no te quepa duda, los van a cometer que tú ya cometiste. Entonces, siempre vas a ir un paso por delante. Yo recomiendo siempre a la gente que haga un análisis de qué es lo que está sucediendo. Y ahora tenemos información más que suficiente para ver que hay muchas cosas que están cambiando, que va a haber muchas cosas que se van a hacer de manera diferente. Yo ahora mismo estoy utilizando la inteligencia artificial, no solamente para el tema de las ventas, sino como una herramienta de aprendizaje. Tú hablas con chat FBT y en la medida de la que te va haciendo respuestas, Claro, date cuenta que al final es un software conversacional. No es un software responsacional. No es algo que tú le haces una pregunta y él te responde. No, no. Es algo que te permite llevar una conversación y profundizar en ella. Algo que es tremendamente difícil en la formación personal. Tú asistes a un curso y estás con 5, 10, 15, 20 personas. Muchas veces cuando el profesor dice hay alguien que tenga alguna duda, la gente no levanta la mano. No levanta la mano no porque no sepa que tiene todas las dudas del mundo, sino porque le da miedo parecer idiota. Ya sabes, presión social, esto es algo que es grabado en nuestro ADN. Sin embargo tú, en la soledad de tu habitación, con un sistema que sabe la de Dios, ya no te digo nada cuando este tipo de sistemas estén conectados a internet y ya tengan información en tiempo real. No se va a tratar de las respuestas, se va a tratar de las preguntas. Quien sea capaz de hacer buenas preguntas, podrá tener grandes posibilidades de aprender sobre cualquier tema que quiera profundizar.

Juan Diego Pereiro Areán [00:31:34]:

Mira, antes de irnos a la parte más del formador, no como como elemento de la formación, debo hacer una última pregunta relacionada con venta, pero en este caso de entidades. Eso, retomando lo que decía de que hay planes de formación públicos, que cuando salen, pues, hay entidades especializadas en la formación que tienen muchos, muchos cursos y tienen que buscar muchos, muchos alumnos. ¿Cómo pueden? Así, ya sé que esto daría para un podcast, para cinco, para un curso entero, ¿vale? Pero así, a priori, ¿cómo crees tú que una entidad puede destacar, que tiene unos cursos en teoría, en principio, muy parecidos a los otros, porque aquí el elemento del formador no se estila ahora mismo cuando se hace propaganda de este tipo de cursos destacar a quien está detrás. De hecho, es una figura anónima hasta que estás en el curso, por decir así. Pues, ¿cómo se te ocurre a ti que las entidades de formación puedan destacar sobre otras para tener una ventaja a la hora de llamar la atención de alumnos y de empresas para que se formen? Pues, mira, Yo creo que la clave está en lo que se llama

Roberto Pérez Marijuán [00:32:49]:

PL, Personal Learning Environment, Plan Personal de Aprendizaje. Si tú, como entidad, haces un... No te digo ni siquiera un estudio, simplemente una reflexión sobre lo que sería el mapa de experiencia del cliente, el mapa de experiencia del alumno, tú te das cuenta de que muchas veces la gente hace cursos pero los hace sin un criterio, en función de su tiempo, en función de su apetencia, en función del coste, en función de muchas cosas de ese tipo. La mayor parte de las personas no tienen la capacidad de hacerse su propio plan personal de aprendizaje. Esto es algo que en la formación reglada se ha hecho durante toda la vida. Si tú quieres ser arquitecto, bueno, pues tú sabes que tienes cuatro o cinco cursos y que durante cada uno de los cursos vas a tener que dedicar pues 20, 30, 40, 50 horas a materias determinadas. Y cuando tú hayas superado todas esas materias, tú ya eres arquitecto. Ya está. Esto, Este concepto, que es un concepto que está muy bien, porque claro, tú no puedes convertirte en un especialista en nada si tienes conocimientos parciales. Hice un curso de Community Manager, luego hice un curso de... Vale, ¿y qué? O sea, para ser un profesional digital, ¿qué es lo que tienes que hacer? Esto es algo que la mayor parte de las entidades a las que tú te refieres no han hecho. El coger a un alumno y el decirle, ¿tú qué quieres conseguir? ¿Dónde quieres ir? Estamos yendo además a contenidos más prácticos, donde hay menos paja y donde hay más sentido. Esto por ejemplo lo han entendido muy bien los de Microsoft a través de los micro cursos de e-learning que hacen en LinkedIn. La gente ya no quiere un curso genérico. Muchas veces la gente lo que quiere es conocimientos específicos y sobre todo conocimientos que puedan poner en práctica rápido porque el problema es todavía a día de hoy seguimos teniendo dos perfiles de alumnos tenemos los perfiles de gente que quiere formarse porque bueno habría tres perfiles de gente que se quieren formar porque quieren poner su estrellita en el currículum. Entonces, ¿quieren hacer un curso por qué? Pues porque piensan que ese curso les puede ayudar a conseguir trabajo, a mejorar su futuro de alguna manera. ¿Aprender? No, O sea, simplemente su único objetivo es tener el título. Ya está. Con que me den el título, se acabó. Otra gente que lo hace porque le gusta. O sea, porque hay gente que tenemos pasión por el aprendizaje. Así como hay gente que le gusta leer o hay gente que le gusta, no lo sé, jugar a un determinado deporte, hay gente que su afición en la vida es aprender. Porque cuando tú aprendes cosas, pues al final tienes capacidad para relacionarlas con otras y para generar soluciones. Y la vida, como decíamos, está llena de problemas, está llena de... Cuanto más conocimiento tienes, más capacidad tienes para resolver esos problemas. Claro, el conocimiento es algo radicalmente distinto a la información. Tú puedes tener un montón de información y ser un completo inútil porque no sabes cómo aplicarla. El conocimiento se genera cuando tú coges la información y la aplicas y la pones en marcha. Y no solamente eso, Cuando tú eres capaz de poder practicar aquello que has aprendido de forma habitual, tú eso lo integras y ya pasas a ser una persona sabia, una persona que ya no solamente tiene el conocimiento sino que sabe perfectamente dónde, cómo, cuándo y con qué intensidad aplicarlo. Esto es algo que no se está viendo. De hecho, ya ves que en las universidades pasa. La gente sale de la universidad y dice, bueno, ¿qué sabes hacer? Pues no sabes hacer nada. O sea, vas a tener que estar por lo menos dos o tres años trabajando para entender la importancia y la colocación de todas esas cosas que aprendiste. De hecho, fíjate que ahora está pasando algo totalmente revolucionario. Cuando yo era joven, FP era para los que no valían para estudiar. Si no querían estudiar, le mandaban FP. Esto es para los idiotas. Y eso quedó en la cabeza de la gente. Hay muchas personas que siguen pensando eso. ¿Qué es lo que sucede? Claro, la FP tiene un grado de conocimiento importante, no es para idiotas, tienes que estudiar, pero luego tiene un porcentaje de práctica infinitamente mayor que el que pueda tener la universidad, con lo cual la gente que sale de FP igual sabe un poco menos de teoría, pero es capaz de aplicarla mucho mejor y mucho antes. Entonces, te encuentras con que ahora, claro, cosas que ves y dices, es que no tiene sentido ninguno. Terminas la universidad y haces un máster. Y básicamente lo que estás haciendo es superponer teoría a la teoría. Sí. Cuando un máster lo normal sería hacerlo después de... No sé. Cuando estás trabajando. De 10 años y es un sistema de actualizarse. Estaría bien. ¿Qué es lo que ves? Que ahora los universitarios en vez de hacer un máster se van a hacer un ciclo superior o un ciclo medio, lo que sea. Y cuando terminan de hacerlo dice, en el momento en que me metí yo, hacer una carrera que me podía haber hecho un ciclo superior o dos ciclos incluso. Entonces, eso está cambiando mucho. La información antes era importante porque era escasa y estaba en pocos sitios. Entonces, eso tenía sentido en un mundo en el que la información era valor, era oro, como decía, la información es poder. Pero en un mundo como en el que estamos, donde la información sobrepasa todas nuestras capacidades, el problema no está en tener información, ni en tener acceso a ella. El problema está en saber cómo utilizarla, en saber cómo integrarla, en saber cómo mezclarla, cómo combinarla. Y eso es lo que nos está enseñando en, digamos, de forma arreglada. Por eso, como decía, las entidades a las que te refieres creo que tendrían una gran posibilidad si se pusiesen del lado del alumno y dijesen, ¿cómo puedo yo ayudarte a convertirte en el profesional o en la persona, porque date cuenta de lo que te decía antes, no se trata solo de aprender cosas que tengan que ver con el trabajo. Muchas otras cosas. Por ejemplo, nosotros en vivo tenemos el Club Talksmasters, un club que está presente en 80 países, dedicado específicamente a la oratoria y el liderazgo y allí la gente aprende a hablar en público hablando que es la única manera de hacerlo yo decía veces no se puede aprender a andar en bici leyendo libros hay un momento en el que te tienes que subir a una bici porque si no, no vas a aprender nunca. Pues aquí es igual y el objetivo es tú practicas y alguien te retroalimenta y te dice qué es lo que has hecho bien y qué es lo que deberías mejorar. Y flipas del avance que consiguen personas que habían tenido siempre dificultades a la hora de expresarse en público, a la hora de comunicarse, y se acaban convirtiendo en oradores brillantes. Entonces, no se trata solamente de esas habilidades duras, que llaman, ¿no?, de esas hard skills, sino que se trata también de decir, si yo me quiero convertir en el profesional y en la persona que me quiero convertir, ¿qué conocimientos necesito? Y muchas veces nosotros no tenemos la capacidad de hacerlo. Necesitamos alguien externo que nos ayude de alguna manera a enfocar qué es lo que deberíamos hacer, qué deberíamos hacer primero, qué deberíamos hacer después y ahí tendrían una ventaja fundamental, captarían clientes y los fidelizarían porque el problema es que ahora la gente hace un curso con este, otro con este, otro, otro aquí, otro allá, uno de 5 horas, otro de 10. No hay un plan. Y en la vida, nos decimos que trabajamos mucho con emprendedores en el plan comercial, decimos todo lo que no es planificar es improvisar. Y la gente tiende a obtener peores resultados cuando improvisa que cuando planifica.

Juan Diego Pereiro Areán [00:41:05]:

Estoy muy de acuerdo. Nosotros estamos haciendo a veces ese tipo de captación de alumnos y lo que hacemos es itinerarios pensando en los perfiles, en determinados perfiles de determinados sectores, de forma que aún sin saber o sin tener un control exacto de la calidad de los cursos, porque a veces es difícil hasta que se hacen, de hecho, un mismo curso impartido por una entidad que tiene el mismo contenido, o impartido por otra, Puede ser bueno o malo en función de la tutorialización, de los contenidos que ha usado de base. Ya no son el esquema, que no es fácil, pero me parece... Me gusta lo que has dicho porque va un poco por la línea de cuestiones que estamos haciendo en mi caso, y que me parece, aparte, súper acertado. Es el típico canvas de pensar en el perfil del cliente y qué valor le aporto.

Roberto Pérez Marijuán [00:41:54]:

Y el valor muchas veces se aporta en ayudarle a conocerse, en ayudarle a conocer sus capacidades. Hay gente que en una tarea o en una situación da unos resultados brillantes sin prácticamente ningún esfuerzo, porque le sale de manera natural. Y hay otros casos en los que tiene que invertir sudor, sangre y lágrimas y los resultados son penosos. Tienes que ayudarle a la gente, no tienes que saberlo todo. Tienes que intentar alinear tus capacidades, tus habilidades, con aquellos conocimientos que son importantes. Yo me canso de proyectos en los que estoy de mentoring para chavales jóvenes, de decirles... Porque claro, ellos escuchan. Es que el trabajo está en las empresas tecnológicas y ellos dicen, joder, es que a mí no me gusta programar, es que a mí no me gusta tal, es que yo me llevo mal con la tecnología. Eso es un error. Todas las empresas tecnológicas tienen puestos de trabajo que no tienen nada que ver con la tecnología y una empresa de energías renovables o una empresa que se dedica al tema de los drones o una empresa que se dedica a vender bitcoins, tiene personas que tienen que saber de contabilidad, tiene personas que tienen que saber de comunicación, de ventas, de marketing, de todo lo que hay alrededor de los sistemas. Entonces el tema es, para tú trabajar en una empresa tecnológica no tienes que formarte en habilidades duras tecnológicas, pero eso sí, tienes que saber de qué va. No puedes pretender trabajar en una empresa y no tener ni idea ni del contexto en el que estás, ni del sector, ni de los avances, ni de todo ese tipo de cosas. Pero ahora estamos en un momento revolucionario, en un momento increíble de la historia, donde hay la posibilidad de empezar de nuevo, prácticamente desde cero, en multitud de sectores diferentes. Si tú te convertías en abogado en los años 80, tú salías a un mercado donde había abogados que llevaban 50 años trabajando, que tenían sus bufetes, que tenían ya sus clientes, que no había nada. Ahora tú sales como abogado y si te especializas, pues no lo sé, en temas de criptomonedas o en temas de seguridad digital o cosas de ese estilo a todos estos que llevan 50 años les adelantas por la banda, no saben ni por dónde va el tema. Yo eso lo he vivido yo cuando nosotros entramos en el mundo de internet yo lo primero que hice fue a quién ayudamos nosotros. Pues claro, a la gente de agencias de publicidad y de comunicación que eran los de toda la vida. Yo visité todas las agencias, no me quedó ni una, todas las agencias de comunicación y de publicidad de Galicia para decirles mira nosotros somos una empresa estamos especializados en internet entonces nosotros os podemos ayudar en esto bueno pues nadie nos hizo caso porque pensaban esto de internet es una... Esto de dónde va... Esto no sé qué... La gente va a seguir haciendo anuncios, va a seguir contratando publicidad en prensa, en televisión, en no sé qué, no sé cuál. Nos obligaron a crear un nuevo sector. Y hubo un momento en el que cuando las agencias de publicidad se quisieron dar cuenta, las empresas puras de internet estaban seis años por delante.

Juan Diego Pereiro Areán [00:45:07]:

Es muy cierto eso. Bueno, llevamos ya una gran parte del podcast y habrá gente que en base al título dirá, ¿pero cuándo van a hablar de eso? ¿Cuándo van a hablar de eso? ¿Cuándo van a hablar de eso? Así que vamos a hablar de formadores, ¿no? Es un ámbito que a los dos nos compete y empezaría con la pregunta de ¿cuáles crees que son las estrategias más efectivas para que un formador muestre su valor y destaque en un mercado que está saturado, donde hay muchos formadores de las mismas materias. ¿Cómo, qué dirías? Lo primero,

Roberto Pérez Marijuán [00:45:39]:

para nosotros hay tres pases que son indispensables a la hora de conseguir resultados en ventas. Yo llevo gran parte de mi vida obsesionado no con vender sino con que la gente me compre. Entonces he desarrollado siempre sistemas que permitan que en vez de tener que andar yo llamando a las puertas, sea la gente la que llame a la mía. Esto tiene mucho que ver con el concepto este de marca persona. Para que tú tengas resultados, tú necesitas tres cosas. Primera, la gente necesita, para hacer una compra, necesita información, necesita saber qué es lo que ofreces y cada sector es un mundo en esto, cada sector necesita que el cliente sepa unas cosas, en este caso pues la gente querrá saber cuáles son los contenidos, querrá saber cuáles son los resultados, querrá saber cuáles son la novedad o la innovación que hay, querrás saber las condiciones, querrás saber las formas de pago, querrás saber lo que sea, pero la gente necesita saber cosas sobre esto. Una vez que la gente sabe lo que tú estás ofreciéndole, que la gente es muy mala, porque la gente tiende a comunicar desde su propio yo lo que saben ellos, y no hacen ese ejercicio de decir tengo que comunicar desde el punto de vista del otro, de quien lo va a recibir y de qué es lo que sabe. Nosotros, como estamos imbuidos dentro de nuestro conocimiento, damos por hecho que la gente sabe lo mismo que nosotros. Y eso no es verdad, ni en cuanto al contenido, ni en cuanto a la forma de expresarlo, ni a las palabras que utilizamos. Entonces, cuando tú dices, vale, yo voy a comunicar a la gente de tal manera que la gente entienda lo que yo estoy comunicando, lo que le estoy diciendo. La siguiente fase es la confianza. Claro, tú le has dicho a la gente lo que tienes, pero la gente tiene que confiar en que lo que tú le estás vendiendo se va a hacer realidad, que tú eres una persona confiable y esto se hace a través de pues cuando la gente dice llevamos 50 años impartiendo esto, ¿qué estás haciendo? Estás diciéndole a la gente, joder si llevamos 50 años algo haremos bien y luego lo haces pues a través de los premios que has recibido, a través de una aparición en prensa, a través de los momentos de tus propios clientes, de todo este tipo de cosas. Esto es lo que da solvencia de alguna manera y también la confianza la da la repetición por eso es importante yo decía siempre a la gente que todo este tema de la marca personal y de la generación de contenidos es un tema de lluvia fina es mejor hacer todos los días pocas cosas, corten valor, que no decir no yo lo hago cada mes y hago, no sé, un libro. Por el entorno en el que estamos ahora mismo nadie te va a hacer ni mi caso. O sea, alguien ahora mismo ve un fonio completo y lo primero que dice es, uf, ya lo leeré. Y ese ya lo leeré se convierte en, no lo voy a leer nunca, no lo veré a eso. Se trata de pequeñas píldoras que llamen la atención de la gente. Nada más. Cuando tú haces eso y lo haces de manera reiterada y además aportas valor, lo que haces es generar una costumbre en la gente, te conviertes en familiar para ellos. Es la publicidad de toda la vida. ¿Por qué la publicidad de toda la vida repetía los mismos anuncios? Porque a base de repetirlos, tú te acostumbras a ellos, te resultan familiares y en el momento de ser un producto de un supermercado, tú vas a tender a coger algo que te resulta familiar que algo que no, tan simple como eso. Y la tercera, después de informar y confiar, es emocionar. Para que la gente tome acción, tiene que emocionarse. Y las emociones son una herramienta de la evolución que o nos acerca a algo o nos aleja de algo. Nos aleja. Entonces, tú puedes vender, hacer que la gente actúe, de dos maneras. O bien diciéndole qué es lo que va a conseguir y le ilusionas y le emocionas, o le puedes emocionar por la parte negativa, diciéndole qué es lo que va a conseguir si no hace. Si no haces este curso, te vas a quedar en el paro y no vas a tener jubilación y vas a verte viviendo debajo un puente. Y la gente actúa, de hecho actúa más cuando le provocas emociones negativas que con emociones positivas. Yo digo siempre que la gente trabaja no para hacerse rico, sino para escapar de la pobreza. Porque si la gente trabajase para hacerse rico, lo haría de otra manera, completamente distinta. Entonces, esas son las tres partes. Primero, necesitas informar sobre lo que tienes. Segundo, necesitas que la gente confíe en que tú lo hagas. Tercer lugar, necesitas emocionar a las personas. Y en el proceso de la venta, que tiene mucho que ver ahora con el mundo digital, tienes otras tres fases. Sí, dos fases antes de la venta. La primera, visibilidad. Necesitas que la gente te vea. Por eso es lo que te decía de la lluvia fina. Si tú publicas contenidos con cierta, te recuerda a un gran cual, y tú aportas valor, pues la gente te acaba viendo y te acabas haciendo reconocible de alguna forma. La segunda y más importante, porque hay mucha gente haciendo eso, hay mucha gente intentando obtener visibilidad, pero la segunda y esta es clave, es la interacción. No vale de nada que tú publiques mucha información si no encuentras interacción. No vale de nada que tú publiques todos los días post si la gente no reacciona. No te da un triste me gusta o un me encanta o un tal. No tiene ningún sentido si la gente no te pregunta, no comenta, no estableces una comunicación con ellos. Y no tiene ningún sentido si la gente no comparte, porque al final te quedas metido dentro de tu pequeña burboja y no sales de ella. Entonces, Son simplemente estas tres cosas. Una vez que tú tienes claro que tienes que informar, que tienes que hacer que la gente confíe en ti y que tienes que lograr que la gente se emocione, es publicar de tal manera que tengas visibilidad, aparecer en los sitios donde estén tus potenciales clientes, que puede ser en cualquier red social en la que estés, que tienes que lograr interacción, que tienes que lograr entablar conversaciones con la gente, porque a través de esas conversaciones es como van a aparecer las oportunidades, y luego, como consecuencia, ya vienen las ventas. Pero las ventas no son el objetivo, son la consecuencia de hacer esto que te he dicho.

Juan Diego Pereiro Areán [00:52:10]:

Y en el caso de los formadores, claro, que se dan dos casos. La gente que hace sus propios cursos y que los vende directamente, no, pues que tiene su web, que se trabaja y que en esa parte, pues la interacción directa es casi con el posible cliente, no, en la red y tal. Pero también hay, o la mayoría de los formadores que dan formación en el ámbito profesional, están contratados por empresas. La diferencia es, para mí, o que encuentras a un responsable de esa empresa, que es quizás quien hace parte de la captación, o quien decide quién da formaciones, que es una persona también activa en redes, o si no es complicado a lo mejor que esa parte que sí de visibilidad, de interacción, la logren con quien va a ser su cliente realmente.

Roberto Pérez Marijuán [00:52:59]:

Claro, ahí Yo creo que ya podemos empezar a pensar en el tema de cómo ganar dos, tres, cuatro o cinco veces más por majo. Vale. Yo voy a compartir contigo y con todos nuestros oyentes, al final, una experiencia vital. Algo que yo me planteé en su momento. Cuando salí de VisualPublicity empezamos Suma Importancia, hubo un planteamiento de cómo vamos a ganar dinero. Entonces nosotros pusimos encima de la mesa cómo íbamos a ganar dinero y la manera era, de aquella todavía no esperábamos esa tercera vía que apareció después que es la de meternos dentro de empresas y hacer una labor que sería la labor de lanzamiento de productos pero en ese momento teníamos dos vías que eran la formación y la consultoría. Son dos patas diferentes, la formación digamos es yo tengo unos conocimientos y yo los voy a llevar a una organización o a un grupo de alumnos y luego ellos ya se apañarán y en el tema de la consultoría es yo te voy a decir lo que tienes que hacer. Ya, no falta que tú sepas nada. Yo te hago un análisis, yo te digo qué es lo que tienes que hacer y tú lo ejecutas y se acabó. Entonces, cuando decidimos meternos en el tema de la formación, primero lo que tuvimos que decidir es sobre qué podíamos formar. Y ahí es donde tienes que hacer un análisis, es decir, ¿en qué puedo formar yo? Bueno, pues yo podía formar en este caso pues con temas relacionados con comunicación, con temas relacionados con la oratoria, porque me gustaba mucho y había practicado mucho durante muchos años, con el tema de la tecnología, porque llevaba 13 años trabajando en una empresa tecnológica. Podía dar información relacionada con el ámbito de las ventas, con el ámbito del marketing. Tenía un campo, la verdad es que, bastante amplio. Entonces, dices, bueno, pues, ¿por dónde tiro? Lo primero que tienes que hacer es ver por dónde va el mercado. Entonces, hay ciertos conocimientos donde hay una competencia brutal y, en algunos casos, ciertos conocimientos para los que no hay ninguna atracción, no hay mucha gente interesada en eso. Entonces, de todos esos conocimientos y todas esas habilidades que tienes, lo primero que tienes que hacer es decidir cuáles son aquellas que resultan más interesantes. Y una vez tú has determinado eso, lo que tienes que hacer es un ejercicio de quién paga por esto. Y esto es revelador porque tú te das cuenta de vamos a ver quién paga por formación y tú dices bueno pues me puede pagar por ejemplo pues una academia me puede pagar una una persona que yo haga un curso y una persona me pague. Me puede pagar un ayuntamiento o cualquier tipo de administración que me haga algún tipo de cosas de este tipo. Me puede pagar la universidad, contrata profesional para que vayan a dar charlas sobre algo. Me puede pagar una escuela de negocios, me puede pagar una plataforma de internet, me puede pagar cualquiera. Y cuando tú haces un listado de todo eso, te das cuenta de que casi casi te diría el mismo conocimiento es remunerado de maneras completamente distintas. Esto se hacía muy... Hay una especie de cuento en el que un padre le decía a su hijo, mira, tengo aquí este coche que tiene más de 60 años y te lo voy a dar. Pero antes quiero que hagas una cosa, quiero que vayas al pueblo y le enseñes esto. Y claro, le dice que se lo enseñe al chatarrero, que se lo enseñe a un particular, que se lo enseñe a un especialista en colecciones. Entonces el chatarrero le dice este coche vale 20 euros no te doy más, casi me tienes que pagar tú por hacerlo. La persona de la calle pues le dice pues mira este es un coche de tal, te doy 1.000 euros. Pero sin embargo, cuando va al coleccionista le dice, te doy 300.000 euros, porque este es un coche muy especial. Entonces, con el tema de la formación pasa lo mismo. Si tú vas a impartir formación a una academia, pues te dirán igual que te pagan 6, 8, 10 euros la hora y se queda hasta la diversidad. Por la misma formación en una escuela de negocios, te pueden pagar 300 euros la hora. Si haces la formación en internet y eres capaz de hacerlo de la manera correcta, tú puedes ganar 2, 000 o 3, 000 euros la hora. Yo me he ido a dar charlas por ahí, a sitios donde por una hora de charla, por una hora de llamar la información, al final no deja de ser eso, has pagado 2.500 euros por una hora que dices, hostia, si yo tengo que conseguir ese dinero trabajando para pues eso, para una academia normal, tendría que echar ahí 200 horas. Entonces el tema es, una vez que tú sabes que tu conocimiento, hay diferentes actores que paguen por ello, tienes que determinar quién es el que paga más y luego cómo lo tienes que vestir porque lo que te digo la el conocimiento es el mismo a mí me contrata una empresa me paga 2.500 euros por darles una charla y le doy el mismo conocimiento que le doy a una serie de chavales que se lo hago gratis, porque es una cosa que me parece que es, no sé, mi ONG particular. Y el conocimiento es el mismo, lo que se diferencia es el envoltorio. Claro, tú no puedes presentar la misma propuesta a una academia que a una escuela de negocios. Tú no puedes vestirte de la misma manera. A mí es una de las cosas que me ha llamado la atención. Yo no tengo una carrera. Sí, lo puedo, un máster. Pero, sin embargo, soy profesor en escenas de másters. Dices, ¿cómo es posible que alguien no pueda realizar un máster, adquirir ese conocimiento y, sin embargo, pueda impartir? ¿Cómo lo haces? A través de tu experiencia y de tus resultados. Y esto Volvemos otra vez. Tiene que ver con la marca personal. Porque cuando tú hagas cualquier propuesta y me da lo mismo que sea a una academia, a una institución, a una escuela de negocios, a cualquiera, ¿qué es lo que va a hacer la gente? ¿Va a buscar en internet? A ver quién es este, Porque recuerda lo que hemos dicho al principio, ya no se trata tanto de los contenidos, sino de la persona que los transmite y de cómo lo hace, de los resultados que consigue. Entonces, de todas estas cosas tiene que llegar cosa. Cada vez que tú haces un curso, tú tienes que coger a un par de alumnos y tienes que decirles, ¿te importa grabarme un vídeo? ¿Te importa escribirme aquí? ¿Qué es lo que te pasó? ¿Qué es lo que te...? Es lo que hacemos muchos docentes, cuando terminamos una clase, le decimos a la gente, ¿qué te llevas hoy? El simple hecho de recoger el testimonio de esas cosas que se llevan te va a ayudar en el futuro. Entonces, mi recomendación para la gente es, primero, que hagan una reflexión sobre cuáles son sus conocimientos, que hagan una reflexión sobre el área, el sector en el que están insertos y si eso está creciendo o es algo que está en declive y luego que elijan quién es su partner. Si ellos van a ser sus propios empresarios y van a decir, no, mira, yo lo que voy a hacer, hay mucha gente que lo hace, voy a hacer mis propios cursos y luego los voy a vender yo solo. Yo lo voy a hacer a través de un intermediario. Esto es como todo, es lo que se llama en distribución, se llaman las cadenas cortas o las cadenas largas. Yo fabrico y le vendo el producto directamente al cliente, entonces todo el margen queda en mí. O busco un mayorista y ya el 80% seguramente se lo queda el mayorista. Y luego el mayorista o minorista. Con lo cual, al final, tú que eres el que aportas el mayor mano, entre comillas, porque eres el que desarrollas el producto, el que lo fabricas, el que lo tal, eres el que menos te quedas con parte. Entonces, es simplemente hacer esa reflexión. Yo ya te digo, todo empieza por algo muy sencillo que es colocar... Nosotros cambiamos el dinero por tiempo, por crecimiento. De hecho, la formación se sigue vendiendo al peso y tú... Parece como que tú no podrías vender por 10.000 euros un curso de dos horas. Porque dicen, ostias, son dos horas. Sí, ¿cómo va a costar 10 euros? Y luego te encuentras con gente que es capaz de vender formaciones y de vender acciones de estas por cantidades astronómicas que dices, ¿por qué? Por el envoltorio, por cómo lo haces. Me viene a la cabeza ahora, por ejemplo, el Anthony Robbins. Sí. Gente como esa hace formación. Lo único que hace es revelarte una forma de ver el mundo y te da una serie de herramientas. Claro, te vas a un curso de él para estar un fin de semana, te tienes que desplazar a Londres y tienes que pagar 2, 000 pagos. Y luego vas allí y te venden algo de 5, 000. Y si los tienes, algo de 30, 000 que tienes para ti. Y son formadores, pero, claro, son DJs. Entonces, ¿se puede hacer esto con cualquier área de conocimiento? Se puede hacer, pero es más difícil. Tienes que encontrar a la gente correcta que tenga esto. Nosotros, ahora por ejemplo, hemos sacado un libro que es Visual Sales. Ese libro está dirigido a un público muy concreto, es gente que entrega presupuestos. Nosotros nos encontramos con un montón de gente que necesita entregar 5, 6, 7, 10 presupuestos para conseguir un cliente y nosotros pensamos que eso se puede mejorar y se puede mejorar a través de unas técnicas. Bueno pues esas técnicas las hemos plasmado en un libro y ahora lo que haremos será presentar el libro y vender formaciones porque el libro te da la información pero luego los ejemplos y todo este tipo de historias, lo haces así. Un libro puede ser una herramienta de un formador. Si tú eres un formador, se supone que tú tienes que saber un huevo de lo tuyo. Pues si sabes un huevo, ponlo en español, claro, y ponlo además de tal manera que sea fácil de entender y fácil de orientarlos. Si yo, por ejemplo, me dirijo a formar empresas, yo tengo claro quiénes son las personas que toman las decisiones en ese tipo de empresas. A partir de un determinado tamaño, todo pasa por el Departamento de Recursos Humanos. El Departamento de recursos humanos, si ya es una empresa de cierto tamaño, pues ya hay una persona encargada de todo lo que tiene que ver con la formación. Claro, le tienes que presentar algo, primero que a él le dé seguridad, lo que hablábamos antes, le tienes que dar la información, Le tienes que dar la confianza porque él le va a decir a su jefe, nos vamos a gastar dos mil, cinco mil, seis mil euros este año en informar a la gente en esta habilidad, con esta persona. Tienes que quedar bien. Porque si tú lo haces mal, ¿quién se lleva las culpas? ¿De quién es el problema? Evidentemente es así. Entonces, una vez que tú tienes claro esto, tienes que ver cómo le doy información y la confianza necesaria a ese tipo de personas. Porque la ventaja es que tienes más o menos definido a tu público. Cuando tú tienes un público genérico, claro, tú tienes que gritarle al mundo qué es lo que tienes para ver si alguien te escucha, pero cuando tú tienes un público específico que ya sabes dónde está, joder, es que te puedes acercar a las asociaciones donde ellos van. Te puedes acercar a los eventos a los que ellos asisten. Es mucho más fácil el conectar con ellos. Y ya te digo, una vez que a ti te dan la oportunidad, porque lo difícil es vender por primera vez. Conseguir esas expectativas de las que hablábamos antes y la confianza para que te den la oportunidad. Pero una vez que te den la oportunidad, es cosa tuya. Nosotros en suma importancia lo decimos muchas veces. Claro, nosotros, ¿por qué hemos ido creciendo? Hemos ido creciendo porque a medida que hemos ido haciendo clientes, hemos acabado haciendo amigos y colaboradores. Porque una vez que tú vas, te dan la oportunidad y lo haces bien, es mucho más fácil que te llamen la segunda vez. Porque ya no tienes que generar confianza. La confianza ya la generaste. Y ahí el reto, la dificultad, está en, ¿qué hago yo ahora para seguir sorprendiendo y darles lo que necesitan? Y esto tiene que ver con lo que decíamos antes, con el, Lo mismo que tú puedes ayudarle a una persona a hacer su plan personal de aprendizaje, tú cuando llegas a una empresa, tienes que hacer ese ejercicio y hablar con ellos. ¿Hacia dónde vais? ¿Cuáles son las habilidades que pensáis que van a necesitar vuestros colaboradores, vuestros trabajadores en el futuro y ayudarles, acompañarles en el camino. En vuestro caso, pues en el campo de la comunicación y las ventas. En el campo de cualquier otro, pues en el área en el que esté trabajando.

Juan Diego Pereiro Areán [01:05:29]:

Mira, O sea, por todo esto que has comentado, claro, ya lo has dicho tú, la marca personal es, para mí, la clave. Que la marca personal es el trabajo, de alguna forma, que llevas haciendo un tiempo de atrás. Claro, hay gente que a lo mejor no se atrae. Muchos formadores tienen un perfil de LinkedIn, si es que lo tienen, pues sencillo. Que no se han trabajado la marca. Y la gente tiende a pensar que es tarde para empezar cualquier cosa. Claro, el tema, por ahí voy, tú, alguien que esto lo vea como lejos porque cree que no ha hecho un trabajo previo para poder tener inmediatamente un resultado, ¿cómo le dirías que empiece a trabajarse

Roberto Pérez Marijuán [01:06:07]:

ese ámbito? Mira, hay un título de un libro que es genial para esto, es empieza donde estés. El problema es que tú Imagínate, vamos a correr la maratón de Nueva York. Entonces, tú te has dormido y cuando llegas resulta que el último está a un kilómetro de distancia. Y tú dices, ¿para qué voy a empezar a correr? Si no voy a... Que no vas a ganar lo tienes claro, ¿sí? Porque es que los que están en cabeza ya te sacan tres kilómetros de distancia, pero es empieza donde estés, ya está. Y es muy posible que a medida que vaya pasando el tiempo, gente que había salido y que te lleva un kilómetro de distancia, pues empieza a tener cansancio, o se ha dado un esguince, o le pasa cualquier cosa, y tú empiezas poco a poco a adelantar a la gente. ¿Vas a quedar de primero? Pues no, porque hay gente que ya lleva mucho tiempo. Pero ¿puedes quedar en una posición digna como el Celta, por ejemplo, aspira a quedar este año más del descenso? Pues sí, puedes quedar. Entonces, cuando tú te estás dando esa oportunidad, esa información, cuando tú te estás conversando contigo mismo y estás diciendo, no, es que ya empecé tarde, ya perdí ese tren, lo que estás haciendo es perder el tren de verdad. Entonces, empieza donde estés. Empieza poquito a poco. Yo soy un fiel defensor de los pequeños pasos. Creo que las cosas en la vida se hacen no por grandes esfuerzos en poco tiempo, sino por pequeñas cositas. He trabajado eso en mí durante un montón de tiempo, porque no soy... No está dentro de mi ADN. Soy más bien de los de... Bueno, cuando llegue el momento, ya lo haré. Y me he obligado durante años a... No, tengo que ir poquito a poco. Hoy es un pasito, y mañana es otro pasito, y pasado es otro pasito. Y cuando haces eso y lo acabas integrando dentro de tu vida, te das cuenta de que los efectos son multiplicadores. Esto es como los financieros que te dicen el tema del interés compuesto. Bueno, pues el interés compuesto funciona también en tu vida real. Si tú vas haciendo pocas cosas todos los días, mejorando una habilidad cualquiera, que es, no sé, mejoras en la habilidad de escribir, o mejoras en la habilidad de crear un documento, o mejoras en la habilidad de hablar, de comunicarte. Los avances son imperceptibles y por eso muchas veces te desmoraliza, porque te da la sensación de que, joven, no estoy avanzando, porque no le estás dedicando mucho tiempo. Pero cuando pasan seis meses, un año, caray, notas que la diferencia es máxima. Entonces, que la gente empiece donde esté. Y que además, que lo haga porque aquí el tema es tú te vas a exponer y tú vas a hablar de lo que sabes aquí no se trata de decir no no es que tengo que actuar como si fuese una persona que no soy no no tú aquí lo que tienes que hacer es poner sobre la mesa cómo tú eres Y si eres una persona expresiva y eres una persona dinámica y eres una persona que, de alguna manera, contagias emociones, pues bien. Y si eres una persona tranquila, ordenada, organizada, pues también. Porque encontrarás clientes, personas que conecten contigo, siendo de una manera o de otra. Pero el tema de la marca personal tiene que ser tu verdadera imagen, tiene que soportar tus valores y tiene que ser algo en lo que no haya actuación, porque el problema es que la mayor parte de nosotros somos malos actores y si tú eres un actor se te va a acabar notando Y los seres humanos tenemos una habilidad extraordinaria para detectar incoherencias. Cuando tú ves algo que no encaja, ¡buah! Es que lo detectas a la primera. Y el problema es que cuando tú has detectado alguna incoherencia, tu radar está puesto para decir, este que está diciendo esto o proponiendo esto, es verdad. ¿Verdad? Algo raro, no, sí, sí. El olfato. Sí, sí.

Juan Diego Pereiro Areán [01:09:58]:

Pues, pues muy bien. Yo es que soy de los que piensan lo mismo que dices tú. Hay muchas cuestiones que he empezado que digo, es tarde. Pues empecé a esquiar a los 20 y tantos. Ya me parecía que era muy tarde. Bueno, tengo 40 y muchos ya. Pero es que ya a pasar 2, 3 años, ya me parecía que llevaba toda la vida esquiando. Y esa sensación yo creo que pasa con todo. Una vez que empiezas, cuando te das cuenta, dices, ostras, ya estoy ahí. Pero ya no me acuerdo ni de cuándo. No me acuerdo de cuando decía, uf, qué problema, pues no empecé a trabajar mi marca. Que va, ya tienes una marca creada. JUAN MANUEL LUCERO. Y Juan Diego, fíjate, esto es súper importante por algo fundamental, porque esto es un mensaje para nosotros mismos.

Roberto Pérez Marijuán [01:10:39]:

Cuando tú te enfrentas a cualquier situación de la vida y tú empiezas a tener esa conversación interna, esa conversación interpersonal en la que dices, ¿dónde vas? Y si ya eres viejo, si ya no vas a poder con nada, si tú vas a competir con esta gente joven que lleva no sé cuánto? Si tú haces eso, te estás dando una información. Y si tú haces lo otro, es decir, voy a empezar a hacerlo, y encuentras resultados, aunque sea a medio o a largo plazo, tú te estás demostrando a ti mismo que tú puedes hacer las cosas. Sí, sí, sí. Esto tiene que ver con algo fundamental, que es la motivación y la capacidad de creer en nosotros mismos como para afrontar cualquier cambio. Yo sé perfectamente que no tengo a día de hoy todos los conocimientos necesarios para afrontar todas las circunstancias que me van a suceder durante mi vida, pero estoy absolutamente convencido de que cuando las necesite seré capaz de adquirirlas. Ya está, así de simple. Y eso ya te digo, tiene que ver con la autoconfianza y la autoconfianza y la motivación son los motores de la acción humana. Solamente consigues cosas si tú crees que puedes conseguirlas. Si crees que no, ya lo sabes.

Juan Diego Pereiro Areán [01:11:40]:

Incluso eso de lo que comentabas tú de las tres partes, la confianza, cuando dices eso, el propio discurso de uno, trasladas a confianza. O sea, ya es parte de lo que trasladas cuando, aunque a lo mejor no tengas tantos hechos demostrables o visibles, pero el lenguaje y la expresión

Roberto Pérez Marijuán [01:11:59]:

denota pues que esa persona sabe de eso. En el campo, Juan Diego, de la venta, eso es fundamental. Yo sería incapaz de vender algo en lo que no creyera ciegamente. Y te encuentras con muchas personas, incluso, esto me fastidia más sobre todo los artesanos, porque son gente que sabe perfectamente el tiempo, el cariño, el amor, la creatividad, el sufrimiento que ha significado crear un producto. Y luego como que les da vergüenza venderlo. Joder, si es que estás llevando un trozo de tu corazón, un trozo de tu creatividad, un pedazo de ti, para alguien, a cambio de un dinero que te va a permitir sobrevivir y seguir creando belleza o lo que tú estés haciendo. Entonces, alguien que ha hecho algo con sus propias manos debería estar, vamos, absolutamente convencido de que lo que tiene es lo mejor. Y te das cuenta que no, que no es así. Que la gente casi es como si estuviese en la puerta de la iglesia haciendo pulseritas y dando algo a cambio para justificar que te puedan dar una moneda. Si tú quieres ser un buen profesional, tienes que aprender a venderte. Y venderte empieza por eso, Empieza por confiar ciegamente en que lo que tú haces es lo mejor que tú puedes hacer y que tú lo comprarías. Porque hay mucha gente que no compraría lo que ven. No lo comprarían. Y eso, como tú bien dices, se nota. Porque no es solamente lo que nosotros decimos, las palabras que salen de nuestra boca, es el tema para verbal, el cómo decimos, las cosas que decimos, la emoción, el habla. La voz es un instrumento musical. Y es un instrumento musical que tiene una capacidad enorme de transmitir sentimientos y emociones. Tú puedes saber cómo está alguien simplemente por la forma en la que se expresa. Y luego tienes el lenguaje no verbal que acompaña a todo el resto. Cuando alguien tiene algo en lo que confía, se nota. Y cuando no, pues lo dice antes. La gente tiene ese radar específico para detectar contradicciones y para detectar aquello que no encaja.

Juan Diego Pereiro Areán [01:14:09]:

Bueno, pues creo que no sé si tendremos que esperar un par de años para que la gente nos dé feedback. A ver cuántos de los que han escuchado este podcast pues ya han conseguido multiplicar por 2, 3, 4, 5 los vínculos que consiguieron con sus cursos pero estoy seguro que mucho antes van a sacarle provecho a todo lo que hemos comentado Te quería agradecer mucho, como siempre, que hayas participado en este episodio y también de dejarte un poco que digas dónde te puede encontrar la gente. Aunque no te encuentre tú te vas a hacer ver, que ya lo sé. Pero bueno, Para que no te conozcan de todo, pues que facilitarle el contacto. Bueno, pues mira, una de las cosas que

Roberto Pérez Marijuán [01:14:51]:

hice pronto y que hice con acierto fue colocar mi nombre completo. Yo soy Roberto Pérez y seguramente en el campo de los Roberto Pérez podría competir con cientos de miles de personas en el mundo, pero de segundo apellido soy Marihuana. Ese sí que es un apellido que es... Alcance así. Me he presentado en todos los sitios como Roberto Pérez Marihuana y, de hecho, he tenido hasta conflictos con gente de la prensa diciéndole que me ponía Roberto Pérez Marihuana. Si no te cabe, lo pones en dos líneas, pero por eso, porque forma parte de mi marca. Entonces, poniendo Roberto Pérez Marihuana en Internet, salen miles de resultados. Porque date cuenta que yo practico con lo que estoy diciendo o no lo estoy diciendo porque haya leído un libro. ¿Qué cosa? Desde mí, pues fíjate, desde que entré en Internet, que fue en el 99, primero en los foros, antes de que aparecieran las redes sociales, y luego dándome de alta en redes sociales, que ya han desaparecido muchas de ellas. Esta es otra de las cosas que me parece importante transmitir. Uno de los bloqueos que tiene la gente a la hora de empezar a hacer cosas es tener ese síndrome de necesito saber que lo que haga va a funcionar. Yo esto lo he aprendido de los emprendedores. Los emprendedores hacen las cosas aunque no las tengan todas consigo. La mayor parte de la gente solamente da un paso si tiene la seguridad de que los resultados van a ser los que busca y esto evidentemente es exactamente igual que como intentar no hacer el primer movimiento de una partida de ajedrez hasta que tengas la completa seguridad de que vas a dar jaque mate. Claro, eso te lleva a lo que se ha llegado a llamar la parálisis por el análisis. Y ahí está mucha gente. Aquí tienes que empezar a andar sin saber a dónde vas a ir, pero sabiendo que vas a tener la posibilidad, porque ahora tú tiras por este camino, pero el día de mañana ves que el camino es otro y lo que vas a hacer es desviarte, no pasa nada, estamos en un momento de incertidumbre, estamos en un momento de oportunidades, entonces la actitud no es la de antes, era buscar la seguridad, se lo decían a los chavales, termina la carrera, haz una carrera que tenga salida y colócate. Ya está. Entonces, ya he colocado y hay tequenas, ya. Haz a la jubilación. Ahora estamos en otro retorno completo y radicalmente distinto. Entonces, tenemos que actuar de una manera diferente porque actuar en la forma antigua, pues, nos va a llevar a la extinción y a la falta de oportunidad. Sin duda ni.

Juan Diego Pereiro Areán [01:17:22]:

Pues nada, yo os invito a que lo sigáis porque todos los días Publica comparte el periódico, muchas veces reflexiones que son muy interesantes y que os van a resultar interesantes como personas y como profesionales. Roberto, muchas muchísimas gracias por participar en este episodio

Roberto Pérez Marijuán [01:17:42]:

y bueno nos veremos pronto pero ya en otros en otros temas seguramente. En otros contestos. Pues nada, Juan Diego, para mí ha sido un placer. Creo que a lo largo de este ratito hemos compartido ideas que pueden florecer en la mente de la gente porque al final se trata de eso, se trata de compartir ideas que la gente pueda hacer suyas, que la gente pueda debatir también, ¿por qué no? Porque las cosas que hemos dicho, pues habrá seguramente algunas que la gente dirá, no estoy de acuerdo con eso. Pues está muy bien, porque al final, a lo largo de la vida, crecemos como personas en función de estas cosas, de aceptar aquellas cosas que nos gustan, que se integran en nosotros, y de confrontar aquellas que nos parece que se pueden hacer de otra manera. Así que si hemos hecho pensar o hemos plantado alguna semillita en alguno de los cerebros de nuestros oyentes, ya será una gran ventaja, Juan Diego. Estoy seguro, segurísimo que sí. Bueno pues muchas gracias y nos vemos

Juan Diego Pereiro Areán [01:18:37]:

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