Febrero  1, 2024

Episode 15: Charlatanes 015: objetivos 2024

A comienzos de año siempre hay varias cosas que dan la misma pereza que irte de fin de semana con tus suegros
Una es hasta cuando puedes felicitar el año sin parecer Sergio Ramos dando la enhorabuena a las chicas de natación sincronizada 14 meses después ….
La segunda es hacer los presupuestos y marcarte objetivos para 2024
En el capitulo de hoy los Cafe Quijano de las ventas B2B nos ponemos manos a la obra para que sistema de objetivos puede funcionar A
Es el típico capítulo de un podcast que me da la misma gana de escuchar que a Xavi de irse de despedida de soltero con Deco …
Peeeeeroooo…..
TENEMOS SALSEO
Hablamos y metemos más palos que un antidisturbios en Bangladesh a …..
Los directores comerciales
Solo por eso merece la pena que te vayas a correr, a fregar platos, a pasear al perro o a una reunión para confeccionar las listas de Ciudadanos para las Europeas
No olvides que Fran Quesada tiene un newsletter donde cada mañana reparte leña recia para vendedores hambrientos. Puedes suscribirte en www.franquesada.com
Luismi y David son Mr. Sonder, y tienen disponible tremendo stock de productos de moda y accesorios, mira en www.mrsonder.com
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Episode cover: Charlatanes 015: objetivos 2024

00:00:00 - ¿Te dicen la palabra pipeline y crees que se trata de una compañía telefónica?

00:00:08 - ¿No ha terminado enero y ya sientes que vas a palmar este trimestre?

00:00:13 - ¿Tu cliente tiene que reunirse más que Pedro Sánchez con Puigdemont antes de darte una respuesta?

00:00:20 - No sufres, sonríe. Esto es un nuevo episodio de Chorlotones.

00:00:27 - ¡Vámonos!

00:00:28 - ¡Vamos, vamos!

00:00:29 - Hola, Luismi. ¿Qué pasa, David? ¿Cómo estamos?

00:00:33 - Estamos de enero. Blue Monday, Blue mierdas. Muy bien, muy bien.

00:00:39 - Estamos en enero, pero no sabemos si se publicará en enero.

00:00:43 - A lo mejor se publica en verano ya con la bermuda.

00:00:47 - En verano, sí, sí. Vamos a hablar de cosas de verano.

00:00:50 - Bueno, aquí Luismi está en chándal, por lo cual entiendo que está...

00:00:57 - No es que esté en chándal, es...

00:00:58 - ¿Qué podcast no he grabado en chándal y camiseta?

00:01:02 - Algún día subiremos los vídeos de los podcasts.

00:01:07 - Algún día, algún día.

00:01:08 - Está en un chándal puma que me recuerda a un padre gitano.

00:01:15 - Me recuerda a un padre gitano de Chotarra.

00:01:17 - Claro, Omar Montes ha salido con ese chándal en cuatro clips, por lo menos.

00:01:20 - En cuatro singles ha salido Omar Montes con el mismo chándal.

00:01:23 - Estupendo.

00:01:24 - ¿Sabes?

00:01:25 - Y nada, yo estoy en un hotel de...

00:01:28 - En Riga.

00:01:29 - La grabación de este episodio me ha pillado en un viaje muy loco de negocio donde he estado en Riga, Letonia, empecé.

00:01:39 - Después me fui a Talín, Estonia.

00:01:41 - Después ayer estuve en Lituania, Kaunas.

00:01:45 - Y hoy he vuelto a Riga.

00:01:47 - He hecho como un triángulo, loco.

00:01:50 - Y nada, aquí me pilla más tranquilo que todo.

00:01:53 - Talín, Letonia, Lituania.

00:01:55 - Pareces representante de un jugador ruso de baloncesto.

00:01:58 - Sí, sí, sí.

00:01:59 - Bueno, en Estonia estuviste en Eurovisión.

00:02:01 - ¿Has estado en...?

00:02:02 - No, no, pero se ha ido a Estonia a ventajas fiscales.

00:02:06 - ¿Qué coño se vaya...?

00:02:07 - Claro que sí.

00:02:08 - Ha montado una outsourced, tío, puta.

00:02:09 - Se ha montado una outsourced.

00:02:11 - Hay bicharracos como curiosidad.

00:02:14 - Hay un montón de edificios de cristal y todo, con empresas muy tochas, muy tochas.

00:02:19 - Eso se va a convertir, por ejemplo, en Gibraltar.

00:02:23 - Hay más empresas que personas.

00:02:24 - O sea, que eso será un estiro, vamos.

00:02:27 - De aquí a nada.

00:02:28 - Sí, sí, sí.

00:02:30 - Esto es...

00:02:31 - Lo que también hay es un metro de nieve.

00:02:34 - Y como novedad, que he estado en este último viaje de negocio, he experimentado que es conducir.

00:02:39 - No con un poquito de nieve, no.

00:02:40 - Con mucha nieve.

00:02:41 - Y ahora también me explico por qué siempre salen periodos de rally muy buenos, finlandeses y de la norte.

00:02:50 - Que todos acaban en Conen y Kinen.

00:02:52 - Conen y Kinen.

00:02:53 - Sí, sí, sí.

00:02:53 - Se van todos, ¿no?

00:02:54 - Sí, sí, sí.

00:02:55 - Bueno, pues nada.

00:02:57 - Estábamos...

00:02:57 - Nos hemos puesto un poquito más gordos también.

00:02:59 - Yo creo que los tres hemos estado comiendo a cuatro carrillos.

00:03:05 - Y llega el momento del golpe de la realidad.

00:03:07 - El golpe de empezar el año.

00:03:09 - Y entonces, pues, como es normal, pues, nos planteamos la palabra objetivos.

00:03:17 - Objetivos sí, objetivos no.

00:03:20 - ¿De qué forma?

00:03:23 - Bueno, pues de eso un poquito vamos a hablar en el episodio de hoy.

00:03:27 - Y nada, pues, no sé.

00:03:31 - Primera pregunta.

00:03:33 - Por empezar muy rápido.

00:03:34 - Un sí, no.

00:03:37 - Y una breve, muy breve explicación.

00:03:39 - Entonces, empezamos por...

00:03:40 - Sí, no.

00:03:40 - Un sí, no.

00:03:41 - Trabaja en sismo.

00:03:42 - Por David, que si no se pone nervioso.

00:03:44 - Sí, está dos minutos callado.

00:03:46 - David, objetivos sí, objetivos no.

00:03:51 - Objetivos, objetivos sí y no, ¿no?

00:03:55 - Si me preguntase a quién voy a votar...

00:03:57 - Voy a votar al PP, al PSOE y a OPAID.

00:04:00 - Pues, no sé.

00:04:02 - Objetivos sí.

00:04:03 - Hay que tener...

00:04:04 - Yo creo que hay que tener objetivos, tío.

00:04:06 - Hay que tener unos objetivos porque si no es imposible...

00:04:08 - Desde el punto de vista de tener una pyme como nosotros y tal, necesitas unos objetivos porque tienes unas estructuras, ¿vale?

00:04:13 - No hablamos de ahora...

00:04:14 - Tú pones un poco la parte más del vendedor, ¿vale?

00:04:18 - Pero aquí hay dos tipos de objetivos.

00:04:19 - Los objetivos de la empresa y los objetivos de ventas.

00:04:21 - ¿Vale?

00:04:21 - Que al final tienen que ir alineados.

00:04:25 - Objetivos sí, tío.

00:04:25 - Pero sin...

00:04:26 - Sin ser un puto flipado, tío, de esto, ¿vale?

00:04:32 - Yo creo más, aunque suene muy gurú, creo más en los sistemas.

00:04:36 - ¡Oh, sistemas!

00:04:38 - Creo más en los sistemas, tío.

00:04:40 - En tener un mínimo proceso de venta que te genere todos los días.

00:04:47 - Tú tienes un plan...

00:04:48 - A ver, me voy a explicar rápido.

00:04:50 - Si necesitas unos objetivos, pero necesitas un plan.

00:04:52 - ¿Cuál es mi plan?

00:04:53 - Pues, mi modelo de negocio es vender tal, ¿vale?

00:04:55 - Para los que no estén escuchando.

00:04:56 - Servicios, productos, el que sea.

00:04:58 - Tú te preparas un presupuesto, ¿vale?

00:05:00 - Y vas bajando escalones en el plan.

00:05:03 - Pues necesito tantas llamadas, tantos correos, tantos tal, para conseguir tantos clientes en el año.

00:05:09 - Eso es un objetivo, ¿vale?

00:05:11 - Es que hay que ponerse un objetivo, ¿vale?

00:05:13 - Pero eso lo vas aterrizando al día y a la semana, ¿vale?

00:05:17 - Y luego, como vayas a hacer eso, es un sistema.

00:05:19 - Pues voy a hacer una serie de cadencias, voy a investigar para eso, para captar esos clientes.

00:05:24 - Necesito un listado de tantos prospectos.

00:05:26 - ¿Vale?

00:05:27 - Vas desarrollando un poco todo el sistema.

00:05:29 - Yo sí creo en eso.

00:05:30 - Lo que no creo en el director comercial de la típica PyME, que se chupa el dedo, que habla con el gerente, por supuesto, sin contar con las fuerzas de venta, que son un clásico en España.

00:05:41 - ¿Vale?

00:05:41 - Venga, chavales.

00:05:42 - Se hacen el presupuesto, se tiran un día entre las salas de reuniones, no saben los números, patatín, patatá.

00:05:47 - Y al final el tío va así.

00:05:49 - A tomar por culo.

00:05:50 - Ese se llama, el tipo de objetivo se llama a tomar por.

00:05:52 - Es el sistema a tomar por.

00:05:54 - ¿Vale?

00:05:54 - ¿Qué es?

00:05:55 - Se chupa el dedo y dice, súbele un día.

10% más.

00:05:57 - Y ya está.

00:05:58 - Entonces, yo soy en contra de subir el objetivo, de poner objetivos.

10K de cualquier también.

00:06:04 - Que hay muchos flipados también en las startups.

00:06:06 - Este año vamos a subir 20K.

00:06:08 - Claro, 20K con la misma fuerza de venta y por los cojones morenos del tío, ¿no?

00:06:13 - Entonces, yo estoy muy en contra de esos objetivos, tío, que salen de chuparse el dedo o de ver cuatro documentales, cuatro videos short de José Elías, de memes de Instagram.

00:06:29 - Pero sí estoy muy a favor de hacer un presupuesto, de tener un sistema de ventas y plantearse.

00:06:36 - Y esos objetivos, pues, son consecuencias de.

00:06:39 - Sí, exactamente.

00:06:40 - O sea, tú los objetivos los tienes que tener como una guía, ¿no?

00:06:43 - Como tú tienes que saber al principio lo que vas a hacer, porque ya sabemos que el cerebro se...

00:06:48 - Como no le pongas cosas concretas día a día, semana a semana y año a año, por ejemplo, pues, se te va la pinza.

00:06:55 - O sea, qué pasa, que en estos casos nosotros lo que hacemos mucho es ponernos en varios escenarios, sobre todo el mejor escenario y el peor escenario.

00:07:07 - Y a medida que vamos, vamos, van pasando la semana y los meses, vamos, vamos recalculando de cómo vamos.

00:07:13 - Oye, pues vamos, vamos tirando más para el optimista, vamos tirando más para el pesimista.

00:07:18 - Y es una muy buena forma de seguir, de seguir tu evolución durante el año, por ejemplo.

00:07:24 - O sea, saber cómo...

00:07:24 - Sí.

00:07:25 - O sea, saber cómo va.

00:07:25 - O sea, saber cómo va, básicamente.

00:07:26 - Y si vas a cumplir...

00:07:28 - Una horquilla, ¿no?

00:07:29 - Una horquilla.

00:07:30 - El peor de los escenarios con el mejor de los escenarios.

00:07:32 - Y ahí un poco viviendo, ¿no?

00:07:34 - Está chulo el enfoque.

00:07:36 - Ha sido un gran hilo de Luis, pero antes de que siga Fran, solo una cosa se me ha pasado la idea, ¿vale?

00:07:40 - Esto entronca muy bien con el objetivo para el vendedor, para el vendedor por cuenta ajena, ¿vale?

00:07:45 - Que se va a entender muy bien.

00:07:46 - Estos objetivos que nosotros nos ponemos en las empresas, en las pymes, pues somos los dueños de la empresa o los socios, como quieras llamarlo, ¿vale?

00:07:53 - Te vas al mejor y al peor escenario.

00:07:54 - No pasa.

00:07:55 - En una empresa por cuenta ajena.

00:07:58 - Que es lo que me toca a mí los cojones.

00:08:00 - O sea, el directo comercial al dueño le dice al vendedor, si tiene fuerza de venta, tú a este objetivo.

00:08:04 - No, pero si no llego...

00:08:05 - No, no.

00:08:06 - Es que tienes que llegar.

00:08:07 - No, tío.

00:08:08 - ¿Cómo que tienes que llegar?

00:08:09 - Tienes que ponerte diferentes escenarios.

00:08:10 - Pueden pasar muchísimas cosas.

00:08:12 - O sea, a mí la versión americana de que tienes que llegar al objetivo por cojones, no.

00:08:16 - O de que tengas que ocultar al vendedor si no llegas que pasa para motivarle más.

00:08:22 - Yo no lo veo, tío.

00:08:23 - O sea, no veo una...

00:08:25 - Hasta falto de ética.

00:08:27 - Tú al vendedor tienes que ser...

00:08:28 - ¿Sabes por qué?

00:08:30 - Me jode, tío, porque tú tienes que hacer o no hacer lo que no te gustaría que te hiciera.

00:08:36 - ¿Vale?

00:08:37 - Yo tengo una empresa, me pongo en un escenario bueno y malo, como ha hecho Luis.

00:08:40 - Pero si tuviera un vendedor, no le voy a decir, no, no, no, no.

00:08:43 - Tú haces el 20% sí o sí.

00:08:45 - Es que lo tienes que hacer.

00:08:46 - Pues no.

00:08:46 - Te pones diferentes escenarios.

00:08:48 - Porque tú en la venta controlas hasta una parte.

00:08:52 - Entonces, eso es lo que a mí...

00:08:53 - Ahora hablamos un poco y Fran es el que tiene más experiencia.

00:08:55 - El tema de por cuenta ajena.

00:08:56 - O sea, también, ¿no?

00:08:57 - Por los años hemos trabajado también por cuenta ajena.

00:08:59 - Pero creo que en España, sobre todo en la PyME, hay mucho de eso.

00:09:02 - O sea, el gerente y el director comercial, consejo o vendedor, a mí no tengo, ¿no?

00:09:06 - Yo sí.

00:09:06 - Yo si va la cosa mal, tengo mil excusas.

00:09:08 - Pero el vendedor no puede tenerlas.

00:09:10 - Pues no, tío.

00:09:11 - Hay que ser transparente.

00:09:12 - Oye, si no llegamos hasta aquí, ¿qué pasa?

00:09:14 - Pues bueno, pues llegamos hasta aquí.

00:09:15 - Y medir de verdad.

00:09:17 - No, no a nivel cuantitativo.

00:09:18 - Es que no has conseguido factura 15.000 euros.

00:09:21 - Te has quedado en 13.500.

00:09:23 - Bueno, ¿y eso va a arruinar la empresa?

00:09:25 - Pues sí.

00:09:25 - Va a arruinar la empresa.

00:09:26 - El problema no lo tiene el vendedor.

00:09:27 - Lo tiene el director financiero o el dueño de la empresa.

00:09:30 - Claro, entonces...

00:09:31 - El problema es lo que dices que no tienes en cuenta.

00:09:33 - Por ejemplo, ¿qué puede pasar con la coyuntura económica?

00:09:37 - Yo que sé.

00:09:38 - Putin invade España.

00:09:40 - O Putin va a tomar por culo los objetivos, ¿no?

00:09:43 - ¿Qué pasa con eso?

00:09:44 - Entonces, ¿qué hacemos en ese caso?

00:09:47 - Hay circunstancias de fuerza mayor, como el tema del COVID, cuando pasó.

00:09:51 - Y eso pasó.

00:09:52 - Está por...

00:09:54 - Pero ya me estoy...

00:09:55 - Te digo algo más realista.

00:09:56 - Por ejemplo, yo que sé.

00:09:57 - Sube los tipos de internet, baja los tipos...

00:09:59 - ¿Algo que va a pasar o puede pasar?

00:10:01 - Algo más realista.

00:10:03 - En ese caso, ¿qué pasa?

00:10:04 - Si tienes que subir los precios por cojones de tus productos porque te ha subido la inflación,

00:10:09 - ¿cómo coño vas a llegar a los objetivos que has planeado a principios de año?

00:10:13 - Imposible.

00:10:13 - Porque es que no vas a vender lo mismo porque han subido los precios.

00:10:17 - No, pero ahí está la respuesta de que es el mismo rollo de siempre.

00:10:22 - Esos vendedores...

00:10:23 - Y que esto no suena a excusa barata.

00:10:25 - Pero es la verdad.

00:10:26 - Se chocan contra un muro contra la dirección comercial.

00:10:28 - No, no, no, no.

00:10:29 - Te buscan la vida.

00:10:30 - Hostia puta.

00:10:31 - Mira los cojones.

00:10:31 - Para eso no necesita un tío en la empresa que gane 4.000 euros al mes, directo comercial.

00:10:36 - Claro, tú...

00:10:36 - Subimos los precios y te buscan la vida para facturar lo mismo o más.

00:10:41 - Pues para mí esos son los objetivos mal hechos.

00:10:44 - Si tú vas a subir los precios el año que viene, tienes que tener un plan de contingencia.

00:10:48 - Y ya va a terminar y ya sí que he dejado de hablar de verdad.

00:10:51 - Si tú en vez de hacer 15, haces 13.500, el problema no es la cuantía.

00:10:54 - El problema es la cantidad.

00:10:55 - El problema es la cantidad.

00:10:55 - El problema es la cantidad.

00:10:55 - Y la gente se centra en la cuantía.

00:10:56 - El problema es por qué has conseguido 13.500 en lugar de 15.

00:11:01 - ¿Cuál ha sido el problema de verdad a nivel micro?

00:11:03 - Porque a lo mejor, cuidado, que yo...

00:11:05 - Mira, ahí yo soy muy talibán y mira que tengo una empresa.

00:11:08 - Yo tengo muchas dudas en muchas pymes con fuerza de ventas y tal, que el problema siempre de la falta de ventas es tener el vendedor.

00:11:15 - Muchísimas dudas.

00:11:17 - Muchísimas dudas.

00:11:18 - Creo que es un problema de base en el presupuesto que se hace al principio.

00:11:24 - Incluso también bajista, ¿eh?

00:11:27 - Está claro, las armas que tú le des al vendedor y el mismo proceso de venta, que son mil variables las que influyen en que se pueda llegar o no se pueda llegar.

00:11:39 - Está claro.

00:11:40 - A ver, yo en mi caso, yo sí que me...

00:11:43 - Estoy con una cosa que me ha dicho Luimi, que me he quedado con la frase, que además es lo que yo defiendo.

00:11:48 - Objetivos sí, pero como guía.

00:11:51 - Como guía, es decir.

00:11:52 - Como si fuese una brújula donde te va diciendo, oye, pues voy bien o me estoy desviando del camino.

00:12:00 - Y si me estoy desviando, tengo que pararme y pensar qué está pasando y reaccionar.

00:12:05 - Como eso lo veo, ¿no?

00:12:06 - Más que como con la ansiedad de si no lo cumplo, pues no sé.

00:12:14 - La parte variable o lo que sea, se va a la mierda.

00:12:17 - No sé.

00:12:18 - Depende de cómo lo estructure cada equipo comercial, ¿no?

00:12:21 - O...

00:12:22 - Pero yo...

00:12:22 - O los bonos los pone muy grandes.

00:12:27 - Tienes que vender 10.000 millones de euros.

00:12:30 - Porque al final lo que consigues con eso, digamos, de esos escalones, lo que consigues, y no eres flexible, no tienes en cuenta el contexto, que es lo que hay que tener en cuenta, el contexto, pues lo que haces es que más vendedores.

00:12:44 - Eso es lo que yo creo.

00:12:46 - Porque al final una persona...

00:12:48 - Desmotivarnos muchísimo.

00:12:49 - Si pones un objetivo demasiado alto es que desmotivar a la gente.

00:12:52 - Y para no tener ganas de cosas.

00:12:56 - A ver, esto en eso es muy simple, tío.

00:12:58 - Yo siempre digo lo mismo.

00:12:59 - Objetivo alto.

00:13:00 - O sea, en una empresa a lo mejor no sabemos de muchas cosas y no somos los mayores expertos.

00:13:05 - Además, no me gusta hablar mucho de cosas que no tengo tanta idea.

00:13:08 - No me llegan al día.

00:13:09 - Pero sin ser un experto en recursos humanos y tal, tío, en una empresa el trabajador tiene sus horas.

00:13:16 - Y no te tiene que sacar las castañas.

00:13:18 - Tiene que hacer un trabajo con un buen plan de trabajo.

00:13:20 - Una buena historia.

00:13:20 - Es un buen proceso.

00:13:23 - Pero si tú quieres, como ha dicho Luismi, llegar a tal, el 10K lo tienes que dar tú que eres el dueño.

00:13:29 - Tú que eres el dueño, no el otro.

00:13:31 - Es que hay una diferencia importante en eso.

00:13:33 - O sea, por eso digo la autoexigencia, las exigencias que se ponen los dueños o carguillos intermedios.

00:13:40 - No, tío.

00:13:40 - Si tú quieres que se hagan 100 llamadas al día, es que es muy difícil.

00:13:45 - Yo te puedo hacer 40, 50.

00:13:47 - Hazlas tú.

00:13:48 - Hazlas tú.

00:13:49 - O hazle socio.

00:13:51 - O hazle socio al...

00:13:52 - Al tío.

00:13:53 - Ofrécele ese socio.

00:13:55 - Es que es mucha gente que todavía...

00:13:58 - Y sobre todo en ventas.

00:13:58 - Y no pasa en dirección financiera.

00:14:00 - O tiene un derecho financiero en una empresa.

00:14:02 - Y tú al tío no le pides que...

00:14:04 - Oye, a mí me montas, tío, unas cuentas con unas automatizaciones perfectas.

00:14:08 - Y no quiero que el banco me llame.

00:14:10 - Quiero que todos los créditos me los den.

00:14:11 - Quiero que el tipo de interés sea cero.

00:14:12 - No, no.

00:14:13 - Nadie le dice eso.

00:14:14 - Porque al vendedor sí.

00:14:17 - Es que hay muchas contradicciones, tío.

00:14:20 - En...

00:14:21 - En...

00:14:21 - En...

00:14:22 - En los presupuestos y en la...

00:14:24 - Y en la puesta en marcha de los objetivos, tío.

00:14:26 - Está claro.

00:14:27 - Luego también creo que hay mucha gente...

00:14:30 - O sea, es que también podemos definir, digamos, los objetivos...

00:14:32 - Depende de a qué nivel estamos hablando de vendedor, ¿no?

00:14:35 - Hay vendedor, digamos...

00:14:39 - Raso, por así decirlo.

00:14:41 - Que sí que es verdad que te lo suelen imponer más.

00:14:42 - Y luego hay más...

00:14:44 - Nivel de dirección, niveles intermedios y tal.

00:14:47 - Que yo creo que se convienen más con la dirección general, ¿no?

00:14:50 - En la empresa.

00:14:52 - Que...

00:14:52 - No es que sea que ni una parte la imponga a otra, pero digamos que se consensúa.

00:14:58 - Que es un poco el caso, o mi caso yo, en ese sentido.

00:15:03 - Entonces, creo que de esa forma...

00:15:06 - Cuando tú has consensuado un objetivo, creo que es mejor porque...

00:15:13 - Digamos que...

00:15:14 - Si tú has estado de acuerdo, aunque no sea al 100%, pero en parte, pues creo que eres más capaz de conseguir algo que no es el 100%.

00:15:22 - Que tú has acordado que estás de acuerdo.

00:15:23 - Más que imponerte, ¿no?

00:15:24 - Cuando te imponen, es como...

00:15:26 - Oye, tú no tienes capacidad de decir...

00:15:29 - Oye, pues que yo realmente no sé si voy a llegar o no voy a llegar, ¿sabes?

00:15:32 - Entonces, creo que ese es otro de los errores que muchas veces cometen con los equipos comerciales.

00:15:37 - El tema de imponer, ¿no?

00:15:38 - El tema de imponer.

00:15:41 - Entonces...

00:15:41 - Yo, aunque sea con un equipo con vendedores de campo o lo que sea, ¿no?

00:15:45 - Si estamos hablando...

00:15:46 - Yo, como lo enfocaría, es de esa forma.

00:15:50 - Siempre consensuándolo.

00:15:51 - Decir, oye, mira...

00:15:51 - Estamos aquí.

00:15:53 - ¿Dónde queremos llegar?

00:15:54 - Al punto B.

00:15:56 - ¿Tú crees que podemos llegar al punto B?

00:15:59 - ¿O crees que nos podemos quedar en un punto intermedio?

00:16:02 - ¿Cómo lo podemos hacer?

00:16:03 - Tal.

00:16:04 - Un poco así.

00:16:05 - Yo creo que...

00:16:05 - Y luego otra cosa que quería apuntar...

00:16:06 - Una reflexión esa, a ti.

00:16:07 - Contar, contar...

00:16:08 - Otra cosa que quería apuntar de los objetivos que me ha venido ahora mismo a la cabeza es que yo siempre tengo un objetivo, digamos, público, entre comillas, que es el que yo comparto con mi compañero y con...

00:16:21 - Bueno, pues, dirección, con lo que sea, ¿no?

00:16:25 - Y otro que es personal.

00:16:27 - Y el personal no lo comparto.

00:16:29 - Y el personal sí que apunta muy alto.

00:16:31 - Porque también creo, y viene...

00:16:34 - Como lo estamos hablando del tema de objetivos, que siempre apuntar muy alto es mucho mejor que apuntar bajo para ti.

00:16:42 - Para ti.

00:16:42 - Es decir, si tú quieres llegar a siete, estás en uno, y quieres llegar a siete, ponte un objetivo de diez.

00:16:51 - ¿Sabes?

00:16:52 - No te pongas un objetivo de cinco y luego como que intentas llegar a siete.

00:16:58 - Ponte un objetivo de diez y trabaja para llegar a diez.

00:17:01 - Y luego, todo lo que puede pasar es que no llegues y llegues a...

00:17:04 - Y te quedas en ocho, que era tu objetivo donde tú quieras ir.

00:17:08 - Totalmente.

00:17:09 - Es que las dos cosas son compatibles.

00:17:11 - Entonces...

00:17:11 - Claro, es que...

00:17:13 - Yo creo que eso también es un buen consejo, si lo quieres llamar así o algo así.

00:17:19 - Algo que yo hago y que me va bastante bien.

00:17:21 - A ver, que lo...

00:17:21 - Los objetivos se consensúen con el director.

00:17:23 - No solo con la dirección comercial, o con un vendedor que tengas, para mí es fundamental.

00:17:27 - No digo que el tío tenga que tener un vendedor raso, una fuerza de venta.

00:17:30 - Tienes que decir, ahora es el tío de una empresa de 40 tíos lo que tiene que poner.

00:17:35 - Pero es verdad que tienes que contar con la gente que está en la calle.

00:17:37 - O sea, es que eso es absolutamente clave.

00:17:40 - Y luego lo de tíos personales de cada uno.

00:17:42 - Está claro que hay que tirar alto, tío.

00:17:43 - Para quedarte en una media alta.

00:17:45 - No puedes tirar a siete, te quedas en un cinco.

00:17:47 - Lo que decía Luis me apreciaba.

00:17:48 - Te puedes tirar a un cinco o te quedas en un tres.

00:17:50 - Hasta ahí.

00:17:51 - Pero por eso también digo, la importancia no de los objetivos macro, tío, sino de las cantidades que al final salen por hacer un sistema.

00:18:00 - Yo creo mucho más en los objetivos micro, que lo decía Luis me, en una guía.

00:18:04 - Pero que si quieres medir bien, tienes que irte al día.

00:18:09 - Tú hablas con un tío, el rollo este de directo comercial de toda la vida.

00:18:12 - Oye, ¿cómo va la cosa?

00:18:13 - Hay que apretar este no sé qué.

00:18:15 - Eso ya está, tío, tiene que estar.

00:18:16 - Eso, por ejemplo, yo que soy un poco defensor de la vieja escuela, pero eso tiene que estar ya extinguido, tío.

00:18:21 - O sea, el director comercial tiene que tener una idea más o menos y tiene que explicarlo y trasladárselo bien al vendedor de cuántas emisiones tiene que hacer.

00:18:30 - Tiene que pasarle un listado bueno al vendedor.

00:18:33 - Hablo de empresas un poco más grandes, ¿vale?

00:18:36 - Y si el vendedor, que es lo normal, lo que dicen ahora los pijos, full cycle, tiene que hacer el listado de prospectos, que es lo que pasa, tiene que vender y tiene que tener una cartera de clientes, que es lo que hacemos nosotros.

00:18:49 - Si el director comercial ha estado en ese, es imposible que a un tío tú le exijas 80 emisiones al día.

00:18:55 - Es imposible.

00:18:57 - A no ser que el tío trabaje 14 horas o que vaya pegando tumbos con una guía telefónica y llamando como si fuera el lobo de Wall Street.

00:19:05 - Por eso, yo creo que los objetivos, tío, más que objetivos, es un sistema, tío.

00:19:11 - Es un sistema.

00:19:13 - Es un sistema totalmente.

00:19:15 - Y luego, otra cosa importante, el tema de para poner, digamos, objetivos que sean, coherentes, tú no le puedes poner el mismo objetivo.

00:19:26 - Tú tienes que tener en cuenta, incluso, no solo el contexto, sino el vendedor individualizado.

00:19:31 - Cada uno.

00:19:32 - Porque no es lo mismo un vendedor que lleva 10 años de experiencia, por lo que sea, que otro que está recién salido.

00:19:38 - ¿Qué pasa?

00:19:38 - Que con ese, además, pues, oye, tú le vas a poner un objetivo, a lo mejor, más bajo, que el que lleva 10 años, está claro.

00:19:45 - Eso es una cosa normal.

00:19:46 - Pero, otra cosa que tienes que hacer también es darle las herramientas, insisto, y las herramientas no es te doy una bolsa para cada descuento, ¿vale?

00:19:55 - Sino que también es, oye, monitorízale, monitorízale las conversaciones que tiene.

00:20:02 - Audítale las conversaciones que tiene, ya sea por teléfono, ya sea por yéndote con él a vender, lo que sea, pero, oye, y explícale, porque para eso eres director comercial, se supone, ¿no?

00:20:15 - Porque sabes de venta.

00:20:16 - Entonces, explícale cómo mantener una conversación, cómo desarrollarla, cómo...

00:20:20 - A ver, no solo...

00:20:22 - Hablamos de la fauna del director comercial en una PyME,

00:20:25 - ¿vale? Yo es que tengo una opinión, a lo mejor, un poco secada al respecto, tío, por lo que he pasado en mis anteriores empresas, lo que he visto.

00:20:32 - Es verdad que hay directores comerciales muy buenos, tío, que los conozco, tú los conocerás, lo invitan bien, gente que lleva muy bien, que es muy coach, que se mete, que hace el skin in the game, que dice tal vez, ¿no?

00:20:42 - Que aparte de decirlo, lo hace, ¿no?

00:20:44 - Y también vende. Que, por cierto, yo soy del partidario de que el director comercial en una PyME debe vender sí o sí, o sea, debe tener su pipeline y estar siempre en la calle. Cualquier director comercial tiene que vender, porque si no, te alejas de la realidad.

00:20:56 - Te alejas del curso de la calle, te alejas del curso del cliente y dejas de conocer al mercado.

00:21:03 - Pero es que es lo que tú decías, tío.

00:21:04 - Directores comerciales, yo conozco directores comerciales que llevaban sin vender una escoba cuatro años y pegando tiritos, eso es muy típico de los bancos, los directores de zona, todos estos listos que van llamando, apretando a los comerciales y a los agentes de banco. Esto de cómo va la cosa.

00:21:19 - Y eso sigue existiendo todavía.

00:21:20 - En bancos de...

00:21:22 - En bancos, como te dice Luis, en bancos de muchos miles de millones de euros sigue existiendo el llamar el lunes para ver cómo va la cosa sin tener ni puta idea de qué ha hecho el vendedor, sin ayudar absolutamente en nada.

00:21:33 - Tú has dicho una cosa, yo he hallado otra cosa.

00:21:35 - Ahora que se puede con la tecnología, no de la IA que ya hablaremos, te haces un zoom con tu vendedor y le escuchas las llamadas y que te escuche las llamadas él a ti.

00:21:45 - Que eso no tarda en nada.

00:21:46 - Te pones media horita con él. Oye, espérate que voy a llamar yo.

00:21:50 - Lo que pasa es que la gente se acojona al directo comercial, que son muchos, muchos no.

00:21:55 - Hay algunos cobardes en este sector, hay mucha cobardía en este sector.

00:21:59 - Y no quieren, y hace visitas, no quieren que le escuchen vender para que no vea el vendedor que es un puto manta.

00:22:07 - Y el miedo que tiene a que le rechacen o a lo que sea. Es verdad.

00:22:11 - Yo creo que hay que tener un poco de transparencia.

00:22:13 - Un directo comercial no es un superhéroe.

00:22:15 - Es un tío que tiene que tener en un ojo la cuenta de explotación de la empresa y en otro ojo el desempeño de sus vendedores.

00:22:24 - Pero que no tiene que ser el mejor vendedor de todos.

00:22:26 - Por eso la gente, tío, en España sobre todo se acojona a la hora de demostrar y de irse y de ponerse en el puesto del vendedor.

00:22:36 - Estoy de acuerdo contigo y yo creo que hay otra forma de...

00:22:40 - Aparte de no... Para que no le vean que es un manta se creen que no quieren que él coja sus trucos o su skill para...

00:22:48 - Su skill, que bien me ha quedado eso.

00:22:50 - Su skill, eso que es una...

00:22:52 - No quieren que le vean para que le copie.

00:22:56 - Hostia, que este me va a copiar y me va a quitar el puesto.

00:22:58 - ¿Sabes? Cosas absurdas de esas.

00:23:01 - Asurdas de esas.

00:23:03 - Porque eso no tiene sentido ninguno.

00:23:05 - Y lo que tú decías, David, yo que he trabajado en ese sector, eso sigue existiendo, pero está revestido como todo está revestido ahora últimamente con una capita de buenismo.

00:23:18 - No, yo no te opongo.

00:23:20 - No te obligo, te incito, te...

00:23:22 - Pero sigue siendo lo mismo de siempre.

00:23:25 - El mismo tío que dice, oye, ¿qué has hecho hoy?

00:23:29 - ¿Y por qué no has hecho todo esto?

00:23:31 - Hostia, porque...

00:23:32 - Porque me has llamado 200 millones de veces y me has hecho hacer otras cosas que no son vender.

00:23:39 - Que también pasa mucho.

00:23:41 - ¿Por qué no me has vendido esto?

00:23:42 - Porque he estado cuatro horas hablando contigo sobre un pedido que tengo que hacer para no sé dónde.

00:23:47 - Y eso también sigue pasando.

00:23:48 - Sí.

00:23:50 - Como me contaba uno, decía, no, porque ahora los bancos se supone que ahora tienen que ir a trabajar por las tardes. No es legal.

00:23:57 - O sea, no es...

00:23:58 - Te invitan, oye, pues es bueno que vengas por las tardes.

00:24:01 - Nunca te dicen...

00:24:02 - Pero si no vas, cuidado, ¿eh?

00:24:04 - Si no vas por las tardes a vender, cuidado.

00:24:06 - Sí, a ver, yo el tema del texto marcial que no le ven los trucos y los clientes.

00:24:10 - Sí, sí, hay un miedo entre la dirección comercial.

00:24:13 - Hay un miedo al fracaso y miedo a que me copies, tío.

00:24:18 - Que me copies mis truquis.

00:24:20 - Sí, sí, o a que te quiten o a que te quiten de ahí del puesto, que te quiten de la silla.

00:24:26 - Efectivamente, que eso es lo que yo hago.

00:24:28 - Y eso influye mucho en los objetivos.

00:24:29 - Eso influye sencillamente en cómo reparar los objetivos, está claro.

00:24:34 - Pero bueno, ya te digo, yo creo que si no tienes un sistema de ventas, un sistema que tú...

00:24:39 - Pero no lo metas en un manual, no, tío. Que lo tengas las cuatro cosas bien claras en la cabeza y lo articules con un puto CRM, que no hace falta, lo vemos aquí. Es muy sencillo todo, tío.

00:24:50 - Un puto CRM, una lista de clientes y que sepas más o menos lo que vas a hacer al día siguiente.

00:24:57 - Y luego ya tienes tus objetivos, como os he dicho, como guía mensual. También creo, ya si hablamos, ya para terminar un poco todo el tema que acabo de hablar también, que el director comercial, tío, no está de canguro para llamar todos los días, como tú has dicho, a ver cómo ha hecho. Yo creo que todos hemos hecho eso, de a ver cómo van las ventas o no lo han hecho nosotros, pero creo que tiene, tío, la misma utilidad, tío, que un condón de ganchillos. Se llama todos los días, para decir cómo vas, pero tío, que ya somos adultos, tío, para saber lo que tienes que hacer. Y si no confías en él, échale. Ya está, tío. Si tienes confianza en alguien, no lo llames para darle la puta turra. Y sobre todo, una cosa que me ha quedado, ¿vale? Que esto tengo un trauma. Que estos directores comerciales que te llaman a las tres de la tarde de un viernes, a las ocho, a deshora, claro, te llaman, que todavía siga viendo, como dice Luismi, revestidos de buenismo o alguno que no, ¿eh? Todavía había sido algunos cabrones todavía y sin vergüenza.

00:25:50 - Que te siguen llamando, llaman a los vendedores fuera de horario. No, claro, pues te llaman fuera de horario porque hay que vender.

00:25:57 - ¿Sabes? Para tocar los huevos.

00:26:00 - ¿Vale? Tío, a la gente, y yo tengo una empresa, yo me tengo una empresa y no nos vamos a dar aquí de buenistas ni nada, pero tío, a un tío tú le pagas por unas horas. Ya está, tío, habrá emergencia y tal, pero no le toques los huevos a la gente un viernes a las tres de la tarde para ver si está tomando la caña con el cliente o se ha ido a su casa. Ya está.

00:26:18 - ¿Sabes?

00:26:20 - Y además, esa gente que lo hace son los peores, son los más pelotas con la dirección, ¿vale? Y hacen ellos cosas mucho peores. O sea, es que el problema de las direcciones comerciales en España, las pymes, es que todavía hay mucho come-gambas en directores comerciales.

00:26:40 - Ese es el problema, para mí.

00:26:42 - ¿Pero tú cómo llevas el tema de los objetivos?

00:26:45 - Yo, la verdad que yo los subo, como he comentado, y luego yo lo que hago para entrar en algo más práctico, ¿no?

00:26:55 - De lo que estamos hablando.

00:26:58 - Pues, yo me cojo el listado de clientes, digamos, me cojo los últimos cinco años y voy viendo como trayectorias, ¿no? Voy viendo trayectorias.

00:27:08 - Y teniendo en cuenta también el contexto de cada uno de los clientes, cada uno de los países, porque yo vendo en diferentes países.

00:27:18 - Lo que me transmiten en las últimas reuniones que haya podido tener con ellos y tal, lo que haya podido pasar, de altas, bajas, de productos, estamos hablando. Pues, con toda esa información, con ese mejunje, digamos, pues yo digo, hago mi brindis al sol particular.

200 millones.

00:27:39 - No deja de ser un brindis al sol y digo, tanto, yo siempre lo hago en volumen, no lo hago monetariamente porque monetariamente el problema que tiene es que luego la inflación te lo vicia los objetivos. Si tú haces un objetivo monetario y hay un contexto de inflación, no tiene mucho sentido, ¿no? Pero yo lo hago en volumen.

00:28:02 - Y entonces, pues eso, voy cogiendo la lista y viendo trayectorias.

00:28:06 - Trayectorias y donde yo, de forma, con cierta ambición,

00:28:10 - ¿no? Pues puedo llevar ese... También hay algunos que si veo que están en defenso y veo que por las circunstancias, por las circunstancias, el levantarlo o no va a ser posible, o si es posible me va a llevar una carga de trabajo y una carga de foco enorme, que no merece la pena, pues lo meto a la baja, que también existen los objetivos a la baja.

00:28:40 - Esto a lo mejor alguien me puede llamar no sé, conformista o lo que sea, pero muchas veces hay que ser realista. Estamos hablando de una cartera de clientes enormes, no estamos hablando de...

00:28:52 - O sea, cosas muy específicas, ¿no?

00:28:54 - Y entonces, pues a lo mejor el tipo... Y te pongo el caso, te pongo un caso real. Vosotros sabéis que tenemos un cliente en Ucrania,

00:29:04 - ¿no? Pues, ¿cuál crees que fue el objetivo cuando estalló la guerra?

00:29:12 - Pues no va a ser, ¿sabes?

00:29:14 - No va a ser, no, vamos a subir un 15% el volumen.

00:29:17 - ¿Entiendes?

00:29:18 - Luis, que nos digan a nosotros, nosotros siempre, con todos los conflictos, nos enteramos los primeros.

00:29:22 - Nosotros lo paso igual. Guerra de Ucrania, países de al lado, Suecia, teníamos Dinamarca, un clientón enorme.

00:29:28 - Nos cortó un pedido de 40.000 pavos, un pedidito, eso para empezar, eso para casita, eso nos acostamos calentitos el día que Putin sacó los tanques a pasear.

00:29:39 - Claro, claro. Grandísima reflexión lo de los objetivos a la baja. Claro que hay que hacer objetivos a la baja, tío. Pero, por muchos motivos, por muchos motivos.

00:29:48 - Y no pasa nada. Eso no quiere decir, por eso es un tema, no quiere decir que tú todos los días le eches cojones y llames hasta

00:29:54 - Japón para venderlo.

00:29:56 - Pero los objetivos deben ir a la baja en contextos a la baja, no deben ir a la alza para creerte que soy Iron Man.

00:30:03 - Eso por contextualizar un poco de que no siempre, no todo esto del objetivo no es ponerse el traje de Superman y creerse que va levitando sobre el agua. No va de eso.

00:30:16 - Va de, tiene que tener una componente realista. Entonces, en el cómputo, trato de ser ambicioso, obviamente.

00:30:22 - Eso está más que obvio. Quería apuntar otra cosa, pero se me ha ido. Mira, vamos a hacer una cosa.

00:30:28 - Que terminamos ya el capítulo, pero con tres cosas específicas para que la gente se quede. Con tres cosas tangibles, ¿vale? Dos objetivos. Yo tengo una, ¿vale? Tengo una para pymes y autónomos,

00:30:40 - ¿vale? Primer año. Y lo voy a decir claramente. Esto no son genéricos, no, no. Creo que lo mismo puede estar de acuerdo, ¿vale? Tío que tenga, que quiera montar una empresa que quiere montar, que quiera tener su proyecto personal. Que haga el presupuesto bien hecho, cuenta de explotación y tesorería,

00:30:58 - ¿vale? Y que el primer año las ventas tienen que cubrir eso.

00:31:02 - Sin su sueldo.

00:31:04 - Sin su sueldo. No nos hagamos pagas mentales. O sea, el que quiera montar una empresa y una pyme, que el primer año el objetivo sea cubrir lo que tienes en tu coste de estructura.

00:31:15 - Sin tu sueldo. Se supone que tú no vas a cobrar una puta mierda en 10 meses.

00:31:20 - Lo que te lleves por delante te lo llevas. Ese es mi consejo para alguien que monta una pyme o un proyecto personal. Y eso quiere decir que si la montas, que ahorres perras y que tengas algo para cuando vengas maldada. Eso te va a permitirse más robusto en las épocas malas.

00:31:40 - Buena, buena.

00:31:42 - Hay una parte que ya me ha venido ahora mismo, por terminar ya como estamos montando la cosilla rápida, que dentro del cómputo de los objetivos de clientes, existentes, ¿no? Donde más o menos estamos hablando siempre de venta

00:31:54 - B2B, donde la venta, en mi caso de producto, hay cierta recurrencia, ¿no? Hay cierta recurrencia.

00:31:59 - Con lo cual puedes tratar de saber lo que puedes hacer el año que viene según viendo las trayectorias, ¿no?

00:32:08 - Es un contexto muy específico, pero es el contexto que yo tengo. Luego, hay que decir que yo luego me pongo un volumen X de nuevos.

00:32:18 - Nuevos. ¿Qué quiere decir?

00:32:20 - Que yo me tengo que buscar la vida para hacer ese objetivo que me he puesto de nuevo.

00:32:26 - Eso también es importante apuntarlo,

00:32:28 - ¿no? Y sobre todo, bueno, más que nada, en gente que venda en entornos donde la venta no es tan recurrente y tal, pues lo nuevo es el pan de cada día.

00:32:37 - Se nos ha pasado una cosa importantísima, lo ha dicho Frank ahora, tío, se nos ha pasado. Esto sí es, para mí, un error.

00:32:42 - Pero lo vamos a decir. Es importante los objetivos, es cartera de clientes, o sea, cartera de clientes que tienes ya fidelizada y nuevos clientes. Hay que el objetivo de nuevos clientes, muy básico, cuántos clientes nuevos voy a conseguir, ¿vale? Y el objetivo de cartera de clientes es un poquito más complejo, pero lo puedes dividir en dos partes. ¿Cuánto puedo aumentar esa cartera de clientes, la venta cruzada y el ratio chur en los ingleses, o el ratio de pérdida de clientes. Minimizar la pérdida de los clientes existentes.

00:33:10 - Eso es el objetivo más.

00:33:11 - Siempre lo mismo que se consigue también se va quedando.

00:33:16 - Eso es nuestra venta de productos.

00:33:19 - Es como que tu suegra te va a tocar los huevos en unas navidades.

00:33:22 - En nuestra venta de productos también típico, o sea, que sí que es un buen consejo para la gente que nos escucha el tema de bajar la tasa de char. Char, char, ratio chur. Char, char, char.

00:33:36 - Venga, y ahora le queda la última reflexión al tío del chándal Puma, para terminar el capítulo.

00:33:40 - Venga. Nada, nada, yo lo único que diría los objetivos hay que tener un marco, o lo decimos en inglés, un frame. Un marco de foto.

00:33:47 - Un marco de foto. Frame.

00:33:49 - Y a partir de ahí, ir revisándolo cada cierto tiempo. Tú te marcas en la temporalidad. ¿Para qué? Para ajustarlo.

00:33:57 - Extrapolar resultados que ya has conseguido.

00:34:00 - Tú puedes poner, oye, pues yo tengo unos objetivos de 100.000 millones de euros. Y luego ves que has vendido 4 piruletas,

00:34:09 - ¿sabes?

00:34:11 - Y lo que ha dicho David, esto va en relación con lo que ha dicho David.

00:34:15 - Tener un mínimo de objetivos para seguir adelante con la empresa.

00:34:19 - ¿No, Paco?

00:34:20 - Que es el punto puerto, vamos.

00:34:25 - ¿Cómo era? ¿El Brick Heaven?

00:34:27 - Sí, el cubrir costes de estructura, tío.

00:34:29 - Cubrir costes de estructura. Ese tiene que ser tu objetivo mínimo. Y a partir de ahí, ponerte algo, como ha dicho Fran, un objetivo superior para de 10 llegar a 7 u 8.

00:34:43 - Y en base a eso, irlo analizando todos los meses, cada trimestre o cada semestre.

00:34:49 - Eso es una buena una buena opción para ver lo lejos o cerca que estás del objetivo óptimo.

00:34:57 - Ok. Pues bueno, chavales.

00:34:59 - Lo dejamos ahí. Esperamos que os ayude en vuestro brindis al sol, que ya debería haberlo hecho, pero por si acaso os hemos dado alguna idea, pues nada, ahí ha quedado.

00:35:10 - Ok. Pues nada, terminamos, chicos. Y también mi objetivo es perder 7 kilos por el memoreno, tío, como si fuera Vinicius en Angulio, ¿vale?

00:35:19 - Son malísimos, son malísimos.

00:35:21 - Son malísimos, es verdad.

00:35:23 - Bueno, mi objetivo es ver a mi suegra lo menos posible. Bueno, chavales.

00:35:28 - Terminamos.

00:35:29 - Hasta la próxima.

00:35:30 - Hasta la próxima.

00:35:31 - Venga.

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