Diciembre  20, 2023

Episode 14: Charlatanes 014: entrevista a Ivan Lanchazo

Hay cantidad de empresarios top que coinciden: Hasta que no te arruinas con una empresa, no eres capaz de aprender lo realmente importante para alcanzar el éxito.
Está claro que no es el único camino, pero la evidencia está ahí.
Iván Lanchazo sabe bien de qué pasta está hecho porque tuvo que pasar por ver quebrar la empresa que compartía con su familia.
De ventas sabe también dos cosas o tres.
En la tremenda conversación entre vendedores hay varias perlas que no deberías perderte:
Cómo recuperarse de una mala experiencia empresarial. Desarrollar esta habilidad es como tener el sistema inmune de una seño de preescolar.
El sutil cambio a nivel estratégico que ha aplicado en su empresa actual tras simplemente observar el mercado, que le está haciendo ganar cada vez más peso en su industria.
La actividad clave que Ivan no delega y que le permite tener un negocio fuerte como el vinagre. Copiar esto te evita un error muy común que se suele cometer en pymes pequeñas.
Qué actividades generadoras de ingresos prioriza Iván y su correspondiente razón estratégica. David se pone a salivar como un sabueso en esta parte.
Hay mucho más pero nos ganamos la vida vendiendo y tenemos que volver al tajo.
Aquí tienes la web de Ivan: www.nomadaproducciongrafica.com
No olvides que Fran Quesada tiene un newsletter donde cada mañana reparte leña recia para vendedores hambrientos. Puedes suscribirte en www.franquesada.com
Luismi y David son Mr. Sonder, y tienen disponible tremendo stock de productos de moda y accesorios, mira en www.mrsonder.com
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Episode cover: Charlatanes 014: entrevista a Ivan Lanchazo

00:00:00 - ¿Te han dicho alguna vez, tú lo que eres es un charlatán?

00:00:07 - ¿Es diciembre y venden menos que el de la crema Aftersun en Siberia?

00:00:13 - ¿Estás a un hablamos después de navidad, de saltar por la ventana?

00:00:19 - No sufras, sonríe, aquí tienes un nuevo episodio de tu podcast de culto y cada día el de más gente, un nuevo episodio de Charlatanes.

00:00:30 - ¡Vamos!

00:00:32 - Hoy tenemos con nosotros, no voy a decir aún un invitado muy especial, que es lo que digo siempre, porque todos lo son, a Iván Lanchazo.

00:00:42 - ¡Hola!

00:00:44 - Es un emprendedor, empresario de temas de comunicación offline, de imprenta, y según he estado haciendo mi pequeñita investigación, tiene también un pasado de ventas comercial bastante amplio, tiene un montón de años ahí que está huyendo de agente comercial y tal.

00:01:09 - En Valencia está conocido, está el de Mercadona, el de Seur, Peter Lin, Mendieta y el quinto es Iván.

00:01:16 - Ese es el top en Valencia.

00:01:18 - Genial, pues nada.

00:01:19 - Y Chimo Bayo es el sexto.

00:01:22 - Como siempre, hacemos breve presentación aparte de Iván, que hoy es nuestro invitado.

00:01:27 - Tenemos a David y a Luismi de Mister Sonder.

00:01:33 - MisterSonder.com, ellos manejan tremendo stock de moda y, bueno, venden en un montón de países también relojes y artículos de moda.

00:01:47 - Y bueno, tú y yo también, que soy Frankesada. Tengo mi proyecto de formación Frankesada.com.

00:01:54 - Aparte de esto, pues soy vendedor internacional y, bueno, pues te puedes ir a Frankesada.com y ver un poquito por ahí para, si quieres recibir consejos de venta y lecturas amenas que te hagan sacarte una sonrisa cada mañana.

00:02:10 - Bueno, nada, Iván, ¿qué tal? ¿Cómo estás, tío?

00:02:14 - Bien, muy bien, muy bien. Acabando ya la campaña navideña, los últimos preparativos, que nos queda ahí un par de semanitas todavía intensas de entregas.

00:02:24 - Genial, ahora tú tienes que estar a tope, claro.

00:02:27 - Bueno, si quieres hacer una breve presentación de tu negocio y de ti también.

00:02:35 - Y bueno, vamos por ahí tirando del hilo.

00:02:38 - Vale, pues me llamo Iván, soy de Valencia y, bueno, cuando era pequeño fui muy mal estudiante y mi padre me propuso que se aprobaba tercero de ESO o cuarto de ESO, no recuerdo, no sé cuál era, que podía elegir entre trabajar y estudiar.

00:02:59 - Lo aprobé y me fui a trabajar hasta hoy. Y por ahí he ido pasando por diferentes departamentos.

00:03:04 - De primero la empresa familiar, la que hubo una quiebra bastante sonada, hasta después empezar a entrar en el mundo de las ventas y pasar por diferentes empresas hasta finalmente montar mi negocio, pero siempre en el sector de las artes gráficas, en la imprenta.

00:03:19 - O sea que tenías una imprenta, tío, Iván, de familiares, de la empresa familiar, una imprenta, ¿o qué?

00:03:24 - Teníamos una imprenta donde trabajaba mi padre y yo y mis tres hermanos.

00:03:29 - Ok, ¿y se puede contar qué pasó, tío, para que eso se fuera a la mierda?

00:03:34 - Sí, bueno, pues resumiendo mucho es que se hicieron muy mal las cosas. Lo fácil sería decir que nos pilló el 2008 y se compró una máquina cuando no se debía comprar y después nos dejaron de pagar. Vale, todo eso pasó, cierto, se compró una máquina cuando se debía comprar y nos dejaron de pagar muchísimo dinero, pero la empresa nunca llegó a ir todo lo bien que nos hubiera gustado.

00:03:58 - Nos pilló débiles a nivel de empresa y eso nos llevó por delante. Y al final del tiempo, bueno, una quiebra no es plato de buen gusto para nadie, pero yo creo que ha sido el mejor máster que he hecho a nivel de lo que te puede pasar teniendo una empresa.

00:04:15 - Esto te iba a decir que para mí debe de ser una experiencia de aprendizaje brutal, vaya.

00:04:22 - Sí, sabes lo que pasa, que tú al final estás metido en la ola, estás metido en los vídeos, ves mucho la parte bonita y la parte de éxito de emprender, pero claro, nadie sale y te cuenta, oye, pues mira, estuve en la subasta de mi casa, en Juzgados, que yo he estado.

00:04:41 - Y claro, dices, hostia, eso no lo cuenta nadie, pero es que eso te puede pasar. Si tú eres consciente de que emprendiendo te puede pasar algo así, empiezas a pedir pasta, a deber dinero a todo el mundo, no pasa nada, y te metes y te metes y te metes, pero al final una mala gestión conlleva consecuencias. Igual que una buena gestión conlleva otras consecuencias, pero a veces parece que solo pensamos en que no va a salir todo bien.

00:05:09 - ¿Y cómo te levantaste de eso? ¿Trabajaste para otras personas en las artes gráficas, de comercial y tal, y luego montaste tu propia empresa o cómo fue el proceso?

00:05:19 - Bueno, cuando la empresa cierra, en ese momento forzamos un poco lo que son los cuatro hermanos, cerrar la empresa porque mi padre hubiera estado ahí hasta el último suspiro, y entonces en ese momento uno de los planes era continuar los hermanos montando una agencia o una comercial, porque teníamos muchos clientes, porque trabajo había, el problema fue la gestión, pero yo en ese momento decidí separar el camino de mis hermanos, porque toda la vida trabajando para la familia quería ver de lo que era capaz yo por mi cuenta, y entré como vendedor en otra imprenta.

00:06:00 - Tío, ¿y cómo tiene que ser eso, tío, de tener... es que lo que tú dices, lo bonito no se cuenta, y vamos a hablar un poco de todo, pero la parte fea, tío, esta es la parte que muchos listos en LinkedIn hablan sin haber arriesgado ni un puto duro, que es lo que nosotros tenemos en la empresa, eso hay que verlo, esa parte es muy fea, nosotros no hemos llegado, yo contaré un poco mi quiebra primer negocio, pero no he llegado ni a la mitad de lo que has llegado tú, estamos hablando de una subasta de tu piso, subasta de tu piso, chavales, no es una gilipolles, no es jugar con 3.000 euros.

00:06:27 - ¿Cómo cambias, tío, a tener una empresa familiar, tal, a meterte, tío, para vender para otros, tío?

00:06:33 - ¿Cuál es el chiste, tío, levantarse esa mañana, tío, y tal?

00:06:37 - Pues mira, yo el último año, hasta que se acabó con el cierre de la empresa, que ya no tenía que ir, yo evidentemente no cobraba nada de la empresa, porque no había un puto duro, y yo he trabajado entre semana vendedor, atendiendo a clientes, y luego los clientes entraban en un pub de camarero hasta las 4 de la mañana y el sábado también trabajaban.

00:06:55 - Entonces, durante casi un año, yo estuve aguantando con lo que cobraba de la cafetería, del pub.

00:07:00 - Entonces, claro, cuando la empresa cierra, hostia, digo, voy a pasar de cobrar 400 euros, porque a mí las ventas siempre me han ido bien, o sea, por suerte o porque he trabajado mucho, yo ya hacía ventas suficientes para ganarme un buen sueldo.

00:07:15 - Y en el momento que vi la posibilidad de que ya podía entrar para otro, pues vamos, encantado de la vida.

00:07:20 - De hecho, yo me juré y me perjuré que jamás tendría una empresa.

00:07:26 - Eso mismo me pasó a mí, tío, eso me pasó a mí, cuando nos compró...

00:07:31 - No, ya contaré la historia, pero cuando nos compró la...

nos absorbió una empresa, mi primer emprendimiento, eso mismo pensé yo, tío.

00:07:38 - Lo mismo, dices, yo no monto una segunda empresa ni de coña, tío.

00:07:41 - Y fíjate.

00:07:42 - Con lo cómodo que estoy yo trabajando para otro, que me están pagando todos los meses, lo seguro que estoy, bueno, que eso es lo de siempre, ¿no?

00:07:48 - Estás seguro y ahí te lo decide una persona, ¿no?

00:07:51 - Que es tu jefe, solo hace falta que se le cruce los cables para dejar de estar seguro.

00:07:55 - Exactamente.

00:07:56 - Pero sí que es una falsa seguridad la que tienes de trabajar para otro y quitarte responsabilidades.

00:08:01 - No, claro, es lo que te dices, es mucho lío.

00:08:03 - Todo lo demás es mucho lío y estás más tranquilo con... solo con un lío.

00:08:07 - O sea, que dependes de una persona realmente.

00:08:09 - Sí, sí, sí.

00:08:10 - También hay etapas para todo, tío. Yo pienso que hay etapas para todo.

00:08:13 - Yo me pasó un poco como a ti, en mucha menor escala, pero me pasó igual, tío.

00:08:17 - Yo acabé tan harto, tío, de la primera vez que emprendí, de la hostia que nos pegamos tan rápida, de no tener ni puta idea, porque en tu caso es una empresa más o menos fuerte, se pueden hacer más o menos las cosas mal, pero tienes mucho bagaje.

00:08:27 - Yo tardé 11 meses en perder... vamos, yo tardé en 4 meses, perdí 40.000 euros.

00:08:32 - Si es que hubiese sido mejor llevármelo al casino y irme con Danny Wiza al casino de Torredones, a gastármelo. Pero sí, tío, lleva un momento donde son etapas.

00:08:41 - No vamos a meter el rollo siempre de emprendedor de sudadera, como en mí, de que solo vale emprender. Hay etapas, tío.

00:08:48 - Etapas para trabajar por cuentas ajenas y etapas para emprender, está claro.

00:08:52 - Y luego, tío, ¿cómo te entraron otra vez, tío, la huevina, tío, y las ganas de volver, de emprender después de todo eso?

00:08:59 - Pues después de... no sé, estaría trabajando en otras empresas unos 10 años o 12 años.

00:09:08 - La cosa pasa porque yo estoy viendo que si todas las artes gráficas...

se está destruyendo, está desapareciendo cada vez siempre menos.

00:09:16 - Las empresas de artes gráficas clásicas son empresas que giran alrededor de un producto, no alrededor de clientes. Es una empresa que hace catálogos grandes, catálogos pequeños.

00:09:26 - Eres rápido o eres caro o eres barato.

00:09:28 - Pero a mí me llegaban grandes empresas y me decían, Iván, si ya que me haces el catálogo, a mí también los flyers, a mí también esto digital.

00:09:35 - Oye, ¿por qué no me lo envías? Oye, ¿por qué no me haces las lonas?

00:09:37 - Oye, ¿por qué no hacemos las bolsas?

00:09:39 - Y yo iba y mi jefe me decía, eso no lo hacemos.

00:09:41 - Tú haz lo tuyo.

00:09:42 - Digo, hostia, si es que tengo que buscar más clientes para hacer el producto que quiere mi jefe, cuando yo realmente, a esta gente, en vez de facturarle 10.000 euros al mes, puede facturarle 15.000.

00:09:52 - O sea, tengo un cliente y medio que estoy desaprovechando porque esa gente estaba contenta con mi gestión.

00:09:59 - Si al final el producto es lo que vendes, eso venderás o no en función de la necesidad que tengas.

00:10:03 - Pero tú lo que le vendes es la atención y la gestión.

00:10:07 - Y en ese momento es cuando yo veo que la empresa va mal, que todo el sector en general va mal y digo, bueno, pues vamos a dar el salto y vamos a cambiar un poco la estrategia.

00:10:19 - Ahora la empresa va a girar alrededor del cliente y si el cliente necesita Flyers, Lares, Flyers, necesita Catálogos, Lares, Catálogos, o Merchandising, o venilos, o NAN Formato.

00:10:27 - Entonces, realmente es una cuestión de números.

00:10:29 - Es que con muchos menos clientes estamos teniendo una facturación igual o superior.

00:10:34 - Hostia, ¿y cuando empezaste la empresa, tío?

00:10:36 - ¿Cuánto tiempo llevas con la empresa?

7 años voy a hacer ahora.

00:10:40 - Somos más o menos parecido en eso.

00:10:42 - Os llevamos 6 a 7.

00:10:45 - Pandemia por medio, teniendo cosas físicas.

00:10:48 - O sea, fantástico.

00:10:50 - Es verdad, tío, ¿cómo llevaste la pandemia, tío?

00:10:53 - ¿Cómo llevaste la pandemia?

00:10:55 - ¿Eso fue un corte en facturación o te abastaste bien con el tema online?

00:10:58 - ¿Qué hiciste ahí?

00:10:59 - Pues la pandemia para mí es pasar a facturar cero.

00:11:04 - O sea, cero es porque, claro, si nadie hace Catálogos, nadie hace folletos, ¿para qué voy a hacer lonas?

00:11:08 - No hay eventos.

00:11:09 - No hay... Sí que es cierto que tengo un cliente que hace manuales de autoscuela y se siguió trabajando más o menos igual.

00:11:17 - Y después otros clientes que me reuní con ellos en pandemia y que me dijeron que jamás iban a volver a imprimir un Catálogo.

00:11:24 - Pero con esas palabras.

00:11:26 - Claro, entonces yo lo que hice fue reunirme con los 4 o 5 clientes AAA y les dije, si no vas a imprimir Catálogo,

00:11:32 - ¿qué es lo que vas a hacer?

00:11:34 - Y es cuando empecé a trabajar el tema del PLV y la comunicación en el punto de venta.

00:11:38 - Que no había hecho nunca, pero que sabía que ese cliente que confiaba en mi forma de trabajar, sí que lo consumía y me dijo, si tú lo haces, yo te voy a ayudar ahí.

00:11:47 - Voy a hacer de franquesada.

00:11:49 - Explica qué es lo que es un PLV.

00:11:51 - Para los oyentes que no sepan qué es un PLV.

00:11:54 - PLV es...

00:11:56 - Podemos decir que son los expositores.

00:11:59 - Cuando tú vas a MediaMarkt y ves una conga colocada ahí, lo que lleva debajo es un expositor.

00:12:04 - O sea, es un PLV.

00:12:05 - Conlleva todo lo que lleva la parte de la venta.

00:12:07 - No penséis mal, chavales.

00:12:08 - Una conga es un aspirador.

00:12:10 - Es más mal que la hostia.

00:12:12 - Eso es, eso es.

00:12:14 - Entonces, por curiosidad,

00:12:16 - ¿para eso se necesitan nuevos proveedores?

00:12:19 - O sea, tú te buscabas la vida para crear un nuevo producto de acuerdo a la demanda que habías encontrado nueva, ¿no?

00:12:25 - Sí.

00:12:26 - Tuve que buscar nuevos proveedores, pero llegué a un proveedor que tú estás facturando cero.

00:12:31 - Y, de repente, le estás diciendo que puedes facturar o que puedes tal.

00:12:35 - Y yo estoy convencido que mi empresa, después de siete años, sigue siendo rentable y sigue funcionando porque me ha dado igual vender PLV que vender imprenta, que vender merchandising.

00:12:48 - No me importa.

00:12:49 - O sea, sí me importa.

00:12:50 - Yo quiero que la empresa vaya bien.

00:12:52 - Sí, está claro.

00:12:53 - Aquí lo que hacen muchísimas empresas tradicionales, digamos, es crear un producto y ahora buscar vender ese producto.

00:13:01 - Y tú le has dado la vuelta y tú lo que has hecho es encontrar la demanda y ahora satisfacer esa demanda con los productos que tengan necesidad, que correspondan, vaya.

00:13:13 - Sí, sí, sí, totalmente.

00:13:15 - Pero porque tú también, tío, hablemos un poco también de producto y de venta.

00:13:18 - Tío, meternos en el meollo, tío, aparte, porque ya tenemos un poco la visual, chavales, de lo que es alguien que ha tenido una quiebra de verdad.

00:13:25 - No es que se me ha acabado un cliente de copy y ahora salgo en LinkedIn con salud mental y con todas estas putas mierdas, ¿sabes?

00:13:32 - No, alguien que le han tenido que poner la casa en subasta.

00:13:37 - O sea, es que no hablamos de problemas menores.

00:13:40 - Y que tiras para adelante.

00:13:42 - Y lo que ha dicho Frank, que baja un poco a buscar la demanda, pero a que también, yo que soy muy, tío, somos muy defensores, vendemos productos, ¿vale?

00:13:49 - Hay mucha gente que nos escucha, que vende servicios, productos, lo que sea.

00:13:52 - ¿Vale?

00:13:53 - Pero yo sé que tú tienes catálogos, tío, como el sello de los anillos, porque un catálogo de un importador de impresiones gráficas, eso es, tío, Harry Potter, duplicado por siete, ¿sabes?

00:14:04 - A que tú eres el típico que está en el bate y te pones a ver los catálogos, ¿a que sí?

00:14:08 - Seguro.

00:14:09 - Te pones a ver la hostia, ha llegado un PowerBank nuevo.

00:14:11 - Hostia, espérate, tengo esto.

00:14:12 - Seguro.

00:14:13 - O sea, tienes que conocerte también muy bien tu producto, tío, para saber lo que quiere el cliente y cómo se lo tienes que dar, ¿no?

00:14:19 - Y es que no hacerlo bien.

00:14:20 - Dejo de hacerlo muy bien.

00:14:21 - Y lo que decimos siempre aquí es cuando alguien, nosotros somos cuatro, cuando alguien pide un presupuesto, la primera pregunta es, ¿para qué es?

00:14:28 - O sea, ¿qué vas a hacer?

00:14:29 - ¿Para qué lo quieres?

00:14:30 - No, pues voy a hacer unos flyers para repartir en un evento.

00:14:34 - Vale, perfecto.

00:14:35 - Vamos a meter este papel, vamos a meter esto.

00:14:37 - Oye, no, pues mira, vamos a hacer unas bolsas, pero lo que quiero es a lo bestia, ¿no?

00:14:41 - Pero es que mi marca es una marca de muchísima calidad, entonces vamos a buscar unas bolsas más gruesas, vamos a buscar...

00:14:46 - Entonces, claro, conocer el producto es tan importante como conocer al cliente.

00:14:51 - Y te voy a preguntar.

00:14:52 - Estoy absolutamente de acuerdo.

00:14:54 - Es imposible que rematas objeciones, es imposible que generes confianza si no tienes ni putes de producto.

00:14:59 - Si hablamos de generar confianza, digo, quiero que me lo digas tú un poco, porque esto queda muy intangible, se habla mucho en muchos foros, sobre todo en LinkedIn, que es donde estamos nosotros más, de generar confianza, tío.

00:15:10 - Y generar confianza yo pienso que no es decir el precio sube o soy muy bueno o soy la polla, solo diciéndolo, no.

00:15:17 - Generar confianza es que el tío te pregunta y tú controlas al dedillo el proceso de ventas y tu puto producto.

00:15:23 - ¿Cómo ves eso, Iván?

00:15:25 - Yo creo que tú puedes generar esa curiosidad o esa oportunidad de trabajar, pero la confianza se consigue trabajando.

00:15:32 - Trabajando y cumpliendo con las expectativas que tú le has estado dando a ese cliente, por lo que hablamos.

00:15:38 - Si tú le estás haciendo una venta espectacular con muchísima persuasión, muchísima ansiedad que le generas al cliente por comprarte y luego el producto o el servicio o la recomendación que le has hecho no va acorde a lo que le estás vendiendo, seguro que por mucha confianza que le hayas transmitido no te va a volver a comprar.

00:15:56 - Vale. ¿Y tu negocio te gira alrededor del cliente?

00:15:58 - ¿Hay algún cliente que te haya pedido algo que le hayas dicho?

00:16:00 - Mira, no, eso no lo puedo hacer.

00:16:02 - Sí, sí. Al final...

00:16:04 - O sea, cliente habitual.

00:16:05 - Quiero decir, un cliente tuyo ya top que te haya dicho, mira, quiero esto.

00:16:09 - Y tú le hayas dicho, no puedo hacerlo.

00:16:10 - O no me regala hacerlo.

00:16:12 - Muchas veces me piden cajas de embalaje que yo no soy competitivo.

00:16:17 - Me fiero.

00:16:18 - Yo cuando me piden algo así digo, mira, yo lo puedo hacer, porque conozco a los proveedores, pero es que yo no soy competitivo en esto.

00:16:25 - Entonces, realmente...

00:16:27 - Hay empresas muy, muy tochas que se dedican precisamente a eso, a hacer cajas de distintas, con marca, blanca, como sea, de diferentes tamaños, tal, y son los fabricantes.

00:16:41 - O sea, tú que vas...

00:16:43 - Ese intermediario va a tener que marginar, va a tener que...

00:16:46 - Sí, al final sí son...

00:16:48 - Oye, no, es que voy a hacer 50 cajas para lanzamiento de un producto y quiero que sean así.

00:16:53 - Voy a hacer cada caja personalizada o nominativa, cada cliente.

00:16:58 - Ahí, eso sí que puedo hacerlo.

00:17:00 - Sí, porque, digamos, eso no entra...

00:17:02 - No entra en el escandallo de costes de una empresa.

00:17:04 - Yo lo veo desde el punto de vista fabricante el tema de las cajas.

00:17:08 - El tema de las cajas entra dentro del escandallo del producto.

00:17:11 - O sea, si puede ser en vez de 3 céntimos 2, el fabricante, el que compra las cajas, va ahí a la caja de 2 céntimos.

00:17:20 - Siempre y cuando dentro de la misma calidad, dentro de... En fin.

00:17:24 - Pero que es, digamos, para la empresa fabricante de la caja un costo dentro de su escandallo.

00:17:30 - En este caso que tú estás diciendo, como es un lanzamiento, entra dentro de marketing, que es otra cosa.

00:17:39 - Entra dentro de su escandallo de costos para su venta de producto habitual.

00:17:44 - Claro.

00:17:45 - Y a ver, Iván, te voy a dejar un poco entrar en el mello.

00:17:48 - Dime un poco qué proceso de venta sigue en la empresa.

00:17:52 - En el centro que estáis todos vendéis, utilizas CRM, tienes listados, vas más a lo loco, fidelizas más que prospectas.

00:17:58 - Cuéntanos un poco el sistema de ventas, tío, que tengo ganas de escuchar de un bicharraco como tú.

00:18:03 - ¿Cómo es el tránsito, cabrón?

00:18:05 - Yo lo divido en dos partes.

00:18:08 - Una están las cuentas clave que me gusta trabajar con ellas, que se trabajan a muy largo plazo y haciendo un seguimiento.

00:18:19 - Puede tardar años en cerrarlo, pero bueno, siempre estás ahí.

00:18:21 - Y el seguimiento se hace tanto presencial, porque se le hacen visitas, o enviándoles algunos, pues como ahora los calendarios, haciendo un seguimiento, enviándole correos, dando el contacto, incluso en eventos.

00:18:34 - Digamos que sean los clientes que creo que se pueden convertir, los AAA.

00:18:37 - Y después tenemos los demás clientes que sí que hacemos una captación continua, que la captación y prospección la hago yo.

00:18:43 - Y una vez el trabajo está cerrado o el cliente ya se convierte en recurrente, sí que lo gestiona alguien de mi equipo.

00:18:51 - O sea, que el tema de la prospección lo haces tú.

00:18:54 - Sí, sí.

00:18:55 - Lo hago porque me gusta.

00:18:57 - Da huevos, tío.

00:18:58 - Dime que sí.

00:18:59 - Estoy llorando por dentro ahora mismo, tío.

00:19:02 - Claro que sí, tío.

00:19:03 - Claro que sí.

00:19:05 - En una PyME, tío, ¿cómo lo ves?

00:19:07 - Porque en una PyME yo pienso igual.

00:19:09 - O sea, si hay cuatro, si hay tres, es que tienen que prospectar.

00:19:14 - Los dueños de la PyME tienen que prospectar.

00:19:16 - Yo no delegaría, a no ser que tengas un volumen brutísimo que no te permita eso, delegar en venta.

00:19:23 - ¿Cómo lo ves?

00:19:26 - Yo es que estás delegando la parte más importante de la empresa.

00:19:30 - Al final, todos los departamentos son importantes, pero tienen un orden.

00:19:34 - Pero si tú no vendes, tú no administras, tú no fabricas, tú no envías, no haces logística, no haces nada.

00:19:40 - Es que todos son muy importantes.

00:19:42 - Porque si tú lo vendes y después no llega el paquete, tenemos una incidencia.

00:19:45 - Pero lo importante es que entre en ventas.

00:19:47 - Y a partir de aquí, ya empezamos a desarrollar todo lo que es los siguientes pasos.

00:19:52 - Nosotros en mi empresa, yo lo que me planteé es, hostia, ¿por qué voy a meter a alguien para hacer lo que quiero hacer yo?

00:19:58 - O sea, lo que voy a hacer es crecer hacia atrás.

00:20:00 - Yo sigo siendo la cara a nivel de ventas y de prospección de clientes, y después lo que voy creciendo es la parte de gestión de proyectos y atención al cliente, logística, pero hacia adentro.

00:20:10 - No voy a crecer de manera, o sea, a nivel comercial.

00:20:14 - Y Óscar, yo creo que nadie mejor que tú sabe qué tipo de clientes son los más adecuados para tu empresa.

00:20:20 - Y de acuerdo con tu experiencia, cuando ves un potencial cliente que te va a generar problemas, tú lo hueles.

00:20:28 - Yo creo que esa parte, ese filtro, es importantísimo que lo hagas tú.

00:20:33 - Sí, sí, no, porque aparte, esto lo hemos leído muchas veces, el buen comercial no solo es el que vende, sino el que se da cuenta muy rápido a quién no le tiene que vender.

00:20:42 - Claro, exactamente, sí, sí.

00:20:44 - Porque meterte en un comercial, o sea, en un cliente no recomendable o que te pueda dar problemas, al final te genera, pues, muchos problemas.

00:20:53 - Te puede meter en jardines bastante importantes y tu tipo de negocio es bastante propenso a meterte en jardines de no conformidades, de dolor de cabeza...

00:21:05 - Sí, sí, con mucha incidencia.

00:21:08 - Pero hay que decir, tío, que para meterte, para no meterte en jardines, te has tenido que meter antes.

00:21:12 - Aquí solo vale la experiencia, porque aquí ha hablado mucho en Internet de la red flash.

00:21:16 - Yo con este no trabajo, pero tú eres subnormal.

00:21:18 - Primero llama a mil tíos y cuando te hayan pegado cuarenta hostias, ya dices con quién y con quién no puedes trabajar.

00:21:24 - Porque, claro, sin tener, sin saber, sin pegarte la hostia es imposible tener las red flash claras, ¿no?

00:21:31 - Al final...

00:21:33 - A mí me ha pasado de...

00:21:34 - Yo estoy en grupos de networking y en esos grupos, pues, tú pides a los clientes.

00:21:39 - Quiero conocer a Power, quiero conocer a no sé quién.

00:21:43 - Entonces te dicen, ese es un cabrón...

00:21:45 - A mí me da igual, me refiero.

00:21:47 - Porque yo lo que me he dado cuenta es que la experiencia que tienes tú no tiene nada que ver, pero nada que ver...

00:21:52 - Tengo clientes que de fuera me dicen, ese tío es insoportable.

00:21:56 - A mí me parece una viejísima persona.

00:21:58 - A lo mejor el problema no es que cada uno tiene su percepción del cliente.

00:22:03 - A ver, nosotros...

00:22:04 - Eso es un buen debate, tío.

00:22:05 - Es un debate que me ha gustado.

00:22:06 - El tema de cliente que te cae mal o peor o tal, porque siempre se habla que los buenos clientes...

00:22:11 - O ahora, porque parece, tío, que...

00:22:13 - No sé si a vosotros os pasa, tío.

00:22:15 - Que parece que son dos más, ¿no?

00:22:16 - Y más en Internet que se amplifica todo, ¿no?

00:22:18 - Ya se cambian los dos más muy rápido.

00:22:19 - Y ahora el buen cliente, poco menos tiene que ser que le pones más caro que nadie, te compra más, no te pide nada...

00:22:27 - No, no, perdona.

00:22:28 - Que es que...

00:22:29 - Yo conozco a gente, tío, clientes, a un comercial que es un hijo de puta, tío.

00:22:33 - A nivel personal, tío.

00:22:34 - Que es verdad que es un tío duro, pero que el tío sabe diferenciar.

00:22:37 - Y te va comprando, tío, y llevas años trabajando con él.

00:22:40 - Tampoco tienes que llevarte bien con tu cliente, como dice Iván.

00:22:44 - Yo ahí estoy de acuerdo.

00:22:45 - Que no tiene nada que ver.

00:22:48 - Muchas veces sí, tiene relación directa que seas un subnormal en ese de compras y que al final seas un mal cliente.

00:22:54 - Pero otras veces no, tío.

00:22:55 - Es verdad.

00:22:56 - Es que depende mucho.

00:22:57 - Al final vas a ir a venderle, no te vas a ir de copas con él.

00:23:01 - Ya pasare el fin de semana...

00:23:02 - Entonces hay que saber un poco diferenciar eso.

00:23:08 - Otra cosa es que a nivel laboral te esté machacando, ¿no?

00:23:10 - O a nivel de llegar a un acuerdo que no lo cumpla o que no sea una buena empresa para trabajar, pero que el tío sea más simpático o menos simpático.

00:23:18 - Al final, a mí no me importa, ¿eh?

00:23:20 - Sí, sí.

00:23:21 - A ver, que muchas veces, tío, te vas a comer con clientes.

00:23:24 - A nosotros nos ha pasado y te sigue pasando, tío, porque al final somos humanos.

00:23:27 - Te vas con clientes pequeños, tío.

00:23:29 - Tienes en Valencia.

00:23:30 - No pasa nada.

00:23:31 - Vamos a echar una comida y sabes que te pide poco, pero te cae bien, te vas a comer con él y al final, tío, estás perdiendo un poco el tiempo porque ese tío te va a seguir pidiendo, pero como te cae bien, te echas dos vinos, hablas un rato y tal.

00:23:43 - Y es verdad, tío, que nos pasa también, ¿eh?

00:23:45 - Nos pasa también con este tipo de clientes también, tío.

00:23:47 - Y hay que saber diferenciar un poco.

00:23:49 - Tener los números en la cabeza, aunque sea un poco de robot, pero hay que tener los números en la cabeza del cliente, tío.

00:23:54 - Es cierto.

00:23:55 - Sí, sí.

00:23:56 - O sea, que bien, tío.

00:23:57 - Y hecho entonces, prospectando a tope, dime, más o menos,

00:24:00 - ¿cómo vas, tío, de la prospección?

00:24:02 - Es decir, números.

00:24:03 - ¿Cuántos más o menos que sueles hacer?

00:24:05 - ¿Qué canal de prospección es el que haces más?

00:24:07 - ¿Teléfono? ¿LinkedIn? ¿Mail?

00:24:08 - ¿Señales de humo?

00:24:09 - Yo qué sé.

00:24:10 - ¿Qué...?

00:24:11 - ¿Cartas físicas?

00:24:12 - ¿Cartas físicas?

00:24:13 - Por cierto, cartas físicas.

00:24:15 - Chavales, el que le hace las cartas físicas ahí re bravo, ¿sabes?

00:24:18 - O sea, vamos a empezar a hablar, es que aparte de trabajar con marcones, con empresas del IBEX35 que trabaja Iván, ¿vale?

00:24:26 - No trabajo con uno que tiene un curso de cocina, de estos que hablan en LinkedIn.

00:24:30 - No, trabajan con grandes empresas que no tienen nada que ver con el B12.

00:24:34 - Pero aparte, es el que le hace las cartas ahí re bravo y es el que le hace los calendarios de Navidad que, por cierto, comprar todos.

00:24:41 - El calendario de Navidad es solidario.

00:24:44 - Nosotros hemos comprado 10 y no descarto comprar más.

00:24:47 - ¿Vale?

00:24:48 - Que lo hace con Luis Monge Malo.

00:24:50 - Que encima viene un consejo de Luis Monge Malo.

00:24:52 - Luis Monge Malo, estamos en su embresía, lo nombramos todos los episodios de Bosca de aquí y es el mejor motivador de ventas que hay en España de largo.

00:24:59 - Así que, tío, chavales, que es lo que me ha ido por las ramas.

00:25:03 - Cuéntame, tío,

00:25:04 - ¿qué canal de venta tienes por ahí y qué emisiones más o menos por día, tío, para aterrizar todo este tema de ventas?

00:25:11 - A ver, yo canales de prospección tengo los grupos de networking, que son grupos tipo BNI, otro tipo de eventos que voy a asociaciones de jóvenes empresarios y demás que voy yendo porque a mí ese tipo de eventos me funciona súper bien.

00:25:26 - ¿Te funciona eso, tío?

00:25:27 - ¿Te funciona bien?

00:25:28 - Me funciona bien incluso cuando no hablo con alguien.

00:25:30 - O sea, yo estoy allí, esa persona me interesa, pero veo que está todo el mundo encima, yo ya me doy por hecho que puedo llamarlo la semana siguiente y decirle, oye, estuvimos juntos en el evento de Ajep.

00:25:41 - O sea, yo ahí no tengo ningún problema.

00:25:43 - Y al final, como habla con Tropecientosmil, no, es que quedamos que te llamaría y tal la semana que viene.

00:25:48 - Y te atienden sin problema.

00:25:50 - Entonces, los eventos a mí me funcionan bien, me funcionan muy bien.

00:25:53 - Y después, en lo que es LinkedIn, al final, trabajar mucho sobre todo para las empresas es objetivo.

00:26:00 - Empresa es objetivo y lo que es, pues, bueno, hacerle un seguimiento, conseguir el correo, ir enviándole correos, llamar por teléfono e insistir, bueno, en lo que es a largo plazo.

00:26:12 - Y el boca a boca, por supuesto, el boca a boca.

00:26:14 - Hay una cosa que me funciona muy bien que es que si tú tratas bien a la gente, la gente cuando se mueve te llama.

00:26:21 - Eso es así.

00:26:22 - Entonces, como yo trabajo en departamentos de marketing de empresas muy importantes, tienen una rotación, en algunos, bastante alta y se colocan al final en otras grandes empresas y me llega muchísimo cliente de gente que me llama.

00:26:35 - Oye, ¿es que estuvimos trabajando en esta empresa o en aquella empresa?

00:26:39 - Quiero que me saquéis presupuestos.

00:26:41 - Pero hay gente que va por toda España.

00:26:43 - Entonces, esa recomendación de que me van llamando gente con la que ya he colaborado en otras empresas, eso es semanalmente.

00:26:50 - Y después, el tema de prospección, por cerrarte un poco de tiempo, yo todos los días prospecto.

00:26:54 - Y mientras mejor me va, más prospecto porque estoy más contento.

00:26:58 - Entonces, me veo más ganas y más fuerza de hacerlo.

00:27:02 - Chavales, pedazo de consejo, tío.

00:27:04 - Ahora yo que estoy flipado.

00:27:05 - Mi flipada última es

00:27:06 - Benjamin Franklin y Charlie Munger, que son dos...

00:27:08 - ¿Dónde están muertos?

00:27:09 - Uno se ha muerto hace dos días y otro se ha muerto hace 300 años.

00:27:12 - Y decía, tío, que no hay peor cosa que la barriga llena, tío.

00:27:15 - Pues lo mismo que has dicho tú, tío.

00:27:16 - Es decir, cuanto más tienes que vender, cuanto más tienes que prospectar, cuanto más vendes.

00:27:20 - Eso es un error, tío.

00:27:21 - Luismi y yo lo hablamos hoy.

00:27:22 - Lo hablamos hoy.

00:27:23 - Que nosotros, tío, somos muy proclives a ello.

00:27:26 - Nosotros somos, tío, muy resilientes.

00:27:28 - Cuando la cosa va mal, es cuando más apretamos, tal, no sé qué.

00:27:31 - Llegamos a un punto, tío, y es inevitable relajarte.

00:27:34 - Y es lo que has hecho tú, Iván.

00:27:35 - Es al revés, tío.

00:27:36 - Es...

00:27:37 - Y ahora, tío, es cuando acelero más, tío.

00:27:39 - O sea, es un pedazo de reflexión para la gente que vende, tío.

00:27:43 - Y yo creo, cuando te está yendo mal, que es lo que...

00:27:46 - No suelo salir a lo loco a la calle, ¿no?

00:27:48 - O sea, analizar...

00:27:49 - También tienes que pararte a pensar y, hostias, ahora que no estoy vendiendo, que tengo un poquito más de tiempo, hay que analizar cuando va mal.

00:27:58 - Pero sí que es verdad que hay que analizar qué es lo que está pasando porque si estás haciendo algo mal y vuelves a salir y vuelves a hacer lo mismo, o sea, el ciclón se acaba nunca, ¿no?

00:28:06 - Muy buen consejo, tío.

00:28:07 - También muy buen consejo, analizar qué pasa cuando va mal la cosa.

00:28:10 - Si quieres que cambie algo, no vuelvas a hacer lo mismo.

00:28:14 - Sí, tío.

00:28:15 - Eso es un gran consejo, tío.

00:28:17 - Entonces prospectas todos los días.

00:28:18 - ¿Qué haces, tío?

00:28:19 - El método...

00:28:20 - Porque es muy fácil decirlo, como sabemos aquí, y difícil hacerlo.

00:28:23 - ¿Qué haces, tío?

00:28:24 - Pones el móvil en...

00:28:25 - Que no te llamen a más que...

00:28:26 - Si hay un bombardeo en la zona de Valencia o tú eres multitask,

00:28:31 - ¿cómo lo haces, tío?

00:28:32 - ¿Cómo te pones esas dos horas o esas horas a prospectar?

00:28:35 - Pues a nivel de correo yo me lando bastante pronto y pues igual de 6 y media a 7 y media voy revisando el CRM que yo trabajo con Hotspot y voy revisando...

00:28:46 - A ver, yo Hotspot la verdad es que lo uso para pocas cosas.

00:28:50 - Uso Hotspot porque me registra automáticamente los correos que envío y después entro a Hotspot para saber hace cuánto tiempo no le envío un correo a alguien.

00:28:58 - A partir de ahí hay gente que lo usa y mete muchas cosas.

00:29:02 - Yo no meto nada más.

00:29:03 - A lo mejor debería, pero bueno, no tengo demasiado tiempo y prefiero usarlo en otras...

00:29:08 - ¿Clasifica en función del tiempo o te centras principalmente en los clientes que tú crees que son más gordos o dices, mira, este llevo dos meses y le voy a escribir o este llevo tres meses y le voy a escribir primero antes que el de dos o ¿cómo es tu proceso mental de...?

00:29:24 - Yo en ese momento, cuando entro a Hotspot para ver hace cuánto no le escribo a alguien, claro, yo reviso desde el último al primero.

00:29:33 - Yo voy mirando...

00:29:34 - Y lo revisas todo, ¿no?

00:29:35 - Y sí, lo reviso todo.

00:29:37 - Sí que es cierto que ahora los clientes que no...

que considero que de una manera automática porque ahora vamos a empezar a hacer un mailing, vamos a tratarlos...

00:29:46 - Ahora lo que hemos hecho es ampliar con un comercial interno.

00:29:48 - Entonces, ese tipo de cliente que puede ser C, digamos, sí que se va a llevar ya internamente.

00:29:53 - De fidelización, claro.

00:29:55 - Sí.

00:29:56 - Y entonces, desde Hotspot, lo que hago es retomar el contacto continuamente para estar siempre en la cabeza del cliente.

00:30:03 - Sí, sí, tío.

00:30:04 - Eso...

00:30:05 - Y el teléfono, tío, somos muy muy defensores del teléfono.

00:30:08 - ¿Cómo lo haces?

00:30:09 - ¿Solo para clientes grandes utilizas el teléfono mucho o poco?

00:30:12 - Yo el cliente, para lo que es el seguimiento de empresas con las que ya he trabajado, yo llamo mucho.

00:30:17 - Yo al segundo correo del mismo tema llamo por teléfono.

00:30:20 - ¿Y en frío?

00:30:21 - ¿En frío harías prospección telefónica o en frío es algo que prefieres hacer por e-mail o cómo?

00:30:26 - En frío prefiero hacerlo por e-mail, pero cuando veo que no tengo contestación y me interesa la empresa, llamo.

00:30:32 - Buenísimo, buenísimo.

00:30:33 - Si es que nosotros lo decimos por aquí mucho.

00:30:36 - Es un desengrasante al final.

00:30:38 - Es que a mí yo me pongo también, y lo he explicado alguna vez en algún episodio, en el lado del comprador.

00:30:44 - A mí muchas veces me escriben e-mail que yo noto que estoy en una secuencia de e-mail.

00:30:50 - Y muchas veces pasa que yo no respondo porque no consigo captar, o sea, que me caste la atención y centrarme en eso de decir voy a responder, sino que lo voy procrastinando.

00:31:03 - Sin embargo, si me llama, si me llama, ya me están sacando la respuesta.

00:31:10 - No tiene por qué ser un sí o un no, sino a lo mejor, oye, voy a hacer esto o te digo tal día tal, pero si no me llaman, es como que se procrastina y muchas veces se pierde.

00:31:22 - O sea, que para mí, buenísimo el ángulo de llamar cuando realmente te interesa.

00:31:27 - No vas a llamar a los 2.000 pymes que tengas como potenciales, sino llamar a quien te interesa para desengrasar, para ir más rápido.

00:31:38 - Me parece genial.

00:31:39 - Sí, sí, tío.

00:31:40 - Es la polla, tío.

00:31:42 - La reflexión que ha dicho Iván es tío, si no manda el correo, lo llamo.

00:31:48 - Natural, tío.

00:31:49 - Hay que ser natural, si no hay que tampoco hacerse una cadencia aquí como mucha gente que se monta películas, tío, de automatizaciones.

00:31:55 - Me entra un correo a las 2 de la tarde y sé que tengo que llamarle.

00:31:58 - Y yo no, pues repaso mi lista y si no me cogen el correo, les llamo.

00:32:02 - Sí.

00:32:04 - Y además, desde el punto de vista del comprador, también el que te llame, también te está generando decir oye, esta persona es seria, ¿sabes?

00:32:12 - Esta persona realmente está interesada en trabajar conmigo, no sé.

00:32:15 - Sí, sí.

00:32:16 - Aparte que cada vez se llama menos.

00:32:18 - No se llama nada ya.

00:32:19 - No se llama nada.

00:32:20 - No se llama nada.

00:32:21 - Claro, entonces...

00:32:22 - Nosotros hay clientes, te lo digo en serio, para no interrumpirte Iván y tío, lo de llamar menos, que es verdad, ¿eh?

00:32:28 - Clientes que nos han comprado, pero antes de comprar, no nos han comprado, eso da igual.

00:32:33 - El tío nos ha preguntado que, tío, vosotros llamáis a gente.

00:32:36 - Nos ha dicho, vosotros llamáis a más clientes, tío.

00:32:38 - Dice, es que no me llama nadie de eso, tío.

00:32:40 - Nacho, y clientes, tío, que de clientes que dan, nosotros nos hacen tiques bastante buenos, tío.

00:32:45 - Dice, no me llama nadie.

00:32:46 - Es acojonante, tío.

00:32:47 - O sea, ni para hacer seguimiento.

00:32:49 - Yo entiendo que a ti te dé, te dé porque a nadie le gusta que le rechacen, ¿vale?

00:32:52 - Lo tengo claro.

00:32:53 - Al final te acostumbras y te dan por igual, pero nadie le gusta.

00:32:56 - Entonces, yo entiendo que es mucho más cómodo enviar un correo, que es comunicación asíncrona y si me contesta bien y si no igual, hasta me olvido.

00:33:03 - Claro, tú que le llames y te digan que no a la cara, yo entiendo que duele más.

00:33:07 - Pero también es una oportunidad, porque, te vas a poder preguntar por qué no.

00:33:11 - Es que, tío, si es que, ah, mira, hablamos de modelos de negocio, tío, al final también mucho, influye mucho el modelo de negocio, la calidad del negocio.

00:33:20 - Es decir, tú has encontrado, tío, un nicho.

00:33:24 - Pues yo conozco también el tema de las artes gráficas.

00:33:26 - No tanto las artes gráficas, pero sí el reclamo publicitario.

00:33:28 - Yo estaba trabajando en una empresa anteriormente a la mía que se dedicaba mucho al reclamo publicitario y lo que tú dices,

00:33:34 - Iván, era una, un tema muy tradicional

00:33:37 - ¿vale?

00:33:38 - Dominado por mucho amigueo, el que se iba al colegueo, el que se iba a comer con uno, el que iba a un banco a ofrecerle los bols de estos con el eso y lo típico,

00:33:45 - ¿vale?

00:33:46 - La típica tradicional, el típico comercial tradicional.

00:33:48 - Y yo creo que tú has encontrado un buen nicho, tío, yéndote a otras empresas que no se iba a ese comercial tradicional a ofrecerle una multitud de productos.

00:33:56 - O sea, yo creo que tú has cambiado el paradigma un poco de las empresas de reclamo publicitario y de artes gráficas a vendo mucho más, o sea, hago mucho más, o sea, hago un sistema de ventas mucho mejor de lo que hace el comercial del maletín que no se han adaptado, esa gente no se ha adaptado,

00:34:13 - ¿vale?

00:34:14 - Todavía.

00:34:15 - Y encima, tío, te has ido a otros nichos que no estaban atendidos por esa gente.

00:34:20 - O sea, que chavales, que yo también digo una cosa, el modelo de negocio importa y mucho.

00:34:25 - El modelo de negocio es tener ventajas competitivas sostenibles.

00:34:28 - O sea, lo que te he dicho de Haspot, tío, o lo nuestro, el CRM nuestro, que lo tenemos en pañales, nosotros vendemos,

00:34:35 - ¿vale?

00:34:36 - Es el modelo de negocio porque a la relojería no les atiende casi nadie porque hay unas barreras de entradas altas.

00:34:41 - Pero si yo estuviera vendiendo, tío, software as a service, o sea, un software de gestión, lo que tú y yo estamos diciendo no cabría.

00:34:48 - El tío tiene que ser un vendedor de la polla, 7G, porque hay competencia.

00:34:52 - Entonces, chavales, lo que nos escuchéis que estáis pensando en cambiar tal, tío, iros a modelos de negocio con calidad.

00:35:00 - Evidentemente, tenéis que saber de lo que habláis,

00:35:03 - ¿vale?

00:35:04 - Es decir, voy a ser copywriter, como tú, un millón.

00:35:08 - Voy a ser, voy a montar agencias de marketing, como tú, un millón.

00:35:12 - ¿Sabes?

00:35:13 - Es que, para mí es clave la calidad del negocio, tío.

00:35:17 - Sí, la calidad del negocio y el conocimiento.

00:35:20 - Tú puedes, quiero ser copywriter, pues he especializado con Javier Vicente en clínicas dentales porque yo he trabajado en una clínica y lo conozco de peapa.

00:35:28 - ¿Vale?

00:35:29 - Pues eso ya es una ventaja competitiva.

00:35:31 - Eso es.

00:35:32 - Eso es.

00:35:33 - Exacto.

00:35:34 - Si tú te hubieses planteado hacer lo mismo que los comerciales de cualquier importador grande que hay en España, pues estarías con los mismos problemas,

00:35:41 - ¿no?

00:35:42 - Entiendo yo.

00:35:43 - Sí, sí, sí.

00:35:44 - Pues ahí nosotros lo que hacemos es cubrirle todas las necesidades que tengan de impresión o de promoción de su marca y con una atención, pues bueno, exquisita.

00:35:54 - Con atención al cliente.

00:35:55 - O sea, a mí me llaman mi teléfono personal, lo tienen todos mis clientes.

00:35:59 - Ahí estamos, tío.

00:36:00 - El Jerry Maguire, tío, me ha pedido muchas cosas.

00:36:04 - Por cierto, tío, peticiones.

00:36:06 - Vamos a echarle una risa, tío.

00:36:07 - Peticiones locas que te han pedido, tío.

00:36:09 - Que se pueden decir, tío.

00:36:10 - Muñecas hinchables con el eso de la empresa.

00:36:12 - No sé, tío.

00:36:13 - Cosas guapas, tío.

00:36:14 - Me te han pedido que digas, hacho,

00:36:17 - ¿cómo me pides?

00:36:18 - Pues mira, me han pedido desde fotomatones de fotos para fiestas que la gente no sabe que se queda una copia en la máquina.

00:36:26 - ¿Sí o qué?

00:36:27 - Claro, porque luego mucha gente pierde la foto, se piden copias, y la gente otra trata, dice, oye, pues hacemos un vídeo, un reportaje de las fotos y fliparías.

00:36:36 - Tío, el jefe de datos se pico con la otra.

00:36:39 - ¿No se pico?

00:36:40 - Me han pedido los cuernos a la web y no se pico ahí en el fotomatón.

00:36:44 - Yo no las he visto, ¿vale?

00:36:45 - Porque petición de datos no me las han enseñado, pero me las han contado.

00:36:48 - ¿Vale?

00:36:49 - Y bueno, y después el tema de, yo qué sé, pues de globos de helio y después, en fin, historias un poco un poco raras.

00:36:57 - Pero como yo estoy más orientado a la gran empresa, me da menos.

00:37:01 - Pero bueno, el fotomatón fue muy gracioso porque aparte ha sido hacer relativamente poco.

00:37:05 - Vale, tío.

00:37:06 - Y bueno, también sabemos un poco, hostia, globos de helio, globos de helio tiene que estar guapísimo, tío, eh.

00:37:13 - Te vas allí a hablar con el de mercadora, tío, hablando, tío, como Joselito,

00:37:18 - ¿sabes?

00:37:19 - Eso sí que es autoridad,

00:37:20 - ¿sabes?

00:37:21 - Hacho,

00:37:22 - Luismi, piénsate lo de globos de helio,

00:37:24 - ¿eh?

00:37:25 - Como pidamos para regalos de empresa, globos de helio.

00:37:28 - Cuando a ti te piden globos de helio, el periodista de la producción dice, no, yo me compro una botella de helio y los lleno yo aquí en mi casa.

00:37:35 - Se alquila, se alquila, eso se alquila.

00:37:38 - Se alquila, no, vale, vale.

00:37:40 - Hostia puta, tío.

00:37:41 - Bueno, cualquier petición tienes que buscarte tú la vida, si no, o sea, tú dices a todo que sí o hay, o sea, te explico.

00:37:50 - A ver, lo que me pasa es que muchas veces me dicen, vamos a hacer unas lonas, vamos a hacer un fotocall y vamos a hacer pues unos folletos de una presentación de globos de helio para luego poder soltarlos.

00:38:00 - Vale, pues entonces sí que hago los globos de helio.

00:38:03 - Si me hubiera llamado y me hubiera dicho, globos de helio haces, pues posiblemente le hubiera dicho no.

00:38:08 - Porque al final,

00:38:09 - ¿sabes lo que pasa?

00:38:10 - Que no, al menos yo tengo la filosofía de decir a todo que sí porque a lo mejor yo paso un presupuesto de globos de helio y como yo no soy fabricante o no lo muevo, a lo mejor le meto un cañazo que luego pide otro precio y dices, váyatela, dios, súper caro y he perdido la oportunidad o he dado la sensación de ser caro por querer hacer algo y eso pasa mucho en la intermediación, cuando, es lo que decíamos antes, hay que ser honestos, dios, si no das precio, no tienes precio, pues incluso puedes recomendar incluso a la competencia también, que no está de más, muchas veces hasta mejor, genera confianza, parece mentira pero si no lo tienes y tienes buena relación con la competencia, bueno, pasa, yo ya lo tengo, pero esta gente lo tiene.

00:38:49 - Muchas veces te viene hasta bien, yo tenía un comercial o un amigo que lo hacía y digo, pero ¿cómo coño haces esto?

00:38:55 - Y el cabón se ganaba, fidelizaba con eso, muy honesto, y dice, no lo hago por honestidad, lo hago por vender más.

00:39:01 - O no puede atender, yo tengo clientes, oye, tengo que hacer la rotulación de los coches, la rotulación de los coches es que eso es otra historia, super complicado, parece fácil pero es super complicado y decir, lo tienes resuelto, si yo tengo, pues tío, no te lo pienses, si te han hecho bien y no has tenido problemas, de verdad, te agradezco mucho que me pidas presupuesto pero prefiero que lo hagas allí y me sigue comprando otras cosas que el de que lo hacen los coches también se lo puede hacer, o sea, hay que perder un poco el miedo a decir que no, claro, a decir que no y sobre todo a que te peguen las costuras, creo que eso es lo que nos hace humanos,

00:39:35 - ¿no?

00:39:36 - Sí, la gente tiene un miedo brutal a que nos den las costuras, grandísima reflexión, además, de hecho, el discurso canalista que ahora vamos a hablar la suegra,

00:39:45 - Fran, que esto es improvisado, sí, porque vamos a hablar de consumo de formación que les gusta mucho a nuestros oyentes, el salseo, porque sé que Iván está muy metido ahora en los negocios tremendos y consume mucha formación en venta y, pero es verdad, tío, el canalismo, el canalismo en linkedin, sobre todo, que no se te dan las costuras, no, soy un superhéroe, no voy a subir los precios, no sé qué, tío, si es que se te tienen que ver las costuras, es lo que te hace humano, tío, y aparte que si no se te dan las costuras es que estás mintiendo directamente a tu cliente, tú no puedes tener los mejores precios en todo, no puedes tener, es que no, o sea, no es verdad, directamente.

00:40:22 - Sí, sí, el tema de los, es muy, tu negocio, pienso, me viene a la cabeza, que es bastante, bastante propenso a que te pidan descuento una vez que has hecho el presupuesto, que te intenten, pues lo típico, vamos a suponer, mil euros,

00:40:39 - ¿no?, de presupuesto, bueno, pues si lo dejamos en 800, lo cerramos ya, tal,

00:40:45 - ¿eso cómo lo gestionas?,

00:40:46 - ¿cómo solo gestionas?

00:40:47 - Pues, al principio, sobre todo hace años, era bastante víctima de eso, porque, al final, está muy bien eso que dicen, de no mostrar necesidad, aunque la tengas, pero eso es jodido,

00:40:57 - ¿eh?

00:40:58 - Muy jodido, sí, perfecto.

00:41:01 - O sea, yo tengo que facturar y me piden un descuento de 200, y en vez de ganar 100, voy a ganar 50, pues digo, oye, pues mejor 50 que nada, luego con el tiempo, te vas dando cuenta, no,

00:41:12 - ¿vale?, y que puedes plantarle cara y negarte, pero claro, en mi caso también ha sido, porque al final el volumen de facturación, va subiendo, y, y no entro en una negociación así, a ver, gilipollas no soy, si me tengo que quitar 200 euros para hacer un trabajo de 10.000 euros, yo me los quito, jeje.

00:41:28 - Y lo que hablábamos antes, si yo voy a negociar con alguien de compras, que sé, que sé, que me va a ajustar, pues, pues al final, igual, a lo mejor tengo un precio, y un precio mínimo, ya pensado en la cabeza.

00:41:40 - Claro, igual, igual.

00:41:43 - El tema, el tema de lo que decía Frank, yo creo que tú lo dices, porque Frank ha ido muy fino, es porque, tío, es un equilibrio, o sea, si no conoces a tu cliente, cualquier descuento es un descuento, vale, pero si el tío, eh, lo conoce, está preparado bien la reunión, sabes eso, tú tienes que ir con tu rango de negociación, es lo que tú dices,

00:42:01 - Iván.

00:42:02 - Eh, pero que la cesión en grandes clientes, el que no trabaja en grandes clientes, es que no tiene ni puta idea de trabajar con grandes cuentas si no sabe lo que es una negociación.

00:42:08 - O sea, es que no tiene ni puta idea.

00:42:10 - Directamente que no va a trabajar.

00:42:11 - Bueno, te pueden entrar por el precio y tú entrar por el plazo de pago, o sea, al final.

00:42:16 - Sí.

00:42:17 - No, no, no, el plazo de pago, si el tío sabe que te va a bajar y no vas a entrar si no te baja, tú tienes un rango de negociación y trabajas a volumen.

00:42:25 - Si es que al final, es verdad que, que también nos complicamos mucho la vida, es verdad lo del plazo,

00:42:29 - Iván, es verdad, formas de pago, yo te doy algo más, pero al final, muchas veces en la instrucción del producto, también el servicio, tú lo sabes, es volumen y yo.

00:42:38 - Yo siempre le digo a mucha gente pequeña, me hace un 3 por ciento, mira, me ha llamado hoy uno, me hace un 3 por ciento de descuento, digo sí, no perfecto me compras 6.000 te hago un 3 si yo te lo hago me compras 6.000 pagos por volumen perfectamente. Tampoco hace falta tampoco hace falta negociar como Jorge Méndez el 31 de agosto si sabes pero es que francamente la he hecho un poco tío porque mucha gente que no vende tanto producto como nosotros y tal o que está tan influenciada por por este discurso también tío que yo creo que es muy exagerado ni tanto antes era el comercial que se va a los pantalones que verdad tiene la cultura de enseñar un poco no de sacar cliente y queramos ti un poco alfombra no cliente era un poco la alfombra del comercial alfombra del cliente pero ni ahora tampoco tío eres un ente hay que estar por encima no tío tienes que facturar macho yo tengo una anécdota muy buena me contactó una empresa que es una fundación de religiones y tal que el dueño era un tío turco cierro cierro el trabajo y me dice es que invita a madrid a hacer la última negociación y me llevan ahí a la moraleja un chalet que le compartí la ubicación y mujer digo si no te escribo en una hora es que no vendas la bici por lo que te dije que costó estoy con una túnica con un círculo de fuego y van a matar una cabra la mía y el tema de la obsesión me senté con él a negociar y eran pues por en mí 500 libros un trabajo bastante guay pues el tío entre que me dijo que me hacía a mí pero tenía que ser a 6 euros no entonces hacemos 1100 pero hacemos 550 y luego yo te pago la mitad ahora pero no sé que yo le decía que no que sí o sea salir de la unión llamé a la chica y me acordaba me pegó tal 3g manager el tío con los precios yo tenía yo fui totalmente preparado pero el tío al final se cerró por un precio bueno y el único que quería era negociarme el dinero estamos no que se ha cortado la cosa estamos ahora vale que tío voy precio a precio con el cliente vale y muchos competidores tirarlo con ellos que son otra cosa joder tío pues no yo le doy los precios y ya me venden y le he hecho huevos y tal no yo decía eso es gilipollas tipa y negociando para que se venda más pero si no sabes del mercado sabes que ha pasado mucho tío que le da una tarifa venden una mierda y al segundo mes le dice el tío el cliente dice yo que no hago campañas contigo que no me vendes y ya ahora es cuando te toca bajarte los pantalones o no vender y pierdes pierde 100.000 pavos al final que no me refiero a que no pasa nada peor vendedor por negociar un precio de hecho eres mejor vendedor por negociar un precio pero hay que negociarlo bien pero el mejor vendedor por negociar un precio eres un mal vendedor si negocias un precio para ti nosotros lo comentamos un montón a ver el tema de poner precios y ser férreo y no bajarse y tal y no bajarse los pantalones eso está súper bien pero creo que aplica mucho más a servicios en donde digamos el valor es más intangible que en productos donde incluso productos de gran consumo donde además es que tienes rango de precio es que el mercado te da esos rangos venga Fran vete tú a Mercadona a decirle que el precio de tal chorizo está que se lo ve que no le bajo el precio que me da igual lo que compre por eso te digo que entonces rompemos aquí una lanza lo hemos comentado otras veces no pero bueno rompemos aquí una lanza de decir oye los descuentos no es que va a hacer un 3% si si no siempre con un sentido estratégico siempre con un sentido estratégico pero que tampoco se sienta uno joder qué malo soy soy una mierda porque he cedido en un 5% y es más es que hay estrategias incluso que tú te lo sube antes porque sabes que te lo van a pedir para lo que va a pasar claro es que tienes que ir preparado por eso digo que negociar el precio de buen vendedor si vas preparado claro si vas ahí a qué director de compras de una multinacional entonces estás muerto tú bajas de un precio sin pensar lo que es el precio ya es definitivo para ese cliente no se lo puedes volver a subir yo tengo un ejemplo a nosotros nos pasaban a mediana escala y la comercial la de compras se portó bien pero yo me equivoqué en un correo importante una operación y la tía me llamó tío pero ese es otro hijo de puta en otra multinacional se queda con el precio ese y yo de ganarle un 7 le ganó uno o sea que eso pasa se ha quedado y van a estar por ahí mientras mientras y van vuelve tío de cerrar datos un millón de euros podemos con la suegra la sección que todo el mundo está esperando a ver suegras tremendas que ha pasado esta semana que tenemos que decir tío que qué tal fran tienes alguna cosa de suegras por ahí o que me ha pillado un poco me pilla fuera de juego la verdad ya está por ahí no que te ha llamado el de mercadona para decirte venga a 2 millones de pavos ahí desde valencia hasta burgo no sé qué ha pasado oye mira estamos en la sección ya de suegras tío que en el bosque a echar la tarde que tú no has escuchado son cosas que no nos gusta se relaciona con formación y tal vale y como consumimos los cuatro mucha formación en venta de hecho ofrenda formación en venta vale vamos a hablar un poquito pero yo sé que tú damas tú y yo tenemos un pensamiento parecido por los pos y tal tío y bueno y lo que ha hablado hoy tío la primera frase o primera frase decir yo yo he tenido que afrontar una quiebra muy grande cosas que el 90 por ciento de las 95 no no sabe ni lo que es tío tú no ves tío no hablamos de vender humo como algo general vale que esto ya estamos visto tú no ves tío que la gente nos vende formación tío esa gente tiene mucha menos idea que nosotros de lo que te está vendiendo no tiene que ser laiosa quizá hemos pasado antes de un máster en sí de 10.000 pavos y el tío tal pero no hemos pasado tío al tonto pollas tío que ha hecho dos cursos de deseo en google y ya tío te va a dar 10.000 pavos al mes y el ferrari o el lambo yo lo que he visto muchas veces cuando veo que alguien ha anunciado un curso una formación un slide fantástico con un montón de consejos tú te vas luego al perfil que no se saben que lo tienen todo abierto y luego vas viendo dónde ha trabajado y ha estado y no ha trabajado nunca como si yo te digo te voy a preparar para la próxima maratón se ha democratizado de más yo creo no empezaron sobre todo los brokers estos que bolsa mi curso de bolsa ganarás no sé cuánto y ahora se está esternalizando a todo a todas las profesiones hay gente hasta redes sociales ya lo vimos tío pago tío incluso gente conocida el link te voy a enseñar cómo vender el link de guillo post un me gusta 300 seguidores de esta la mierda tío como conllevar nosotros aquí lo hemos comentado otras veces que bueno nosotros somos muy de mirar el perfil que detrás y la consistencia que tiene y todo eso no sé si tú entiendo que estás de acuerdo pero un poco lo que estás diciendo antes de meterte a consumir algo que puedas aprender muchísimo ojo pero antes de eso verificar un poco quién hay detrás no no claro claro y al final hay gente por ahí que la mejor el mensaje que da para venderte el curso no es no es bueno o muy persuasivo después ves que tiene una trayectoria espectacular es pero sin embargo tiene un historial espectacular ya sea de ventas o sea de la formación que sea incluso a lo mejor contactas con alguien que da me gusta luego ves y ves la trayectoria y te sostiene este tío ha currado bien total total total conozco ejemplos tío de gente en copy que son bestias pardas tío que persuasivamente o en redes no tiene mucho eso tío y luego ellos prospectan tío son gente que llama y tal y tiene clientones tío de verdad al final es que si tienes un buen producto si me dio eso no lo hace tío y que nos recomiendas que dimos alguno de formación que esté que esté consumiendo tú en los libros membresía membres o es lo que tú quieras que no que nos recomiendas pues mira yo aunque va a sorprender a oscar feito lo conozco hace un montón de años pero nunca había hecho ningún curso suyo y hace no mucho empecé uno que era de email marketing y tal y que puedo buscar el nombre yo lo digo bien y fenomenal porque al final ya no es un curso que está leyendo el curso y el curso me está vendiendo más cursos o me está vendiendo me está persuadiendo para que me encaje sino que es es un tío que lo explica todo como muy sistematizado y muy muy claro no muy claro creo que te habla desde la experiencia muy bueno yo tengo el de historia y el de oscar feito y es una bestia no tiene nada que ver con cursos de más o menos mismo nivel que hemos comprado a otra gente y no tiene nada que ver o sea uno juega en campos de tierra y el otro juega en champion brutal y alguno más tío de curso membresía en la que este libro que por supuesto las cartas prohibidas y rábrado un hit y de verdad lo que cuenta te cuentan cuatro páginas mola muchísimo muchísimo muchísimo pues estoy también en su membresía y los directos también son espectaculares se tira el tío y se planta ante la cámara tres horas de échamela échamela que te la devuelvo y realmente súper súper rápida y a nivel de libros me volví a leer hace poco el de cómo tener amigos y subir las personas de carnaval muy bueno también me dio un resumen tiempos castigo que no era otra vez también pues te das cuenta de que de que son libros escritos en los años 40 o 50 en eso tienen las mismas ideas que libros que te compras ahora pero la misma es la misma pero bueno con otro el libro de hace siglos que sigue siendo vigentes con buenos libros si el puto efecto lince que le llaman tío moscas y tal que leí más de 40 años tal sí sí pues sí del carne y que chavales buen buen librito buen librito para para recomendar ya que estamos reclamando libros que nos vamos a caballar poca muy rápido que estamos mal de tiempo fran algún libro y yo venga una cosita que nunca nunca recomendamos nada yo ahora mismo estoy leyendo new sales model o algo así estoy leyendo en autores norteamericanos que creo que están bastante más avanzados que en España y bueno la verdad que me está gustando bastante aunque no sé hasta qué punto es todo aplicable a venta de productos que muchas veces están más centrados en venta de servicios más intangibles levantar necesidades y tal que sigue eso está de puta madre pero que los que estamos en producto al final y llamamos gente que compra ese tipo de producto y no se trata tanto de el tema intangible no pero bueno que está muy bien chavales no os preocupéis que no lo pondremos en nota pues nunca nos acordamos ya podéis poner darle a play a la reproductora si lo escucháis otra vez así os forzamos a escucharlo a veces no lo vamos a poner que es tontería que lo digamos y tú luis miquel nada yo estoy me compré hace poco un libro físico además me gusta mucho los libros físicos el smart calling que también ya se lo ha leído y un poquito que te ayuda a conceptos para llamadas telefónicas en frío consejillo que son que son muy buenos es de jarba yo dos tíos dos ahora de flipada uno tío que hace tiempo lo que leí y lo voy a leer que show 2 que es nunca te pares en español de fina y el dueño de nike guapísima la biografía tío seguramente os guste tío porque más que no es el típico rollo del viaje del héroe que el dueño de nike de los cientos más ricos en forbes en eeuu los últimos 50 años tío el tío lo único que quería tío cuando empezó era montar una distribuidora de zapatillas en su zona en oregon que no penséis que quiero cambiar el mundo como sale los cuatro pijos estos de montado una startup para cambiar el mundo no quería vender zapatillas de japón que eran las onizuka a tal recomendable tío para motivaciones para los días malos y bueno a nivel de ventas tío que tengo muchos también antiguos pero a nivel de venta más nuevo tío jeff blom que es un gurú de la prospección fanática de prospecting o lo recomiendo tío el cómo bloquear las llamadas como bloquearte tiempo varias reglas que te ponen eso me ha ayudado tío a la hora de cambiar un poco mi modelo de venta sólo lo leí hace mucho así que chavales bueno vamos terminando tío con este pedazo de bosca alguna casilla y van que por cierto no va a la producción gráfica hacen hacen de todo si no lo he escuchado el esto a nivel de gráfico de cartas de lo que sea de publicidad de branding son los mejores y si vende y fue que gusto si eres copia y si quieres hacer algo diferente porque si vas a hacer lo mismo pues va a vender una mierda que lo que estarás haciendo o lo que lo que va a hacer pues vete a hablar con iván o sea que bueno pondremos enlace pondremos enlace en comentarios o no lo pondremos en los post de linkedin y que lo que lo escuchen dos o tres veces cojones muy bien chicos nada genial muchas gracias muchas gracias a vosotros por la invitación ha sido un placer y seguimos hasta la próxima

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