Octubre  19, 2023

Episode 11: Charlatanes 011: Entrevista a Erica Fernández

Erica es un mirlo blanco de las ventas. Tras curtirse en diferentes industrias, ahora se está pasando el juego de los SaaS (Software as a Service para los de la Logse).
Capítulo imperdible si te pone tonto todo lo que tiene que ver con vender duro.
Repasamos los inicios de la carrera de Erica vendiendo a nivel internacional cosas tan random como un champú anti-piojos, espero que entiendas lo jugoso de la conversación solo con eso.
Algo después nos sumergimos en su día a día en una organización con una estructura de ventas envidiable.
Como era de esperar, esta gigante de la venta B2B nos dejó perlitas que nos hicieron hiper ventilar en varias ocasiones.
No olvides que Fran Quesada tiene un newsletter donde cada mañana reparte leña recia para vendedores hambrientos. Puedes suscribirte en www.franquesada.com
Luismi y David son Mr. Sonder, y tienen disponible tremendo stock de productos de moda y accesorios, mira en www.mrsonder.com
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Episode cover: Charlatanes 011: Entrevista a Erica Fernández

00:00:00 - ¡Hey! ¿Qué pasa? ¡Chacratanes! Estamos hoy David Crespo y Luis Mismegías de Mr. Sonder, que luego muchas veces no lo decimos, pero aprovecho rápidamente.

00:00:12 - Es, bueno, distribuidores on y off de moda, fashion y, bueno, darle un vistazo a la web.

00:00:20 - Luego estoy yo también, Frank Quesada, de frankquesada.com, aparte de vendedor internacional.

00:00:26 - Y hoy tenemos con nosotros una visita muy, muy especial para mí, y creo que también para David y Luismi, que es Erika Fernández. Es una vendedora, vamos, pero top, top, top.

00:00:45 - Y hoy, lo siento, tengo que hacer una introducción un poquito más larga porque vengo con historia de abuelo Cebolleta.

00:00:52 - Sí, sí, vengo con historia de abuelo Cebolleta.

00:00:54 - ¡Murcia y Buenos Aires! ¡Atención!

00:00:56 - ¡Gala, comienza la gala!

00:00:59 - Resulta que allá, yo creo que, ahora me corregirá Erika si lo recuerda, pero allá por 2014, puede ser, éramos cuatro, literalmente cuatro frikis, hablando de comercio internacional.

00:01:14 - Hablando de comercio internacional por LinkedIn, éramos, pero vamos, nada, niños y apenas experiencia, pero nos apasionaba mucho el tema del comercio internacional.

00:01:26 - Y luego tenemos...

00:01:26 - Y luego tengo que decir, ahí conocí yo a Erika, ¿vale?

00:01:31 - Y luego tengo que decir que Erika tenía uno de los primeros blogs que yo recuerdo, y ahora que yo he empezado a leer sobre copywriting en 2021, o así que empecé yo a leer sobre copywriting, me he dado cuenta de que Erika ya hacía copywriting allá por 2014.

00:01:49 - O sea, tenía un blog donde contaba una historia que, vamos, te morías de risa, escritas desde, vamos, por la piel, vaya, escritas en unas conversaciones con clientes y tal, que yo me acuerdo, me he quedado flipado, flipado, con el blog que tenía Erika, y eso era, te estoy hablando de 2013-2014, que ahora me corrija si no.

00:02:14 - Bueno, y desde entonces, bueno, hemos ido manteniendo el contacto por redes sociales y tal, y hasta hoy, que Erika es vendedora especialista en SaaS, y hoy vamos a aprender sobre todo de eso, que nos cuente un poco lo que hace, y sobre todo una conversación muy, muy de venta.

00:02:34 - Así es que nada, Erika, corrígeme de lo que yo he dicho, a ver, y si no, cuéntanos también un poquito sobre, bueno, a grandes rasgos, a grandes rasgos lo que tú haces, a lo que te dedicas, y bueno, un poco.

00:02:48 - ¿Cómo se lo tenía guardado el Fran, eh? ¿Cómo se lo tenía guardado?

00:02:51 - ¡Joder! Fran, estas historias hay que contarlas antes para que se te aclare.

00:02:54 - Es un romántico, ¿eh?

00:02:56 - ¡Pago de la venta!

00:02:57 - Claro, o sea, es que yo creo que Luis y David no lo saben, que hay solera en esta relación.

00:03:03 - Sí, sí, sí, se ve, se ve.

00:03:05 - ¿Cuál es Violines, Luis? Me lo he dicho acá, Violines, ¿eh? En esta parte.

00:03:08 - Con Violines, pondré Violines, sí.

00:03:11 - O sea, sí, sí, sí, y por eso, o sea, 100% Fran, lo que dices, y por eso estoy nerviosa, ¿eh?

00:03:18 - O sea, de hecho, chicos, os tengo que decir que se lo dije a Fran, en plan, para que os hagáis una idea, tuve una época súper activista.

00:03:26 - A favor de los carriles bici en Madrid, o sea, pero del palo de liderar la manifestación más grande del medioambiente que hubo, salir en medios, estar en la oficina de Carmena y ponerme una peluca y hacerme una foto con ella, o sea, de niveles de, me la suda todo, y sin embargo, cuando Fran me dijo

00:03:47 - ¿Quieres venir al podcast de charlatanes? Fue en plan de, no, no, no, no, no, esto me da mucho respeto, o sea, esto ya es como...

00:03:56 - Tío, es como otras palabras, porque claro, entran como muchas cosas en juego, en plan, pues lo que nos conocemos Fran de hace muchos años, como él dice, de hablar de términos, pues que, claro, que ya no es el papel activista, de que me maquillo de una persona que no soy, sino que aquí es Erika con sus opiniones y sus cosas que decir buenas y malas de la vida, que ya sabes, Fran, que no tenemos muchos pelos en la lengua, además.

00:04:23 - Claro.

00:04:25 - Oye.

00:04:26 - Una preguntilla, una preguntilla rápida, el blog ese ya por curiosidad, ¿lo tienes todavía abierto?

00:04:32 - Lo tengo abierto, sí.

00:04:34 - Bueno, ¿cómo se llama el blog? Para que lo diga...

00:04:36 - Luego lo pondremos, pero es que, vamos, es que merece la pena de verdad, además piensa que estaba, que está escrito en 2014 por ahí, ¿eh?

2014, madre mía.

00:04:44 - Sí, sí, sí.

00:04:45 - Estaba con el Facebook y no sabía ni qué era el chat, no sabía ni qué era el...

00:04:48 - Sí, sí.

00:04:49 - Estaba con 20, estaba con 20 en 2014.

00:04:51 - Y Erika ya tenía...

00:04:56 - Con 20, sí.

00:04:58 - O sea, que mucho respeto, ¿eh?

00:05:00 - Oye.

00:05:01 - Gracias, Fran.

00:05:02 - En serio, o sea, si te excusé a ser la niñata de aquella...

00:05:06 - Oye, Fran, es que hace llorar a todo el mundo, es como una carta de Hacienda, es un viernes por la mediodía, ¿sabes?

00:05:10 - Vamos a darle un poquito de chicha a la gente que, bueno, quiere saber un poquito más de ti, Erika.

00:05:22 - Cuéntanos un poquito lo que haces, sobre todo yo me interesa mucho como vendedor de productos.

00:05:26 - ¿Qué es esto que soy?

00:05:28 - Entender muy bien los retos principales de vender SaaS, ¿no?

00:05:31 - Porque yo lo veo como un poco más etéreo y tiene que ser bastante difícil.

00:05:35 - Pues, pues, pues mira, Fran, ya que sacas a colación el tema del blog, no sé qué decirte.

00:05:43 - No sé qué decirte porque, de hecho, o sea, chicos, el tema es que, claro, yo empecé ese blog porque, como bien decía Fran, era una niñata de 25 años que empezó a trabajar en una empresa que fabricaba un producto.

00:05:56 - Un producto antipiojos aquí en Madrid y a la que, literal, soltaron a los lobos en plan, tenemos un producto de la leche, búscate la vida.

00:06:10 - Bienvenida a la venta.

00:06:12 - Sí, sí, sí, sí, total, total.

00:06:14 - Entonces, o sea, pero yo me acuerdo de llegar el primer día y decirme, entonces, jefe, en plan, no tú, o sea, en plan, tu tarea es buscar distribuidores de farmacias.

00:06:25 - ¿Y de qué?

00:06:26 - Yo presentarme a él con un listado de las 100 farmacias que hay en Londres, localizadas en el mapa de Londres, y él mirarme con cara de, pero, ¿qué estás diciendo, chica?

00:06:35 - Que no vendemos directamente a la farmacia, vendemos a un distribuidor de farmacias, ¿no sabes lo que es eso? O sea, no tenía absolutamente ni idea de nada.

00:06:44 - Ya, ya, ya, qué bueno.

00:06:46 - Sí, sí, sí. Entonces, me dices que las ventas son difíciles. Ostras, la exportación es difícil.

00:06:53 - Eso sí que es difícil.

00:06:57 - Un producto antepiojo, ¿y eso cómo era?

00:06:59 - Eso sí que...

00:07:01 - ¿Cómo se llama, por cierto? O si sigue existiendo.

00:07:04 - Ostras, pues no lo sé, pues porque, como imaginaréis, fue todo tan catastrófico que, bueno, en fin, digamos que esa empresa era un reflejo de lo que para mí fue bastante frustrante la exportación, que no es tanto la complejidad de lanzarte a los mercados extranjeros.

00:07:23 - Como el hecho de lidiar con las empresas en España.

00:07:27 - Claro.

00:07:27 - O sea, en serio. Y por eso digo que yo hablo a calzón quitado, o sea, que si se ofende a alguien que me lo diga, pero, Fran, no me digas que no hay mucho cultrismo en todo lo que tiene que ver con el mundo de la exportación.

00:07:42 - Eso hacemos una edición especial, Suegras, de cultrismo en la exportación. Eso no pasa una hora.

00:07:48 - Total, vamos, el cuñado con la libreta y el Excel no tiene ni idea.

00:07:53 - En esto, ¿cómo se hace? Los Incoter, que a uno se pensaba que eran como los Power Rangers, ¿sabes? 20.000 historias para enviar nosotros un paquete de relojes a, vamos, a Polonia. Te puedes morir.

00:08:07 - Y ahora, porque la agencia, el Curia y tal, ha mejorado mucho, pero hace 8, 9 años que tú decías, me cago en 10. Era, vamos, sí, sí, sí, sí.

00:08:17 - Sí, sí, sí, o sea, yo me acuerdo del primer palet que envié, que me llamaron de la agencia por un problema de aduanas.

00:08:23 - Era un palet, yo qué sé, eran muestras de vino, eran valor de 100 euros. No pude dormir en dos días.

00:08:31 - O sea, no pude dormir en dos días por el miedo que me metió la agencia en plan, es que este palet, si no sale hoy porque falta no sé qué documento, va a tener retenido todo un buque de mercancías que va a no sé dónde.

00:08:43 - Y es como, what, o sea, W, o sea, ¿qué me estás diciendo?

00:08:48 - Sí, sí, una puta mierda.

00:08:50 - Mira, yo una anécdota rápida antes de cuando sigas, que nos explica un poco el tema de...

00:08:53 - Lo que es el pedazo de buscador este que llevas.

00:08:56 - Yo tenía ese de con zapatos, unos palets.

00:08:59 - Vendimos a Sorrun Privé, un cliente gordo que hay en Francia.

12, 13 palets de zapatos.

00:09:05 - Bueno, cinco días, todos los días sin dormir.

00:09:08 - Yo tuve cinco días que eso era, era el portero de una discoteca en Ibiza.

00:09:11 - O sea, sin dormir.

00:09:12 - Era llamada, que no sale la mercancía porque falta este papel.

00:09:18 - Estuvimos a punto de coger un chofer de un camión y que lo llevase directamente, pero no se podía.

00:09:24 - Ahí he perdido años de vida.

00:09:25 - Iba a durar hasta los 50, me voy a morir mañana.

00:09:27 - Gracias a la operación esa.

00:09:30 - Increíble, tienes razón, ¿eh?

00:09:32 - Muy identificado.

00:09:33 - Sí, sí, sí, sí.

00:09:34 - O sea, en serio, para mí en exportación todo dramático.

00:09:38 - O sea, todo dramático.

00:09:40 - O sea, y luego las cutreces por parte de la gente que...

00:09:43 - De repente, además, en esa época era como súper de moda querer exportar.

00:09:46 - Con lo cual, todo el mundo quería sumarse al carro, pero no invertir ni un euro.

00:09:49 - Entonces, claro, metían a niñas como yo, que no habían hecho nada en su vida.

00:09:53 - Y pretendían...

00:09:53 - Que de repente empezases a vender miles de millones de euros y es como...

00:09:58 - Perdona, perdona, perdona.

00:10:01 - Sin pagar viajes, sin pagar...

00:10:03 - Claro, porque cuando yo empecé, todas las ventas además las hacía desde detrás del ordenador.

00:10:08 - Ni una feria, ni un viaje, ni un nada.

00:10:11 - O sea, dramático.

00:10:13 - Dramático todo.

00:10:15 - Entonces, por eso...

00:10:16 - Todo eso, yo creo que es un bagaje de oro.

00:10:19 - Un bagaje de oro.

00:10:20 - Yo también lo aplico un poco a lo que yo viví.

00:10:23 - Cuando estuve viviendo en Londres como comercial.

00:10:28 - En aquella genial idea que tuve.

00:10:30 - Pues todo ese bagaje luego para...

00:10:32 - Yo creo que te resulta mucho más fácil una vez que coges productos en condiciones, empresas en condiciones, procesos en condiciones, recursos en condiciones.

00:10:42 - Yo creo que es como irse a entrenar con pesas de 5 kilos en cada tobillo.

00:10:48 - Total, total.

00:10:49 - O sea, total, total.

00:10:51 - O sea, 100% te da un bagaje...

00:10:53 - Brutal.

00:10:54 - Te digo, también quieres querer empaparte de la experiencia.

00:10:58 - O sea, quieres querer vivirla.

00:11:00 - O sea, como hacéis vosotros, ¿no?

00:11:03 - Me paso 5 noches sin dormir porque no me salen los palets.

00:11:07 - Tienes que querer vivirla.

00:11:09 - Entonces, por eso me dices, ¿qué tal la venta SaaS?

00:11:11 - Bueno, la venta SaaS es como un viaje en el Caribe, tío.

00:11:16 - No hay producto físico.

00:11:17 - Pero el peor mal que puede ocurrir es que se haya caído el plugin o...

00:11:23 - Que funcione de repente el software.

00:11:26 - O sea, es maravilloso.

00:11:28 - Pero, verá, yo...

00:11:30 - También debe ser jodido, por ejemplo, es generar la necesidad, ¿no?

00:11:33 - Yo creo que...

00:11:34 - Eso lo digo yo.

00:11:35 - El postventa en producto es lo jodido.

00:11:36 - O sea, porque tú estás en las dos cosas, Erika, que eres una máquina, estás en las dos cosas.

00:11:40 - Y vas muy identificado con esa anécdota, de verdad.

00:11:43 - Lo jodido debe ser el tema también de generar una necesidad.

00:11:48 - Tampoco es tan obvio en algunos e-commerce, ¿sí?

00:11:50 - Porque yo vendo relojes a una relojería.

00:11:53 - El tío me puede decir que no, pero tampoco va a decir que a quién vengo yo llamando se va a extrañar mucho, ¿no?

00:12:01 - Debe ser más complicado, ¿no?

00:12:03 - Es complicado.

00:12:05 - O sea, es complicado, pero al final entiendo que es con las cartas que juegas, ¿no?

00:12:11 - O sea, también ahí entra mucho en juego el proceso de lo que hablamos siempre de cualificación.

00:12:17 - Es decir, ¿a quién estás llamando?

00:12:18 - ¿Estás llamando a las personas adecuadas?

00:12:22 - ¿Cómo haces ese approach?

00:12:23 - Y sobre todo entender que no eres necesario para todo el mundo.

00:12:29 - Y como tú dices, claro, en ese sentido es más fácil hablar con una persona que, como vosotros, ¿no?

00:12:33 - Es un distribuidor que sabe de lo que le abras, que puede estar más abierto a aumentar su gama de productos, que digamos que, pues a lo mejor, no sé, es más sencillo que le quieras dejar un stock, que vaya dando muestras físicas entre sus clientes.

00:12:50 - Eso yo sí que lo he hecho un poco de menos.

00:12:53 - Pero al final, no sé.

00:12:57 - No sé.

00:13:00 - Por eso es lo que decíamos antes, ¿no?

00:13:01 - O sea, yo obviamente cuando estaba en exportación hacía muy pocas llamadas en comparación con lo que hago ahora.

00:13:09 - Tu día a día, muy pocas llamadas porque hacías más gestión que llamadas realmente, ¿no?

00:13:15 - Bueno, aparte de eso, claro.

00:13:17 - Aparte de eso.

00:13:19 - Efectivamente, se me ha olvidado decirlo.

00:13:21 - Quiero que me construyas un imperio.

00:13:23 - Pero, por favor, casi que límpiame el váter primero porque tengo que cagar y luego, ¿sabes?

00:13:28 - O sea, literal.

00:13:31 - Sí, sí.

00:13:32 - Digo que venda 7 millones de euros, pero llámate a la agencia, vende, bájate a embalar el palé, mídelo, mídelo.

00:13:39 - El palé americano, el palé europeo también, ¿sabes?

00:13:42 - A la vez.

00:13:44 - O sea, literal, pero literal.

00:13:48 - Yo te doy una cosa rica.

00:13:49 - ¿Te has escuchado lo que estás hablando ahora del cambio de software de tu empresa?

00:13:53 - Y estos 30 segundos es que sabes perfectamente cuando alguien llega muchos años en venta.

00:13:59 - Es verdad, ¿eh?

00:14:00 - Se nota muchísimo, se nota muchísimo.

00:14:02 - Y gente como tú hace falta más en las ventas.

00:14:05 - Hace mucho más falta en formación de ventas.

00:14:09 - Erika, cuéntanos un poco cómo es un día normal tuyo, ¿cómo es?

00:14:14 - A nivel de venta.

00:14:16 - Bueno, ¿qué es lo que haces básicamente?

00:14:17 - ¿Por qué?

00:14:18 - ¿Cómo es?

00:14:19 - Pues, a ver.

00:14:22 - Claro, como he estado en discapacidad.

00:14:23 - Tengo distintos roles en este tiempo y concretamente cuando...

00:14:28 - En este último rol, digamos, que estás...

00:14:30 - Vale.

00:14:31 - En este último rol que nosotros hacemos un buscador optimizado para tiendas online, o sea, para e-commerce, que además concretamente...

00:14:41 - O sea, eso realmente que es un buscador dentro, como una especie de filtro dentro del propio e-commerce, ¿no?

00:14:48 - Exacto.

00:14:49 - Es decir, tú cuando entras dentro de un e-commerce...

00:14:51 - Sí.

...y pinchas la luz...

...y tienes una grupita de búsqueda...

00:14:54 - Sí.

00:14:55 - Vale.

...pues la experiencia que tú como usuario obtienes al entrar en ese agujerito es la que hace Motive.

00:15:02 - Motive.

00:15:03 - Qué bueno, qué bueno.

00:15:04 - Está muy bien tirado, la verdad, porque yo creo que mucho nos ha pasado que entrar en un e-commerce y es que no hay manera o no hay forma de encontrar ciertas cosas.

00:15:14 - Yo lo he probado y es rápido, ¿eh?

00:15:15 - Es rápido de narices, ¿eh?

00:15:17 - ¿Has probado Motive?

00:15:18 - Sí.

00:15:18 - Es que nosotros yo empecé con...

00:15:22 - Nosotros teníamos antes un...

00:15:23 - Una tienda online, un e-commerce.

00:15:24 - Empezamos...

00:15:25 - No empezamos en el B2B, empezamos en el B2C.

00:15:27 - Yo empecé hace 12 o 13 años en un club de venta privado que era By Premium.

00:15:31 - Lo fundé con otro...

00:15:33 - Sí, sí, verdad.

00:15:34 - Y empezamos...

Íbamos a las ferias de e-commerce y te acuerdas, bueno, te acuerdas, ¿no?

00:15:37 - Está DoFinder, ¿no?

00:15:38 - Que es parecido, competencia a la vuestra y tal, ¿no?

00:15:41 - Literal, literal.

00:15:43 - Y te digo una cosa, fue un cambio gordísimo, DoFinder y otros tipos de buscadores, en la forma de filtrar y de buscar información, ¿eh?

00:15:52 - O sea...

00:15:53 - O sea, 100%, 100%.

00:15:55 - Y de hecho, por eso DoFinder, que además su...

00:15:59 - Creo que su CEO, que se prodiga muchísimo por todos estos podcasts también relacionados con e-commerce y tal, fue muy visionario.

00:16:08 - Porque mientras Empathy, que es la empresa madre de Motive, se enfocó en las grandes, grandísimas empresas, tipo, pues, Kroger en Estados Unidos,

00:16:19 - Grupo Inditex, o sea, si navegáis...

00:16:21 - Si navegáis...

00:16:21 - Si buscáis alguna vez por...

00:16:23 - Zara.es, Toast.es, Carrefour.es, acordaos de mí, porque la empresa que hace el buscador es Empathy, que es española, y su empresa hija es Motive.

00:16:34 - Entonces, ¿qué pasa?

00:16:35 - Que se tomaron dos caminos diferenciados desde el inicio, pues, hace 10 años.

00:16:39 - Entonces, DoFinder focalizó muchísimo en el segmento pequeña-mediana empresa.

00:16:44 - Claro, tiene un bagaje de 10 años, lo ha petado muchísimo, y Empathy fue por el otro camino, y es ahora cuando Empathy se quiere unir, a ese pastel, digamos.

00:16:55 - Y ahora que os he puesto en contexto un poco lo que vendes, el producto, el servicio, que a mí me parece un productazo, ¿cuál es tu proceso de venta?

00:17:04 - Erika, tú haces, tú eres vendedora SDR, Full Cycle, ¿qué eres? ¿Cómo lo haces?

00:17:10 - Pues, chicos, yo te prometo que yo ya no sé qué nomenclatura usar.

00:17:15 - Yo he leído un post tuyo que tienes en LinkedIn, que me encanta, que es

00:17:18 - Soy Picapuertas, ¿no?

00:17:23 - Se mola, eh, se mola.

00:17:26 - Soy comercial, vamos, soy comercial.

00:17:30 - Exactamente.

00:17:30 - Soy comercial.

00:17:31 - Que, por cierto, viene muy a colación con lo que estamos comentando de los apelativos, porque aquí tengo que decir que mi querido Luis Mongeal, que yo sigo infinito, bueno, Frank, lo sabe, porque son mis dos referencias, y Luis Mongeal, pues, me acuerdo que en su cruzada en el mundo comercial, por dignificar el mundo del comercial y tal, eh, se quejaba de todos estos apelativos y nomenclaturas que habían nacido, pues, al final, para poner eufemismos a lo que en realidad hacemos, que es picar puertas.

00:18:05 - Y ahí fue la única vez en la que yo he estado en desacuerdo con él, porque verdaderamente esos apelativos existen.

00:18:13 - O sea, si tú quieres buscar trabajo a día de hoy, apréndetelos, porque además esto, Frank, es algo que también te dije que sería interesante hablar, pero pagan y muy bien.

00:18:23 - Las trabajos de vendedor que tienen esos los apelativos, pagan y muy bien.

00:18:29 - Así que apréndeloslos.

00:18:31 - Nada, pues yo voy a ser, voy a poner el director planetario SDR Full Cycle Galaxy 3 de Vicious Under.

00:18:40 - Es developer de la Galaxia.

00:18:43 - Claro, claro.

00:18:45 - Eso se lo digo yo al madridista de relojes y vomita, ¿sabes?

00:18:48 - ¿Y de esto qué? ¿Sabes?

00:18:50 - Se piensa, me ha hecho el sorcismo, ¿sabes?

00:18:52 - Pues a ver.

00:18:54 - Y entonces, ¿cómo llevas un poco?

00:18:56 - ¿Cuál es tu proceso de venta, Arika?

00:18:57 - Cuéntanos tu secreto, secret south, tu salsa secreta para vender un huevo.

00:19:02 - Pues a ver, o sea, el secreto, back to basics.

00:19:06 - O sea, en relación al apelativo, nosotros nos llamamos BDR, por cierto.

00:19:11 - Lo que has dicho, Luis, business.

00:19:13 - BDR.

00:19:14 - BDR.

00:19:15 - Y ¿cuál es el secreto de ventas, tío?

00:19:20 - Go back to basics.

00:19:22 - Muy bien.

00:19:24 - O sea, ¿cómo se vende?

00:19:25 - Volviendo a los básicos.

00:19:26 - ¿Qué has tenido un día de mierda?

00:19:28 - Llama.

00:19:29 - ¿Qué has tenido un día feliz?

00:19:30 - Llama.

00:19:31 - ¿Qué acabas de cerrar una venta?

00:19:32 - Llama.

00:19:33 - ¿Qué acabas de perder a tu abuelo?

00:19:34 - Llama.

00:19:35 - En el momento en el que están ahora mismo Luis y David, creo que se le está escapando una lagrimilla a cada uno ahora mismo.

00:19:42 - Sí, ya se escucha el otro día.

00:19:45 - O sea, enhorabuena.

00:19:46 - Ya están ahora a full.

00:19:48 - No quiero hablar, quiero escuchar.

00:19:49 - Quiero que sigas porque me estoy volviendo loco.

00:19:50 - Ya.

00:19:51 - O sea, es el back to basics, ¿no?

00:19:55 - El back to basics, sí.

00:19:57 - El back to basics.

00:19:59 - Y os lo...

00:20:01 - O sea, y lo cuento un poco con motivo de causa y es porque después de venir tantos años luchando, pues como sabe Fran, pues lo que hemos dicho antes, ¿no?

00:20:11 - A capa y espada con 20.000 cosas que al final...

00:20:15 - O sea, el problema del vendedor es que vamos a hacer todo lo posible para no vender.

00:20:20 - O sea, y eso es verdad.

00:20:22 - O sea, tú, o sea, dime, o sea, cuando llega final de quarter y te sientas con tu manager y te dice, ¿por qué no has llegado a objetivos?

00:20:30 - Tú tienes un repertorio de 20.000 escudas por las que no has llegado.

00:20:36 - Porque es que estaba en este proyecto, es que tenía que hacer esto, otro, es que no sé qué, es que no sé cuánto.

00:20:41 - Entonces, por eso, cuando vendes, pues marcas la diferencia.

00:20:48 - Me refiero, cuando haces las tareas que consisten en vender.

00:20:51 - Cuando haces lo que tienes que hacer.

00:20:52 - Cuando haces lo que tienes que hacer.

00:20:54 - Ya está en el top 10.

00:20:58 - En serio, no necesitas estudiar un máster, no necesitas hacer nada, tío.

00:21:02 - Coge el puto teléfono y llama.

00:21:04 - Claro, es que siempre hay un tipo de procrastinación que siempre es, no, voy a mandar un email porque no sé cuánto.

00:21:12 - Todas, todas, todas.

00:21:14 - Y de verdad os lo digo.

00:21:16 - O sea...

00:21:17 - Yo cuando entré en Motiv venía de pasar una época en la que tuve muchos vicios porque venía de vender un producto dirigido a un mercado más mid, enterprise, una propuesta de valor súper compleja, con una implementación súper compleja en un mercado súper complejo, todo mal, todo horrible, todo fatal.

00:21:38 - Y en ese proceso perdí el foco.

00:21:40 - O sea, de esto que los vendedores decimos, he perdido mi mojo, o sea, no soy yo, no sé.

00:21:46 - He perdido la gracia.

00:21:48 - Pues me pasó.

00:21:50 - Me pasó al venir de esa empresa.

00:21:52 - Y cuando empecé en Motiv dije, o sea, me hice mi decálogo de propósitos de rol nuevo.

00:22:01 - Y de verdad es un listado que tengo colgado en la pared que es un no, no voy a hacer esto.

00:22:07 - O sea, es un listado de cosas que no voy a hacer.

00:22:11 - Qué guay, qué chulo.

00:22:13 - En serio.

00:22:14 - Márcate un post que lo leamos.

00:22:17 - Lo hice el otro día, os lo tengo que pasar.

00:22:19 - Perfecto.

00:22:20 - Porque es que, o sea, literal era, a ver, cosas súper básicas en plan no sobreleer las noticias, no buscar leads más allá de los que me proporcionen, no quedar con personas que no fomenten llegar a mi goal, no hacer demos, no hacer llamadas de más de 15 minutos a no ser que sean estrictamente necesarias porque van a sustituir a una demo.

00:22:50 - O sea, ese tipo de cosas, tío.

00:22:54 - Fijarme el horario, o sea, saber claramente que el tramo de 10 a 2 es de full prospección y de 4 a 5 y media es de full prospección.

00:23:09 - Y el horario de comida es de mandar email.

00:23:11 - Es de mandar emails y solventar cosas administrativas.

00:23:15 - O sea, ese tipo de cosas.

00:23:17 - Que es que no es nada del otro mundo.

00:23:19 - Qué bueno, al final, tener las ideas claras, eso ayuda un montón.

00:23:23 - Brutal, brutal, eh.

00:23:24 - Eso además hace un corte, eso hace un corte.

00:23:26 - Es que es verdad, es que es verdad bloquear tiempo.

00:23:29 - Esto que dicen los americanos, ¿no?

00:23:31 - Tanto Jeff Blown, toda esta gente de fanática prospecting y demás.

00:23:35 - Bloquear tiempo, que es lo más difícil.

00:23:37 - Para mí es lo más complicado, eh.

00:23:38 - Porque por mucho, está muy bien decirlo, pero luego es difícil hacerlo.

00:23:41 - Claro que es complicado.

00:23:43 - Muy complicado.

00:23:44 - Claro que es complicado.

00:23:45 - Pero por eso, de hecho yo cuando empecé en el nuevo rol, me sentía una grumpy dentro de la empresa.

00:23:50 - Porque literalmente no quería formar parte de reuniones internas.

00:23:55 - No quería participar en el global de la empresa.

00:23:59 - Porque quería estar focalizada en lo que era mi objetivo.

00:24:02 - O sea, venía tan frustrada de no haber conseguido objetivos en el anterior rol.

00:24:08 - Que por mis santos ovarios.

00:24:11 - Tenía que hacerlo.

00:24:12 - Entonces, claro, cuando llevas una determinación tan grande.

00:24:16 - Y ojo, el rol te lo permite.

00:24:19 - Porque obviamente yo soy una bidear.

00:24:22 - O sea, mi objetivo es vender.

00:24:24 - No es como vosotros.

00:24:25 - No es como Frank que está en exportación y lo que decíamos antes.

00:24:28 - Sí, pero somos hombres.

00:24:30 - Eso también es cierto.

00:24:31 - Lo quería precisar.

00:24:32 - Eso está muy bien, pero a nivel estratégico de la empresa.

00:24:36 - Está muy bien que tengan los puestos tan bien definidos, quiero decir.

00:24:39 - Porque al final es muy difícil.

00:24:40 - Porque al final es mucho más pragmático.

00:24:42 - Es mucho más eficiente.

00:24:43 - Claro.

00:24:44 - Y nosotros, yo todavía me siento bastante hombre orquesta, quiero decir.

00:24:49 - Claro.

00:24:50 - ¿Qué nos vas a contar nosotros?

00:24:51 - Porque tenemos una empresa ahí.

00:24:53 - Y a nosotros, si no te llamas del banco, te llama la marca.

00:24:57 - O sea, el proveedor.

27.000 clientes.

00:24:59 - O sea, al final tienes que hacer los cierres.

00:25:02 - Nosotros hacemos un poco todo.

00:25:03 - Tenemos una empresa.

00:25:04 - Tienes empleados.

00:25:05 - Es que...

00:25:06 - Pero bueno.

00:25:07 - Lo que tú decías del tema es verdad.

00:25:09 - Que el quedarse con vuelta a lo básico es cierto porque...

00:25:12 - Y la sobreinformación, lo que tú comentas.

00:25:14 - Yo veo también mucha gente, sinceramente, haciendo muchos gilipollas en LinkedIn.

00:25:18 - Y yo también lo he hecho.

00:25:19 - Yo también lo he hecho muchos gilipollas en LinkedIn.

00:25:21 - De todo el mundo, tú sabes.

00:25:23 - El chupapolleo que hay.

00:25:24 - Oh, qué buen post.

00:25:25 - Oh, me encanta.

00:25:26 - Oh, eres buenísimo.

00:25:27 - Oh, eres no sé qué.

00:25:28 - Y te tiras comentando, como tú has dicho, a las 11 de la mañana.

00:25:31 - Y, tío, lo que tienes que hacer es llamar.

00:25:33 - Dejarte de gilipolleces.

00:25:34 - Pues ya mandarás un post a las 3 de la tarde.

00:25:36 - Escribirás a las 8 de la tarde, si puedes.

00:25:38 - Y luego, para la última parte, lo quiero ver contigo porque sé que te gusta mucho escribir.

00:25:44 - Me encanta cómo escribes también los posts.

00:25:46 - Pero creo que hay una cosa que creo que estamos completamente al revés, la gente de venta.

00:25:51 - Estamos todo el día...

00:25:52 - El tema de este time de moda, ¿no?

00:25:54 - El content generator, ¿no?

00:25:56 - La generación de demanda, ¿no?

00:25:57 - Postea todos los días.

00:26:00 - Tienes que ser coño.

00:26:01 - Por cada 100 tíos que te dicen eso, no hay ni uno que diga, como has hecho tú, llama.

00:26:06 - Te pasa una cosa.

00:26:08 - Ya, ¿estás niño malo? Llama.

00:26:10 - ¿Te duele la barriga? Llama.

00:26:12 - Eso es lo que hay que hacer.

00:26:14 - Mandar un post en Linkedin.

00:26:16 - Pues si escribes 3 posts a la semana que tienen una mínima calidad, pues ya te vale para generar branding.

00:26:20 - Para que te conozcan tus prospectos, ¿no?

00:26:22 - ¿Qué opinas de eso?

00:26:24 - Mi nueva gurú.

00:26:28 - Monge Malo y Erika, ¿no?

00:26:30 - Poster.

00:26:32 - He tenido a Gisela, Monge Malo y Erika.

00:26:34 - Santísima trinidad. Café Quijano de las ventas.

00:26:38 - Qué bonito.

00:26:40 - Tengo que mandar un beso a mi padre.

00:26:42 - Porque es que todo esto me viene de él.

00:26:44 - Que fue empresario toda su vida.

00:26:46 - Y estuvo peleando como vosotros.

00:26:48 - Y luego mi madre se unió.

00:26:50 - Así que un beso muy fuerte.

00:26:52 - Un beso para tu madre, por supuesto.

00:26:54 - Oye, yo tengo entendido que en el mundillo del SaaS y todo eso funciona muy bien.

00:27:02 - La videoprospección.

00:27:04 - O sea, utilizar el vídeo y tal.

00:27:06 - Eso, ¿qué nos puedes decir?

00:27:08 - ¿Cómo lo haces tú?

00:27:10 - ¿Qué resultados te da?

00:27:12 - Ostras, qué buena es así.

00:27:14 - Pues no sé, chicos.

00:27:16 - Porque yo ahí tengo mis estos cruzados.

00:27:18 - Y yo también.

00:27:22 - O sea...

00:27:24 - Para empezar, tienes que tener arte.

00:27:28 - Y seamos honestos.

00:27:30 - O sea, no cualquiera vale.

00:27:32 - Y aquí voy a poner una anécdota.

00:27:34 - Espero que no me mate.

00:27:36 - Le pasaré el podcast, obviamente.

00:27:38 - Para que lo oiga y le diré dónde escucharme.

00:27:40 - Pero una persona de una empresa muy importante en un cargo de marketing muy importante de este país.

00:27:46 - Me pasó un día un video una videoprospección que recibió de un comercial.

00:27:54 - O sea, tío.

00:27:56 - O sea, lo siento.

00:27:58 - Pero fue muy...

00:28:00 - Es que es muy difícil.

00:28:02 - Toda la del mundo, tío.

00:28:04 - Toda la del mundo.

00:28:06 - O sea, pero porque...

00:28:08 - Vamos a ser honestos.

00:28:10 - Con unas cortinas.

00:28:12 - La camisa beige.

00:28:14 - Ojo.

00:28:16 - El día de mañana cuando ya...

00:28:18 - No seríamos nosotros.

00:28:20 - Los zapatos apretados.

00:28:22 - Hola, somos un equipo joven y multidisciplinar.

00:28:28 - Yo cuando ya mi repartido no me importe y ya haya ganado todo el dinero que tenga que ganar, sacaré...

los videos de prospección secretos.

00:28:40 - En serio.

00:28:42 - Pero los que recibes son los que haces.

00:28:44 - No, los que yo hago.

00:28:46 - El fras es que sale con una bata.

00:28:48 - Sale con una bata.

00:28:50 - El cingente de las ventas.

00:28:54 - No, la verdad, yo los mando, tío.

00:28:56 - Y luego te sientes ridículo, tío.

00:28:58 - Pero luego...

00:29:00 - Hay veces que me funciona.

00:29:02 - Es cierto que por momentos lo he hecho más.

00:29:06 - Es como que me da la vaina y empiezo a mandar más videos.

00:29:10 - Te digo un poco mi objetivo al video.

00:29:14 - Creo que es el tiempo. Es un coste de tiempo que no sé si merece la pena.

00:29:20 - A un cliente muy gordo que te quieras cambiar un poco el paso, romper el patrón, vale. Pero a un tío tirarse haciendo 7 videos de prospección, que al final tienes que ensayar un poco mínimamente, no sé yo. Yo creo que es mejor dial and dial a tope.

00:29:36 - Esto, sí.

00:29:38 - Yo creo que hay que ser muy consciente de qué haces, para qué lo haces, cómo lo haces.

00:29:44 - Son como demasiados factores a tener en cuenta que por eso no es para todo el mundo, honestamente.

00:29:50 - Pero tío, no es para todo el mundo desde el mismo momento de lo que estamos hablando.

00:29:54 - No te sabes desenvolver en una llamada telefónica.

00:29:56 - No has hecho una videoconferencia en tu vida.

00:30:00 - No tienes ni el setup preparado.

00:30:02 - No tienes ni un mísero fondo puesto.

00:30:04 - Estamos viendo tu cámara.

00:30:06 - Erika, cuéntanos, cuéntanos.

00:30:10 - El post del Peter Pan, la foto de que estás en el

00:30:14 - Bernabéu o allí en el tour del Bernabéu.

00:30:16 - O sea, no has terminado de contarnos el video ese que vistes.

00:30:20 - No, muy mal.

00:30:22 - Es que no lo puedo contar.

00:30:24 - Te arrancaban los ojos.

00:30:26 - No lo puedo contar.

00:30:28 - Solamente cuento que duraba 5 minutos y pudimos aguantar los primeros 10 segundos.

00:30:32 - Madre mía, 5 minutos.

00:30:34 - El tío tenía un polo con más de 4 botones.

00:30:36 - O sea, imagínate.

00:30:38 - O sea, era horrible.

00:30:40 - Era horrible.

00:30:42 - Oye, por cierto, Erika, una cosa.

00:30:44 - Aparte de meternos en la webina esta que has metido, está Monge Malo y tú.

00:30:48 - Pues yo también soy fan absoluto.

00:30:50 - Somos fan absoluto de Monge Malo.

00:30:52 - Estamos en su membresía, de hecho, hace tiempo.

00:30:54 - Y es muy bueno.

00:30:56 - El Mozart de las ventas B2B.

00:30:58 - Totalmente.

00:31:00 - Aunque creo que yo no me compro el pescado a nadie.

00:31:04 - Porque el podcast sí que es verdad que creo que está un poco fuera de la realidad en tema de prospección telefónica.

00:31:10 - No sé si tú crees un poco.

00:31:12 - Siendo la hostia, creo que está un poco fuera de la realidad.

00:31:18 - Creo que hay gente, no sé, si estás fuera de España, que está un poco más como tú.

00:31:24 - O sea, yo te escucho a ti y si tú das una formación de ventas telefónicas, te la compraba.

00:31:28 - Pero es que te la compraba ya.

00:31:30 - Y Luis me pensaría lo mismo.

00:31:32 - Te la compraba como Frank y te la compraba.

00:31:34 - Porque se nota, autoridad, se nota alguien que lleva tiempo.

00:31:38 - Es que solo con escucharte hablar cinco minutos, en serio.

00:31:40 - Pero aparte, me vuelvo a las ramas.

00:31:42 - Quiero ver un poco más el proceso técnico, ¿vale?

00:31:46 - Que si le puedes desmontar un poquito tu proceso.

00:31:48 - Es decir, tú haces los listados, solo te llegan los leads, qué cadencia tienes, llamada, llamada, correo, cómo haces un poco las reuniones de Discovery, cuál es tu ciclo de venta.

00:32:00 - Cuéntanos un poquito la parte más técnica de la máquina, los tubos, el aceite, todo este rollo.

00:32:06 - Buena, buena, esa buena pregunta.

00:32:08 - A ver, lo del tema de Luis Monge es interesante lo que comentas.

00:32:12 - O sea, últimamente ya no le sigo tanto la pista como antes, que por cierto eso daría para hablar sobre el tema del FOMO, que me encantó que lo hablasteis una vez.

00:32:20 - Da para una hora de charla.

00:32:22 - Pero bueno, sí.

00:32:24 - Sobre el lado que me consultas.

00:32:26 - A ver, el tema es que en Moutic nosotros tenemos un listado de prospect.

00:32:32 - Algunas veces cualificados, otras veces no.

00:32:36 - Entonces, si están cualificados, pues sí.

00:32:40 - ¿Cómo te llega ese listado?

00:32:42 - ¿Te lo haces tú o te lo dan?

00:32:44 - Me lo dan. Sí, sí.

00:32:46 - O sea, por eso digo que en Moutic tenemos el trabajo muy bien preparado para hacer nuestro trabajo de vendedores.

00:32:52 - O sea, entonces, nos llega el listado o bien cualificado o bien sin cualificar.

00:33:00 - Si está sin cualificar, pues nada, lo cualificamos.

00:33:02 - O sea, para que os hagáis una idea, nosotros trabajamos con un par de plataformas de e-commerce en concreto.

00:33:10 - Entonces, lo que hacen esas plataformas es que nos dan o nosotros extraemos listados de todas las tiendas e-commerce que están dentro de esas plataformas.

00:33:18 - Entonces, claro, obviamente te encuentras muchísima morralla por personas que han hecho, como en su día hacíamos nuestro blog en Blogspot y no lo actualizabas nunca, pues de este tipo de cosas.

00:33:28 - Entonces, una vez hemos detectado e-commerce que prácticamente tienen ojo y cara, que funcionan y que tienen potencial, entonces, pues ya tenemos nuestro listado.

00:33:36 - No sé, yo tengo 100 leads cualificados, pendientes de tocar.

00:33:42 - Y entonces, pues nada, literal, llamar, llamar, llamar, llamar.

00:33:46 - A nivel de ciclo de vida o el ciclo de ventas, la duración.

00:33:54 - Yo empecé teniendo un ciclo de, o sea, una duración de 10 días o cosas así.

00:34:00 - O sea, una venta súper rápida.

00:34:02 - Es decir, súper rápida.

00:34:06 - Te daban un sí y un no, digamos, o cerraba o descartaba en 10 días. Literal, literal.

00:34:12 - Por eso, de verdad, remarcar que las, de nuevo, que las ventas son, aunque muchas veces nos cueste creerlo, interiorizarlo, es que ser bueno en ventas no es otra cosa más que ser capaz de controlar tu mente.

00:34:28 - O sea, porque o sea, de verdad, yo he notado muchísimo de cuando empecé en el nuevo rol que estaba o sea, focalizada en usar al milímetro cada segundo de mi tiempo. Y como dices, Fran, a cada no, next.

00:34:44 - Descartada, next.

00:34:46 - A cuando ya llevas un bagaje y empiezas a darle chance a las cosas y de repente te encuentras como ahora que tengo, no sé cuántos leads negocios abiertos en el pipeline que son todos morraya.

00:35:00 - Porque efectivamente en su día me creí cosas que eran mentira. Entonces, por eso bueno, entran muchos factores en juego. Pero sí, la idea es un ciclo de venta de diez días porque es si no, next. Si no, next.

00:35:16 - Venta súper rápida. Como digo, intento no hacer demo nunca, a no ser que sepa el 80% que van a instalar el producto.

00:35:26 - Y todo lo demás es vía o teléfono, email.

00:35:32 - Muchas veces, bueno, muchas veces no, las empresas las suelo meter en una cadencia que sobre todo me sirve no tanto para conseguir cierres que también me ha valido para cerrar algo sino sobre todo para saber si una cuenta está viva o muerta. Porque aunque un e-commerce tenga cara y ojos, puede ser que en realidad esté muerta. Y entonces de esa manera también me ayuda a detectar si tengo que llamar o matar.

00:36:02 - Y Erika, cuando tú haces la llamada, por ejemplo, la cadencia que estás diciendo, imagínate, tienes un prospecto, ¿vale? Haces

00:36:10 - ¿cuántas etapas tienes? O sea, ¿cuántas veces intentas? ¿Cuántos toques le das? ¿Haces llamada, llamada, llamada, llamada o llamada mail, whatsapp y otra vez llamada? ¿Qué cadencia puedes hacer ahí?

00:36:22 - A ver.

00:36:24 - Hago llamada, intento conseguir el nombre del decisor en caso de que no me lo coja el decisor, y hasta que no me lo coja el decisor no mando e-mail personalizado.

00:36:34 - Porque otro big no, o sea, sí que jamás es un e-mail a un sí, ni de coña.

00:36:42 - O sea, eso sí que no. Entonces, si tengo la suerte de dar con el gatekeeper que me deja esa información, entonces sí mando un e-mail personalizado, entre comillas.

00:36:56 - Y si no, llamo una vez más, intento hacer la jugada de cero, como si no hubiera llamado nunca, si me vuelvo a encontrar con el blocker.

00:37:06 - Paso, hago la cadencia que os decía, y si no, lo busco por LinkedIn, busco otra manera de contactar por Google, en plan por si hubiera algún teléfono alternativo o algo, o algún nombre que pudiera conseguir, y si veo que no, next.

00:37:22 - Erika, cuando te vayas de Empathy, vamos a hablar nosotros, vamos a romper la hucha en Mr. Sonder, no te lo digo. El Luis me está pesando, pero te digo yo.

00:37:32 - Una preguntilla, Erika.

00:37:34 - ¿Los descartes que haces ya son para siempre?

00:37:38 - ¿O en algún momento haces un intento de recuperación?

00:37:42 - Buena pregunta.

00:37:44 - Pues mira, eso es un tema peliagudo, porque la idea es que sí.

00:37:52 - Obviamente nosotros trabajamos con Pipedrive, entonces todo te queda guardado.

00:37:58 - Puedes recuperar los slots en cualquier momento.

00:38:02 - Y funciona, me refiero.

00:38:04 - Por ejemplo, la semana pasada estuve haciendo visita presencial en Barcelona.

00:38:08 - No tenía yo conmigo que fuera a sacar nada de ahí.

00:38:12 - Pues me vine con tres oportunidades y un one que venían de oportunidades muertas, o sea, que habían sido matadas.

00:38:22 - Sí, sí, eso es lo que he comentado un poco yo.

00:38:28 - Esa técnica la utilizo yo, por ejemplo, ahora que voy a una feria la semana que viene.

00:38:32 - Pues con muchos procesos que estaban, que se me han quedado un poquillo ahí en tierra de nadie.

00:38:38 - Con la excusa de, oye, ¿vas a ir a la feria?

00:38:40 - Eso, eso te iba a decir.

00:38:42 - Pues ya lo vuelves a revivir, a retomar la conversación. Y me parece buenísimo la técnica esta que mencionas de alternar venta online, por así decirlo.

00:38:56 - No online de canal online, sino cara a cara físico. Con visita física. Eso me parece interesantísimo.

00:39:04 - Sí, sí, sí. No la tenía yo conmigo, ¿eh? Pero de todas formas, sobre lo que dices, Fran, a la pregunta de Luis, sí, yo creo que puedes retomar contactos que estén muertos, pero con una estrategia diferente.

00:39:18 - Y digo, esos tres que me traje de las visitas en persona fue porque eran las típicas tiendas que prefieren las visitas en persona.

00:39:30 - Entonces, son esas típicas que no te van a convertir por teléfono.

00:39:34 - Sí, hay mucha gente, hay muchos empresarios así como más, digamos, chapada antigua, entre comillas, que les gusta darse las manos. Sí, pero no necesariamente o sea, y te hablo de perfiles de 40 años, que no eran más mayores. Sí, sí, sí.

00:39:48 - Pero ¿sabes qué pasa?

00:39:50 - Lo típico de, sí, si lo recibí, pero es que tengo el email con una estrellita en mi bandeja de entrada.

00:39:56 - Y a lo mejor en el flujo del histórico del Pipe era, llamada no respondida, llamada no respondida, no respondida, email, llamada no respondida, lost. Y el tío tenía el puto email con la estrellita en su bandeja de entrada. O sea, ¿en serio?

00:40:10 - Claro, por eso fue un guón, porque el tío estaba deseando que llegásemos allí y le diésemos la mano en persona, o sea.

00:40:18 - Joder, qué bueno.

00:40:20 - Y una cosilla, que tú hablas mucho de mentalidad, a mí me parece, vamos, luego ya lo hablamos, pero brutal el episodio, brutal.

00:40:28 - No, es verdad, ¿eh?

00:40:30 - Cuando tú, ¿cómo rompes un poco la mala racha? Los típicos días que tenemos todos del día de mierda, digo, no días de mierda que te pasan cosas, sino días de racha profesional. Hostia, llamas a uno, a uno no te lo coge, y llevas así un día o dos días jodido. ¿Cómo cambias el patrón?

00:40:46 - ¿Cambias hábitos a la hora de prospectar, mental solo?

00:40:50 - ¿Qué receta tremenda utilizar

00:40:52 - Erika para cambiar eso?

00:40:56 - Digo, septiembre ha sido un mes horrible.

00:40:58 - O sea, septiembre ha sido un mes de mierda absoluto.

00:41:02 - O sea, para deciros que he llegado a objetivos gracias a todo lo que hice antes de venir, antes de irme de vacaciones de verano, porque septiembre ha sido un mes de mierda.

00:41:14 - Y lo único que puedes hacer cuando eso pasa es mantener tu actividad.

00:41:22 - Hoy leía a un chico que decía es que hay que reinventarse, es que hay que estar en constante cambio, es que yo cada semana cambio, me aprocho, es que no sé qué, es como wait, wait, wait, wait, o sea, perdona.

00:41:36 - O sea, si algo te ha funcionado,

00:41:38 - ¿para qué coño lo vas a cambiar?

00:41:42 - Por cierto, wait, wait, wait, para los padres, para mis padres, Luismi, que están viendo, espera, espera, espera, papá, que está hablando, tú corta eso, tú sigue.

00:41:50 - Sigue escuchando.

00:41:52 - Ay, por Dios.

00:41:54 - No, es que yo esperaba, o sea, esperaba esa respuesta, que es verdad, es que los que te sueltan de no, voy a cambiar la cadencia. Oh, por favor.

00:42:02 - Sí, sí, esto es que inventan, esto es que se reinventa cada diez días, me voy a poner una peluca, me voy a, no sé, vamos a ver, es verdad.

00:42:10 - Ya.

00:42:12 - Yo eso ya no me lo creo, es verdad, yo es que esa gente ya empieza a decir eso, digo, pero vamos a ver, tú qué vendes, de golosinas, qué vendes tú,

00:42:22 - ¿sabes? Oye, oye, hasta has mencionado el tema del gatekeeper,

00:42:28 - ¿tienes algún truco? El gatekeeper es tu gran amigo. Tu gran amigo.

00:42:32 - ¿Tienes algún enfoque, algún truqui?

00:42:34 - ¿Cómo tratas tú con este tipo de personas tan amables?

00:42:40 - Bueno, oye, hay gatekeepers amables, no son todos unos people.

00:42:46 - Hay algunos que sí, hay algunos que ladras, es que ni siquiera, tienes a un perro, si tienes a un perro, le pasas el teléfono y te matas a tu perro.

00:42:56 - O sea, sí, tengo que decir que no sé vosotros, bueno, claro, vosotros, claro, que estáis fuera de España.

00:43:02 - En las llamadas que hago, es verdad que es muy difícil encontrar a una persona desagradable.

00:43:06 - O sea, y si he hecho dos mil llamadas desde que estoy en

00:43:10 - Motiv, bueno, digamos que mil llamadas recogidas, contestadas, os cuento con los dedos de una mano aquellas en las que lo típico de que te han cogido y sin decir nada te han dicho que no están interesados y te han colgado, o sea, no es tan común como parece.

00:43:26 - Y entonces, sí, hay gatekeepers que son lo que yo llamo informadores, y otros que son los facilitadores.

00:43:32 - O sea, para mí los informadores son los que entienden que eres una persona pura y entonces te ayudan dándote por lo menos el nombre de la persona responsable de la tarea.

00:43:46 - Luego están como los informadores, los facilitadores, no sé ya ni lo que he dicho, pero son los que te pasan la llamada.

00:43:54 - Y luego están los gatekeepers, blockers, que eso sí, o sea, desde aquí lanzo un llamamiento a todas las empresas, o sea, por favor, no tengáis gatekeepers, blockers en vuestras empresas.

00:44:10 - No vayamos a que nos molesten al jefe, no vayamos a que le hablen un minuto.

00:44:16 - Cuidado.

00:44:18 - Eso tiene mucha miga, es tremendo.

00:44:20 - De verdad, es que os voy a contar además una historia muy rápida que me ha pasado ayer, precisamente, de una empresa a la que llevo intentando contactar desde 1º de septiembre, porque tenían un buscador que era una purria absoluta, y era evidente que necesitaba motive. Entonces, claro, es como, ya por mis ovarios, que tengo que hablar con el decisor sí o sí. Bueno, la primera vez que llamé me dieron un nombre, a la siguiente vez que llamé me dijeron que esa persona no existía, que tenía que preguntar por otra. A la tercera vez que llamé, esa persona que me dijeron tampoco existía y ya por fin di con una persona lo suficientemente piadosa, como para darme el nombre real del decisor. Bueno, cuando por fin conseguí hablar con el decisor y tuve la demo con él ayer, había instalado al competidor porque tenía un problema real sobre la mesa que era que necesitaba un buscador y por culpa de esas personas que bloquearon mi acceso al decisor, esa persona no pudo solucionar su problema a tiempo.

00:45:30 - O sea, hasta ahí llega el mal que un gatekeeper blocker puede hacer a una empresa.

00:45:38 - Es que yo creo que eso, mira, en

00:45:40 - Europa, pasa en todos sitios, pero en España no llamamos tanto, pero sí que hemos llamado mucho y yo creo que estamos... Ese tema si me gustaría tocarlo contigo, porque sé que también este salseo nos gusta mucho, el tema del clasismo que hay con el tema de las ventas. Es verdad, hay mucho, mucho

00:45:56 - CEO, mucho CEO, pero de tres al cuarto y mucho que se piensa que es

00:46:00 - Elon Musk, que no atiende a llamadas. O sea, esto de que salen los posts de el dueño de no sé qué. No, es que tengo la bandeja de entrada repleta de vendedores, de esos tíos malos, ¿sabes?

00:46:12 - Se extraña mucho de eso y se sorprende. Incluso hay una gente que le da asco, que le da ansiedad. Yo he escuchado una post, lo hablamos aquí en el podcast, un tío que le daba ansiedad recibir mensajes en su bandeja de entrada de LinkedIn.

00:46:24 - O sea, no te da ansiedad que tu director financiero sea un simbólico, pero te da ansiedad tener mensajes de ventas en bandeja de entrada.

00:46:32 - Eso a mí creo que va un poco en el clasismo que nos tienen a los vendedores, que seguimos siendo, por eso nos ponemos tantos siglas y anglicismos.

00:46:42 - SDR, Biddle, Wall,

00:46:44 - Wall, Wall, Wall. Pues es lo que tú dices, un pica puertas de toda la vida,

00:46:48 - ¿sabes? Exacto.

00:46:50 - Pero claro, que se denota mucho la figura del comercial e incluso en los gatekeepers se nota.

00:46:56 - Cuando ves el tono de alguien de no puedo, no está disponible el señor

00:47:02 - Obama. Pero yo, si tienes una empresa de cuatro personas ahí de una relojería online, si el tío está en la tuya, ¿sabes?

00:47:10 - ¿Qué está, resolviendo el conflicto oriente medio, coño?

00:47:14 - ¿Y está abriendo un catálogo de relojes? El señor no está disponible. Cuando pides el teléfono directo para, dices, para no tener que molestarte, tal, ¿me podrías pasar con el teléfono, o me podrías dejar el teléfono directo para cuando, en otra ocasión, esté disponible poder llamarlo?

00:47:30 - No cojo, no recibe llamadas el señor Martínez.

00:47:34 - No recibe llamadas. Es como, sí, sí, es como una audiencia con el rey. El señor Martínez está allí en la tuya. El señor Martínez a los niños del colegio, ¿sabes?

00:47:42 - El señor Martínez, y luego es Pepe.

00:47:44 - Pepe, que están llamando.

00:47:46 - No sé qué opináis, pero yo creo que un día lo cancinearon al señor Martínez, lo cancineó a alguien de, pues no sé, de los típicos call centers, estos, de venta guerrera, ¿no?

00:47:58 - Y dijo, nunca más, ¿sabes? Nunca más.

00:48:02 - Y por ahí, yo, un poco...

00:48:04 - Es lo que digo, que fama tenemos, pero fama hay en todas las profesiones, es lo que digo yo. Coño, todo el día el LinkedIn con la matraca de los vendedores, pero nadie habla de los directores financieros, que digo yo, que son unos ladrones.

00:48:14 - No puedo generalizar, ¿no?

00:48:16 - No hay escándalos financieros, coño, mucho más y mucho más grave que un tío te llama de chora, ¿sabes?

00:48:22 - Pero claro, es el estigma que tenemos siempre, es verdad, eso no...

00:48:26 - Bueno, también es mucho por el tema de las llamadas comerciales estas de telefonía y de los call centers.

00:48:30 - Eso es lo que estaba yo diciendo.

00:48:32 - Que sí, que sí, o sea...

00:48:34 - Seguramente lo pillan en un momento de estrés, hacen llamadas muy mal hechas, con muy poca habilidad, que eso también hay mucha gente haciendo llamadas con poquísima habilidad, y entonces, pues dice, ya nunca más, no me van a quitar más tiempo, no me pasen más llamadas. Y el enfoque que tú estás dando es que tienes razón, Erika, es que están perdiendo oportunidades de solucionar problemas que verdaderamente tienen.

00:48:56 - Porque, digamos, los vendedores buenos, los que hacemos nuestro trabajo bien, no llamamos por llamar, no llamamos de un listing telefónico.

00:49:04 - Llamamos porque creemos una investigación previa que hay posibilidad de negocio entre nosotros. Total.

00:49:12 - Y voy a decir más.

00:49:14 - Ojo, que yo soy o sea, soy la primera, de hecho el otro día hice un post al respecto de que tiro, o sea, tiro piedras contra mi propio tejado porque yo soy la primera que a los de Vodafone los corta a la primera de cambio. O sea, me refiero que yo entiendo, yo entiendo por supuesto que lo entiendo.

00:49:32 - Pero, es verdad que si tú, mira, sacando a colación lo que decías, David, eres un profesional de las finanzas, por ejemplo, como mi pareja que es director financiero.

00:49:42 - Bueno, hemos acertado, hemos acertado.

00:49:44 - No, no me he sentido ofendida porque sé que el mío es de los buenos.

00:49:48 - Pero, pero, pero, pero si tienes una o sea, puedo entender, por ejemplo, que un director de empresa que tiene como, pues, que es más hombre de orquesta no lo sé, que puede recibir llamadas variopintas, que algunas ni siquiera entran dentro de su rol, no lo sé, lo puedo entender más. Pero una persona como pueda ser el director de marketing, la directora de marketing, el director financiero, es decir, que parte de su trabajo consiste estar al día de las nuevas tecnologías, o sea, lo que me parece es precisamente aberrante que una persona con ese puesto y esa responsabilidad dentro de una empresa no acepte llamadas comerciales. Porque realmente es una persona que primero está fuera del mercado y segundo, pues, lo que decíamos, que se está evitando la posibilidad de que llegue la llamada que le va a solucionar un problema.

00:50:38 - Y os lo digo, de verdad, es que mi chico cada día viene a casa, o sea, somos dos roles compatibles porque yo soy la comercial y él es el que recibe llamadas. Entonces, él es el primero que me cuenta, Erika, esta me ha recordado a ti, Erika, esta me la ha hecho peor o peor por esto. Y el otro día, sin ir más lejos, al final, por ejemplo, va a contratar con, le llamó una llamada en frío de una chica de esta empresa que es Unicornio en España, no me acuerdo cómo se llama, que es súper famosa de temas de recursos humanos. Bueno, pues, va a contratar con ellos, tío, y fue una llamada en frío. ¿Por qué?

00:51:10 - Y no la necesitaba, o sea, porque sabía él que necesitaba, que potencialmente necesitaba lo que esa chica le comentó en una primera llamada en frío y luego se dio cuenta de que, ostias, que es verdad que necesitaba esto. ¡Gracias! Porque, además, lo más bonito, cuando pasan estas cosas, es cuando te dicen un, ¡Gracias!

00:51:26 - ¡Gracias por haberme llamado!

00:51:28 - ¡Gracias por haber sido tan insistente!

00:51:30 - ¡Me has cambiado!

00:51:32 - O sea, literal, me has cambiado el negocio, me has cambiado la vida, o sea...

00:51:36 - Sí, sí, hay servicios que alguien tiene una necesidad muy latente y que es verdad que te puede cambiar. Un e-commerce que te va lento, que es lo que necesita.

00:51:44 - Te lo digo por los años que hemos llevado trabajando en e-commerce y tú sí, es cierto.

00:51:48 - Pierdes muchísimo cliente. La tasa de rebote es brutal, para que no sepas el tema del e-commerce.

00:51:54 - Si tienes una web, lenta, por supuesto, pero si el filtro y los catálogos funcionan lento, es que se va el tío. Es que se te va el tío.

00:52:00 - Se aburre, se aburre. O sea, literal, literal. O sea, por eso me encanta tanto

00:52:04 - Motiv, porque literal sé que cambiamos negocios. Con un pequeño plugin que encima es gratuito el primer mes, tío, que luego cuesta 19 euros.

00:52:12 - ¡Cambiamos negocios!

00:52:14 - ¡Cambia vidas total de negocios!

00:52:16 - ¡Cambia vidas total de negocios!

00:52:18 - Oye, Erika, es que mira, son las 7 y media, pero yo quiero, vamos a echar un poquito más, va un poquitito más, un bonus, un bonus, Frank, un bonus track.

00:52:24 - Venga, gracias.

00:52:26 - Porque tenemos que ver un poco, mira, yo creo que hemos tocado un poco todos los palos, pero también, como tú también estés muy activa en LinkedIn, tema, ¿cómo ves, cómo planteas en tu proceso de ventas?

00:52:36 - No hablemos de marca personal, porque un poco de marca personal me parece un poco humo, pero hablo, no de marca personal, que también podemos hablar, sino

00:52:44 - ¿cómo entra, cómo puede encajar lo que estás haciendo? El tema de LinkedIn, de generar contenido,

00:52:52 - ¿vale? Si crees que puedes mejorar en eso, si crees que es suficiente, si crees que pierdes tiempo, ¿qué piensas del tema de generación de contenido aplicado a sacar pasta?

00:53:02 - Hostia, que para eso está Frank.

00:53:10 - Erika, Erika, el chico de los memes.

00:53:14 - Tú publicas un poco por amor al arte, por no persiguiendo ninguna estrategia ni nada, ¿no?

00:53:20 - ¿Sabes qué pasa? Que cuando me presiono no sé escribir.

00:53:24 - Entonces eso es un gran problema y de hecho el otro día te lo dije, Frank, te admiro, porque Frank es capaz de escribir un email iluminador cada puñetero día del año.

00:53:36 - O sea,

00:53:38 - ¿quién puede hacer eso, tío? ¿Quién puede hacer eso?

00:53:40 - Yo no, yo no.

00:53:42 - O sea, de hecho, escribo en LinkedIn porque en su día creé el blog que mencionaba

00:53:48 - Frank antes sobre comercio exterior, porque necesitaba desahogarme, porque el problema que tengo y no sé, bueno, vosotros habéis hecho vuestra panty que es muy guay, pero por lo general es muy difícil hablar con gente de estos temas, ¿no? Porque no es como muy común, ¿no? Ir por la calle hablando de ventas y gatekeepers.

00:54:08 - Lo que, lo que, ventas, lo que.

00:54:12 - Pues entonces básicamente lo escribí para desahogarme y ahora, desde que empecé en Motiv, he vuelto a escribir en LinkedIn, porque por un tema de superación, no sé cómo decir, pero porque esto viene de largo, de muchos traumas, de temas de trabajar, o sea, yo no estoy habituada a trabajar en empresas grandes, o sea, Empathy es una empresa de 300 empleados, entonces yo vengo de empresas muy pequeñas, entonces para mí exponerme como Erika piensa esto, dice esto, sin tabúes, es una manera de calmar mi, mi miedo interno y falta de confianza.

00:54:58 - Es muy curioso, pero es así.

00:55:02 - Sí, es un buen desafío. Angulazo, eh.

00:55:04 - Angulazo, buenísimo. Sí, sí, es verdad, es un, es un desahogo. Tienes razón. Yo descreo bastante del, creo que hay gente que lo hace muy bien, pero creo que una pyme, lo que nosotros hacemos es un full cycle, un tío que te haga hacer de todo en ventas, creo bastante de generar contenido a ese nivel,

00:55:22 - ¿vale?, diariamente, yo creo que, creo que el 90% pierde una barbaridad de tiempo en comentar gilipolleces, una barbaridad de tiempo en posts que no valen para nada, o sea, no valen para nada, digo, para tu negocio, no quiero decir que no valen para nada, y luego es verdad que hay un 10% de gente con talento y también de gente que lo hace bien. Fran lo hace bien, pero Fran no se tira tres horas haciendo eso, Fran hace media hora...

00:55:46 - Es verdad, tiene ese talento, lleva mucho tiempo escribiendo y aparte recicla mucho contenido.

00:55:52 - No, y yo insisto mucho, esto lo hablo mucho con David, digo, yo en LinkedIn es que hago un copia-pega de los emails, es que hago un copia-pega, le cambio la última frase y no le dedico más tiempo, porque claro, es que el tiempo como vendedor es oro, es que no...

tenemos que estar donde tenemos que estar, está claro.

00:56:10 - Total, total. O sea, a ver, yo creo que es innegable que tiene que existir una presencia online, o sea...

00:56:16 - Sí. Pero...

ya os digo, o sea, yo desde luego, o sea, me fliparía ser capaz de publicar como Fran, o sea, yo en mi listado de cosas o peticiones mágicas está esa, la primera.

00:56:30 - Me encantaría vivir como hace Luis Monge, de estar todo el día charlando con personas como vosotras, o sea, me fliparía, pero hay que valer.

00:56:42 - Igual que antes hablábamos de que tienes que tener mentalidad, o sea, muy fuerte mentalidad para hacer ventas, para sentarte cada día a hacer 30 llamadas y encontrarte con 20.000 noes, tienes que tener mentalidad para sentarte cada día a escribir contenido que sea relevante, que sea diferente, que sea diferenciador, que aporte valor, que no sea un copia-pega de la competencia que hace...

00:57:10 - O sea...

00:57:12 - Estoy contigo, pero creo que a los cuatro nos gusta más las perras, como dicen en Extremadura, nos gusta más las perras que otras, es verdad.

00:57:18 - Aquí hay mucha gente que habla de ayudar, yo es que te ayudo a, bueno, pues vete a una ONG allí, pero no, yo quiero ganar pasta, y que en el ganar pasta viene que yo te ayude y que tú ganes dinero.

00:57:30 - Entonces...

00:57:32 - Vamos, es lo que tú dices, Erika.

00:57:34 - Creo que hay poca gente como tú en España, sinceramente, no creo que haya tanta gente...

00:57:40 - Tú conoces más el mundo del software as a service, yo también conozco más gente, pero creo que esto está, en España está, pero no verde, o sea, tú hablas del by drive, yo te puedo asegurar, te aseguro, habrá de las pymes en España, de menos de cinco trabajadores, seguramente, y no me equivoco, un treinta, un cuarenta por ciento mínimo, o un cincuenta, no, más seguro, que están sin CRM, más, es que te digo más todavía, sin CRM, sin nada, ¿eh?

00:58:06 - Con una Excel, ¿eh?

00:58:08 - Lo he vivido, o sea, vamos...

00:58:10 - No dudas sobre eso, o sea...

00:58:14 - Sí, sí, sí.

00:58:16 - Hay un recorrido.

00:58:18 - Hemos visto empresas con Windows 98 hace tres años.

00:58:22 - Empezamos con Windows 98. Todavía, ¿eh?

00:58:24 - Conjones, pero empresas con...

y con un Excel de estos dos puntos ceros que le llama el cuñado y el otro con la libreta, eso, vamos, el Excel pirata del año. El Excel pirata, es verdad, con los rotring, eso sí, la mesa llena de rotring, ¿lo sabes?

00:58:42 - Es verdad, es verdad.

00:58:44 - Pero bueno, también hay que decir que lo que tú has dicho también, ya para terminar, enlazándolo un poco, yo creo que la idea para mí grandísima que has soltado aquí, Erika, es Back to Basic, que no es una camiseta de fluido de luz, sino es una idea de ventas vuelta a lo básico. También conocemos y tenemos mis proveedores, son gente que...

00:59:04 - Tecnología cero, el de los relojes, es la única tecnología que utilizas para poner TikTok o vídeos de coches y factura 12 millones de pago y tienes... O sea, es lo que te digo, entonces, al final, sí, sí, soy súper vendedor 5G, tal cual, sí, pero pasan los autónomos y sudan la gota gorda, ¿no?, al final.

00:59:24 - Y el otro, llamando, llamando y comprando, ¿sabes? Así que...

00:59:28 - Literal.

00:59:30 - Pues Frank, yo ya, por mí, ya puedo llorar, tranquilo.

00:59:36 - Venga, vamos a dejar que ella se vaya todavía a llorar tranquilamente. Yo la verdad que me lo he pasado estupendo, espero que tú también, Erika, no sé, si quieres contar algo más ya para terminar, danos tus coordenadas para que la gente te localice, o...

00:59:50 - Pues bueno, mi objetivo era tener mi, por lo menos, URL lista para este podcast, que es erikafernandez.es, pero obviamente no está, porque soy un desastre, lo que decíamos antes, no soy un desastre para estas cosas, entonces buscadme en LinkedIn, Erika Fernández

01:00:06 - Higueras. Vale, pero la web que vas a hacer es algo de ventas... No, no, es una es una web para que meta, todo el mundo meta sus emails, pero no por nada, sino porque es que al final, pues Frank, porque al final estamos ahí enganchados, pero es que me da mucha pena perder el contacto con toda la gente que voy conociendo durante la vida de LinkedIn.

01:00:26 - Entonces, sí, es más por tener un sitio donde la gente quiera ser amigui y estar ahí en comunicación, para los tiempos venideros, no por nada más, la verdad. Cuenta, cuenta con nosotros cuando estés ahí mal día y quieras hablar de gatekeeper, de objeciones, de tal, de estar más solo que el delantero de Numancia, háblanos, llámanos, que estará.

01:00:46 - Sí, sí. Te entendemos perfectamente.

01:00:48 - Millones de gracias, chicos, de verdad. O sea, sois unos cracks. Os admiro y adoro.

01:00:56 - Bueno.

01:00:58 - Vete terminando el episodio.

01:01:02 - Nos vamos a tomarnos una cerveza o algo. Venga, nos vemos en los bares.

01:01:08 - Hasta luego.

01:01:10 - Hasta luego.

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