Septiembre  15, 2023

Episode 10: Charlatanes 010: prospección telefónica

Si eres de los de “vender sin vender”.
De los que “hackean mentes”.
De los que tienen objetivos 10x.
Si eres alguno de estos perfiles, por favor ni le des al play. Para el resto de Charlatanes, tenemos un episodio super top: Prospección Telefónica, vender por teléfono de toda la vida.
En la tertulia hablamos de estrategia, de tartamudeos y de nervios de funambulista
Y de cómo el teléfono puede convertirse en el arma mata zombies más lucrativa
No olvides que Fran Quesada tiene un newsletter donde cada mañana reparte leña recia para vendedores hambrientos. Puedes suscribirte en www.franquesada.com
Luismi y David son Mr. Sonder, y tienen disponible tremendo stock de productos de moda y accesorios, mira en www.mrsonder.com
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Episode cover: Charlatanes 010: prospección telefónica

hola colegas de las ventas esto es un episodio más de charlatanes estamos como siempre david louis me de mister sonder y frank quesada de franquesada.com que soy yo y hoy queremos tratar el tema de la prospección telefónica creemos que tiene bastante enjundia ya sabemos que lo hemos tocado en alguna ocasión y además bueno viene un poquito a colación del último episodio que hicimos en entrevista con gisela que tuvo bastante éxito y bueno nos dejó bastantes tips y tal y es algo que nos gusta y bueno a nivel personal yo llevo desde 2012 haciendo llamadas telefónicas de prospección bueno pues como era tan joven por aquel entonces y es tan inconsciente de lo difícil que es el tema a la vez que bueno desafiante pues cogí y me fui a londres para aprender para perfeccionar el idioma en inglés y otra cosa que hace y fregar platos también unos poquitos de platos y no tuvo otra cosa que hacer que pensar que era buena idea bueno pues desarrollando un negocio por ahí de una empresa de alimentación con la que hice le hice una oferta irrechazable no que es trabajar a cambio de comisiones y entonces pues nada ahí que me dediqué yo en un idioma que no es el mío y en un mercado tan competitivo todos lo son pero especialmente londres donde está todo el mundo allí pues suficiente como para vivir debajo de un puente o sea que por ahí me daba por cuatro perrillas por cuatro perrillas está yo soy londres de la misma renta per cápita exactamente exactamente bueno el caso por hacer la intro el caso es que económicamente fue bastante desastre pero a nivel de habilidad pues fue buenísimo y eso pues me dio digamos la confianza como para luego tirar y seguir haciéndolo en españa y entonces pues algo que hago, no voy a decir a diario porque no quiero tampoco engañar a nadie, pero que hago con bastante frecuencia el tema de la prospección telefónica y luego tenemos por otra parte a David y

00:02:40 - Luismi que cuando los conocí como hace un año o así creo pues me decían que ellos no, el tema de la prospección telefónica que no lo manejaban mucho, por no decir nada y mucho menos en internacional, que es mucho más desafiante a día de hoy me consta que son dos bicharracos de la prospección telefónica vamos a decirlo así están en un proceso de crecimiento en la habilidad de prospectar a nivel, bueno, con el teléfono y bueno, la primera pregunta que quiero hacerles para entrar en tertulia, un poco que nos cuenten ellos su experiencia de estos últimos meses donde han tenido esa transformación nos va a hacer una autoentrevista está Fran y algunos que están por ahí, que no sé que nos va a conocer siempre empezamos después de los consejos que nos dio Fran con nuestras primeras llamadas a ver, si no llegase por ti ahora vamos a hacer mood, señor Lobo un poquito de escena señor Lobo en Parfisio vamos a chuparnos las pollas un poco porque gracias gracias Fran, gracias a ti nos picó un poco más el gusanillo también gracias a a que tío, la tema de la prospección, nosotros nos había ido medianamente bien, bueno, ya lo hemos hablado muchas veces, que hemos vivido muchos años de 5, 6, 7 clientes grandes, vale, como cualquier otro negocio, tiene su parte buena y su parte mala, vale pero la parte mala que queríamos atajar que es tener un negocio más robusto y bueno, el problema tío es que el resto de canales, como todos sabemos, de prospección, vale, hablamos de

00:04:24 - Inbox, no hablamos de Inbox pues mandar mails, Linkedin

00:04:28 - Whatsapp y tal tío, es que depende mucho es asíncrono o sea, el tío lo puede ver a las 12 de la noche y no te contesta, o no lo puede ver, o tienes una cantidad de impacto brutal al final te das cuenta tío vamos a hablar un poco de estrategia tal que no hay barreras de entrada para mandar un mensaje en Linkedin, no hay barreras de entrada para para para , para mandar un Whatsapp cualquiera lo puede hacer pero sí que hay barreras de entrada en llamar a un tío a Hungría y ofrecerle tus productos claro que las hay, el idioma que te acojona llamar a un desconocido pues pensamos tío que a nosotros siempre nos ha ido bien en nichos de clientes pues tío, nos tiene que ir bien, tenemos que utilizar un canal de venta para ese nicho de clientes también diferente, vale, que genere ventajas, vale estamos tío bastante contentos, es decir llevamos todo el verano llamando sinceramente, no todo el verano, llevamos unos dos meses, un mes y medio y sinceramente a casi una media de 20 llamadas por día brutas, vale algunos días 40 y 50 y bueno, ya tenemos a nuestras espaldas tío, pues 200, 300 llamadas netas cada uno, ya tenemos una cierta experiencia para saber un poco de que estamos hablando, vale, además en internacional que sabes que es como 27.000 veces más difícil si, es como cuando

00:05:55 - Goku se iba a Namek a entrenar, no, que se iba claro, así que por mi parte tío, creo que es el cambio más importante de la empresa en los últimos, diría la empresa tiene 5 años pues sinceramente desde que empezamos con la relojería hace 3 años es el cambio más importante que ha tenido la empresa, en los últimos 3 años sinceramente, nos cambia la manera de vender, nos aumenta nos ha aumentado la confianza de manera brutal, nos ayuda también para los clientes actuales a no tener miedo ninguno a gestionar cualquier incidencia y a llamar, o sea para mi son todo ventajas tío yo sabía particularmente que a mi los rechazos me la iban a sudar un poco la polla, la verdad no soy especialmente esto, pero si que tenía mucho miedo al tema del idioma quedarte pillado vale, y lo vamos superando, lo vamos superando ahora dejo aquí a Luismi sobre todo lo que nos dimos cuenta digamos, las primeras veces comenzamos, te acuerdas David con llamadas a español en español a clientes españoles, a clientes potenciales españoles y estábamos los dos juntos y bueno, pues ahí más o menos te puedes defender siempre algunas veces te quedabas pillado, cierto pero más o menos con el idioma a mi personalmente lo que más respeto me daba era no entender o no hacerme entender y no entender lo que me querían decir porque bueno no sé, mi inglés no es especialmente bueno es del montón para abajo sí, pero es la gran prueba es la gran prueba que mucha gente puede llamar fuera, que no hace falta ser

00:07:37 - Tony Blair, no hace falta efectivamente, para poder llamar a una empresa fuera, de hecho si hemos podido nosotros, cualquier persona puede si dos tíos con el nivel de intermedio el nivel intermedio es no sé, hablar con guiris es fongirola, ese es de dos palabras exactamente, si has estado en Malta lo puedes conseguir esto es, yo creo que una píldora de bastante valor para la gente que nos escucha porque mucha gente pensará eso primero cuando se plantea llamar primero lo puedes hacer en cualquier momento dentro de tu mercado local, en tu idioma y tal, que te sientas cómodo y rodarte por ahí pero que también, y era lo que yo le decía que lo decía a vosotros, digo cuando tú llamas a gente de tu nicho concreto que entiende que le gusta, digamos, lo que vende o que gana dinero, mejor que le gusta que gana dinero, con lo que tú con lo que tú manejas pues, hay como un feeling de decir, oye me voy a, voy a hacer por entenderme estamos hablando en general hay gente para todo, está claro pero voy a hacer por entenderme

00:08:53 - ¿sabes? y los negocios siempre se han hecho en internacional entre gente de diferentes culturas y diferentes bueno, pues idiomas y tal siempre se han hecho a lo largo de la de la historia por esa predisposición que tiene, digamos el posible comprador y el vendedor de decir, oye, te puede interesar vamos a hacer por entendernos, aunque ni tú eres Tony Blair, como te has dicho ni yo tampoco lo soy, pero vamos a hacer por entendernos y un nivel básico, hombre, tampoco si no has tocado en tu vida el inglés no te voy a decir que te pongas ya mal, está claro pero si tienes un nivelillo que más o menos, y además muy especializado en tu nicho, te sabes defender con las palabras concretas de tu nicho y tal, pues no hace falta tampoco desarrollar una conversación hablando de la literatura de Shakespeare, ¿sabes? no necesitas hacer eso más bien, otra de las cosas que traigo a colación con esto el teléfono cuando pensamos en prospección telefónica la gente se piensa que es como, o mucha gente se piensa que es como, voy a llamar para, como cuando me llaman a mí para venderme un seguro, para venderme el seguro en el momento, o como para venderme el teléfono y para vendérmelo en el momento y me toman los datos de mi DNI y tal no, no es para eso, o sea, eso ocurre poquísimas veces, te lo digo yo, que a mí no me ha ocurrido prácticamente, te voy a decir ninguna vez en la vida que yo haya vendido en una llamada, no, si yo para empezar a desarrollar una relación con mucha, con más confianza eso para mí es la gran ventaja, aparte de lo que de lo que habéis mencionado antes, entonces yo, la primera iluminación de este episodio, por así decirlo, era gente, atreveos, atreveos que no es para tanto, que no es para tanto ya, no te pido que lo hagas internacional de primeras, ¿no?

más que nada, si a lo mejor no te interesa vender internacional, porque a mucha gente no le puede interesar pues nada, pero atrévete porque simplemente, para generar relación es mucho más íntimo y mucho más rápido el teléfono, lo más rápido, para mí eso es mi punto de vista. En B2B tío, por muchos milongas que nos suelten, es el rey tío, sigue siendo el rey en muchísimos sectores, y luego tío lo que tú dices, hay que definir, el puto lobo de

00:11:09 - Wall Street, de llamo telemarketing lista, tal, lo que sale en las películas americanas tío, eso no es tío o sea, hay que aplicar estrategias, nosotros vamos seguros, o mínimamente seguros porque nos tiramos tiempo pre-cualificando, aquí para que la gente un poco lo sepa, para tú llamar tío, tienes que hacer una lista tío, una lista de clientes, de clientes ideales, de prospectos ideales, y tienes que hacerlo bien no vale con una lista, voy a con una lista de mercerías en la zona de Huelva, bueno, si tú vendes a mercerías, sí, pero si eres un software especializado en pymes, no tío, tienes que buscar un nicho en concreto, porque si no te van a pegar muchas hostias por teléfono va a ser muy frustrante y vas a tener muy pocos resultados eso está claro

00:11:53 - ¿vale? pero lo que sí nos hemos dado cuenta nosotros es lo que tú dices, ¿no? si tienes tu cliente ideal, tienes una cierta experiencia tío, si yo vendo relojes, y yo hablo con una relojería online que tiene mis marcas a ninguno tío de las 400 500 o más que hemos hecho, te lo puede decir

00:12:11 - Luismi, le ha extrañado que le llame nadie te dice, ¿por qué me llamas? ¿tú quién coño eres?

no, no, te pueden decir, oye, no estoy interesado, perdona, llámame luego pero que no le interese una cosa que compra habitualmente eso es imposible de hecho nos hemos dado cuenta que muchos no sorprendidos porque es que ya nadie llama buenísimo, buenísimo también, eso también de hecho el claro ejemplo, ¿te acuerdas David?

la primera tanda que hicimos de una serie de prospectos que jamás nos habían contestado un email pues llamamos y la mitad de ellos no sé si la mitad, un 50% o un 60% nos cogieron, y de esos no sé cuántos fueron leads hemos cerrado en tres horas hemos cerrado en agosto, que en teoría debe ser de los peores meses los mismos clientes que en navidad hemos cerrado una barbaridad, un ratio de clientes y de ratio de leads para que la gente se dé cuenta yo lo voy a comparar con un post viral vamos a hablar de generación de contenido versus teléfono que esto a la gente le gusta hay muchos, sé que hay muchos, entre nuestros fans hay muchos copywriters y gente que está muy contenido, ¿vale?

y creo que es muy útil para ellos, que son gente que ya de por sí tienen la parte persuasiva metida en la cabeza para escribir, al final escribir es hablar, tú escribes como hablas y hablas como escribes, tío entonces, ¿qué es un post viral?

00:13:34 - ¿vale? anatomía de un post viral, rápido en Linkedin, ¿qué son?

30.000 reproducciones impresiones no sé, 20 veces compartido y vamos a poner 150 likes

00:13:45 - ¿no? likes o reacciones, ¿vale?

eso te genera como mucho y sí que tengo experiencia en eso no yo, sino en gente que hace post virales como mucho un list o dos sin cualificar sin cualificar bueno chavales, pues os digo la manera de ser virales todos los días si llamas a 40 tíos 30 tíos, llamadas brutas que te van a coger 15 tíos de tu cliente ideal muy importante, que sean tus clientes ideales, de esos 15 tíos que te van a coger muy mal lo tienes que hacer para no generar de 2 a 4 likes muy mal lo tienes que hacer

00:14:27 - ¿vale? ya eres viral es verdad, entonces es que es el único canal de venta que tiene tío, una barrera de entrada tío, y la gente no se entera, es que puedo postear en Linkedin contenido todo este rollo, pero que no hay barrera de entrada ninguna, que un chaval de 18 años pueda hacer lo mismo que tú

00:14:46 - ¿vale? entonces nos hemos dado cuenta no da cuenta, al final ha llegado un poco nuestro momento la IA, ahora tú le puedes pedir a ChatGPT escribe un post que trate sobre esto usa un lenguaje informal tal, luego lo editas levemente y ya lo tienes, pum, ahí pero ChatGPT no te puede hacer una conversación telefónica por ti que suene a persona, quiero decir, llegará el momento pero que suene a persona y tampoco puedes cualificar es decir, tú puedes, o sea vamos a hablar ahora también, la promoción telefónica también versus Inbox que vamos a hablar otra vez, Inbox es los links que te llegan sin tú empujar, ¿no? los que te llegan a través de un formulario o porque has hecho un newsletter o porque te llaman al teléfono, no sé porque te pasa tu centralita de tu empresa, un tinteresan comprar

00:15:33 - ¿vale? esa gente, tío, lo volvemos a repetir, no sabes qué presupuesto tienes, no sabes si es tu cliente ideal y qué condiciones pero aquí sí, tío, estás tirando a tus clientes ideales, eso es clave, tío, es clave puedes llegar, digamos a un nivel de pre-cualificación, tú en tu investigación, pero luego esa cualificación la puedes hacer rapidísimo quiero decir, en la llamada la puedes hacer los primeros 3-4 minutos, no sé, lo que puedes tardar en decir, oye, pues ya, pensaba que este era un cliente para mí, pero no, está chavo, vale y lo que tú has dicho, tío, una cosa también importante de hablar, que no hay que ser tío, el lobo de Wall Street para llamar y aquí quiero que se ponga también, Luismi

00:16:13 - Luismi, tío, es una persona más tímida

00:16:15 - ¿vale? que creo que para vender ya lo hemos hablado muchas veces, la gente callada pues Fran también es más callado, yo solo hablo más creo que la gente callada vende más lo tengo más que claro, pero también la gente tímida, es bueno para llamar, porque no hay que vender la primera llamada, eso es una gilipollez, eso es de las películas americanas nosotros, tío, tenemos un embudo súper simple, tío hablar con el objetivo hay que tener objetivos en la llamada eso está claro, no puedes llamar por llamada, pero son objetivos 1 o 2 máximo llamo, voy a hablar con el decisor

00:16:45 - ¿está tal? sí, me lo pone vale, soy tal y te quiero ofrecer tal, ¿me das un mail? perfecto y luego ya le haces seguimiento y le llamas otra vez, tío, ya está sirve exactamente, o sea la primera, digamos, el propósito el propósito de la llamada, que esto yo lo he comentado más de una vez, el propósito de la llamada es darte a conocer, meterte en el radar de tu prospecto, tu comprador, como lo quieras llamar, y dejarle una emoción positiva porque si te da a conocer y piensa que eres porque has sido muy borde o has sido muy directo o has sido tal, pues no le vas a crear, digamos la necesidad o la curiosidad de volver a hablar contigo entonces hay que tratar de dejarle una buena sensación ponerle en el radar, ese sería, digamos el propósito, que luego puede avanzar más, pues avanza pero para gente que no está acostumbrada mucho a llamar, que se quiere iniciar o tal, yo siempre lo era lo que os aconsejaba también a vosotros era decir, haz que te pongan en el radar, déjale una buena impresión y continúa la relación y ya vas calentado, ya es calentado ya no es una cosa súper fría ya no es el radar, sino que, a ver en una gama llamada, tío, con una cierta experiencia que tenemos ya, tú no puedes tener 17 objetivos diferentes, no tío, tienes que tener 2 o 3 objetivos y yo creo que ya con eso primero, son las más internacionales también por el idioma, te limita mucho y también, eso es una ventaja en parte pero ahora que quiero también que me comente un poco

00:18:23 - Luismi, vale que él sí que también, además, está llamando hasta más que yo, si tienes más de 2 objetivos o tienes mucha información en la cabeza, te aturullas la llamada sale mal, tío, súper simple como has dicho, si lo puede hacer cualquiera quién es el dueño de la empresa o el decisor y quién soy yo, por ahora hasta ahí, tío, luego ya sigue el proceso de venta

00:18:45 - ¿qué te parece?

sigue, sigue te iba a preguntar, ¿qué te parece?

claramente, 3 objetivos que te conozcan, que sepan que eres una persona física preguntar quién es el decisor o quién es el encargado de comprar o de integrar tu producto o cualquier lo que tú vendas, vamos y luego también claro, ya si te conocen si has generado confianza, si ya te dicen ya, que te hable en el correo es muchísimo más fácil porque ya, ah, coño, este me ha llamado o, ostin, es verdad, este hombre me llamó como me ha pasado a mí muchas veces he llamado dos veces y digo, hola, ¿te acuerdas de mí?

sí, es verdad, hablamos el otro día, ah, pues mira ah, pues sí, mira, te iba a escribir pero no tengo tiempo y mira, que no me interesa porque, por tal, tal, tal, tal y ya consigue unas objeciones súper claras oye, pues no te voy a comprar por esto, por esto, por esto o sí, me interesa, pero estáis muy subidos de precio, o si me haces una oferta de tal marca, probablemente tiremos para adelante o sea, quiero decir que puedes conseguir muchísima información en mucho menos tiempo que si te pones a enviar correo ya te digo, es que nosotros lo hemos vivido gente que no nos había visto un correo lo ha llamado y es que ya, de la todos los que han cogido el teléfono el 95% te ha abierto el correo, porque ya sabes quién eres es un gran tip, el ratio de apertura de los mails, tío, aumenta nosotros hemos probado copies, que los demás copies cuenten rollo lo que tú quieras pero cuando alguien no está enturrado impasto, da igual los asuntos que pongas en otros puestos eres gilipollas y no nos abre, o sea, si es que es verdad, da igual y en este caso, lo que ha hecho Luismi oye, ¿qué tal? hostia, le mandas un correo y las tasas de apertura se multiplican por un millón, tío eso te iba a decir, mira, yo también lo estoy notando, porque yo, quiero decirlo me pongo en vuestra situación y me imagino vuestro nicho y tal, yo por ejemplo intento hacer llamadas mucho a grandes compradores, ¿no?

compradores de supermercados, hipermercados, tal centrales de compras, tal, y esta gente sí que recibe cien mil emails y cien mil llamadas al día, entonces no es tan definitorio el que lo llame pero como estáis apuntando de, como vais a ese nicho tan concreto incluso la gente no se espera que la llame, entonces el llamarla, el molestarte en llamarla y entablar una conversación con ellos ya de por sí es un signo de calidad de tu propia empresa de tu persona, de tu producto o sea, ya es un signo de calidad es un due diligence por así decirlo es que la he puesto en un correo la he puesto en un mail diario sí, es como un certificado de calidad casi virtual, por así decirlo oye, sobre todo, como insisto en nichos donde los compradores no reciben no reciben tantos intentos de de venta, ¿no?

claro, a ver, aquí la estrategia es todo un punto importante yo creo, desde mi escasa experiencia

00:21:58 - Frank, todavía no os puedo decir más pero un bicharraco, un bifis

00:22:02 - ¿vale? en una empresa grande que sí que está a un directo de compras que sí que puede estar acostumbrado a más llamadas en según qué sectores quizá ahí, tío, es menos efectivo quizá ahí te puedes ir a por un copy de puta madre un asunto raro que el tío lo abra, hostia y nosotros sí que lo hemos comprobado nosotros sí que llevamos mucha experiencia en años buscando empresas gordas y con copy y con mensajes haciendo una estructura más de embudo más moderno, ¿vale?

porque el tío está acostumbrado a llamadas pero es lo que hablamos, tío, aplicar la estrategia no es solo llamar por llamar hay un nicho, que es el nicho de pymes mediano, tío para cualquier sector, como diría el gran monje malo que aplica cualquier sector, ¿vale?

que son empresas fuertes que son solventes, que son pymes que tú llamas y tienes al decisor a una puta llamada al que te puede comprar y hacer pedidos de puta madre a una llamada al director de macro, de Carrefour de Zalando ahí ya, como tú sabes, tienes que hacer un proceso diferente, Linkedin pasar por el gatekeeper, que ahora hablamos del gatekeeper

00:23:04 - ¿vale? del portero del secretario del que está allí en informático, el que sea

00:23:10 - ¿vale? pero a una pyme, tío está Manolo, está Peter está no sé qué, y el tío se pone y es un tío, tío que te puede hacer un 5% de la facturación y tardas un minuto, tío en hablar con él, ¿sabes?

entonces como todo en la vida, creo que hay que tener estrategia tío, creo que no se pueden hacer las cosas a lo loco, ni por modas ahora, no es todo llamar ni antes era todo hacer funnels hiper grow de su puta madre no, depende que canal tío, yo por ejemplo, para los grandes clientes nuestros, no funciona igual, tío, tienes que hablar con el gatekeeper, tienes que ser muy bueno para saltarte al gatekeeper, es diferente me funciona mejor pues un copy chulo en linkedin insistir, una buena cadencia

00:23:56 - ¿sabes? pero para el 80% de mis clientes ahora, que son empresas medianas, relojería multimarca, tal hostia, es diferencial marca la diferencia el llamar, y luego en los grandes que yo también tengo experiencia tanto en pyme como dice, como en grandes bicharracos y en los grandes bicharracos también marca la diferencia en el sentido de que pensamos que los guardean todo el rato llamadas pero luego no es tanto así luego no es tanto así y luego, sobre todo ahí sí es más importante que la llamada tenga un sentido y digamos, le genere un valor más especial que lo que estábamos hablando de ponerte en el radar y darte a conocer ahí sí tienes que demostrar más conocimiento y tal porque a un tío que se dedica sus 9 horas o 8 horas, horas que quiera a comprar un tipo de producto muy exclusivo una categoría de producto muy exclusiva entonces está mucho más formado a todos los niveles y entonces sí que es verdad que tienes que demostrarle un poquito más pero tener esa oportunidad de demostrarle un poquito más si no lo llama, no lo puedes hacer no, sí, al final es un proceso hay muchos manuales de venta muchos libros, nosotros el tema del gatekeeper, que hay varias teorías, una es pasar el tema y los trucos para que te pase pero nosotros y Luis, mi experto en gatekeeper es hablar tranquilo, tío, llevarte medio bien, si no hay que hacerle la pelota a nadie es insistir, oye, está tal y la gente, tío, el 90% le llamas 4 o 5 veces, volvemos a lo mismo es un producto que le interesa al final te suele pasar, tío si es que son relaciones humanas, tío, de primero tío, de hablar con alguien si queréis exactamente, ya entramos ya he mencionado temas de mentalidad entramos en temas de mentalidad, vamos a ver, yo lo primero que siempre digo a la gente cuando me comenta, oye, tío, es que no...

mentalidad, Rocky, Luis, ya empieza el Rocky de las ventas

00:26:00 - Frank Esada es que hay mucha gente que suele preguntar, dice, es que no veo que el teléfono sea algo para mí tal, no lo termino de ver y simplemente detrás de ahí detrás de todo eso hay miedo al rechazo, ¿vale? porque nadie nos enseña a encajar rechazo, entonces encajar rechazo, siendo adulto, pues es lo más normal del mundo lo que pasa es que darte cuenta de esa idea pues es como que hay mucha gente que no se quiere dar cuenta de esa idea pero...

en nuestro caso es un poco miedo al rechazo y yo te lo digo en mi caso personal, a mí me da un poco es lo que hemos hablado antes, a mí me da un poco de de miedo miedo, respeto, no sé, el tema del idioma ya te digo claro, ven, pero bueno, rechazo que te rechacen pero ya, pero eso en el tema del idioma si hablamos de internacional bueno, la gente está hablando de la oportunidad la oportunidad de que coja el teléfono más entonces, una de las cosas que quería apuntar es que siempre tendremos a pensar que quién nos va a coger el teléfono en la otra parte está cabreado, va a ser una una mala persona que se va a liar a voces contigo va a ser un rancio y lo ha dicho antes

00:27:18 - David, mucha gente te sorprende decir, oye, son buena gente simplemente, si es el gatekeeper y por algún motivo, pues no te puede poner, simplemente te lo va a decir y si es decisor y no le interesa por lo que sea, tú has pre-cualificado mal o tal pues te va a decir, oye mira, no me encaja no me encaja lo que me está diciendo el hablar por teléfono, tío, aparte porque es verdad, el miedo al rechazo es el principal miedo pero que quizás son buenas cosas más manidas, ¿no? pero si queremos meter un tip, tío, o algo más diferente, tío, yo creo, tío, que esto es autoridad, tanto que se habla estos cuatro matados de LinkedIn y lo vuelvo a hablar, los cuatro matados de LinkedIn que hablan de autoridad, de marca personal y luego no son coherentes con nada de la marca personal que hacen, la autoridad, tío nosotros, por lo menos nosotros hemos empezado a llamar, y Luismi te lo puede decir yo, por miedo a facturar menos y a no controlar mi proceso, a no ganar pasta, me puede más, el miedo, tío a no ganar dinero, es que me puede más, la gente dice, es que quiero ganar más, es que soy ambicioso quiero que me vaya bien, ¿sí?

00:28:28 - ¿quieres que te vaya bien con un puto post de mierda de LinkedIn mandando siete siete email a cuatro tíos, así quieres que te vaya bien?

no, tío, si quieres ganar dinero invierte pasta, ¿vale?

o ponte a llamar, es que no hay otra, tío, es que no hay otra, en el 90% de los sectores es, invierte pasta y ponte a llamar porque lo otro lo vas a hacer, desde luego pero, es autoridad, tío, y es amor propio, para mí también lo veo como amor propio, o sea yo, nosotros empezamos a llamar, Frank, aparte de que ya llevamos rumiando nos tiramos una semana, tío, en junio por ahí o diez días, tío, mandando lo que hacemos siempre y tal con muy poca tasa de respuesta y digo, que yo dependa, tío, de un algoritmo, que yo dependa de un mail que yo dependa del tío cuando lo vea, los cojones, si me tengo que arruinar me tengo que cambiar de eso, que sea por mis huevos, porque llame, y el tío me diga, de voz propia que no quiere mi producto lo controlo yo, no lo controla un newsletter, no lo controla

00:29:31 - Gmail, no lo controla LinkedIn no lo controla el barrio del tío

00:29:34 - ¿sabes?

es verdad, a nosotros nos ha podido más el miedo a que se vaya a la mierda, tío, nuestro negocio

00:29:43 - ¿sabes? y sin controlar nosotros eso, pues mire a lo mejor se va a la mierda, pero se va a ir a la mierda con tres mil llamadas por cabeza buenísimo

00:29:52 - ¿por qué no hablabas un poquito de los gatekeepers?

de lo que me he encontrado yo yo tengo una medio clasificación yo me he encontrado un poquito a ver qué os parece la típica la gatekeeper muro de Berlín que te dice que no te va a pasar la vida que quién eres tú para hablar con su jefe luego lo he encontrado también con un par de ellas que son, las llamo yo las traductoras porque el dueño no sabe inglés y entonces ellas que son más jovencitas te hacen como de traductora y te pasan enseguida con el decisor eso es muy bueno pierdes un poco de directo con el dueño pero está súper bien, a nosotros nos ha pasado dos o tres veces y luego al final creo que de hecho alguna se ha convertido en cliente luego también tenemos bueno de hecho la única venta es verdad que mentimos nosotros hemos cerrado una venta la primera llamada esa fue una de las ventas que cerramos en la primera llamada el tío estaba interesado era la que estaba allí la atención al cliente y empezó a traducir nos llamó y cerramos un primer pedido de prueba en la misma llamada solo nos ha pasado una vez ese es el logo de Wall Street qué buen cuello de camiseta llevas ahí Frank estoy viendo ahí no lo dejas ahí coño necesito un poquito de luz una gatekeeper también que nos hemos encontrado nosotros digamos la pasota que le da igual y dice sí espérate que voy a buscar le preguntas por el propietario el dueño o el manager y dice sí sí ahora te lo paso sin problema y ya por último otra que nos hemos encontrado también otro tipo de gatekeeper es la digamos la investigadora oye y tú quién eres y por qué conoces a este nombre y qué quieres pero luego siempre te acaban pasando o te dicen un email manda un email y a lo mejor el email el personal del del propio del propio manager del propio director del propio dueño hay que decir que es un caso muy particular vale que la gente puede haber muchas industrias a otro lado de nuestro caso particular como hablando estaba hablando de experiencia personal nuestra claro pero también no finalizando claro pero también lo digo eh que vuelva a lo mismo tío yo doy mucha importancia tío a nosotros nos ha ido bien estos años también porque para todo hay que tener estrategia si pensáis chavales que no sé los que nos escuchan vamos a ver el plano del marketing que vendo SaaS vendo software as a service y voy a hacer la misma llamada a los putos mismos listados que llama Salesforce y no sé qué no esperes grandes resultados o sea al final tío tienes que encontrar tu propio nicho donde como ha dicho Frank esa gente no esté acostumbrada a que le llamen y tenga presupuesto y tenga autoridad para poder comprarte eso es fundamental antes de hacer diga a la audiencia vamos a ver la llamada es lo más fácil lo más fácil y sencillo en relación a tiempo pues tú tardas cuánto cinco minutos te cascas 40 llamadas en dos horas pero

00:33:01 - ¿de dónde has conseguido ese tío?

00:33:03 - ¿cuánto tiempo de investigación te ha llevado a conseguir ese tío?

claro pero es que eso es lo difícil es que yo estoy hay que desmitificar vamos a desmitificar el tema escalable yo ya estoy hasta la polla de la gente que dice que es escalable

00:33:14 - ¿qué cojones que es escalable?

y además escalable es una cosa muy etérea no no no no si lo que necesitas es que te hagas un poco de trabajo lo que necesitas es que sea rentable para ti que sea rentable a mí que sea escalable a mí que me compre un fondo que tenga 27 empleados a mí eso me da igual o que pueda facturar 10 millones de euros con dos personas esas son cosas que son pajas mentales es lo que dice Luismi primero el tiempo le echas mucho más tiempo investigando o debes echárselo y luego ya más pero es que es muy rentable ahí había unas teorías tío lo hemos hablado y nos lo hemos comido todos lo de es mucho mejor mandar un mail a 4.000 tíos cualificados que hacer 40 llamadas lo desmiento a quien quiera y me pongo a hacer que cualquiera me ponga a hacer envíos de correos diarios y yo llamando a ver quién saca más leads a ver quién saca más a ver quién saca más cuentas es verdad porque al final vuelves otra vez a la misma tío sí que el mail funciona por supuesto no hablo de canales que no funcionen pero es que esto tío va al decisor lo conoces de primera mano tío hola soy David hola soy Antonio Dal oye sí que bien qué vendéis tal hostia pues estoy interesado en tal mándamelo ya lo cualificas lo cualificas tío tú mandas un mensaje a Linkedin el tío te responde puede estar mirando otra cosa puede responderte tu secretaria o secretario puede responderte por responderte no está para nada cualificado o incluso es más te puede decir que no está interesado porque como ha recibido tantos mensajes de vendeburras te pone no está interesado por decírtelo y a lo mejor el tío sí que cualifica pero no está interesado ojo que también pasa puede pasar y además hay otra cosa que no hemos dicho es que hasta cuando te rechazan muchas veces es interesantísimo la información que te dan la información de mercado directamente estás hablando con el mercado la información que te dan de los motivos por los que te rechazan para tú luego ir mejorando tu propuesta de valor y y y la forma en que enfocan la llamada a ver claro tío a ver mira yo creo el tema de las llamadas también hay mucha literatura lo sabemos todos tío a mí el tema el tema de llamadas donde menos te esperes te puedes encontrar buenos tips ahí parece yo creo tío que este es de las pocas cosas en llamadas telefónicas te parece Frank donde los anglosajones hay mucho parece vendehumos pero que luego llamando tío tienen parte de razón a mí estos vendeburras de LinkedIn del crecimiento orgánico a mí como ya lo pruebas y tal y es una ya el 90% saben de que va al palo y vende humo total y mierdas pero en teléfono tío incluso te puedes atrever a probar cosas que por muy alocadas que que pescan funciona es verdad tío hay hay tips y trucos tío que realmente funcionan tío porque hablas de persona a persona tío totalmente si si roturas de patrón sacarle sacarle una sonrisa la importancia del humor es que parece que no pero es lo que tú dices esas personas pues la gente queremos relacionarnos con personas y nos gusta relacionarnos con personas es así no incluso mira yo lo digo más escuchando o sea hay gente que te cuenta de todo y hay gente que te dice yo tengo un primo hablamos de llamadas internacionales pero que puede pasar aplica para llamadas nacionales hace poco hace poco soy de Badajoz tú le dices que eres de Badajoz o te dice no sé qué hostia tengo un primo y se monta una conexión tío que puede que es muy buena y de la nada o sea y eso lo pasa en el teléfono tío y luego otra experiencia no sé si la tenéis vosotros que muchas veces aunque hayan sido clientes que o sea prospectos en este caso que no hayan llegado a cerrar ni nada pero que de repente te dan un una información como un una investigación de mercado que te dice tal le compra tal este proveedor le compra al otro no sé quién tal o otro en su área super especialista que dice esto no lo saco ni en 7 horas dándole a internet y buscando informes

00:37:28 - ¿sabes?

y buscando en Google y el tío te lo ha soltado todo a cambio de nada toda la información de quiénes son los principales players qué problemas tienen cuáles son las principales trabas de ese mercado tal todo eso te lo ha soltado en 5 minutos tío

00:37:44 - ¿sabes?

aunque luego no te compre pero es otra digamos otro aliciente otro beneficio de lo que haces por inspección telefónica que te habla el mercado que te lo cuenta y hay gente que no te cuenta nada y hay gente que te abre la Biblia entera como vendedor novel tío en un segmento que tú no controles mucho llamar por teléfono hace que controles de ese mercado eh hola colegardos de las ventas esto es un episodio más de charlatanes estamos como siempre

00:38:17 - David

00:38:17 - Luismi de Mr. Sonder y Frank Quesada de frankquesada.com que soy yo y hoy queremos tratar el tema de la prospección telefónica creemos que tiene bastante enjundia ya sabemos que lo hemos tocado en alguna ocasión y además bueno viene un poquito a colación del último episodio que hicimos en entrevista con Gisela que tuvo bastante éxito y bueno nos dejó bastantes tips y tal y es algo que nos gusta y bueno a nivel personal yo llevo desde 2012 haciendo llamadas telefónicas de prospección bueno pues como era tan joven por aquel entonces y tan inconsciente de de de lo difícil que es el tema a la vez que bueno desafiante

00:39:15 - ¿no?

pues cogí y me fui a Londres para aprender para perfeccionar el idioma en inglés y no tuve otra cosa que hacer fregar platos también unos poquitos de platos y no tuve otra cosa que hacer que pensar que era buena idea bueno pues desarrollar negocio por ahí de una empresa de alimentación con la que le hice una oferta irrechazable

00:39:37 - ¿no?

que es trabajar a cambio de comisiones y entonces pues nada ahí que me despegué yo en un idioma en un idioma que no es el mío y en un mercado tan competitivo todos lo son pero especialmente

00:39:51 - Londres donde está todo el mundo

00:39:54 - ¿no?

allí

00:39:54 - ¿cómo te fue para competir?

pues suficiente como para vivir debajo de un puente o sea que por ahí me daba me daba

00:40:03 - Londres es muy barato

00:40:05 - ¿no?

es como sí no hombre por cuatro perrillas por cuatro perrillas está como yo soy

00:40:12 - Londres es la misma renta per cápita exactamente exactamente bueno el caso por , por, por, por el tema de la prospección telefónica que cuando los conocí como hace un año o así creo pues me decían que ellos no el tema de la prospección telefónica que no lo que no lo manejaban mucho por no decir nada y mucho menos mucho menos en internacional

00:41:03 - ¿no?

que es mucho más desafiante y a día de hoy me consta me consta que son dos bicharracos de la prospección telefónica vamos a decirlo así están en un proceso de crecimiento en la habilidad de prospectar a nivel bueno con el teléfono y bueno la primera pregunta que quiero hacerles para entrar en tertulia un poco que nos cuenten ellos su experiencia de estos últimos meses donde donde bueno pues han tenido esa transformación

00:41:33 - ¿no?

00:41:34 - ¿qué podéis decir?

nos va a hacer una auto entrevista está Fran y algunos que están por ahí que no sé que nos va a conocer nos va a contar siempre empezamos después de los consejos que nos dio Fran con nuestras primeras llamadas cierto a ver si no llegase por ti ahora vamos a hacer mood señor lobo

00:41:52 - ¿vale?

un poquito de escena señor lobo un parfisio vamos a chuparnos las pollas un poco

00:41:56 - ¿vale?

hombre porque gracias gracias Fran gracias a ti nos picó un poco más el gusanillo también gracias a a que tío la tema de de la prospección nosotros nos había ido medianamente bien bueno ya lo hemos hablado muchas veces que hemos vivido muchos años de 5, 6, 7 clientes grandes

00:42:14 - ¿vale?

como cualquier otro negocio tiene su parte buena y su parte mala

00:42:19 - ¿vale?

pero la parte mala la que queríamos atajar que es tener un negocio más robusto

00:42:23 - ¿no?

y bueno el problema tío es que el resto de canales como todos sabemos de prospección

00:42:29 - ¿vale?

hablamos de outbound no hablamos de inbound pues mandar mail linkedin whatsapp y tal tío es que depende mucho es asíncrono o sea el tío lo puede ver a las 12 de la noche y no te contesta o no lo puede ver o tienes una cantidad de impacto brutal al final te das cuenta tío vamos a hablar un poco de estrategia tal que no hay barreras de entrada para mandar un mensaje en linkedin no hay barreras de entrada para para para mandar un whatsapp cualquiera lo puede hacer pero sí que hay barreras de entrada en llamar a un tío a Hungría y y ofrecerle tus productos claro que las hay el idioma que te acojona llamar a un desconocido pues pensamos tío que nosotros siempre nos ha ido bien en nichos de clientes pues tío nos tiene que ir bien tenemos que utilizar un canal de venta para ese nicho de clientes también diferente

00:43:27 - ¿vale?

que genere ventajas

00:43:29 - ¿vale?

entonces estamos tío bastante contentos es decir llevamos todo el verano llamando sinceramente llevamos unos dos meses un mes y medio y sinceramente a casi una media de 20 llamadas por día brutal ¿vale?

algunos días 40 y 50 y bueno ya tenemos a nuestras espaldas tío pues 200-300 llamadas netas cada uno ya tenemos una cierta experiencia para saber un poco de qué estamos hablando

00:43:56 - ¿vale?

además en internacional que sabes que es como 27.000 veces más difícil sí es como como cuando

00:44:02 - Goku se iba a a Namek a entrenar ¿no?

que se iba claro así que por mi parte tío creo que es el el cambio más importante de la empresa en los últimos diría la empresa tiene cinco años pues sinceramente desde que empezamos con la relojería hace tres años es el cambio más importante que ha tenido la empresa en los últimos tres años sinceramente nos cambia la manera de vender nos aumenta nos ha aumentado la confianza de manera brutal nos ayuda también para los clientes actuales a no tener miedo ninguno a gestionar cualquier incidencia y a llamar o sea para mí son todo ventajas tío yo sabía particularmente que a mí los rechazos me la iban a sudar un poco más me la iban a sudar un poco más me la iban a sudar un poco la polla la verdad no soy especialmente esto pero sí que tenía mucho miedo al tema del idioma a quedarte pillado

00:44:53 - ¿vale?

y lo vamos superando lo vamos superando ahora dejo aquí a Luismi sobre todo lo que nos dimos cuenta digamos la primera vez que comenzamos

00:45:04 - ¿te acuerdas David?

con llamada a español en español a clientes españoles a clientes potenciales españoles y estábamos los dos juntos y bueno pues ahí más o menos te puedes defender y bueno siempre algunas veces te quedabas pillado cierto pero más o menos que el idioma a mí personalmente lo que más respeto me daba era no entender o no hacerme entender y no entender lo que me querían decir porque bueno no sé mi inglés no es especialmente bueno vamos a ver del montón para abajo como sí pero es la gran prueba es la gran prueba que mucha gente puede llamar fuera que no hace falta ser Tony Blair

00:45:44 - ¿sabes?

no hace falta efectivamente

00:45:46 - ¿sabes?

para poder llamar a una empresa afuera de hecho si hemos podido nosotros cualquier persona puede si dos tíos dos manitos con el nivel de intermedio nivel intermedio es no sé hablar con guiris en Fongirola de esas dos palabras exactamente si has estado en Malta lo puedes conseguir esto es yo creo que una píldora de bastante valor para la gente que nos escucha porque mucha gente pensará eso cuando se primero cuando se plantea llamar primero lo puedes hacer en cualquier momento dentro de tu mercado local en tu idioma y tal que te sientas cómodo y rodarte por ahí pero que también y era lo que yo le decía que lo decía a vosotros digo cuando tú llamas a gente de tu nicho concreto que entiende que le que le gusta digamos lo que vende o que gana dinero mejor que le gusta que gana dinero con lo que tú con lo que tú manejas pues hay como un feeling de decir oye me voy a voy a hacer por entenderme

00:46:54 - ¿no?

estamos hablando de general estamos hablando de general hay gente para todo está claro pero voy a hacer por entenderme

00:47:00 - ¿sabes?

y los negocios siempre se han hecho entre en internacional entre gente de diferentes culturas y diferentes bueno pues idiomas y tal siempre se han hecho a lo largo de la de la historia y es porque por esa por esa predisposición que tiene digamos el el comprador el posible comprador y el vendedor de decir oye te puede interesar vamos a hacer por entendernos aunque aunque ni tú eres tonibler como te has dicho ni yo tampoco lo soy pero vamos a hacer por entendernos y un nivel básico hombre tampoco si no has tocado en tu vida el inglés no te voy a decir que te pongas a llamar

00:47:33 - ¿no?

está claro pero si tienes un nivelillo que más o menos y además muy especializado en tu nicho te sabes defender con las palabras concretas de tu nicho y tal pues no hace falta tampoco eh desarrollar una conversación hablando de la literatura de Shakespeare

00:47:52 - ¿sabes?

no necesita hacer eso más bien otra de las cosas que que traigo a colación con esto es que el teléfono cuando pensamos en prospección telefónica la gente se piensa que es como o mucha gente se piensa que es como voy a llamar para como cuando me llaman a mí para venderme un seguro para venderme el seguro en el momento o como para venderme el teléfono y para vendérmelo en el momento y me toman los datos de mi DNI y tal y no no es para eso o sea eso ocurre poquísimas veces te lo digo yo que a mí no me ha ocurrido prácticamente te voy a decir ninguna vez en la vida que yo haya vendido en una llamada no sirve para empezar a desarrollar una relación con mucha con más confianza eso para mí es la gran ventaja aparte de lo que de lo que habéis de lo que habéis mencionado antes entonces yo la primera iluminación de este episodio por así decirlo a la gente atreveos atreveos que no es para tanto que no es para tanto ya no te pido que lo hagas internacional de primeras más que nada si a lo mejor no te interesa vender internacional porque a mucha gente no le puede interesar pues nada pero atrévete porque simplemente para generar relación es mucho más íntimo y mucho más rápido el teléfono es lo más rápido para mí ese es mi punto de vista en B2B tío por muchos milongas que nos suelten es el rey sigue siendo el rey en muchísimos sectores y luego tío lo que tú dices hay que definir el puto lobo de Wall Street de llamo telemarketing lista tal lo que sale en las películas americanas tío eso no es tío o sea hay que aplicar estrategias nosotros vamos seguros o mínimamente seguros porque nos tiramos tiempo pre-cualificando aquí para que la gente un poco lo sepa para tú llamar tío tienes que hacer una lista tío una lista de clientes de clientes ideales de prospectos ideales y tienes que hacerlo bien no vale con una lista voy a con una lista de mercerías en la zona de Huelva bueno si tú vendes a mercerías sí pero si

00:49:46 - Si quieres un software especializado en pymes no tío tienes que buscar un nicho en concreto porque si no te van a pegar muchas hostias por teléfono va a ser muy frustrante y vas a tener muy pocos resultados eso está claro

00:49:59 - ¿vale?

pero lo que sí nos hemos dado cuenta nosotros es lo que tú dices no si tienes tu cliente ideal tienes una cierta experiencia tío si yo vendo relojes y yo hablo con una relojería online que tiene mis marcas a ninguno tío de las 400 que me dan 500 llamadas que hemos hecho te lo puede decir Luismi le ha extrañado que le llame nadie te dice

00:50:20 - ¿por qué me llamas?

00:50:20 - ¿tú quién coño eres?

no, no te pueden decir oye, no estoy interesado perdona, llámame luego pero que no le interese una cosa que compra habitualmente eso es imposible no es que le extrañe de hecho nos hemos dado cuenta que muchos no sorprendidos porque es que ya nadie llama eso es buenísimo buenísimo también eso también es otro puntazo siempre de hecho el claro ejemplo

00:50:43 - ¿te acuerdas David?

la primera tanda que hicimos de una serie de prospectos que jamás nos habían contestado un email pues llamamos y la mitad de ellos no sé si la mitad un 50% un 60% nos cogieron y de esos no sé cuántos fueron leads hemos cerrado en tres horas en tres horas hemos cerrado en agosto que en teoría debe ser de los peores meses los mismos clientes que en navidad hemos cerrado una barbaridad un ratio de clientes y de ratio de leads para que la gente se dé cuenta

00:51:13 - ¿vale?

yo lo voy a comparar con un post viral vamos a hablar de generación de contenido versus teléfono

00:51:19 - ¿vale?

que esto a la gente le gusta hay muchos sé que hay muchos entre nuestros fans hay muchos copywriters y gente que está muy con el contenido

00:51:25 - ¿vale?

y creo que es muy útil para ellos que son gente que ya de por sí tienen la parte persuasiva metida en la cabeza eso para escribir al final escribir es hablar tú escribes como hablas y hablas como escribes tío entonces

00:51:38 - ¿qué es un post viral?

00:51:40 - ¿vale?

anatomía de un post viral rápido el linkedin

00:51:43 - ¿qué son?

30.000 reproducciones impresiones no sé 20 veces compartido y vamos a poner 150 likes

00:51:52 - ¿no?

likes o reacciones

00:51:54 - ¿vale?

eso te genera como mucho y sí que tengo experiencia en eso no yo sino en gente que hace post virales como mucho un list o un lead o dos sin cualificar sin cualificar bueno chavales pues os digo la manera de ser virales todos los días si llamas a 40 tíos 30 tíos llamadas brutas que te van a coger 15 tíos de tu cliente ideal muy importante que sean tus clientes ideales de esos 15 tíos que te van a coger muy mal lo tienes que hacer para no generar de 2 a 4 leads muy mal lo tienes que hacer

00:52:33 - ¿vale?

ya eres viral es verdad entonces es que es el único canal de venta que tiene tío una barrera de entrada tío y la gente no se entera es que puedo postear en linkedin contenido todo este rollo pero que no hay barrera de entrada ninguna que un chaval de 18 años puede hacer lo mismo que tú

00:52:53 - ¿vale?

entonces nos hemos dado cuenta nos da cuenta al final ha llegado un poco nuestro momento la IA ahora tú le puedes pedir a chat GPT escribe un post que trate sobre esto usa un lenguaje informal tal luego lo editas levemente y ya lo tienes pum ahí pero chat GPT no te puede hacer una conversación telefónica por ti que suene a personas quiero decir llegará el momento pero que suene a personas

00:53:17 - ¿no?

y tampoco puedes cualificar es decir tú puedes o sea vamos a hablar ahora también la promoción telefónica también versus

00:53:25 - Inbox

00:53:26 - ¿no?

que vamos a hablar otra vez

00:53:27 - Inbox es los leads que te llegan sin tú empujar

00:53:30 - ¿no?

los que te llegan a través de un formulario o porque has hecho un newsletter o porque te llaman al teléfono no sé porque te pasa un tu centralita de tu empresa un tinteres a comprar

00:53:39 - ¿vale?

esa gente tío lo volvemos a repetir no sabes que presupuesto tiene no sabes si es tu cliente ideal y qué condiciones pero aquí sí tío estás tirando a tus clientes ideales eso es clave tío es clave puedes llegar digamos a un nivel de pre-cualificación tú en tu investigación pero luego esa cualificación la puedes hacer rapidísimo quiero decir en la llamada la puedes hacer en los primeros 3-4 minutos no sé lo que puedes tardar en decir oye voy a pensaba que este era un cliente para mí pero no lo he tachado

00:54:11 - ¿vale?

y lo que tú has dicho tío una cosa también importante de hablar que no hay que ser tío el lobo de Wall Street para llamar y aquí quiero que se ponga también

00:54:19 - Luismi

00:54:19 - Luismi tío una persona más tímida

00:54:21 - ¿vale?

que creo que para vender ya lo hemos hablado muchas veces la gente callada pues Fran también es más callado yo se hablo más creo que la gente callada vende más lo tengo más que claro pero también la gente tímida es bueno para llamar porque no hay que vender la primera llamada eso es una gilipollez eso es de las películas americanas nosotros tío tenemos un embudo súper simple tío hablar con el objetivo hay que tener objetivos en la llamada eso está claro no puedes llamar por llamada pero son objetivos uno o dos máximo llamo voy a hablar con el decisor

00:54:51 - ¿está tal?

sí me lo pone vale soy tal y te quiero ofrecer tal

00:54:56 - ¿me das un mail?

perfecto y luego ya le haces seguimiento y le llamas otra vez tío ya está sirve exactamente o sea la primera digamos el propósito el propósito de la llamada que esto yo lo he comentado más de una vez el propósito de la llamada es darte a conocer meterte en el radar de tu prospecto tu comprador como lo quieras llamar y dejarle un una emoción positiva

00:55:23 - ¿no?

porque si si te va a conocer y piensa que eres porque ha sido muy borde o tal o ha sido muy directo o ha sido tal pues no no le va a crear digamos la necesidad o o la curiosidad de volver a hablar contigo

00:55:39 - ¿no?

entonces hay que tratar de dejarle una buena sensación ponerle el radar ese sería digamos el propósito que luego puede avanzar más pues avanza pero para gente que no que no está acostumbrada mucho a a llamar que se quiere iniciar o tal yo siempre lo era lo que os aconsejaba también a vosotros era decir haz que te pongan en el radar déjale una buena impresión y continúa la relación y ya la has calentado ya es calentado ya no es ya no es una cosa super fría ya no es un radar sino que a ver en una cama llamada tío con una cierta experiencia que tenemos que tener ya tú no puedes tener 17 objetivos diferentes no tío tienes que tener dos o tres objetivos y yo creo que ya con eso primero sobre las más internacionales también por el idioma te limita mucho y también eso es una ventaja en parte pero ahora que quiero también que me comente un poco

00:56:29 - Luismi

00:56:30 - ¿vale?

que él sí que también además está llamando hasta más que yo si te tienes más de dos objetivos o tienes mucha información en la cabeza te aturullas la llamada sale mal tío super simple como has dicho si lo puede hacer cualquiera

00:56:43 - ¿quién es?

el dueño de la empresa o el decisor

00:56:46 - ¿y quién soy yo?

por ahora hasta ahí tío luego ya sigue el proceso de venta

00:56:51 - ¿qué te parece?

no, no sigue, sigue no, no que te iba a preguntar

00:56:55 - ¿qué te parece?

que tú la que tienes hasta más llamada sí, no claramente tres objetivos que te conozcan que sepan que eres una persona física que te preguntar quién es el decisor o quién es el encargado de comprar o de o de integrar tu producto o cualquier lo que tú vendas vamos y luego también claro ya si te conocen si has generado confianza si ya te dicen ya que te hablan en el correo es muchísimo más fácil porque ya ah coño este me ha llamado o Austin es verdad este hombre me llamó como me ha pasado a mí muchas veces he llamado dos veces y digo hola

00:57:32 - ¿te acuerdas de mí?

sí, es verdad hablamos el otro día ah pues mira ah pues sí mira te iba a escribir pero no tengo tiempo y mira que no me interesa porque por tal tal tal tal y ya consigue unas objeciones super claras oye pues no te voy a comprar por esto por esto o si me interesa pero estáis muy subidos de precio o si me hace una oferta de tal marca probablemente tiramos para adelante o sea quiero decir que puedes conseguir muchísima información en mucho menos tiempo que si te pones a enviar correo ya te digo es que nosotros lo hemos vivido gente que no nos había visto un correo lo ha llamado y es que ya de la todos los todos los que han cogido el teléfono han cogido el 95% te ha abierto el correo porque ya sabes quién eres es un gran tip el ratio de apertura de los mails tío aumenta nosotros hemos probado copies que los demás copies cuenten rollo lo que tú quieras pero cuando alguien no está enturrado pues tiene tantos impactos da igual los asuntos que pongas en otros puestos eres gilipollas eres gilipollas y no nos abre o sea si es que es verdad da igual y en este caso lo que ha hecho Luismi oye a qué tal hostia le mandas un correo y las tasas de apertura se multiplican por un millón tío eso te iba a decir mira yo también lo estoy notando porque yo quiero decirlo me pongo en vuestra situación y me imagino vuestro nicho y tal yo por ejemplo intento hacer llamadas mucho a grandes compradores compradores de supermercados hipermercados centrales de compras y esta gente sí que recibe 100.000 emails y 100.000 llamadas al día entonces no es tan definitorio el que lo llame pero como está ya apuntado de como vais a ese nicho tan concreto incluso la gente no se espera que la llame entonces el llamarla el molestarte en llamarla y entablar una conversación con ellos ya de por sí es un signo de calidad de tu propia empresa de tu persona de tu producto o sea ya es un signo de calidad es un due diligence por así decirlo due diligence es que la he puesto en un correo la he puesto en un mail diario due diligence sí es como un certificado de calidad casi virtual por así decirlo oye sobre todo como insisto en nichos donde los compradores no reciben no reciben tantos intentos de venta claro a ver aquí la estrategia es todo un punto importante yo creo desde mi escasa experiencia

01:00:04 - Frank todavía no puedo decir más pero un bicharraco un bifis

01:00:08 - ¿vale?

en una empresa grande que sí que está en un directo de compras que sí que puede estar acostumbrado a más llamadas según que es esto , ¿eh?

quizá ahí, tío es menos efectivo quizá ahí te puedes ir a por un copy de puta madre un asunto raro que el tío lo abra hostia y nosotros sí que lo hemos comprobado sí que nosotros sí que llevamos mucha experiencia en años buscando empresas gordas y con copies con mensajes haciendo una estructura más de embudo más moderno vale porque el tío está acostumbrado a llamadas pero es lo que hablamos, tío aplicar la estrategia no es solo llamar por llamar hay un nicho que es el nicho de pymes mediano, tío para cualquier sector como diría el gran monje malo que aplica cualquier sector

01:00:48 - ¿vale?

que son empresas fuertes que son solventes que son pymes que tú llamas y tienes al decisor a una puta llamada al que te puede comprar y hacer pedidos de puta madre a una llamada al director de macro de Carrefour de Zalando ahí ya como tú sabes tienes que hacer un proceso diferente

01:01:07 - Linkedin pasar por el gatekeeper que ahora hablamos del gatekeeper

01:01:10 - ¿vale?

del portero del secretario de el que está allí el informático el que sea

01:01:16 - ¿vale?

pero a una pyme, tío está Manolo está Peter está no sé qué y el tío se pone y es un tío, tío que te puede hacer un 5% de la facturación y tardas un minuto tío en hablar con él

01:01:30 - ¿sabes?

entonces como todo en la vida creo que hay que tener estrategia, tío creo que no se pueden hacer las cosas a lo loco ni por modas ahora no es todo llamar ni antes era todo hacer funnels hipergobbles growth de su puta madre no depende que canal, tío yo, por ejemplo para los grandes clientes nuestros no funciona igual, tío tienes que hablar con el gatekeeper tienes que ser muy bueno para saltarte al gatekeeper es diferente me funciona mejor pues un copy chulo en Linkedin insistir una buena cadencia

01:02:03 - ¿sabes?

pero para el 80% de mis clientes ahora que son empresas medianas relojería multimarca tal hostia es diferencial, tío marca la diferencia el llamar y luego en los grandes que yo también tengo experiencia tanto en pymes como dices como en grandes bicharracos y en los grandes bicharracos también marca la diferencia en el sentido de que pensamos que los bombardean todo el rato llamadas pero luego no es tanto así luego no es tanto así y luego sobre todo ahí sí es más importante que la llamada tenga un sentido y le digamos le genere un valor más especial

01:02:46 - ¿no?

que lo que estábamos hablando de darte ponerte en el radar y darte a conocer ahí sí tienes que demostrar más conocimiento y tal porque a un tío que se dedica sus nueve horas o ocho horas o las que quiera echar a comprar un tipo de producto muy exclusivo una categoría de producto muy exclusivo entonces está mucho más formado a todos los niveles

01:03:08 - ¿no?

y entonces sí que es verdad que tienes que demostrarle un poquito más

01:03:11 - ¿no?

pero ese ese tener esa oportunidad de demostrarle un poquito más si no llama no lo puedes hacer no, sí al final es un proceso hay muchos manuales de venta muchos libros nosotros el tema del gatekeeper que hay varias teorías

01:03:26 - ¿no?

una es pasar el tema y los trucos para que te pase pero nosotros y Luis mi experto en gatekeeper es hablar tranquilo tío llevarte medio bien si no hay que hacerle la pelota a nadie es insistir oye está tal y la gente tío el 90% le llamas cuatro o cinco veces volvemos a lo mismo es un producto que le interesa al final te suele pasar tío si es que son relaciones humanas tío de primero tío de hablar con alguien ya si queréis si queréis exactamente ya entramos ya he mencionado temas de mentalidad entramos en temas de mentalidad vamos a ver yo lo primero que siempre digo a la gente cuando me comenta oye tío es que no mentalidad Rocky

01:04:05 - Luis mi ya empieza el Rocky de las ventas

01:04:06 - Frank Esada no no me cuando es que hay mucha gente que suele preguntar y dice que no no veo que el teléfono sea algo para mí tal no no termina de haber y simplemente detrás de ahí detrás de todo eso hay miedo al rechazo

01:04:25 - ¿vale?

porque nadie nos enseña a encajar rechazo entonces encajar rechazo siendo adulto pues es lo más normal del mundo lo que pasa es que darte cuenta de esa idea pues es como que hay mucha gente que no se quiere dar cuenta de esa idea pero bueno yo creo que en nuestro caso es un poco miedo al rechazo y yo te lo digo por mi caso personal a mí me da un poco en lo que hemos hablado antes a mí me da un poco de miedo miedo, respeto no sé el tema del idioma ya te digo claro pero bueno rechazo que te rechacen pero ya pero eso en el tema del idioma si hablamos de internacional bueno la gente está hablando de la oportunidad la oportunidad de que coja el teléfono de que coja el teléfono entonces una de las cosas que quería apuntar es que siempre tendremos a pensar que eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh eh está cabreado va a ser una eh una mala persona que te va a pegar se vale a voces contigo va a ser un rancio y lo ha dicho antes David eh mucha gente te sorprende decir oye son buena gente simplemente si el gatekeeper y por algún motivo pues no te puede poner simplemente te lo va a decir y si es decisor y no le interesa por lo que sea tú has precualificado mal o o tal tal eh pues te te te va a decir oye mira no me no me encaja no me encaja lo que me está diciendo yo creo tío que el hablar por teléfono tío eh aparte porque es verdad que me da rechazo es el principal miedo pero que quizás son buena cosa más manida ¿no? pero si queremos meter un tip tío o algo más diferente tío yo creo tío que esto es autoridad tanto que no es autoridad que se habla eh estos cuatro matados de linkedin lo vuelvo a hablar los cuatro matados de linkedin que hablan de autoridad de marca personal y luego no son coherentes con nada de la marca personal que hacen la autoridad tío yo es otro por lo menos nosotros hemos empezado a llamar y lo mismo te lo puedo decir yo por miedo a facturar menos y a no controlar mi proceso a no ganar pasta me puede más el miedo tío a no ganar dinero es que me puede más la gente dice es que quiero ganar más es que soy ambicioso quiero que me vaya bien si quieres que te vaya bien con un puto post de mierda de linkedin ya mandando siete siete email a cuatro tíos así quieres que te vaya bien no tío si quieres ganar dinero invierte pasta ¿vale? o ponte a llamar es que no hay otra tío es que no hay otra en el 90% de los sectores es invierte pasta y ponte a llamar porque lo otro lo vas a hacer desde luego pero es un es autoridad tío y es amor propio para mí también lo veo como amor propio o sea yo nosotros empezamos a llamar fran aparte de que ya llegamos rumiando nos tiramos una semana tío en junio por ahí o diez días tío eh mandando lo que hacemos siempre y tal con muy poca tasa de respuesta y digo que yo dependa tío de un algoritmo que yo dependa de un mail que yo dependa del tío cuando lo vea los cojones si me tengo que arruinar me tengo que cambiar eso que sea por mis huevos porque llame y el tío me diga de de voz propia que no quiere mi producto lo controlo yo no lo controla un newsletter no lo controla gmail no lo controla linkedin no lo controla el barrio del tío ¿sabes?

buenísimo es verdad a nosotros nos ha podido más el miedo a que se vaya a la mierda tío nuestro negocio ¿sabes? y sin controlar nosotros eso pues mira a lo mejor se va a la mierda pero se va a ir a la mierda con tres mil llamadas por cabeza buenísimo y ahora

01:07:59 - ¿por qué no hablas un poquito de los gatekeepers?

yo tengo una si se va a la mierda de lo que me he encontrado yo yo tengo una medio clasificación yo me he encontrado un poquito de la a ver qué os parece la típica la la gatekeeper muro de berlín que te dice que no te va a pasar en la vida que que quién eres tú para hablar con su jefe luego lo muestro también con una con un par de ellas que son las llamo yo las traductoras porque el dueño no sabe inglés y entonces ellas que son más jovencitas te hacen como de traductora y te pasan a la mierda ¿sabes?

con el con el decisor eso es muy bueno pierde un poco de de directo con el digamos con el con el dueño pero pero pero está súper bien a nosotros ha pasado tres veces y y luego al final creo que de hecho alguna se ha convertido en cliente luego también tenemos la única venta es verdad que mentimos nosotros hemos cerrado una venta la primera llamada esa fue una de las ventas que cerramos en la primera llamada, el tío estaba interesado era la que estaba allí la atención al cliente y empezó a traducir nos llamó y cerramos un primer pedido de prueba en la misma llamada solo nos ha pasado una vez ese es el lobo de Wall Street que buen cuello de camiseta llevas ahí Frank estoy viendo ahí necesito un poquito de luz un adictiver también que nos hemos encontrado nosotros digamos la pasota que le da igual y dice, sí, espérate que voy a buscar le preguntas por el propietario el dueño o el manager y dice, sí, sí, ahora te lo paso sin problema y ya por último, otra que nos hemos encontrado también otro tipo de gatekeeper la investigadora oye, ¿y tú quién eres? ¿y por qué conoces a este nombre? ¿y qué quieres?

pero luego siempre te acaban pasando o te dicen un email manda un email y a lo mejor el email es el personal del propio manager del propio director, del propio dueño hay que decir que es un caso muy particular que la gente puede haber muchas industrias en otro lado de nuestro caso particular estamos hablando de experiencia personal nuestra no finalizando pero también lo digo que vuelva a lo mismo, yo doy mucha importancia a nosotros nos ha ido bien estos años también porque para todo hay que tener estrategia si pensáis chavales que, no sé, los que nos escuchan vamos a ver el plano del marketing vendo SaaS, vendo software as a service y voy a hacer la misma llamada a los putos mismos listados que llama Salesforce y no sé qué no esperes grandes resultados al final, tío, tienes que encontrar tu propio nicho donde, como ha dicho Frank esa gente no esté acostumbrada a que le llamen y tenga presupuesto y tenga autoridad para poder comprarte, eso es fundamental antes de hacer la audiencia, vamos a ver la llamada es lo más fácil lo más fácil y sencillo en relación a tiempo pues tú tardas, ¿cuántos?

5 minutos, te cascas 40 llamadas en 2 horas pero, ¿de dónde has conseguido ese tío?

01:11:09 - ¿cuánto tiempo de investigación te ha llevado a conseguir ese tío?

claro, pero es que hay que desmitificar el tema escalable yo ya estoy hasta la polla de la gente que dice que es escalable

01:11:20 - ¿qué cojones que es escalable?

y además, escalable es una cosa muy etérea no, no, no, no si lo que necesitas es que sea rentable para ti, que sea rentable a mí que sea escalable, a mí que me compre un fondo, que tenga 27 empleados a mí eso me da igual, o que pueda facturar 10 millones de euros con dos personas, eso son cosas que son pajas mentales, es lo que dice Luismi primero, el tiempo le echas mucho más tiempo investigando, o debes echárselo y luego ya más pero es que es muy rentable había unas teorías, tío, lo hemos hablado y nos lo hemos comido todos, lo de es mucho mejor mandar un mail a 4.000 tíos cualificados que hacer 40 llamadas lo desmiento a quien quiera y me pongo a hacer que cualquier me ponga a hacer envíos de correos diarios y yo llamando a ver quién saca más leads a ver quién saca más es verdad, porque al final, vuelves otra vez a la misma, tío, sí que el mail funciona, por supuesto, no hablo de canales que no funcionen, pero es que esto tío, va al decisor, lo conoces de primera mano, tío, hola, soy

01:12:23 - David, hola, soy Antonio Dal oye, sí, ¿qué vendéis?

tal, hostia, pues estoy interesado en tal, mándamelo, ya lo cualificas lo cualificas, tío tú mandas un mensaje a Linkedin el tío te responde, puede estar mirando otra cosa, puede responderte tu secretaria o secretario puede responderte por responderte no está para nada cualificado, o incluso es más, te puede decir que no está interesado, porque como ha recibido tantos mensajes de vendeburras, te pone no está interesado por decírtelo y a lo mejor el tío sí que cualifica ojo, que también pasa puede pasar, y además hay otra cosa que no hemos dicho es que hasta cuando te rechazan, muchas veces es interesantísimo la información que te dan la información de mercado, directamente estás hablando con el mercado, la información que te dan de los motivos por los que te rechazan para tú luego ir mejorando tu propuesta de valor y la forma en que enfocas la llamada a ver, claro, tío, es a ver, mira, yo creo el tema de las llamadas también hay mucha literatura lo sabemos todos, tío a mí el tema de llamadas es donde menos te esperes, te puedes encontrar buenos tips ahí parece, yo creo, tío, que este es de las pocas cosas, en llamadas telefónicas, si te parece, Fran donde los anglosajones, hay mucho parece vendehumos, pero que luego llamando, tío, tienen parte de razón a mí estos vendeburras de LinkedIn, del crecimiento orgánico a mí, como ya lo pruebas y tal, es una ya el 90% saben de que va al palo y vende humo total y mierdas, pero en teléfono, tío, incluso te puedes atrever a probar cosas que por muy alocadas que parezcan, funciona es verdad, tío hay tips y trucos tío, que realmente funcionan tío, porque hablas de persona a persona tío sí, sí, roturas de patrón sacarle una sonrisa la importancia del humor parece que no, pero es lo que tú dices, ser personas, pues la gente queremos relacionarnos con personas, y nos gusta relacionarnos con personas es así incluso, mira, yo lo digo más escuchando o sea, hay gente que te cuenta de todo que te dice, yo tengo un primo hablamos de llamadas internacionales pero que puede pasar, aplica para llamadas nacionales hace poco, hace poco tú le dices que eres de Badajoz, o te dice no sé qué hostia, tengo un primo, y se monta una conexión, tío que puede, que es muy buena y de la nada nada, o sea, y eso lo pasa en el teléfono tío y luego, otra experiencia, no sé si la tenéis vosotros que muchas veces, aunque hayan sido clientes que, o sea, prospectos en este caso que no hayan llegado a cerrar ni nada pero que de repente te dan un una información como una investigación de mercado que te dice, tal le compra a tal este proveedor le compra al otro no sé quién, tal o otro, en su área

01:15:27 - ¿no? superespecialista que dice esto no lo saco ni en siete horas dándole a internet y buscando informe

01:15:34 - ¿sabes? y buscando en Google y el tío te lo ha soltado todo a cambio de nada toda información de quiénes son los principales players qué problemas tienen cuáles son las principales trabas de ese mercado tal, todo eso te lo ha soltado en 5 minutos, tío todo eso aunque luego no te compre, pero es otra, otra, digamos, otro aliciente, otro beneficio de lo que hace a prospección telefónica que te habla al mercado, que te habla aquí en el mercado, que te habla aquí te lo cuenta y hay gente que no te cuenta nada y hay gente que te abre la Biblia entera como vendedor novel, tío, en un segmento que tú no controles mucho, llamar por teléfono hace que controles de ese mercado como 10 veces antes que cualquier tío que esté mandando mail o lo que sea, pero vamos, eso está clarísimo, porque los principales pains del mercado te los da el tío, por teléfono y yo no me gusta compro estas marcas, estos descuentos no son tal, este competidor es que hace este truco y me jode y esta mala praxis, eso te enteras como te has dicho en 5 minutos, tío y todo es que te las pintas las oportunidades te dicen, lo mismo que te has dicho, a mí me pasa mucho decir, pues este proveedor me está jodiendo por esto, por esto, por esto, coño pues tú métete ahí y ofrécele lo que, por lo que lo está jodiendo dale la vuelta, te lo está diciendo y aparte también, a ver que también la gente, tío asemeja, compara la llamada a que hay que estar hablando de la mujer del tío en plan amigo, que no, que no, tío que tú, esto es una llamada de ventas, tío y que una llamada para cerrar un cliente para abrir el proceso de ventas, son nosotros que hemos tenido, Luismi dos minutos, llamadas de un minuto y medio oye, soy tal, pal, pal, tres minutos cuatro minutos, cinco minutos, es que no hay que fueron cinco minutos y porque estábamos ahora, y porque eso fue nos dio un montón de, lo que tú dices, Frank nos dio un montón de datos pero en este caso solo de su empresa bueno, alguna llamada, el del cierre, es verdad que tardamos un huevo, una hora o por ahí, cuando cerramos con el tío, traduciendo pero lo que dices, son llamadas de tres, cuatro minutos, oye, vale, sí, venga, me puede interesar pásame, pásame info, o qué marcas tenéis, tal bueno, y hace poco hay que, hay que acuérdate, David, la que nos, hace poco la ah, pues mira, yo tengo un primo trabajando en España sí, tío, te suelta esa conexión, tal es más, eso es eso pasó, eso pasó, además era la mujer del dueño, digo, hostia todo enlazado, ¿sabes?

sí, es verdad, tío, o sea, si tú vas tranquilo incluso eres tú el que dices, vale, perfecto te lo mando, como que vas a colgar hay gente, tío, que sé que cuando hablamos de la no necesidad que siempre habla Frank, y en este caso es verdad el tío, coge confianza y te da, espérate, que tengo hostia, pues, tengo un primo, no sé qué, te empiezan a soltar, tío, a contar un poco su vida

01:18:22 - ¿vale? pero que para el tío que esté en España, ¿vale? los que nos estén, nuestros oyentes, grandes oyentes, nuestros grandes clubes de fans, ¿vale?

por cierto, saludos a Ana Crespo, saludos a Ana Crespo

01:18:34 - ¿no?

y a Gisela, hombre, y a Gisela también y a Gisela, tremenda, amazona de las ventas a todas las guerreras de LinkedIn

01:18:44 - ¿vale? que esas sí que venden de verdad y le echan huevo saludos totales, saludos de estos tres matados pero, a ver

01:18:55 - ¿qué es lo que dice Luismi?

que no hay que entablar, tío, no hay que tirarse para los que llaman a gente en España preguntarle por su vida estas teorías de, voy a coger un punto en común para que el tío se sienta identificado conmigo, es que llevamos a los niños, tenemos niños de la misma edad jugamos al pádel, que no, que no, tío que un tío, un comprado profesional si le interesa, quiere saber tema tío profesional, que yo el rollo este de llevártelo, de no sé qué, es que somos personas no, bueno, si tú conectas con personas pero el tío tiene un tiempo delimitado quiere saber qué le ofreces y qué beneficio tiene para él, y con eso puede cerrar clientes, tío, no hay que ser el tío más simpático del mundo, eh es cierto que lo que comenta, hay que matizarlo un poco, porque nosotros estamos acostumbrados a trabajar en industrias bastante transaccionales, eso es verdad y hay que ver, por ejemplo mucho, eso aplica a que tenemos también la gente que hemos mencionado y tal, que venden SaaS y todo eso que eso, hacerle ver digamos eh eh eh eh eh la necesidad para comprar, para meterse en un

01:20:03 - SaaS o tal, es más complejo, es más complejo, no es tan transaccional y eso lo enlazo con que también el uno de los principales también objetivos que pueden hacer la gente que no está tan transaccional como nosotros, es desarrollar conversaciones y la forma mejor que tienes de desarrollar una conversación es eh a través del teléfono, la forma más rápida sería mejor en persona, pero claro, en persona eh no es operativo, no está tan operativo pero a través del teléfono tú puedes empezar a desarrollar conversaciones y no estamos entrando aquí a hablar de que tengas que hablarle de si juega al padel, si no juega no, no estamos hablando de eso, sino desarrollar conversaciones en torno a el claro, pero mira, yo voy a meter en un charco aquí en su necesidad me meto en un charco también, Fran, pero estamos aquí a meter en un charco, coño el tema del software, ¿no?

el software de la industria hay mucha rotación y a ver si un día viene David Navas, máquinas que trabajan con, son formadores sobre todo de la industria SaaS, es complicadísimo, tío, hay muchísima oferta, pero muy poca demanda de empleo, rotan muchísimo los SDRs tío, que son los, los SDRs son los vendedores no los que buscan la primera cita

01:21:18 - ¿vale? por teléfono

01:21:19 - ¿por qué? porque es lo que tú has dicho tienes que generar necesidad, tío generar necesidad muchas veces de la nada sinceramente, entonces yo me voy a meter en un puto charco, sí yo creo que si tienes, te tienes que ir primero arriba a la estrategia no irse a la transaccional o venta de servicios, pero te puedo asegurar, tío que tienes que buscar, tío que el camino sea el de menor resistencia el camino debe ser el de menor resistencia no digo que se venda un huevo de software, que sí tío, que sí, que hay mucha gente vendiendo software y mucha gente vendiendo seguros tal sí, pero para durar mucho tiempo en prospección telefónica, te lo puede decir cualquiera, ¿vale? no te den infartos o no te deprimas de la frustración o no te quieras cambiar a otra cosa o ser funcionario

01:22:02 - ¿sabes qué es peor?

tienes, tío que tener una tasa, tío mínima también de aceptación y eso también lo consigue la pre-cualificación

01:22:11 - ¿y eso qué quiere decir?

coger industrias donde el comprador, tío sea lo más afín posible a tu producto si llevas a una carpintería para un software muy especializado que no tiene nadie y que tú eres el gran evangelizador pues le haces un corte de manga al CEO de esa empresa y le dices, pues llama tú y llama tú, que es lo que pasa a muchas empresas, evangelizar tampoco tiene sentido, o sea, no es rentable es que, hay que decirlo así evangelizar es mucho más de marketing es una función mucho más de marketing y aquí estamos hablando mucho más de venta mira, hay una empresa, tío, lo vi en un podcast tío, en un podcast amigo, que es el de yo también vendo empresas, que lo recomiendo totalmente, de David Navas, lo recomiendo un montón, ¿vale? que es Training Gen que es una empresa de software para gimnasios esa gente, tío, sí que crea necesidad pero claro, tío, pero es que es una necesidad es un pain súper común en un tío de gimnasio, que no controla las entradas, que no controla bien, tío, el si está haciendo aerobics la venta cruzada, el tío lo ve rápido, tío, pero yo tío, veo gente muy motivada, muchos CEOs de estos que van a la castellana, se van a personal trainer, niños de papá que luego se, que luego es verdad, se arruinan y SDR, tío, que no tienen éxito, y que incluso en post, hablan de lo mal que funciona el equipo de ventas, de lo de lo y gente que se frustra, no, es que el problema viene de arriba, que tu producto es una puta basura, y que no va al mercado que tiene que ir, eso también hay que decirlo también, tío, hay que ponerse en la piel de esos SDR, que tienen un software, as a service, que no vale una mierda, o que no tiene ninguna ventaja competitiva en relación con Salesforce o con ByteDrive y los meten, los tiran a la carretera a vender

01:23:59 - ¿vale? o sea que yo creo que también como para todos en la vida para prospectar telefónicamente, chavales iros al camino de menor resistencia tío sobre todo la clave es lo que tú también has dicho oye, dirígete a gente que de alguna forma tenga la certeza que es muy susceptible de comprar tu producto o tu servicio

01:24:25 - ¿cómo? ya depende de cada uno de su industria, esa investigación, eso no lo podemos dar respuesta aquí hay un sector que en telefonía, tío, sector de venta de telefonía, tú lo sabes, Frank, tú conoces conocemos a gente en LinkedIn, gente que son auténticas máquinas, chavales cuando te vayas a ir a telefonía a hacer telefonía, no digo si quieres sobrevivir

01:24:43 - ¿vale? hay que hacer todo tipo de trabajos para llevar dinero al casa y para darle a comer a tus hijos soy el primero que lo haría sin ningún tipo de problema, pero si quieres ganar dinero en algunos sectores, no nos engañemos hay gente en LinkedIn que son top en España y que ganan 4 o 5 mil euros al mes, ¿eso qué es?

01:25:00 - ¿eso qué es?

ese sector es muy, mucha competencia, no vas a ganar dinero por ahí, tío, pero hay sectores como no voy a decir el mío

01:25:09 - ¿vale? pero sectores, por ejemplo, tío como el agrícola

01:25:12 - ¿vale?

ser comercial, tío, de fertilizantes donde estás ganando esa pasta y realmente, sinceramente que no tienes que tener, tío, las cualidades de JetBlue ni Santiago Torres, que no, tío por eso es importante también a la hora de prospectar la estrategia creo yo, vamos bueno

01:25:37 - ¿nos da tiempo al tema de las suegras?

vamos a meterle caña se vienen las suegras las suegras no están en la playa ahora, en verano las suegras podían estar con rubiales

01:25:51 - ¿qué cosa

01:25:54 - ¿qué cosa habéis odiado fuertemente en estos últimos días, por favor?

pensad vosotros, y si no, voy yo estoy pensando, odiar, odiar como tal, yo odio mucho la gente que me cuelga del tirón sin escucharme, tío ahora que hablamos de la llamada eso, rápidamente hay gente que tiene poca educación y eso hay que saberlo y cuando te enfrentas cuando te relacionas con mucha gente y haces prospección con mucha gente lo más probable es que por estadística, das con gente mal educada es su paso entonces , ahí mi principal consejo esto puede pasar te deja con sensación de tonto subnormal durante tres segundos, a mí me pasa te deja con decir

01:26:38 - ¿soy subnormal o eres subnormal?

01:26:42 - ¿quieres ser subnormal aquí?

pero luego, reflexiona y dices, oye pues hay gente con poca educación porque yo incluso a la gente que hace mala frase de la propuesta la prospección telefónica y estoy hablando de las empresas que todos sabemos de telefonía energía, etcétera, etcétera hasta esa gente que lo hace fatal hasta esa gente le intento dar una salida digna a la conversación porque tengo una educación le intento decir, oye de verdad, te lo agradezco no estoy interesado prefiero que no me lo cojas pero no hago eso no lo hago ya está entonces, mucho menos en un contexto B2B donde estamos hablando de que no hacemos una llamada a un listing telefónico para que te hagan eso o sea, decir oye, te estoy llamando porque veo que tu empresa es susceptible de comprar lo que sea que yo vendo si no te interesa simplemente, educadamente dime no estoy interesado de verdad, muchísimas gracias no estoy interesado y ya está y lo vamos a aceptar no vamos a no somos comerciales chusqueros que además me parece súper, súper mal explicar o supongo que esto es porque lo explica o sea, las formaciones que dan a este tipo de empresas son gente que no que no llama supongo, ¿no?

o que no se ha expuesto entonces te dicen que cuando te digan que no que intenta rebatirlo oye, te han dicho que no fuera a tomar por culo ya está, ¿sabes?

es que a mí que me digan oye, mira no te voy a no te voy a no te voy a hacer caso no te voy a contratar nada porque tengo mis proveedores estoy muy contento con ellos eso es cojonudo o sea, porque ya sabes perfectamente sabes perfectamente pasa al siguiente pasa al siguiente oye, mira este tío pero ahora hay la falta de respuesta lo pone en mente la falta de respuesta la falta de respuesta exactamente eso es lo que vale, me parece me parece buen apunte de suegra esa gente esa gente pues no sé que que nunca se vea en en la tesitura de decir oye, necesito tener que ofrecer algo

01:28:47 - ¿no?

porque no sé porque entonces verán que han sido unos gilipollas durante mucho tiempo pero bueno mira, yo estaba pensando algo tipo eso ahora pero bueno pero bueno pero lo voy a lanzar también con el teléfono, tío está también la gente que habla pestes también de las de las de las ventas telefónicas

01:29:06 - ¿no?

del comercial pesado estos que hablamos es que son los pesados es que no quiero que me llamen es que yo esa gente tío para mí pues bueno que le vengan que le cobren siete recibos autónomos seguidos la seguridad social o que esté su suegra tío de vacaciones tres meses les deseo eso les deseo suegra puerta y maleta o sea vamos a ver hay que tener un respeto tío a todo el mundo el 90% que se pone a hablar con un desconocido tío

01:29:35 - ¿vale?

eso es un respeto tío de gente que ya le echa muchos más huevos que le echas tú lo primero lo segundo si nos vamos al tema más duro que es el tema de telemarketing de los operadores

01:29:44 - ¿vale?

esa gente tío creo que muchos conocemos yo tengo una una amiga que está de teleoperadora esa gente tiene unas condiciones de auténtica mierda pero no de condiciones laborales tío sino de condiciones de salario condiciones de que laborales o sea hace nada ¿no?

una noticia hace tres meses se murió una tía en un call center y no cerraron la planta no cerraron la planta falleció una persona allí en un call center

01:30:12 - ¿vale?

es gente tío que con todos los problemas del mundo tiene que sentarse a las cuatro de la tarde llamar y hacer 50 llamadas con un sub normal detrás que es un coordinador que si ha llamado poco o ha estado allí uno que ha seguido el logo de Wall Street detrás suyo

01:30:28 - ¿vale?

contando hasta los descansos para el bocadillo

01:30:31 - ¿vale?

o sea entonces que esa gente que en su en su atalaya esté tío criticando a gente que es que son pesados no esa gente intenta hacer su trabajo lo mejor posible y todo el mundo tenemos derecho a ganarnos el pan

01:30:46 - ¿vale?

a lo mejor lo que no tienes derecho tú es a poner un post de LinkedIn desde tu sillita eso es lo que a mí también me creo que también hay que poner valor a todo el mundo a llamar al teléfono totalmente totalmente así yo detrás detrás de cada llamada hay una persona eso que hay que dejarlo bien claro y quiero pensar y yo aquí en Culpo también estoy ahí un poco como tú digamos a esos directores comerciales o estrategas de la venta no sé que nos ponen a los pies de los caballos a la gente y es que así porque está muy mal hecho está muy mal hecho ya está entonces lo que estamos aquí hablando no es venta telefónica aquí estamos hablando de prospección telefónica dentro de la estrategia de venta que es distinto o sea lo que hemos estado aquí hablando todo el episodio es que utiliza el teléfono como estrategia que te acerque a cortar el proceso de venta a generar más confianza a en fin todos los beneficios que hemos ido nombrando no a hacer la venta en la llamada que es diferente sí sí sí sí sí , eso es o sea eso no sabemos ni hablamos ni decimos por lo menos yo no digo ni que esté bien ni que esté mal digo que las estrategias con las que a mí por ejemplo me aproximan en B2C son muy malas son muy malas muy mejorables y no puedo opinar porque no estoy hablando de eso no estoy hablando de eso no, no pero sí si es que aquí tío todo el mundo critica a los vendedores y yo no digo o sea si el punto de vista de suegra se está claro que habrá técnicas técnicas muy mejorables pero aparte detrás de una persona coño yo es que no escucho el LinkedIn criticar tío o decir que los directores financieros que son todos unos ladrones no, esos generalizados mira el cabrón este que se lo llevó muerto o que se quedó una factura yo vamos a ver todas las profesiones tienen a chusqueros directores financieros

01:32:41 - CEOs atención al cliente compras no yo conozco a compradores por desgracia que son un 10% un 5% un 1% tío y tú los conoces Frank vas a decirlo que son compradores tío malas personas se han comportado como malas personas tío compras que han dejado tirado sin decir nada la dirección procesos de venta largos porque el tío se iba a ir y los han mandado a la mierda compradores untados untados vale por otros proveedores tío es que los hay en todos lados sinvergüenzas hay en todas las profesiones claro y no lo vamos por ahí claro no lo vamos por ahí diciendo eso es bueno chavales muy bien tío pues nada esto ha sido ha sido nuestra pequeña experiencia nuestro pequeño acercamiento a la prospección telefónica haremos más cosas seguiremos haciendo iremos iremos haciendo otro episodio de a medida que vayamos teniendo todavía más experiencia y más cuando lo escuchéis chavalada cuando lo escuchéis comentar preguntar insultar lo que sea vale queremos y pedirle consejo a Frank ahí está mira yo también quiero decir una cosa vale quiero terminar con una cosa

01:33:56 - Frank aunque los tres terminemos con lo que parece la prospección telefónica ahora eso quiero decir y voy a meter un charco tremendo mira para mí el verdadero feminismo a nivel de ventas que el que me gusta a mí vale el que me gusta a mí se llama Gisela Bravo se llama Arica se llama tantas otras SDRs y vendedoras y auténticas máquinas de llamar gente tías que llaman 50 60 70 llamadas al día que soportan rechazos que ganan pasta tío esa gente que tiene una huevina y una ovarina y una ovarina superior a cualquier hippie que manda correitos y manda post de lo uy que me han mandado un mail invasivo en LinkedIn uy madre mía madre mía me voy a llamar a mi mamá vale pues voy a poner en valor a esas guerreras esas sí que son unas guerreras de verdad venga me parece estupendo la forma de cerrar el episodio bueno chavales nos vemos nos vemos adiós

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