Julio  20, 2023

Episode 8: Charlatanes 008: Entrevista a Gisela Moreno

Gisela Moreno es una vendedora de lo más top que nos hemos echado a la cara. Esta “Woman in Tech Sales” rezuma aroma a ventas en general y venta telefónica en particular. Rápidamente te das cuenta por el tono de su voz y su elocuencia que controla muchísimo de lo suyo, al final del episodio no te queda la menor duda.
Nos lo pasamos increíble porque la química entre vendedores fluye.
Este episodio te interesa porque vas a ver qué habilidades tiene que tener un SDR para tener resultados serios. Todo eso nos lo cuenta Gisela entre anécdotas y risas, que es como mejor entra.
Además, Gisela nos cuenta las claves de su nuevo proyecto emprendedor, SDRs de Spain, que a los pocos meses de arrancar ya va como un tiro.
No olvides que Fran Quesada tiene un newsletter donde cada mañana reparte leña recia para vendedores hambrientos. Puedes suscribirte en www.franquesada.com
Luismi y David son Mr. Sonder, y tienen disponible tremendo stock de productos de moda y accesorios, mira en www.mrsonder.com
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Episode cover: Charlatanes 008: Entrevista a Gisela Moreno

00:00:00 - ¡Ey! ¿Qué tal? ¿Qué tal? Oye, ¿sabéis qué? Somos Chalatana, somos tres desechos de la vida de las ventas.

00:00:10 - Vivimos en un piso de estudiantes Cuchitril y de repente, de repente, hemos tenido que organizarlo todo.

00:00:17 - Hemos tenido que fregar los plátanos, hemos tenido que barrer, hemos tenido que adecentar todo, porque tenemos una visita de una chica. Nos visita una chica, estamos nerviosos.

00:00:28 - Nos visita hoy Gisela Moreno, que es SDR, es muy activa en LinkedIn.

00:00:36 - Y bueno, como siempre, estamos Luis Mimejías y David Crespo de Mr. Sonder, un servidor Frank Quesada.

00:00:44 - Y hoy vamos a hablar de venta con una invitada, como digo, muy especial, porque además, bueno, depende de todas como nosotros, nos encanta.

00:00:52 - Y sin más, dirección, damos la bienvenida a Gisela Moreno. ¿Qué tal, Gisela?

00:00:55 - Hola, muy buenas, Frank. ¿Cómo estás?

00:00:58 - Bueno, buenas a todos.

00:01:00 - Qué bien.

00:01:00 - Bueno, además, muy contento.

00:01:04 - Es mi herramienta de trabajo.

00:01:07 - Muy contento porque, además, Gisela nos ha mostrado, digamos, su cariño desde el principio con Charlatanes.

00:01:15 - Y desde los primeros capítulos, bueno, pues, se ve que nos escucha y tal, y nos da bola.

00:01:21 - Así es que, como esto es una comunidad de vendedores, nos encanta que los vendedores participen.

00:01:25 - Y es por eso, pues, por lo que...

00:01:28 - Decidimos que sería bueno llamarla, ¿no?

00:01:31 - Gisela, cuéntanos un poquito, así, a grandes rasgos sobre ti.

00:01:36 - ¿A qué te dedicas?

00:01:37 - Bueno, cuéntanos.

00:01:38 - Bueno, pues, como has dicho, soy vendedora, igual que vosotros, y fan de Charlatanes, como también has dicho, desde que descubrí a David.

00:01:45 - A partir de ahí, pues, nos hemos ido siguiendo LinkedIn, dándonos likes, comentando siempre, él con sus comparativas que, bueno, me parto.

00:01:54 - Y de mí, pues, eso, pues, llevo como 10 años en ventas, más o menos.

00:01:57 - Estuve una primera vez en ventas.

00:01:58 - Estuve una primera etapa trabajando mucho en el sector educativo, vendiendo programas de formación para diferentes instituciones.

00:02:03 - Y luego ya me pasé al mundo SaaS.

00:02:05 - Empecé, bueno, pues, vendiendo una solución para restaurantes.

00:02:07 - Y a partir de ahí, pues, casi no me he salido del sector.

00:02:11 - Y ahora, pues, hace poquito que he empezado con mi propio proyecto, que es SDRs de Spain.

00:02:15 - Llevo un mes y cuatro días, literalmente.

00:02:17 - O sea, que está muy, muy reciente.

00:02:20 - Y es un proyecto en el cual me propongo a las startups, sobre todo del sector SaaS B2B, para ayudarles en sus primeras ventas.

00:02:27 - Pues, en el momento en el que están testeando producto.

00:02:29 - Igual no estar en el momento de hacer aún la inversión de contratar a una persona.

00:02:33 - Pues, poder subcontratarme a mí, ¿no?

00:02:34 - Como freelance externa.

00:02:36 - Y hacer, pues, ese desarrollo de estrategia.

00:02:38 - Esa primera captación de clientes.

00:02:40 - Y, sobre todo, estoy enfocada en la parte de prospección, outbound, llamadas.

00:02:44 - Y ir al cliente, al target, ¿no?

00:02:46 - De cada uno de los proyectos con los que colaboro.

00:02:50 - Buenísimo, buenísimo.

00:02:51 - Qué buena presentación.

00:02:52 - Vamos a copiarla, ¿eh?

00:02:54 - Joder.

00:02:54 - Yo, lo primero que se me ocurre, bueno, antes que nada, que muchas veces damos por hecho conceptos que todo el mundo entiende.

00:03:02 - Lo del SaaS, que tenemos por ahí gente de pueblo.

00:03:08 - Lo del SaaS.

00:03:10 - A mi padre, que está ahora mismo con la gallina, pues, estará con la auricular ese un día a la otra.

00:03:15 - Exactamente.

00:03:15 - Hay que explicar que es software as a service.

00:03:19 - Que es como un servicio digital.

00:03:22 - Que es como un servicio.

00:03:24 - Que se va con una cuota mensual, anual, como sea, ¿no?

00:03:27 - Correcto.

00:03:29 - No, no es así.

00:03:30 - Es una solución que te permite digitalizar alguna parte de tu negocio o todo el negocio, ¿no?

00:03:34 - Y que se basa en un pago mensual.

00:03:36 - También puede ser un pago anual.

00:03:37 - Que se hace mucho para poder también, pues, así incentivar que te tengan todo el año contratado, ¿no?

00:03:42 - Pues, con algún descuento anual y demás.

00:03:44 - Pero la idea es esta.

00:03:45 - Que tengas un pago recurrente para un producto que es único.

00:03:48 - Para todos los clientes.

00:03:49 - Luego, pues, habrá otros que puedan tener módulos.

00:03:52 - Y actives un módulo u otro.

00:03:53 - Pero, por norma general, es un desarrollo.

00:03:54 - Es un desarrollo informático estandarizado, ¿no?

00:03:57 - En el cual le das la solución a nivel de plataforma y también a nivel de atención al cliente.

00:04:02 - Y por aterrizarlo un poco, ¿puedes ponernos un ejemplo así, aterrizado, de ejemplo de SaaS?

00:04:08 - Digamos, de que tú estés...

00:04:10 - Hay muchísimos, ¿no?

00:04:11 - Pero con los que trabajo yo ahora, por ejemplo, te pongo un ejemplo de uno de tu tierra, de Granada.

00:04:15 - Que es Codopipol.

00:04:17 - Que es un SaaS orientado a la selección de personal.

00:04:20 - Hace una evaluación del perfil de cada candidato.

00:04:24 - Basado en juego.

00:04:24 - Basado en juegos económicos.

00:04:25 - Está basado en la teoría de Behavioral Economics.

00:04:28 - Y es un sistema que en el cual cuando tú te creas tu usuario, pues ya tienes acceso a todos los contenidos que puedes enviar a tus posibles empleados, ¿no?

00:04:38 - A tus candidatos.

00:04:39 - Para que ellos hagan esos juegos.

00:04:41 - Y luego tú, pues, puedas compararlos todos en una plataforma super visual, super intuitiva.

00:04:45 - Y ahí, pues, definir a cuáles quieres entrevistar, cuáles van avanzando.

00:04:49 - Qué bueno, qué bueno.

00:04:51 - Cojonudo.

00:04:51 - A ver, Gisela.

00:04:52 - Ya sabemos un poco más sobre...

00:04:54 - Sobre lo que haces.

00:04:56 - Hay que decir que ese de Respayne ya tiene cubierto casi la cuota de clientes proveedores.

00:05:01 - O sea, en un mes ya ha cubierto casi los clientes que puede atender para conseguir más clientes.

00:05:08 - Es verdad que estoy muy contenta con el recibimiento que he tenido.

00:05:11 - Y me he dado cuenta que realmente es un servicio que hacía falta, ¿no?

00:05:14 - Pues que hablo con muchos CEOs y me comentan eso, ¿no?

00:05:17 - Pues que han probado a gente que al final no ha acabado funcionando.

00:05:19 - Y ahí, pues, tienes el marrón, pues, de gestionar todo el tema de gestoría, de despido.

00:05:24 - También la energía que supone empezar con una persona y que luego no funcione por lo que sea.

00:05:30 - Pues, bueno, al final no es el momento muchas veces de hacer esa inversión, de tener ese riesgo.

00:05:35 - Cuando aún no has podido realmente testear si el producto se puede vender o no.

00:05:39 - No todos los CEOs saben de ventas.

00:05:42 - No todos los developers que tienen una idea de negocio saben de gestión de un equipo de ventas.

00:05:47 - Entonces, me estoy dando cuenta de eso, que el recibimiento que he tenido es porque realmente hay un gran número de...

00:05:54 - Hay startups que no tienen ese conocimiento y que en el momento de contratar, pues, también tienen un poco de reticencia, ¿no?

00:06:01 - De hacer una decisión que luego, pues, no les salga bien.

00:06:03 - Y conmigo, pues, pueden testear y si funcionamos perfecto y si no funcionamos, pues, seguimos cada uno por nuestro lado, ¿no?

00:06:09 - Un poquito.

00:06:10 - Bueno, vamos a empezar si quieres.

00:06:12 - Yo que me gustaría ver un poco porque esta, hay que decir, Gisela, es una vendedora pura sangre.

00:06:17 - O sea, ya esta no es la de los neones de cuatro mails, lo del contenido.

00:06:22 - No, no.

00:06:23 - Esto es perro flauta.

00:06:24 - Perro flauta y esta gente que tiene estudiantes, no.

00:06:27 - Esta es una vendedora profesional que llama, hace muchísimas llamadas al día, que recibe muchos rechazos.

00:06:32 - O sea, alguien top, ¿vale?

00:06:34 - Por eso está donde está.

00:06:35 - Es que es la realidad.

00:06:37 - Entonces, nos gustaría, y ya entramos un poco en tertulia y tal, ¿cómo empiezas tú la jornada?

00:06:42 - O sea, ¿y el proceso?

00:06:44 - ¿Tú te contratas al cliente, le cierras el contrato, estupendo, tal, tal?

00:06:48 - ¿Tú qué haces?

00:06:49 - ¿Investigas ya los nichos o te dan, te dicen, toma esta lista de clientes y empieza a llamar y tú estás a hacer el proceso?

00:06:54 - ¿Cómo lo haces?

00:06:54 - No, como lo estoy haciendo ahora con los clientes que tengo ahora, cuando les presupuesto, tiene tres partes, ¿no?

00:07:00 - La primera parte, que es el desarrollo de estrategia, y dentro de este desarrollo de estrategia desglosado, hay una parte de prospección, para yo tener cubiertas esas horas que le dedico a poder prospectar.

00:07:11 - También tengo mis listados de leads, que tengo de bases de datos y demás, herramientas para poder hacer scrapping, todo eso lo pongo dentro del concepto de desarrollo de estrategia.

00:07:23 - Luego tengo otro...

00:07:24 - Y luego tengo otro...

00:07:24 - Y Luis me ha puesto, perdona, mira...

00:07:25 - Pero si habéis hablado de ese tema vosotros.

00:07:29 - ¿Cuál usas tú? ¿Qué herramientas usas?

00:07:31 - De hecho, uso Apolo porque lo escuché en charlatanes 3.

00:07:34 - ¿Ah, Apolo?

00:07:36 - Se ha puesto una medalla, Fran, que no tiene ni idea de scrapping.

00:07:39 - Pero yo estaba evaluando herramientas en esa época cuando...

00:07:43 - No, pero Fran dijo Apolo en la película.

00:07:45 - Fran dijo Apolo en la película.

00:07:46 - Apolo 13, ¿no?

00:07:47 - No, pues justo evalué varias y Apolo me gustó bastante y estoy usando esa ahora.

00:07:53 - Pero estoy, como ya os digo, llevo, pues estoy en mi segundo mes, también pues testeando otras cosas, ¿no?

00:07:58 - Pero la parte de presupuesto, pues tiene esta parte de desarrollo donde consigo todos estos leads y demás.

00:08:04 - Luego, la parte de realización de demos.

00:08:06 - Tengo clientes que quieren que haga yo la demo con ellos, clientes que quieren que la haga yo directamente y clientes que solo quieren el lead y que la agende la reunión, ¿vale?

00:08:13 - Entonces, esas tres opciones, ¿no?

00:08:16 - Pues cada una tiene un coste distinto, también en función del tiempo que le dedico, ¿no?

00:08:20 - Y es otra parte de la facturación.

00:08:21 - Y ya luego la tercera parte.

00:08:23 - Sería la buena, ¿no?

00:08:24 - Donde vamos todos y donde estamos interesados.

00:08:26 - Es la parte de la comisión por venta.

00:08:28 - Que ahí, pues es donde ven ese variable.

00:08:30 - O sea, la primera parte solo es al principio de la relación para, como os digo, ¿no?

00:08:34 - Pues tener cubierta ese tiempo que yo voy a dedicar en desarrollar la estrategia, en entender el sector.

00:08:39 - Porque además trabajo con sectores diversos, ¿no?

00:08:41 - Aunque todos sean SaaS, pues uno recursos humanos, otro, bueno, más veterinario incluso.

00:08:48 - Claro, no tengo por qué conocer todos los sectores y los targets, ¿no?

00:08:51 - Entonces, pues...

00:08:52 - ¿Cuánto tiempo?

00:08:53 - ¿Cuánto tiempo te dedicas a conocer el sector?

00:08:55 - ¿Cuánto tiempo te llevaría a lo mejor, por ejemplo, veterinaria?

00:09:00 - Depende, claro.

00:09:01 - Veterinaria en este caso es un proyecto bastante nuevo, pero es más un marketplace.

00:09:06 - Entonces, estoy orientada a clientes tanto que tengan peluquería canina, todo lo que sean servicios para mascotas.

00:09:12 - Entonces, no es tan específico como...

00:09:15 - Que justamente yo trabajé en una empresa de veterinaria hace muchos años.

00:09:17 - Y entonces, algunos conceptos y algunos contactos sigo teniendo, ¿no?

00:09:20 - Pero en este caso es más como...

00:09:22 - Como es un marketplace.

00:09:23 - No he tenido que aprender nada ni de leishmanias, ni de enfermedades, ni de nada, ¿no?

00:09:28 - Pero depende mucho del sector.

00:09:31 - Tengo una de mis clientes...

00:09:33 - Compensa prepararte un cliente y dices tú, esto es demasiado difícil para mí.

00:09:38 - ¿Te ha llegado el caso o no?

00:09:41 - Si te digo la verdad, yo me atrevo con todo.

00:09:44 - Si es un SaaS, me atrevo con todo porque al final, para mí algo muy bueno del SDR es que no tiene que ser experto.

00:09:50 - Porque si yo lo que quiero es hacer una cita, que tú vayas a una demo, yo no te voy a explicar todo en la primera llamada.

00:09:55 - Entonces, no tengo por qué saber todos los detalles de lo que vas a ver.

00:09:58 - Porque como más interés tengas y menos yo te pueda contestar, más fácil será que hagamos la demo.

00:10:03 - Y te lo explique el experto, ¿no?

00:10:05 - En este caso.

00:10:07 - Entonces, no me pongo muy en detalle muchas veces.

00:10:09 - Sí que quiero entender el sector.

00:10:10 - Entender sobre todo las necesidades que pueden tener.

00:10:12 - En qué punto están a nivel tecnológico, ¿no?

00:10:14 - Pues si realmente una digitalización de esa parte les conviene.

00:10:18 - O el hecho de cambiar su manera de trabajar va a ser un obstáculo.

00:10:21 - Que eso también pasa, ¿no?

00:10:22 - Tienes una solución que es...

00:10:23 - La hostia.

00:10:24 - Y dices, bueno, esto cuando se lo enseñan los hosteleros van a flipar.

00:10:26 - Y llegas ahí y te dice, nena, nena, yo no quiero cambiarlo como yo trabajo.

00:10:30 - Yo estoy muy bien como estoy.

00:10:31 - Esto está caballo rey.

00:10:32 - Que eso me lo decían mucho cuando llevaba la zona de Zaragoza.

00:10:35 - Y a mí no me líes.

00:10:37 - Entonces, claro, tú dices, joder, pero si es que lo que te estoy enseñando es la hostia.

00:10:40 - No lo quiero ver.

00:10:41 - Entonces, claro, muchas veces, como menos sepas, mejor.

00:10:45 - Y Gisela, hostia, es que es súper interesante lo que haces.

00:10:49 - Gracias.

00:10:49 - Es que tengo 27.000 preguntas.

00:10:53 - Una por una.

00:10:54 - Una por una.

00:10:55 - ¿Qué canal te va a ti mejor?

00:10:57 - ¿Teléfono, LinkedIn, Gmail?

00:10:59 - A ver, LinkedIn lo uso mucho, pero un poco más para dar a conocer el proyecto.

00:11:03 - Yo también para entretenerme, ¿por qué no decirlo?

00:11:06 - Para encontrar leads.

00:11:08 - Pero para cerrar cosas, para cerrar llamadas, o sea, para cerrar citas, cerrar ventas, tener una relación personalizada.

00:11:15 - Yo soy muy de teléfono.

00:11:16 - De hecho, algo que te comentaba en un audio hace poco, que comentasteis también aquí, la comparativa de pesca con red.

00:11:23 - Con caña, yo esa la he hecho.

00:11:25 - Y lo veo así.

00:11:26 - Si tú mandas mails, estás haciendo pesca de arrastre y te va a entrar cualquier cosa.

00:11:30 - Si tú tienes identificado a tus 20 targets, a varias personas más importantes de tu ciudad, y te coges y les llamas uno por uno, vas a sacar muchísima más información que mandando un mail a 2.000.

00:11:41 - O sea, eso lo tengo clarísimo.

00:11:43 - Hostia, me encanta Gisela.

00:11:46 - No, yo me voy a disculpar, voy a salir porque tengo que sonarme las lágrimas, o sea, tengo que limpiarme las lágrimas.

00:11:53 - Porque me he emocionado, me he emocionado.

00:11:59 - Hostia, estoy invitando a gente y hablando, que es muy techy, copywriting.

00:12:03 - Tenemos un grandísimo invitado, el marketing, no podemos decirlo todavía, que lo entrevistamos el otro día.

00:12:09 - Pero hostia, es que es verdad.

00:12:10 - Fran lleva tiempo esperando esta parte de lo que es la venta telefónica, poner en valor la venta telefónica.

00:12:15 - Claro, porque, sí, sí, es lo que estoy diciendo.

00:12:18 - Que nos da la sensación la gente que estamos activos en LinkedIn y tal, que, bueno, no es así.

00:12:22 - Que, bueno, no es así.

00:12:23 - Que, bueno, no es así.

00:12:23 - La venta se está volviendo muchísimo más digital, muchísimo más social selling, al fin y al cabo, ¿no?

00:12:31 - Y no nos damos cuenta de que todavía hay una parte burrísima de negocio en el teléfono y en saber hacerlo bien.

00:12:39 - Y es que es la realidad.

00:12:40 - Entonces, que me traigas tú esa realidad, la verdad que me alegro.

00:12:43 - No, no, es que para mí es así.

00:12:45 - A ver, sí que es verdad que el teléfono es mucho más frustrante porque te pueden colgar, te pueden insultar, te pueden bloquear.

00:12:50 - O sea, al final te mandas un mail y te quedas tan tranquilo.

00:12:53 - Tú llamas y siempre, aunque lleves 10 años llamando como llevo yo, llamo aún con la cosita de a ver qué pasa, ¿no?

00:13:00 - Pero normalmente la gente es simpática, te atiende bien.

00:13:04 - También yo parto con la ventaja que durante 4 años fui recepcionista.

00:13:07 - Entonces, cuando llamo a una oficina y hablo con lo que dicen gatekeepers, ¿no?

00:13:11 - Yo no las veo como keepers.

00:13:13 - ¿Has sido gatekeeper, no?

00:13:14 - Yo he sido gatekeeper.

00:13:15 - Pero también cuando me han tratado bien y han sido amables, he visto la insistencia, he visto las ganas, he visto que realmente...

00:13:23 - Hablar con esa persona.

00:13:24 - Oye, te ha llamado otra vez Frank Esada, dile algo, va, que es muy majo este tío.

00:13:27 - Y la recepcionista te dice eso y te abre puertas, ¿no?

00:13:31 - Pues yo intento ser esa figura también cuando hablo con un gatekeeper.

00:13:34 - Aunque a día de hoy llamas a muchos móviles, ¿no?

00:13:35 - Y ya hablas directamente con la persona.

00:13:37 - Pero también he llamado a centralitas y también pues tener ese skill también te abre más puertas, ¿no?

00:13:43 - Para que la gente se le quite un poquito el miedo en general, ¿no?

00:13:46 - Que yo siempre lo digo mucho, insisto, que tú seleccionas muy bien, muy concienzudamente a quien estás llamando.

00:13:53 - Es que tenemos la venta telefónica mal conceptuada por las telefónicas, las empresas de energía, de seguros, tal, que empiezan a, con los call centers, a llamar masivamente a lo bestia y eso genera, digamos, una imagen mental muy fea de la venta telefónica, que no es así.

00:14:14 - Yo, por ejemplo, lo intento hacer de forma muy profesional.

00:14:17 - Es decir, estamos hablando de venta B2B.

00:14:19 - Yo sé a quién tengo que llamar.

00:14:20 - Que luego quien llamo no tiene la necesidad.

00:14:23 - La necesidad que yo creía que tenía, perfectamente, es el pan de cada día, pero no se va a extrañar.

00:14:28 - No se va a extrañar.

00:14:29 - No, y además ese que no tiene la necesidad te dará normalmente una razón, ¿no?

00:14:33 - Pues mira, ahora no es momento, Fran, porque estamos con este proceso interno.

00:14:36 - O ahora no es momento porque el mes que viene hay una feria del sector muy importante y estamos por eso.

00:14:41 - Ahí tú ya tienes ese dato de la feria.

00:14:43 - Al siguiente que llamas, ¿qué? ¿Cómo estás? ¿Estás bien?

00:14:45 - ¿O estás preparándote también para la feria?

00:14:47 - Ya te abres como diferente, ¿no?

00:14:49 - Cada llamada es información, tanto del prospect, del cliente, como del sector, ¿no?

00:14:54 - Y de cómo tú te puedes acercar mejor a ellos.

00:14:56 - Otro perlazo ahora mismo de Gisela, que yo también lo insisto mucho en los e-mails, de la llamada se saca una información brutal, brutal.

00:15:05 - Total.

00:15:06 - Es que estás llamando al mercado, es que estás llamando al mercado.

00:15:10 - Sí, sí, sí, total.

00:15:11 - O sea, del mercado sacas información, pero incluso de la persona.

00:15:14 - O sea, yo a veces, yo en el CRM soy la típica loca que apunto todo, ¿no?

00:15:17 - Y si habla, hola, la madre.

00:15:19 - Ay, espera un momento, que me llama mi hijo.

00:15:20 - ¿Qué quieres, Óscar?

00:15:21 - Tiene un hijo que se llama Óscar.

00:15:23 - O sea, yo me apunto todo.

00:15:24 - Y en la siguiente llamada, oye, ¿cómo está Óscar?

00:15:27 - Y claro, pues ya tienes una conexión con la persona que no tiene nada que ver con mandar un mail.

00:15:31 - Buenísima, buenísima.

00:15:33 - Vamos a empezar llamando por teléfono, Luismi, que llegamos.

00:15:36 - Y hicimos una prueba, ¿te acuerdas?

00:15:38 - Que me trajeron a mí los siete sudores.

00:15:42 - Fue de las primeras solo.

00:15:43 - Yo, por la llamada, me quedé pillado como balbuceando.

00:15:48 - Eso es normal.

00:15:48 - Fíjate cómo es Luismi, que tiene tres pulsaciones por minuto, es indudable.

00:15:52 - Es normal.

00:15:53 - Y empezó casi a vomitar.

00:15:54 - Al final, tú te tienes que poner en el lugar de, digamos, el comprador, el potencial comprador.

00:15:59 - No es decir, oye, a mí me llaman, yo soy de una empresa, en vuestro caso, del sector moda, para ver si me interesa algo de moda para hacer dinero.

00:16:08 - ¿Eso es malo?

00:16:09 - ¿Es cual?

00:16:10 - ¿Eso es malo?

00:16:12 - A ver, yo también tengo, como todos, no le compro el pescado 100% a nadie, ¿vale?

00:16:15 - Si no has escuchado al podcast, no me gusta no haber pescado a nadie, porque cuando le compras el 100% del pescado a alguien, eres un seguidor.

00:16:22 - Eres un...

00:16:22 - El típico.

00:16:23 - El típico apóstol, ¿vale?

00:16:24 - El canalla, el estratega, todos estos apóstoles que al final no consiguen resultados, porque si copias a los dos o tres, que eso no va a acontecer.

00:16:32 - Yo, nosotros, a ver, hemos hecho la necesidad de una virtud, ¿no?

00:16:36 - De no llamar, de tal.

00:16:37 - Pero al final, no sé, también quiero que me lo digas, Gisela.

00:16:41 - Tienes que hacer una buena labor estratégica de tu ICP, ¿no?

00:16:43 - Que es el ideal Customer Profile, ¿no?

00:16:45 - Tu cliente ideal.

00:16:46 - Tú puedes tener un SaaS, pero si llamas a lo que llama todo el mundo, Illo, a las grandes, tienes que ser muy bueno.

00:16:52 - O muy buena.

00:16:54 - Tener cierto lobby y tal, para conseguir resultados.

00:16:57 - Si no, hay que tener la mentalidad muy fuerte.

00:16:59 - Yo creo que a lo mejor, te explico, yo siempre digo lo mismo.

00:17:02 - A lo mejor un SaaS de tal, en vez de irte a lo grande, párate dos días a pensar si a lo mejor te puedes ir a un asilo, a vender ese SaaS, que hay tres, y a lo mejor llamas, y tienes más tasa de cierre, ¿no?

00:17:12 - También es verdad que eso influye en que la llamada salga bien o mal.

00:17:16 - Es que hay que llamar a todos.

00:17:18 - Al final, tu target exacto, ¿no?

00:17:20 - Lo que dices, no lo vas a saber 100%, hasta que hayas probado con todos un poco.

00:17:24 - O sea, si te enfocas solo a grandes empresas, lo más seguro es que ya estén trabajando con un competidor tuyo, que tengan un contrato firmado hasta el año que viene, y que ya te digan muy fácil, no, no, no tenemos nada que hablar, porque yo estoy trabajando con estos.

00:17:35 - Y tú le vas a decir, ah, pues la gente con la que yo hablo, que trabaja con estos, nos suelen decir que nuestra solución es mejor en esto, esto y esto.

00:17:42 - Lo que tú quieras, pero yo tengo un contrato firmado y ahora mismo no lo voy.

00:17:45 - Entonces ya, pues sabes que si están con ese competidor, por ejemplo, va a ser muy difícil llevártelos, ¿no?

00:17:50 - La clave está, para mí, en llamar a pequeños, medianos, grandes, volverles a llamar después.

00:17:55 - Oye, que hablamos hace tres meses, me dijiste que no ha cambiado algo.

00:17:57 - Y ahí ir dibujando un poco más el escenario que tienes.

00:18:01 - Y al final, y también, sobre todo, nunca juzgar a un lead, ¿no?

00:18:04 - Yo os pongo un ejemplo así práctico.

00:18:06 - Cuando he trabajado en el sector de la hostelería, que ha sido en dos ocasiones vendiendo software para restaurantes, ves el bar, ¿no?

00:18:12 - Entras y dices, menudo antro, estos no me van a comprar ni vamos.

00:18:17 - Y luego hablas con el tío y dices, o sea, pues para este local, no, pero yo tengo tres locales más en Salou.

00:18:21 - Y dices, bueno.

00:18:22 - Es el mejor lead que me ha entrado en todo el año.

00:18:25 - Y cuando has ido a la reunión pensabas que no era nadie, ¿no?

00:18:28 - Y que no ibas a sacar absolutamente nada.

00:18:30 - Entonces, eso también, yo creo que pecamos mucho de juzgar a los leads.

00:18:33 - Cuando trabajamos así en un B2B más directo, ¿no?

00:18:35 - Con el comprador, no con una gran.

00:18:37 - Yo es que también, grandes empresas, grandes, no trabajan con un software de una startup.

00:18:43 - En algún momento llegarán, pero al principio tienes que ir a los que son de tu nivel, ¿no?

00:18:47 - De tu tamaño un poco y que realmente les soluciones.

00:18:49 - Yo ahora me puedo hacer cara telefónica, hacer cara, si puedo, a ver qué les parece.

00:18:54 - Pero ya de entrada sé que la negociación va a ser tan larga, me va a romper el ciclo de venta, voy a tener que reunirme siete veces.

00:19:02 - No, prefiero hablar con el dueño de la empresa, que sea un tío que tenga visión y que vean lo que le estoy aportando.

00:19:07 - Y entonces ya cerramos el trato, igual en la primera reunión o en la segunda.

00:19:11 - Joder, y eso ya, imagina vosotros, estoy de acuerdo contigo, es verdad.

00:19:15 - Muchas veces infralogramos muchos leads, es verdad, es cierto.

00:19:18 - Sí, sí, sí.

00:19:19 - Nosotros somos los primeros que, va, vaya mierda, la web es una puta basura.

00:19:22 - La web es una puta basura, sí, sí.

00:19:24 - Porque a lo mejor ahí es donde tú tienes más que aportar.

00:19:26 - Un pedido de 3.000 pavos, 4.000 pavos el primer mes y nos hace 50.000 pavos en un año.

00:19:30 - Y también hay siete webs más como eso, ¿vale?

00:19:32 - Y luego, cuando ya tienes relación con ellos, le propones, oye, mira, tengo este compañero, este partner, este colega, que se dedica a optimizar webs, ¿qué te parece si te pongo en contacto?

00:19:41 - Y de ahí le sacas un referral a tu colega.

00:19:43 - O sea, es que al final juzgamos mucho por lo que acabas de decir, cómo es su web, no van a tomar una decisión, no se van a digitalizar por esto.

00:19:51 - Y luego, pues, justamente igual son los que más necesitan que alguien les oriente, ¿no?

00:19:55 - Entonces, si se gana su confianza y confían en tu producto, es donde más tienes que ganar.

00:20:00 - Que no un tío que ya digas, va, a este tío le va súper bien la vida, lo sabe todo.

00:20:03 - Pues difícilmente te va a escuchar esa persona.

00:20:05 - Es que eso es importante.

00:20:07 - Es importante también ser humilde también a la hora de proyectar, es verdad.

00:20:11 - Y una cosita, ¿cómo te saltas tú, por ejemplo, cuando no puedes llegar al decisor, en el momento en que no puedes llegar al decisor?

00:20:16 - ¿Cómo te saltas tú al gatekeeper o como lo quieras llamar?

00:20:18 - ¿Al portero, al discoteca, a cualquiera?

00:20:20 - Claro, si llamo a la...

00:20:21 - Si es un...

00:20:22 - Una centralita y no tengo manera de...

00:20:24 - Solo tengo ese teléfono, ¿no?

00:20:25 - El teléfono de la web y no puedo contactar con esa persona.

00:20:28 - Pues tiraría de LinkedIn una vez, dos veces.

00:20:31 - Y si no, me voy a otro lead.

00:20:32 - O sea, yo no pierdo el tiempo con gente que es inalcanzable.

00:20:35 - Hay muchísimo mercado, hay muchísimas empresas.

00:20:38 - Tengo bases de datos de miles de líneas.

00:20:40 - ¿Me voy a perder el tiempo con un tío que no quiere hablar conmigo?

00:20:43 - Te mando un mail, igual de que un tiempo te mando otro, te pongo en alguna secuencia.

00:20:47 - Y si algún día salta, pues que salte.

00:20:49 - Pero no me...

00:20:51 - En Catalan...

00:20:52 - No me caparro con un tío que no quiera hablar conmigo.

00:20:56 - Porque si no...

00:20:58 - O sea, sí que insisto, ¿no?

00:21:00 - Cuando ya hemos hecho una demo, te lo he enseñado, te ha gustado y veo que te puedo aportar, ahí no es tan fácil que te deje escapar.

00:21:07 - Pero si estoy prospectándote y no te dejas, anda y que te den, ¿sabes?

00:21:13 - Básicamente, o sea...

00:21:14 - Ella me comprará otro, o sea, no...

00:21:16 - Este caso lo hemos comentado alguna vez como...

00:21:18 - Por ejemplo, cuando llamas y a lo mejor...

00:21:22 - Escuchas hablar así a Polovagini por detrás y te vuelve a coger la centralita y te dice...

00:21:28 - Está de viaje.

00:21:29 - ¿Sabes qué está diciendo?

00:21:30 - Le ha dicho, está de viaje.

00:21:31 - Oye, creo que lo hemos comentado por aquí.

00:21:33 - Oye, no le interesa.

00:21:34 - Fin de la historia.

00:21:35 - Otra cosa mariposa.

00:21:36 - Total, total.

00:21:37 - No, yo a veces...

00:21:39 - No, no, que te da un foco.

00:21:41 - Lo que tú estás diciendo...

00:21:43 - Es que ahora mismo, si quieres, pasamos a todo el tema de LinkedIn y tal.

00:21:45 - O sea, que al final es el puto FOMO.

00:21:48 - Demasiada información.

00:21:49 - Porque el cerebro es el mismo de hace mil años que ahora.

00:21:52 - No ha cambiado nada.

00:21:53 - Y lógicamente no somos la IE.

00:21:54 - ¿Vale?

00:21:55 - Entonces, lo que tú has dicho, macho, que es simple decir...

00:21:57 - Y yo, si no eres...

00:21:58 - Tienes un experto tal...

00:21:59 - Porque Frank y yo, por ejemplo, y Luismi, somos un sector muy específico, ¿vale?

00:22:02 - Con realmente pocos players.

00:22:04 - O sea, a mí no me vale tampoco dejar de intentar vender a Zalando.

00:22:07 - Porque yo dentro de dos años, como consiga Zalando, me va a hacer 300.000 pavos.

00:22:10 - Que es lo que me ha pasado.

00:22:11 - ¿Vale?

00:22:11 - No esto.

00:22:12 - Pero sí que es verdad que me da un enfoque de...

00:22:14 - Hostia, mañana hablé con Luismi y digo...

00:22:16 - Como ha dicho Gisela, vamos a meterle un poquito más de volumen.

00:22:19 - ¿Vale?

00:22:19 - Y de llamadas y tal.

00:22:20 - Lo voy a hacer.

00:22:21 - ¿Por qué?

00:22:22 - Porque creo que va a influir en nuestros resultados.

00:22:24 - Pero, creo que la principal enseñanza de esto es algo muy simple.

00:22:28 - Y yo, cógete una lista, ponte a llamar y a ver qué consigues.

00:22:32 - Y a intentar cerrar reuniones y cerrar propuestas.

00:22:36 - Y ya está.

00:22:36 - Y luego ya veremos a ver qué pasa.

00:22:38 - Pero hay que matizar que es lo que estamos aquí diciendo.

00:22:41 - Que la lista, digamos, tiene que tener un sentido.

00:22:43 - O sea, te la has tenido que hacer tú previamente o te la has tenido que dar a alguien que tenga un sentido.

00:22:47 - No, claro.

00:22:48 - Si nosotros somos muy de lista y de estrategia.

00:22:50 - Y a ver, que nosotros no vamos a poner en Solfa eso porque llevamos cinco años, nos va bien.

00:22:53 - Tenemos un tío en plantilla, llevamos dos años, no somos ricos ni mucho menos, pero no nos va mal.

00:22:58 - ¿Vale?

00:22:59 - Precisamente metiéndonos en cinco clientes que nos ha dado el crecimiento que nos ha dado.

00:23:03 - ¿Vale?

00:23:04 - Pero es verdad que...

00:23:06 - Es que te piden, en cualquier post de LinkedIn,

00:23:09 - ¿no?

00:23:09 - El vendedor 4.0.

00:23:11 - Genera contenido, formate, rebate objeciones como si fueras

00:23:17 - Gillo Florentino hablando del techo del Bernabéu.

00:23:19 - Es que no puede ser.

00:23:20 - Eso genera frustración.

00:23:22 - Yo creo que de primeras cógete un listado con una mínima segmentación y échale huevo y ponte a llamar.

00:23:27 - ¿Qué es lo que dice Gisela?

00:23:28 - Claro.

00:23:29 - Sobre todo que tengas de entrada un producto, un servicio que sepas que les va a gustar porque les va a solucionar algo.

00:23:34 - Aunque sea una parte así de pequeña de su negocio.

00:23:36 - Si le soluciona algo grande, pues aún mejor.

00:23:39 - Pero si tú tienes algo que aportarles, llámales y coméntaselo a ver qué les parece.

00:23:43 - Y si realmente tienen ese problema, lo más seguro es que te quieran escuchar.

00:23:48 - Ya luego, que lo cierres o no lo cierres, dependerá de tres factores.

00:23:51 - Si tiene dinero, si tiene tiempo y si en ese momento no tiene otro problema.

00:23:56 - Pero luego ya irás viendo.

00:23:58 - Pero que te quiera escuchar un tío de tu sector que tiene un problema que tú sabes que tiene o que tú le puedes mejorar una parte de su negocio.

00:24:05 - Si no te quiere escuchar, realmente es gilipollas.

00:24:09 - O sea, no tiene otra.

00:24:10 - Yo lo veo así.

00:24:11 - No quieres verlo, no pasa nada.

00:24:12 - O sea, como tú...

00:24:13 - Vale, hablamos de que igual el volumen de sectores no es lo mismo.

00:24:16 - Y tienes que insistir con unos, con otros.

00:24:18 - Hay unos más importantes, otros menos importantes.

00:24:21 - Volviendo al ejemplo del restaurante.

00:24:22 - Yo llamo a un restaurante y no me quiere ver.

00:24:24 - ¿Cuántos restaurantes hay en tu barrio?

00:24:26 - ¿Te vas a quedar el último?

00:24:27 - A mí no me importa si tú no lo quieres ver.

00:24:29 - ¿Sabes?

00:24:29 - Me da igual.

00:24:29 - No quieres digitalizar, no quieres hacer nada online.

00:24:32 - Perfecto, me voy a ir a todos los de tu calle.

00:24:35 - Igual no sé lo tienes que decir.

00:24:36 - La Lara Croft de los restaurantes.

00:24:40 - Atención, Gisela.

00:24:41 - Total.

00:24:42 - SDR Pain.

00:24:43 - Conseguimos que los clientes y si no, que les den por el culo.

00:24:46 - O sea, el deporte al CEO corporativo.

00:24:50 - Este niño de papá que está en Madrid.

00:24:51 - Oye, Gisela,

00:24:52 - ¿cuánto me has conseguido?

00:24:53 - Dice, mira, pues me van a tomar por culo a 37.

00:24:56 - ¿Sabes?

00:24:57 - Pues más o menos.

00:24:58 - Más o menos.

00:24:59 - A ver, te pongo un ejemplo de hoy.

00:25:01 - He llamado a un tío que había hecho un no-show en el pasado, en la empresa donde uno de los contactos que tengo ahora.

00:25:07 - Hace unos meses hizo un no-show.

00:25:08 - Le he llamado para agendar y me dice, no, mándame un correo y ya te diré.

00:25:11 - Digo, no, no.

00:25:12 - Yo te voy a mandar cero correos.

00:25:13 - Así se lo he dicho.

00:25:15 - Ahora mismo estamos al teléfono.

00:25:16 - Puedes mirar la agenda y yo tengo la mía adelante.

00:25:19 - Si realmente tienes interés, dime qué día podemos hacer la demo.

00:25:22 - Si no tienes interés, dímelo también.

00:25:24 - Yo te saco del listado y no te molesto nunca más.

00:25:27 - No, que sí me interesa, pero no, pues dímelo ahora.

00:25:30 - O sea, no te voy a mandar 50 emails, no te voy a estar persiguiendo.

00:25:33 - Es tan fácil como que me digas el martes a las 4 y los agendemos.

00:25:40 - No,

00:25:41 - Fran está llorando.

00:25:43 - Está como cuando cuando...

00:25:43 - El parto de la niña.

00:25:49 - Hombre, yo te digo una cosa.

00:25:51 - Por algo, a ver, mira, entretenemos dos emprendedores de este estilo.

00:25:54 - Fran es un poco intermedio,

00:25:55 - ¿vale?

00:25:56 - No es que esté todo el día llamando, pues también fideliza y tiene un canal de distribución parecido al nuestro con realmente pocos clientes grandes y nosotros somos la parte light o maricones directamente.

00:26:06 - Bueno, no voy a decir nada de eso.

00:26:08 - Parte mariconas y cobardes,

00:26:11 - ¿no?

00:26:11 - Un poquito cobardes,

00:26:12 - ¿vale?

00:26:13 - Del tema del teléfono.

00:26:13 - Pero es verdad que al final se nota que tú estás, que tienes tu propia empresa y se nota que Fran tiene un buen puesto en una empresa muy fuerte que factura muchos millones de euros.

00:26:25 - Es muy difícil conseguir vendedores como vosotros.

00:26:27 - También es verdad,

00:26:28 - ¿eh?

00:26:28 - O sea, en las ventas, a lo mejor en la contabilidad no sé cómo pasará, pero en las ventas, macho, de 100 salen 7 como vosotros.

00:26:37 - Yo creo que es así,

00:26:38 - ¿eh?

00:26:38 - Creo que es así.

00:26:39 - Puede ser.

00:26:40 - Sí, yo creo que la gente está, pues eso, muy acostumbrada al mail.

00:26:42 - Si yo entro al cliente, te digo, porque, porque lo haces simple y tienes el cuchillo en la boca, tío.

00:26:46 - Es que es verdad.

00:26:47 - Claro, pero para mí lo que es básico es justamente lo que he dicho antes, tener un producto que valga la pena.

00:26:51 - O sea, yo, cuando no he funcionado bien en un equipo, cuando no me ha, ha sido cuando el producto era mediocre o realmente no solucionaba cosas,

00:26:59 - ¿no?

00:26:59 - Entonces, yo te lo puedo vender, te puedo generar citas, sí, pero yo a ese tío le voy a insistir para que compre cuando no le estoy solucionando nada, no.

00:27:05 - Si realmente lo que yo te voy a enseñar es algo que yo sé que te va a ayudar y que te va a cambiar tu manera de trabajar para mejor, me frustra mucho no podértelo enseñar porque quiero que lo evalúes, simplemente, ¿no?

00:27:16 - Yo sé que te estoy aportando algo bueno.

00:27:19 - Entonces, con esa base es muy fácil agendar una cita porque si tú te lo crees,

00:27:23 - ¿cómo no se lo va a creer el con el que estás hablando,

00:27:26 - ¿no?

00:27:27 - Sí.

00:27:28 - Y creo que pasa mucho que la gente no se lo acaba de creer, que está igual vendiendo algo en lo que no cree o que no acaba de entender.

00:27:36 - Entonces, estás simplemente repitiendo un guión constantemente,

00:27:39 - ¿no?

00:27:39 - Repitiendo el script que tienes y que no te va a ayudar.

que tiene delante.

00:27:42 - Pero, pero si tú te crees lo que vendes y lo conoces bien.

00:27:46 - No te sales de la caja, digamos.

00:27:48 - Y además, que en SaaS me puedo imaginar que es mucho más consultivo,

00:27:53 - ¿no?

00:27:53 - Es mucho más consultivo más que transaccional,

00:27:56 - ¿no?

00:27:56 - Claro, es que en SaaS, como yo creo que en cualquier venta,

00:27:59 - ¿no?

00:27:59 - Pero sobre todo la parte de descubrimiento y de entender el problema que está teniendo el cliente es muy importante.

00:28:04 - Depende también del SaaS de si realmente tiene muchas funcionalidades o si sirve para una cosa concreta,

00:28:09 - ¿no?

00:28:09 - Si sirve para una cosa concreta es que tenga ese problema y ya.

00:28:12 - Si tiene muchos módulos, tiene diferentes usos, pues tendrás clientes que te entren por un módulo, clientes que te entren por el otro, clientes porque quieren digitalizar todo y ahí es donde entra que hayas hecho una buena etapa de descubrimiento para ver en qué parte es donde tienes su interés y cuando hagas la demo te centres en eso.

00:28:29 - O sea, un tío que te, volviendo al ejemplo de restaurantes, que te compra porque quiere tener una planilla donde mover las mesas y poder tener sus reservas apuntadas, no le enseñes el stock, no le enseñes la parte de, no le enseñes nada, enséñale eso que es lo que quiere ver y con eso ya está contento y luego todo el resto si algún día lo quiere usar que lo use pero no te líes a contarle más de lo que necesita y lo que pasa muchas veces que yo lo he visto en compañeros y lo he visto en equipos y demás es que tenemos un script marcado de todo lo que le tengo que decir y hasta que no se lo haya escupido todo no me callo y a ese tío le da igual, al tercer punto le has perdido ya.

00:29:01 - Cagada, cagada total, claro, se ha ido.

00:29:04 - Vas con el bombo y el platillo y eso no funciona, está claro.

00:29:07 - Claro, tienes que escucharle primero y luego pues de lo que te cuente enseñarle lo que realmente le solucione, ¿no?

00:29:12 - Yo pienso que quizá ahora es el momento porque tú sabes que están cambiando por lo menos lo que dicen, ¿no?

00:29:18 - El tema de los algoritmos en redes sociales es normal, al final hay gente que se piensa que Linkedin es una institución gubernamental,

00:29:23 - Linkedin es una institución privada.

00:29:25 - Cuanto más creadores de contenido, tanto que la gente anima a crear contenido, peor te va a ir a ti, más competencia, o sea, menos alcance, menos historia.

00:29:34 - Hay gente que está acojonada, que ves cambios raros en gente que postea siete veces probándole algo y cada uno hace lo que tiene que hacer.

00:29:41 - Pero es que estás a merced de envío un mail, como tú has dicho, envío un post y a ver qué pasa.

00:29:48 - Eso no va a funcionar a largo plazo, es que no va a funcionar.

00:29:53 - Tienes que hacer un mix de canales, por supuesto, pero lo que tú dices,

00:29:56 - Isera, un mail muy personalizado, llamar, eso es lo que, verte un evento, una videoprospección, lo que sea, que sea uno a uno.

00:30:04 - Para mí es clásico.

00:30:06 - Sí, en vez de dos veces, es que por mucho, que tú quieras darle vueltas, estás a merced de, no solo de las redes sociales, estás a merced de qué lista entras.

00:30:18 - Yo siempre digo lo mismo.

00:30:19 - Tú estás eligiendo, aunque no lo elijas tú, cojas medianas, grandes y pequeños, lo que ha dicho Fran, tú tienes una lista con cabeza.

00:30:25 - Tú no vas a llamar a uno cualquiera que si el ticket medio del software son 10.000 euros y yo, vas a llamar a Bar Manolo de un resto de Córdoba que no sabe ni lo que es.

00:30:34 - O sea, hasta ahí llegamos.

00:30:36 - ¿Vale?

00:30:36 - Pero claro, es, es, si la lista está bien hecha, es que tú llegas en una llamada.

00:30:42 - Esa es la realidad.

00:30:43 - Claro.

00:30:44 - No 27 pojos hablando del jefe o líder o de gilipolleces de eso.

00:30:48 - Claro, primero yo creo importante, tu solución es para un sector muy concreto, para un nicho muy concreto, para un, una persona muy específica, pues ahí ya tienes mucho ganado, que es que solo vas a llamar a esos,

00:30:59 - ¿no?

00:30:59 - Si vienes una solución que es un CRM, un CRM que lo puede utilizar cualquier empresa, pues ahí a lo mejor sí que haces algo más masivo, porque te puede entrar una farmacéutica como te puede entrar un fabricante de zapatos y todos van a usar tu software, pero si yo vendo una cosa que es específica para equipos de recursos humanos en la parte de selección, pues no, no necesito mandarle mi información a un fabricante de coches.

00:31:22 - A lo mejor sí que hacen procesos de selección y a la larga puede ser cliente, pero no es mi target inicial.

00:31:27 - Luego el tema, yo vendo un producto que solo lo tengo en español o lo tengo también en inglés y lo puedo vender en otros países.

00:31:33 - Entonces, bueno, voy a hacer un testeo, voy a mandar un mail a empresas de Canadá a ver si alguien me contesta.

00:31:38 - Pues, ahí sí puedes tirar de mail y si no te contesta.

00:31:40 - Nosotros, por ejemplo, hemos tenido una necesidad que empezamos a llamar por teléfono a algún país y ha pasado al revés.

00:31:46 - O sea, hay gente que como no habla bien el inglés, yo tampoco que lo hable muy bien, pero más no defendemos,

00:31:52 - ¿vale?

00:31:52 - El tiene que ir a hablar en inglés.

00:31:53 - Llámame, mándame por correo, pero la llamada esa lo que hace es que te diga el tío y yo, mándame un correo.

00:31:59 - Pues ya tienes una información de ese tío.

00:32:02 - Claro.

00:32:03 - Es que creo que...

00:32:03 - A mí que me digan mándame un correo y que me cuelguen para mí es lo mismo más o menos, ¿eh?

00:32:07 - No te quiero quitar la ilusión, pero a mí que me digan mándame un mail es como...

00:32:13 - Si es porque no nos estamos entendiendo, vale, pero luego también pienso a largo plazo.

00:32:17 - Si no nos estamos entendiendo en esta llamada,

00:32:19 - ¿cómo vamos a trabajar juntos?

00:32:21 - ¿Cómo te voy a dar un buen servicio?

00:32:22 - ¿Cómo vamos a tener esa relación?

00:32:24 - Entonces ya, si no sabes, no sé si me explico.

00:32:28 - Sí, no, a ver, que estamos hablando un poco de cosas diferentes, pero vamos, que yo quiero darte valor en eso.

00:32:32 - Es decir, que al final en Marketing 1.1 que creo que se va a potenciar mucho más porque se está igualando todo, todas las redes con mucho tráfico, la gente generando contenido, gente que estaba en la media tabla que tú y yo lo podemos ver en LinkedIn igual que Fran haciendo pruebas porque no funciona porque tú tenías tanto y tanto y tanto y ahora te llega el 50% menos porque hay el doble de gente haciendo eso.

00:32:55 - Claro.

00:32:55 - Pero llamando por teléfono pues como tú en un software pues habrá tres, tres competidores.

00:32:59 - No, habrá mucha gente llamando pero que pues que suene robótica, que esté leyendo un script, que realmente pues lo que hablábamos antes de hacerlo con ilusión y sabiendo que aportas algo, ¿no?

00:33:11 - O sea, sí que es verdad que somos menos los que tiramos de teléfono.

00:33:14 - También es verdad que a nivel de volumen pues puedes hacer muchos menos contactos en un día que si mandas un mail genérico a no sé cuántos pero yo creo que el retorno que tienes es mucho mayor porque ya empiezas a crear una relación, ya se acuerdan de tu voz, ya también pueden grabarte y bloquearte el móvil y no saber nunca más de ti,

00:33:30 - ¿no?

00:33:31 - Puede pasar pero bueno, yo esto lo publiqué hace poco cuando hablabais de que os daba cosa llamar, y todo eso.

00:33:37 - Yo sé, una cosa que yo siempre pensaba es antes de llamar, o sea, pase lo que pase en esta llamada no se va a morir nadie,

00:33:42 - ¿sabes?

00:33:43 - O sea, no tengo ninguna presión, no tengo ningún estrés, no soy cirujana, no soy, estoy con un teléfono en la mano, no tengo un bisturí,

00:33:50 - ¿sabes?

00:33:51 - Que pase lo que tenga que pasar, que me quiera insultar pues cuelgo y al siguiente.

00:33:55 - Pero también llegar a ese autocontrol y pues lleva también yo creo meses o años de estar haciendo este trabajo constantemente llevándote muchos palos,

00:34:04 - ¿no?

00:34:04 - Pero al final te da igual.

00:34:06 - Pero tienes razón, debes probar mucho y ya está.

00:34:09 - Y otra cosa también que es importante, creo que lo que ha dicho

00:34:12 - Fran, una otra perla tremenda que ha dicho el tema de los seguimientos,

00:34:15 - ¿vale?

00:34:15 - Es que ahora mucho, tú sabes, estoy un poco en contra de todo el vendedor canalla, todas estas mierdas que me han intentado meter, yo he leído mucho de eso y al final te quedas con tres cosas.

00:34:23 - El vendedor canallita que el culmen es monge malo, que yo estoy en su membresía, que parece monge malo una máquina, pero el resto me parecen unos putos chusqueros que ganan, sinceramente, así de claro te lo digo.

00:34:34 - Porque, claro, decir que vale todo para cada industria, que el seguimiento lo hagas con un mail masivo.

00:34:41 - No, el mejor seguimiento es un newsletter.

00:34:43 - Los cojones, lo que tú has dicho.

00:34:45 - Si el hijo se llama Oscar y le acuerdas, dentro de dos semanas en tu plan de cadencia le llamas.

00:34:51 - Oye, ¿qué tal?

00:34:52 - Que escuché a Oscar que estaba mal o tal, no sé qué.

00:34:54 - Eso es un seguimiento.

00:34:55 - No mandar un newsletter con un asunto de a las 11 y 59 y nada.

00:35:01 - No me jodas.

00:35:03 - Totalmente.

00:35:03 - Y ahí es donde yo creo que es un buen seguimiento.

00:35:04 - Yo pincho más, lo reconozco.

00:35:05 - Los seguimientos es lo que más me cuesta porque yo estoy acostumbrada a ciclos de venta muy cortos.

00:35:10 - En el primer SaaS que trabajé seguíamos una estrategia one shot que el objetivo era cerrar en la primera reunión y si no cerrabas ese lead te olvidabas de él.

00:35:18 - Y, claro, pues yo voy con esta mentalidad muy cortoplacista y me cuesta mucho el perseguir a la gente y más cuando me ha dicho que sí y luego por lo que sea no ha entrado.

00:35:25 - Eso es lo que yo tengo que trabajar más porque soy mucho de abarcar a más, más, más, más, nuevo, nuevo, nuevo y me olvido un poco de eso.

00:35:30 - Y ahí, ahí pincho porque es muy importante cuando ya tienes a un tío interesado que no se le quite ese interés, ¿no?

00:35:37 - Y 100% el follow up es súper importante y se tiene que hacer como has dicho.

00:35:41 - Es que como aquí todo el mundo mezcla todo, pues yo un follow up también ha pasado como a vosotros.

00:35:47 - Yo he conseguido un cliente que te diga Luismi que nos dijo que éramos unos putos chusqueros en una de Reino de Discovery hace dos años y medio y ahora mismo lo puedo decir.

00:35:54 - No es el típico caso de héroe y tal, sino es la verdad.

00:35:57 - Es uno de tus principales clientes ahora mismo y nos dijo que vaya puta reunión, no sabes nada de lo que yo vendo, no habéis preparado el tema del pricing, vaya mierda, estas marcas las puedes vender.

00:36:07 - O sea, nos pegó una de hostias increíble.

00:36:09 - Pero ahí está, ahora pagando.

00:36:11 - Bueno, pues sí, es lo que me dice.

00:36:13 - Pues en base de toques y mierda, ala, si hubiese dicho no, te voy a meter en seguimiento una newsletter que tengo muy guapa,

00:36:18 - ¿sabes?

00:36:19 - Con unos asuntos estupendos y unos storytelling de puta madre.

00:36:21 - A subscribe.

00:36:23 - Pues al final,

00:36:23 - ¿qué te quejarás?

00:36:24 - De que la cuota de autónomo es muy cara.

00:36:26 - Al final es lo que pasa,

00:36:28 - ¿sabes?

00:36:28 - Por cierto, estamos allí de hora, una cosita, te lo quería preguntar a Luismi, pero quiero ver si aterroyes tú y luego Luismi te metas a cañar.

00:36:37 - ¿Cómo?

00:36:38 - Porque leí un post muy chulo de que estuviste trabajando en Malta.

00:36:43 - Ah, coño, no hemos hablado de Malta aún.

00:36:44 - Ah, no, coño, vamos a hablar de Malta, vamos a hablar de lo que le gusta a Luismi.

00:36:46 - Tú y yo estamos trabajando en Malta.

00:36:47 - No, no, no, tú y yo estamos trabajando en Malta.

00:36:49 - A lo demás le da igual.

00:36:51 - Fuimos vilmente engañados por callejeros viajeros.

00:36:55 - No te gustó entonces.

00:36:56 - Claro, ¿qué te llevas tú?

00:36:57 - Los pillos mayores también.

00:36:58 - Claro, ¿qué te llevas tú que también tienes en común con Fran y con nosotros que hemos estado, yo he estado de rango en Portugal,

00:37:03 - Luismi también,

00:37:04 - Fran estuvo un año ahí en Inglaterra también.

00:37:08 - Eso lo tenemos en común también, Fran, que yo también estoy viviendo en Londres dos años hace ya 2013.

00:37:14 - Uy, pues coincidimos, ¿eh?

00:37:16 - Ah, mira.

00:37:17 - Yo estuve en 2012, 2013, sí, sí.

00:37:19 - Yo en 2013, 2014.

00:37:21 - Pues mira, qué casualidad.

00:37:22 - Zona, zona, zona.

00:37:23 - Bueno, yo tuve mucha suerte, bueno, me busqué muy bien la vida y me he quedado en la zona.

00:37:26 - Y vivía en South Kensington y trabajaba en London Bridge.

00:37:29 - Mi vida era en zona 1.

00:37:31 - No, estaba muy regalada.

00:37:32 - Ahí no trabajaba en ventas todavía, pero estaba muy, muy bien.

00:37:35 - Sí, muy bien.

00:37:36 - Joder, joder.

00:37:37 - Hostia, guau, ese guau, ¿qué es?

00:37:39 - Que tiene perras, ¿no?

00:37:39 - Que tiene perras para todos lados.

00:37:42 - ¿A cuánto el metro cuelga por ahí?

00:37:44 - Date un paseo por allí, a ver, sí, a ver cuántos Ferrari, cuántos Bugatti.

00:37:48 - Vivía enfrente de la tienda de Lamborghini, yo.

00:37:50 - Lamborghini al salir de mi casa.

00:37:52 - Sí, sí.

00:37:53 - Ese es el centro económico de, vaya, del mundo.

00:37:56 - El segundo caso, diría.

00:37:57 - Tuve mucha suerte.

00:37:58 - Vivía en un, era un edificio para estudiantes.

00:38:01 - Mi ex en ese momento estaba estudiando un doctorado.

00:38:03 - Era de un país en vías de desarrollo, tal.

00:38:05 - Tenían como un acuerdo y un piso que en esa zona con ese tamaño costaría 4.000 libras nos costaba 1.000.

00:38:11 - Ya.

00:38:12 - Entonces.

00:38:12 - Yo estaba en una habitacióncita a 500 libras en zona 3 en el este.

00:38:19 - Vale.

00:38:20 - Bueno.

00:38:20 - Como todos los españoles.

00:38:23 - Yo es que me sentí muy, muy, yo estaba súper contenta.

00:38:25 - O sea, venía la gente a ver, y era como,

00:38:27 - ¿en serio vives aquí?

00:38:28 - Yo que sí, que sí.

00:38:29 - Luego vivía en el sótano y por eso, pero bueno, el edificio está,

00:38:31 - ¿sabes?

00:38:31 - Esos que tienen como la ventanita así que da para la calle.

00:38:34 - Y luego trabajaba en el edificio de justo al lado del City Hall, este que es como un huevo.

00:38:38 - Pues ahí trabajaba.

00:38:40 - Y la verdad que tenía vistas de tableros.

00:38:42 - ¿Y en Malta qué tal te fue?

00:38:43 - ¿Cómo acabaste en Malta?

00:38:45 - En Malta, bueno, acabé un poco por casualidad.

00:38:47 - Pues yo tenía ganas de salir de España.

00:38:49 - Conocí a una persona que estaba viviendo en Malta, me lo recomendó, me dijo que había mucho trabajo y tal.

00:38:53 - Me fui en noviembre de 2019 a ver qué tal, justo antes del COVID.

00:38:57 - Me gustó, decidí que lo dejaba todo, lo vendía todo y me iba para allá, pero entonces llegó el COVID, tuve que atrasar un poco los planes, pero me acabé yendo en septiembre del año siguiente.

00:39:06 - Y bueno, llegué con un trabajo que, bueno, me salió también a través de otro contacto en el sector de Real Estate.

00:39:12 - Los dos primeros meses trabajé alquilando pisos, pero claro, con el COVID pues estaba todo muy parado,

00:39:17 - ¿no?

00:39:17 - Y enseguida dejé por algo que fuera más estable y ahí me quedé y acabé en un call center dando soporte a traders, gente que compraba bitcoins y los metía en la MT5 para hacer, bueno, sus apuestas.

00:39:32 - A mí la verdad no es un sector que me guste.

00:39:33 - En Malta, bueno, como sabréis, uno de los sectores más punteros de Malta es el tema del iGaming.

00:39:39 - Casi todas mis amigas y conocidos que tengo ahí en Malta se dedican a ese sector.

00:39:43 - Yo por un tema de principios y de que es un sector que no me gusta nada el tipo de cliente con el que trabajas y demás, no he querido dedicarme al iGaming en ninguno de los trabajos que he tenido allí.

00:39:52 - Y esto, pues, era lo más parecido porque era trading y era un poco similar, pero no era gaming.

00:39:59 - Entonces, bueno, lo acepté por eso.

00:40:00 - Y ya luego ya sí que empecé en ventas.

00:40:02 - Ya mi siguiente puesto fue ventas B2B, pero no era nada de SaaS ni digital.

00:40:06 - Vendía espacio publicitario offline en una revista que era la revista de la Cámara de Comercio Maltesa.

00:40:14 - Eso no lo viste tú, Luismi.

00:40:15 - Eso los 15 días que estuviste allí no lo viste.

00:40:18 - Comercial Courier.

00:40:19 - Estuviste en las embajadas.

00:40:21 - Pero por otros motivos.

00:40:23 - Por otros motivos.

00:40:25 - Estuviste en la embajada.

00:40:26 - Yo vivía cerca, ahí en Emsida, ¿no?

00:40:29 - Sí, por ahí.

00:40:29 - No sé, es que se le perdió a un amigo nuestro el carnet y tuvimos que ir a sacar un salvoconducto para poder salir del país.

00:40:35 - Vale, y fuisteis a la embajada española que está en frente del puerto de Emsida.

00:40:39 - Sí, sí, sí.

00:40:39 - Estaba ahí varias embajadas en el mismo edificio.

00:40:40 - Sí, sí, tenía el nivel de inglés.

00:40:42 - Ah, Tashvish, Tashvish.

00:40:43 - No es Emsida, es Tashvish el pueblo, perdón.

00:40:46 - Ahí está todo súper junto y cruzas la calle te has cambiado de pueblo, ¿no?

00:40:49 - No, no, no, no.

00:40:50 - ¿Dónde estábamos alojados?

00:40:51 - ¿En Sliema, puede ser?

00:40:52 - En Sliema, sí, puro centro, cerca del Zara o así,

00:40:55 - ¿no estaríais?

00:40:56 - A ver, entonces tenía un nivel de inglés increíble y pedía las copas y decía,

00:41:00 - ¿ice tienes?

00:41:01 - ¿Ice tienes?

00:41:03 - Lo máximo que tenía de inglés, ¿sabes?

00:41:05 - Bueno, pero ahí seguramente algún camarero de los bares siempre, o español o latino o...

00:41:11 - Sí, algún español lo he encontrado por ahí.

00:41:13 - ¿Verdad?

00:41:14 - Y, si vale, te voy a preguntar porque...

00:41:17 - Bueno, ¿qué tal la fiscalidad de Malta?

00:41:20 - Para mí, pues igual que en España porque yo me lo quitaban de mi nómina igualmente, o sea, si montas tu empresa allí supongo que sí que tienes algún beneficio, pero yo al final...

00:41:28 - Algo que me chocó mucho es que tú vas al médico de Malta y antes de nada te piden la nómina.

00:41:33 - O sea, tú tienes que enseñar que estás ahí creando impuestos,

00:41:38 - ¿no?

00:41:38 - Que estás facturando ahí en el país y que tienes...

00:41:40 - Si no, no te atienden.

00:41:41 - O sea, lo primero que vas a enseñar es tu nómina.

00:41:42 - De hecho, yo me puse la vacuna del COVID obligada porque tenía que volver a España en Malta y al principio la tía me decía no, no, no, a ti no te ponemos la vacuna y yo, pero ¿por qué no?

00:41:51 - Porque tú eres maltesa.

00:41:52 - Digo, ya bueno, pero es que yo vivo y trabajo aquí.

00:41:55 - Ah, bueno, bueno, enséñame la nómina e igual te la pongo.

00:41:57 - Y bueno, le monté un pollo porque digo, tú tía,

00:41:59 - ¿qué me vas a decir a mí sin saber nada solo porque me ves que no soy de aquí, que no me pones la vacuna?

00:42:04 - Pero ¿tú quién eres?

00:42:05 - Bueno, muy mal, muy mal, muy mal.

00:42:07 - Y ahí está.

00:42:08 - Pero acabo de hablar de los malteses que son.

00:42:10 - Los malteses beberán cerveza,

00:42:11 - ¿no?

00:42:11 - Y maltesa,

00:42:12 - ¿algo cerveza?

00:42:12 - El idioma maltesa, el infierno de idioma maltesa.

00:42:16 - Qué locura, ¿eh?

00:42:17 - Qué locura.

00:42:18 - A mí me encantan los idiomas.

00:42:20 - A mí me encantan los idiomas.

00:42:21 - De hecho, bueno, mi formación es en filología.

00:42:23 - Yo hablo ruso y portugués y inglés también,

00:42:25 - ¿no?

00:42:26 - Evidentemente.

00:42:27 - Y yo hoy fui con toda la ilusión de voy a aprender maltesa porque al final yo cuando estoy en un sitio, estuve en la República Checa una semana y entendía más o menos al final, ¿no?

00:42:35 - Pues parecido con el ruso o algunas cosas y tal.

00:42:38 - Yo maltesa, he estado dos años en Malta y no te sé decir ni una frase.

00:42:41 - O sea, es una locura de idioma que no hay por dónde cogerlo.

00:42:44 - ¿Nos va a llamar la embajada para un podcast?

00:42:45 - ¿Nos va a patrocinar la embajada en Malta seguro?

00:42:47 - ¿Seguro?

00:42:47 - O sea,

00:42:48 - ¿nos va a llamar?

00:42:49 - Pues menos tres puntos en la televisión.

00:42:51 - El año que viene nos va a dar menos cinco puntos.

00:42:53 - ¿Qué me dijo el brebaje ese que venden ahí que se llama Kini?

00:42:56 - Ni lo he probado.

00:42:58 - Una vez lo olí un poquito y digo no, no me, no, no, no.

00:43:02 - Es una mezcla entre anestico,

00:43:03 - Coca-Cola y amargo.

00:43:04 - Es muy malo, sí.

00:43:05 - O sea, yo solo de olerlo ya dije esto no es para mí.

00:43:07 - No.

00:43:08 - No, que Malta, a ver,

00:43:09 - Malta es especial.

00:43:10 - Tiene sus cosas buenas y luego tiene malas también.

00:43:13 - ¿Y el tema de ventas?

00:43:15 - ¿El tema de ventas?

00:43:16 - Similar, o sea, digo,

00:43:18 - ¿cómo reaccionaba la gente?

00:43:19 - ¿Tipo, tipo mediterráneo estándar o más, más seriote?

00:43:24 - No sé,

00:43:24 - ¿cómo?

00:43:25 - Claro, es que en ventas trabajé en dos sitios.

00:43:27 - El que os comentaba de la revista que era un perfil muy de, yo era B2B porque yo lo que buscaba empresas que quisieran patrocinarse en esta revista que al final es la revista que se manda a las casas de los CEOs y los founders y los que están apuntados en la cámara de comercio.

00:43:41 - No es una revista que les llega a su casa.

00:43:43 - Entonces era, si tú estás buscando financiación, estás buscando que te conozca este perfil, si tu target de clientes son CEOs, anúnciate aquí que eso les llega a su casa,

00:43:51 - ¿no?

00:43:51 - Entonces, hablaba con ese tipo de empresas y, pero aquí estuve trabajando tres meses porque mi cliente más grande que era un SaaS que quería promocionar su software para restaurantes y, fui a hacer la reunión con él, me contó un poco del producto, claro, yo había trabajado en una empresa muy parecida en España y le empecé a preguntar cosas y tal y el CEO era, oye,

00:44:11 - ¿por qué sabes tanto de este sector?

00:44:12 - ¿Por qué me estás haciendo preguntas tan concretas?

00:44:15 - Y entonces le conté mi experiencia, justo me llegó un mail que me cancelaban la cita que tenía después, le dije, oye, pues me han cancelado la cita y me dice, pues te hago una entrevista de trabajo y si quieres te contrato como directora comercial porque estoy flipando,

00:44:26 - ¿no?

00:44:26 - Un poco.

00:44:27 - Y así fue el siguiente, y yo, bueno, yo tampoco estaba muy contenta porque estaba vendiendo un producto offline, era un sector un poco más, claro, representaba la cámara de comercio, yo estoy acostumbrada a estar en un entorno un poquito más de tú a tú,

00:44:40 - ¿no?

00:44:40 - Y eso era como mucho más formal y este tío, pues la verdad que fue muy bien esa reunión y empecé a vender para él un software para restaurantes y él era un tío muy tecnológico pero no tenía ni idea de ventas, entonces como que me dejó a mí mangancha para yo montar mi manera y básicamente plagié lo que hacíamos aquí en Tiver System que era la que os contaba antes de One Shot y empecé a saco, a vender a saco en la primera cita y le hice a algunos clientes, la verdad que dependía mucho de las comisiones, me dio un sueldo base muy bajo que no lo pude negociar, lo intenté varias veces y no me lo quiso subir y ahí pues fue su error porque me salió una oportunidad en Barcelona que me duplicaba y un poco más el sueldo base más mis comisiones etc.

y yo ya llevaba dos años en Malta, estaba un poco, bueno, pues ¿sabes qué?

00:45:28 - Que te den por culo.

00:45:30 - Y me voy, me vuelvo para España, me vuelvo para España que...

00:45:34 - Como forma de vida,

00:45:35 - ¿verdad?

00:45:35 - Como forma de vida, totalmente, totalmente.

00:45:37 - Oye,

00:45:38 - Isela, y para ir terminando un poquito, aparte de...

00:45:42 - ¿Qué quieres tú ser de mayor?

00:45:43 - O sea,

00:45:43 - ¿cómo quieres tener ese de respeto?

00:45:45 - Claro,

00:45:46 - ¿cómo quieres que evolucione esto?

00:45:47 - Y luego, tu opinión se va a echar latanes,

00:45:49 - ¿vale?

00:45:49 - Porque, un feedback rápido de la dosis.

00:45:52 - Vale.

00:45:54 - Primero, bueno, sobre ese de respeto, claro, yo ahora, como os he comentado, pues lo estoy haciendo yo todo,

00:45:58 - ¿no?

00:45:58 - Y estoy viendo que está teniendo bastante buena recepción, que tengo, pues muchos CEOs que quieren hablar de sus ventas, de sus problemas y ver cómo ayudarles a arrancar.

00:46:06 - Yo ahora mismo me encargo yo tanto de la parte del scrapping, de la prospección, de hacer las llamadas, de hacer las propuestas para esos CEOs, de organizar las demos, de asistir a algunas demos.

00:46:16 - Claro, mi idea es ir poco a poco ir dejando esas tareas,

00:46:19 - ¿no?

00:46:19 - Pues del SDR.

00:46:21 - Yo no quiero ser SDR toda la vida, ya lo he hecho, he sido muchos años y ahora, pues me quiero centrar en la parte de generar más clientes para mí y, y poder externalizar, bueno, no externalizar, sino contratar a SDRs que hagan la parte más operativa,

00:46:34 - ¿no?

00:46:34 - Del día a día, más ejecutiva y yo centrarme en conseguir nuevos clientes y en coordinarlo todo,

00:46:39 - ¿no?

00:46:40 - Esa sería un poco la idea.

00:46:42 - También tengo alguna propuesta para hacer algo relacionado con formación y eso es algo que también me gustaría,

00:46:46 - ¿no?

00:46:46 - Pues poder ayudar a otros comerciales que creo que hay una gran parte que es educar el mindset,

00:46:51 - ¿no?

00:46:52 - Que hay muchos comerciales muy buenos pero que parten de una perspectiva de es que le voy a molestar, es que este tío no quiere, no quiere hablar conmigo y eso se puede trabajar en dos sesiones y en una,

00:47:02 - ¿sabes?

00:47:02 - Yo te digo una cosa, yo lo único que estoy de acuerdo contigo, creo, por lo que yo veo, hay un perfil como el mío, como el de la gente que está hasta la polla del mindset y tal porque al final todo el mundo es igual, no, es verdad,

00:47:12 - ¿eh?

00:47:12 - Porque todo el mismo es el mismo rollo, tío, que te mete y yo te lo digo, yo estoy en Outbounders que es una formación, le compro muchas cosas,

00:47:19 - SDRs y tal y, tío, yo te entro las ganas de llamar o como, yo me entro las ganas de llamar contigo porque lo has hecho muy, muy técnico, digo, tengo una lista, llama, ya no te cogerán, da igual, llama,

00:47:33 - ¿vale?

00:47:33 - Algo más técnico, si tú lo haces bien.

00:47:34 - Pero ahí hay mindset también, ahí hay mindset.

00:47:36 - Hay mindset, pero,

00:47:37 - ¿sabes lo que pasa?

00:47:38 - Que el 90% de los chusqueros que hay en LinkedIn que no venden una mierda, mucho mindset de copia y pega,

00:47:44 - ¿vale?

00:47:44 - Y luego no tienen ni puta idea de hacer un script telefónico, pero ni puta idea.

00:47:48 - Cogen las cuatro secciones de mierda genéricas que valen para vender palotes, fregonas, y todo eso.

00:47:55 - Entonces, eso ya canta.

00:47:56 - Entonces, que tú hagas un script tal tipo, aparte de meterle el mindset que está claro lo que tú dices, que le den por culo al cliente y que generas autoridad porque llevas muchísimas llamadas, yo estoy de acuerdo, pero que en mi caso también un punto técnico es que ya creo que entró la moda del mindset, del humo, de olvídate del producto, olvídate de las técnicas, los cojones, olvídate del producto, de las técnicas.

00:48:18 - Hay un corte en la venta.

00:48:20 - El mindset es la base para que tú cuando llames estés cómodo y realmente te dé igual.

00:48:24 - Mira, otro ejemplo, llamo a un tío, hola tal, quiero hablar con David, perdona,

00:48:28 - ¿me pillas trabajando?

00:48:29 - Ella sí, yo también estoy trabajando.

00:48:32 - Unos segundos de silencio, bueno, dime, claro, tío, o sea, a ver, es que tu tiempo vale más que el mío,

00:48:37 - ¿desde cuándo?

00:48:37 - Si es que te estoy llamando por una cosa buena.

00:48:39 - Entrar a ese punto de creértelo tú es lo que te va a permitir hacer llamadas tras llamadas.

00:48:44 - Eso es clave, creo que es fundamental, pero yo tenía una CDR, una CDR, no era CDR porque no teníamos ni puta idea de cómo formar una CDR, pero una vendedora,

00:48:51 - ¿vale?

00:48:51 - Vamos a terminar ya así, es que me encanta la entrevista.

00:48:55 - Que la tía era muy buena de mindset,

00:48:56 - ¿te acuerdas, tío?

00:48:57 - Sí, me acuerdo.

00:48:58 - Muy buena, muy buena.

00:49:00 - Era empatía tal,

00:49:02 - ¿qué pasa?

00:49:03 - Que no se chapaba el producto ni el mercado.

00:49:05 - Sí, tú puedes ser muy buena de mindset, generar autoridad, bla, bla, bla, branding, pero cuando llega el momento de la verdad, hijo, cuando no conoces un mínimo de los precios y no tienes un mercado, se te ven las costuras y quedas hasta peor, pierdes tiempo y quedas mal.

00:49:19 - Es que el mindset es la base, pero solo con mindset no vas a hacer nada, o sea, el mindset te va a permitir hacer bien tu trabajo, pero el trabajo hay que hacerlo igual.

00:49:26 - Tener tu parte mecanizada, tener tu target bien identificado, tener tu script, aunque no te bases palabra por palabra, pero yo tengo días que no me apetece llamar y tengo el script puesto delante, porque tampoco todos los días estás inspirado ni te apetece hablar con ese tío que ya sabes que es un rancio, o sea, hay momentos y momentos, pero como que la base, si tú estás con, yo he formado recientemente a un comercial que le daba mucha cosa a llamar porque sentía que estaba molestando a la persona, jo, es que a lo mejor ahora le pillo reunido, pues que te lo diga a él, que te diga, yo además, alguna vez que me han contestado borde en plan, oye, es que me pillas muy ocupado, yo le he dicho, digo, o sea, pues yo cuando estoy ocupada no contesto las llamadas, me estás diciendo, o sea, es que es verdad, es que si yo estoy en una reunión súper importante, voy a coger el teléfono

00:50:09 - ¿desde cuándo?

00:50:10 - ¿desde cuándo?

no es verdad, o sea, me estás quitando de encima sin problemas, dímelo, oye, no me interesa tu producto, no quiero trabajar contigo y yo sabes que voy a hacer, te voy a poner el lost y me voy a olvidar de tu puta cara, es que es verdad, pero porque lo que pasa es lo de antes, porque

00:50:27 - Tinder de ventas estamos haciendo, los tres estamos así, no, en vez de echar la tarde va así, y la Gisela cogiéndonos así, el papá cogiéndonos del cuello, y mira chavales, le haro de gilipollas y le pongo una venda así,

00:50:41 - ¿vale?

y me voy a olvidar no, pero volvemos a lo de antes, que si tienes un mercado muy pequeño, un target específico, se conocen todos entre sí, pues también te tienes que igual limitar un poco,

00:50:50 - ¿no?

no, pero vamos a ver, es que nuestro sector, nosotros, yo no puedo, por ejemplo, yo siempre he dicho a Fran, da formación y tal, pero yo no puedo, podría dar formación de lo mío, pero es muy específico, o sea, es lo que tú dices, dar formación general, lo mío es muy específico, yo siempre digo, hostia, es que somos una industria que tal, y además tampoco me estoy dando formación, no me gusta, yo quiero ganar pasta, es verdad, es que quiero, pues sí, quiero ganar pasta antes y luego formación, luego que me doblen en la píldora y tal,

00:51:17 - ¿vale?

pero es verdad que yo te voy a decir, no, porque nosotros llevamos cinco años y tenemos pasta, y sí, no nos va mal, yo no veo la cuota autónoma, es que no la veo, y no es una cosa de, oh, que no, pero nos ha costado mucho esfuerzo, muchas horas, pero no es lo normal, o sea, lo normal es que tengas que tener, y además lo vamos a aplicar, mindset, talento, que no te cueste llamar, hostia, es que eso es lo normal, y te digo una cosa, yo he perdido muchas ventas y sigo perdiendo ventas porque no me termino a través de llamar fuera de España, y me auto convenzo, y gracias a ti, a Franco, mira, vamos a empezar,

00:51:50 - ¿sabes?

00:51:50 - Pues ves, no, ya has empezado en el momento en que has identificado que tienes ese problema,

00:51:55 - ¿no?

00:51:55 - Porque tú ya sabes que eso es algo que te está limitando, ahora el siguiente paso es dejar de, que no te limite, hacer 100 llamadas y verás que alguna irá bien, igual el resto son todas una mierda, pero con que una te vaya bien, ya te va a valer la pena porque al final, pues es así, es que es también, no me gusta lo de que las ventas es un juego de números porque no son solo números, pues lo que decíamos, hay que tener mindset, hay que tener talento, hay que tener una estrategia, hay que tener herramientas, son muchas cosas, no solo por volumen vas a cerrar, pero si tienes todo y le metes volumen, entonces, ahí sí que es matemática pura.

00:52:27 - Sí, sí, en muchos de los sectores, sinceramente, es así, así de simple y tío, chavales, yo me quedo con la simpleza que ha hablado Gisela, es que, lo hemos hecho gratis, hemos tenido cara, no nos va a pagar nada.

00:52:40 - No, no, yo encantada porque me preguntabas antes mi opinión de charlatanes y bueno, ya lo he dicho al principio, ya lo sabes tú también David, que soy la fan número uno, me dicen nuestra única fan, digo no, la primera de muchas que llegarán, yo montaré el club de fans de charlatanes, pero no, la verdad que sí, que me encanta, que cuando os he escuchado siempre me río un montón, aprendo cosas y súper contenta de, ya te digo, de estar aquí y de haberos conocido un poquito más.

00:53:06 - Pues, igualmente.

00:53:09 - Genial.

00:53:10 - Muchas gracias.

00:53:10 - ¿Quieres decir algo más para donde pueden encontrar la gente, cómo te pueden agregar y eso?

00:53:16 - Vale, bueno, en LinkedIn, como donde os conocí,

00:53:20 - ¿no?

00:53:20 - Que soy Gisela Moreno Mellado, el nombre de la empresa que estoy ahora arrancando es SDRs de Spain, también tengo mi web que bueno, hasta ahora un poco en construcción, pero existe y a través de allí pues puede contactar conmigo quien quiera, de hecho tengo un link en mi propio perfil para que ya se reserven media horita para conocernos, yo solo hago con quien quiera conocerme, quien quiera hablar media hora, tanto si es un perfil junior que no sabe cómo entrar a ventas, como un feo que está pensando cómo crear su equipo, he hablado con gente de un montón de perfiles distintos y todas las conversaciones me han aportado algo, así que quien quiera, bienvenido será.

00:53:53 - Genial.

00:53:53 - Pues, no te preocupes que haremos más cositas especiales de locuras, de llamadas y todo contigo,

00:53:58 - Gisela.

00:53:58 - Pues encantada, cuando me invitéis estaré.

00:54:01 - Pues nada chicos, cerramos, ya se nos ha hecho tarde, ya más de 50 minutos y con Gisela se nos ha hecho el podcast más largo de la historia.

00:54:06 - Hablo mucho, hablo mucho, mi herramienta de trabajo y no para.

pero hola muchísimo.

00:54:12 - Muchas gracias.

00:54:13 - Un saludo al gobierno de Malta,

00:54:15 - ¿eh?

00:54:15 - Eso.

00:54:17 - Que debemos hablar un poco al final de ellos, pero están ahí presentes.

00:54:20 - Luis me tiene una buena historieta con los cubalibres y me está con los de Malta y ha tenido que ampliar la historia,

00:54:24 - ¿sabes?

00:54:25 - Nuestras peores vacaciones pero las más recordadas.

00:54:30 - Al final, bueno, algún día me tendrás que contar mejor lo de Malta,

00:54:33 - ¿eh?

00:54:33 - Queda pendiente.

00:54:34 - Eso.

00:54:36 - Vale.

00:54:36 - Bueno, chicos.

00:54:37 - Un placer.

00:54:38 - Venga.

00:54:39 - Un placer.

00:54:40 - Chao, gracias.

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