Episodio 1: Canales de distribución de México

00:00:00 - Hola qué tal bienvenidos a nuestro primer episodio llamado canales de distribución en México el día de hoy estará con nosotros Leilani Pastrana, Sharony Rendon, Arely Romero y su servidora Nancy

00:00:18 - Alfara vamos a estar comentando aspectos importantes en el comportamiento de los consumidores y el impacto en la utilización de los canales de distribución. Así que prepárense, pongan mucha atención en los puntos importantes y le voy a dar la palabra a mi compañera Leilani que nos va a introducir al tema.

00:00:39 - Adelante por favor.

00:00:42 - Hey que onda. El tema de hoy es el estudio de los canales de distribución en

00:00:48 - México. Sabes que actualmente los consumidores se preocupan menos por el proveedor que por el precio? Nosotros como consumidores cada día nos informamos acerca del mercado al que nos interese llegar. Lo que nos vuelve más exigentes, ya no solo los mercados deben identificar nuestras necesidades sino también nuestros deseos.

00:01:08 - La tendencia mundial ahora es producir a menor escala, es decir que todo sea limitado y debe ser de manera flexible. Los procesos productivos deben ser fáciles de modificar y poco costosos con el objetivo de producir diversidad de productos.

00:01:24 - Te platico aquí que el marketing va a jugar un papel importante ya que gracias a él las personas obtienen lo que necesitan y desean por medio de la creación y un intercambio de productos y valores. Al usarlo, debemos tomar en cuenta estos puntos que pueden afectar al entorno y son demográficos, económicos, físicos, políticos y socioculturales. Una vez

00:01:48 - En cuanto a esto, para que una empresa tenga éxito, no solo dependerá del producir, sino de la satisfacción de las necesidades del consumidor final.

00:01:57 - Los expertos del marketing recomiendan la consideración de las 4C y desarrollar las 4P.

00:02:02 - ¿A qué nos referimos con esto?

00:02:05 - Bueno, las 4C no son nada más que consumidor, costes para el consumidor, conveniencia y comunicación.

00:02:13 - ¿Y las cuatro Pes? Bueno, las cuatro Pes son Producto Precio Place, que es lugar en español y Promotion, que es promoción. Claro, es importante considerar las cuatro Pes y las cuatro CEs y hablando del marketing, como ustedes saben, existen enfoques que van utilizar las empresas para realizar cada actividad.

00:02:40 - Chareni, ¿qué nos puedes mencionar sobre esto?

00:02:45 - Explicar los cinco enfoques alternativos que pueden adoptar las empresas a la hora de realizar sus actividades de marketing tienen que buscar nuevas formas de ofrecer a sus clientes valor y satisfacción.

00:02:58 - Ya una vez teniendo esto, bueno, de las principales tareas del equipo de marketing es construir relaciones rentables con el público objetivo.

00:03:07 - Una vez teniendo esto, ahí vamos a tener en cuenta las siguientes preguntas.

00:03:12 - Son tres y la primera nos dice qué filosofía debería guiar estos esfuerzos de las empresas.

00:03:19 - Dos, qué peso se debería dar a los intereses de la organización, de los clientes y la sociedad.

00:03:27 - Teniendo esas tres preguntas vamos a partir de cinco enfoques alternativos con las que cuentan las empresas y bueno se pasarán en solo cinco conceptos que van a hacer la producción, el producto de ventas, el marketing y el marketing social. Dentro del enfoque de producción bueno este nos va a mantener un enfoque en donde los consumidores favorecerán aquellos productos que estén muy disponibles y que su costo sea accesible.

00:03:58 - Como ya sabemos, la demanda supera la oferta.

00:04:02 - Para el enfoque de producto, aquí nos referimos a mejor calidad, mejores resultados y mejores características.

00:04:10 - La empresa aquí tiene que estar en mejoras continuas en sus productos para poder estar en un nivel alto y que obviamente cumplen las expectativas del consumidor.

00:04:21 - Para el enfoque de ventas, aquí mantiene que los consumidores no adquieran suficientes productos de la empresa, al menos que se tenga importantes esfuerzos de venta y promoción. Para el enfoque de marketing, bueno, aquí se va a sostener que la consecución de los objetivos de la empresa va a depender de la identificación de las necesidades y de los deseos del mercado con pretensión. Para el enfoque de marketing social, bueno pues aquí se sostiene la organización donde debe determinar las necesidades, los deseos y los intereses de sus mercados, también pues los objetivos y ofrecer a los clientes la satisfacción deseada de forma más eficaz y eficiente que mantenga en un nivel similar o superior y bueno

00:05:15 - La oferta de una propuesta de valor va a tener beneficios que prometen los consumidores, básicamente se va a enfocar o se va a basar. La propuesta de valor también se va a llevar a cabo mediante una oferta de marketing, una combinación de producto, servicio, información o experiencias que estas se van a encontrar como una necesidad o un deseo.

00:05:39 - Luego vamos a tener que identificar la naturaleza y la importancia de la distribución. Normalmente recuro a intermediarios que hacen llegar el producto al mercado. La problemática de la situación consiste en determinar los canales o los intermediarios más adecuados para hacer llegar el producto a los clientes potenciales del mercado meta. Y bueno, una vez que ya pues tenemos eso, también tenemos que partir de los componentes de calidad de un producto tangible según Garbin. Estas van a ser el resultado funcional, es decir, la capacidad del producto, las funciones complementarias, pues otras ventajas que tenemos, conformidad, normas y estándares, fiabilidad, funcionamiento de un tiempo determinado, longevidad, duración de vida útil, servicios, rapidez e eficacia, estética, diseño, apariencia, color, etc. Percepción, aquí vamos a ver la calidad, reputación, imagen. A este tiene que ser para un producto intangible, pues se pueden considerar ciertas cosas. Para la competencia, vamos a tener profesionalismo de la organización y personal de contacto, fiabilidad, resultados regulares, seguros y de nivel constante, reactividad, respuesta rápida, accesibilidad, contacto fácil y agradable, comprensión, necesidades específicas, comunicación, lenguaje comprensible y adaptado, crevilidad, reputación y garantía, seguridad, sin riesgo, cortesía, relaciones cordiales, tangibilidad, materialización de los servicios.

00:07:27 - Y ahí vamos a tener que el papel intermediario es crear utilidad de forma, lugar y posesión.

00:07:34 - Las principales funciones de un canal, según Cutler, son las que indicamos a continuación, que es la investigación, reunión de información necesaria para facilitar el intercambio, promoción, desarrollo de comunicaciones persuasivas en respecto a lo que se ofrece, contactos, búsqueda y comunicación en los clientes potenciales, adaptación, configuración de la oferta al requerimiento de los clientes, también por la negociación buscar un acuerdo final sobre el precio y otros términos de lo que se ofrece, también una distribución física, transparente y almacenamiento, financiamiento, la adquisición de fondos con el objetivo de cubrir los costos del canal. Estoy de acuerdo y estas funciones que estabas mencionando según Kotler también van a enfocarse en el potencial de cada canal de distribución pero también va a ser de manera diferente. Arely, ¿tú sabes de qué manera va a afectar esto en el canal de distribución?

00:08:42 - Los canales tienen un potencial diferente para crear ventas y generar costos con relaciona las variables de marketing para seleccionar el canal de distribución. También se tienen que considerar elementos importantes que son las consideraciones del mercado más que nada se refiere a ver el tipo de mercado y la concentración geográfica. Las consideraciones del producto se refieren al valor unitario y a la naturaleza técnica. Las consideraciones de los intermediarios se se refiere a los servicios proporcionados, la disponibilidad y actitudes de imagen, consideraciones de la empresa, más que nada es el deseo del control del canal, los servicios, costos y administración. Existen tres tipos de estrategias de distribución, la intensiva, selectiva y exclusiva. Intensiva se entiende que es la distribución por medio de varios detallistas, la selectiva es la distribución por medio de un número limitado de detallistas, la exclusiva es la distribución directa o se realiza por medio de detallistas determinados. Los productos intangibles existen importantes consideraciones excepto en situaciones como la educación virtual y a distancia, ya que esto se pueden utilizar canales electrónicos para distribuir un nuevo producto, el producto indagible admite un intermediario entre la empresa y el cliente potencial. La intermediación procura identificar la forma de cómo reunir el cliente con el proveedor de nuevo servicio y las acciones que van a permitir lograrlo como son las franquicias, agentes y los canales electrónicos.

00:10:38 - Los franquiciadores son los locales de servicio que tienen una licencia de un proveedor. Los agentes son más que nada de los representantes que distribuyen o venden los servicios de uno o más proveedores. Y los canales electrónicos son los que comprenden toda forma de proveer servicios tales como la televisión y el teléfono. La evaluación de las principales opciones posibles se dividen en dos, en las ventas directas y las ventas a través de intermediarios, así como los agentes que también se dividen en los consencionarios, intermediarios, mayoristas y los minoristas.

00:11:25 - Bueno, también se debe de analizar las posibles formas de intermediación, porque son numerosas algunas transacciones de estos servicios también se ven influenciadas o se ven incluidas estas organizaciones dentro del mismo canal de distribución. Hablando de un sistema de distribución, existe el Multicanal donde está el fabricante que se dirige el distribuidor y directamente el minorista, pero también lo puede hacer directamente al consumidor final y esto lo va a lograr mediante la venta de catálogos, via telefónica o ahora lo que estamos viendo en el internet con este boom del e-commerce. También se podrá especificar cuáles van a ser estas responsabilidades mutuas que deben de asumirse entre todas las partes y qué términos deben de lograr cumplir con estos compromisos, entonces tenemos que aquí también van a surgir estas nuevas cláusulas que bueno no son nuevas ya se utilizan pero surgen a partir de este punto y algunas de las cláusulas que se dan a conocer son la determinación de precios, la estimulación de las condiciones generales de la venta, la delimitación del área geográfica como componente de este canal de distribución, especificaciones al por menor y muchos otros que los vamos a ir determinando en este momento.

00:12:55 - Nos referimos a una determinación de precios porque también se venden los productos a los intermediarios y a los consumidores y así debe de quedar fijado un margen de utilidad, pero también se debe de tomar en cuenta los costos operativos que emanan en cada miembro del canal y también de acuerdo a su área geográfica y al tipo de mercado que abastecen para que continúe este producto en el mercado.

00:13:27 - Otro punto es la estimulación de las condiciones generales de venta, la cual estábamos mencionando que están estas formas de pago, los límites de crédito y las formas en que el fabricante y el productor va a responder esta calidad en los productos o sus defectos de fabricación.

00:13:48 - Otro punto es la delimitación geográfica de cada componente del canal. Aquí se enfoca principalmente en estos intereses y en demostrar la claridad y que todos conozcan hasta que punto pueden llegar hasta donde se extienden estos esfuerzos comerciales para que nos aprovechen unos de otros y también el punto es que va a permitir que cada distribuidor conozca con certeza el lugar donde está situado su competidor principal y hasta donde tiene este competidor principal derechos y la influencia en el mercado también. También tenemos la especificación de todos los pormenores y detalle que habrán de atenerse a las relaciones de los productores con sus distribuidores haciendo referencia a este tipo de asistencia y a las facilidades de los productores que los inmigrantes de sus canales que los integrantes de sus canales conocerán cómo las contraprestaciones de los productos que esperan recibir de los distribuidores y de las condiciones en los contratos de comercialización y entonces aquí surgen dos aspectos importantes o dos criterios económicos, que son los criterios económicos del control y la adaptación.

00:15:05 - ¿Por qué? Porque el criterio económico del control es donde la empresa va a empezar a comparar las estimulaciones de ventas, los costos y la rentabilidad que surge a partir de estas ventas. Entonces los intermediarios van a caparar una mayor cuota de control entre los otros, que es lo que va a elegir la empresa. La empresa se va a dirigir al que arrevate al menor nivel del control y también tenemos los criterios de adaptación. En esta parte el canal de distribución implica compromisos pero a largo plazo. Las empresas siempre buscan ser flexibles y acoplarse estos cambios en su entorno como ahora lo vimos con la pandemia y si un canal supone compromisos de este tipo también debe tener un buen ámbito económico y también buenos términos de costos para que la empresa pueda elegir del sistema de distribución. Por lo tanto, tenemos como conclusión de lo que veníamos ya platicando, que los productos se ven beneficiados por la toma de decisiones sobre los canales de distribución dirigidos a este beneficio lugar y también al tiempo que le dedica el consumidor como lo mencionábamos en un inicio porque para lograr un producto que esté cerca al consumidor se debe de recorrer distancias grandes con el objetivo de satisfacer las necesidades de este consumidor pero cómo se va a realizar así como se mencionaba los consumidores ya son más exigentes y yo creo que ya tienen mayor conocimiento de todo el mercado y cómo funciona hoy en día el marketing ha sido un boom en esta nueva era de con nuevas tecnologías entonces también resulta importante aquí dos puntos o dos factores que tenemos que resaltar hablamos del alcance que tiene este el producto al alcance del consumidor e implica menor esfuerzo de los clientes y otro punto importante también son los productos exclusivos que solo se obtienen en ciertos lugares exclusivos como su nombre lo dicen obligando a estos consumidores a estar dispuestos para conseguir este producto en cualquier punto de venda específico y también el beneficio del tiempo nos da pauta de este beneficio del lugar es decir vamos a decir que existe este beneficio del lugar pero tampoco puede quedarse el llevar un producto al consumidor en el momento adecuado es es decir que buscan este tiempo para que procure una mayor satisfacción entonces también aquí vamos a notar que el canal de distribución se conforma por los intermediarios del canal están relacionados entre sí pero para llegar para hacer llegar este producto o servicio también puede ser al consumidor final y debe de tener esta organización para lograr tomar decisiones en cuanto a su ubicación hablando de la empresa y también de los mismos intermediarios porque existen diferentes formas en que los servicios pueden clasificarse como la ubicación, inclinándose a tres particulares hablando de que no debe de tener importancia estos servicios o esta ubicación y ser más accesibles o disponibles a los clientes, también estos servicios de contratarse sin condiciones de suministro y tradición en donde se pueden dispersar ya estas ubicaciones y esto va en función para potencializar el mercado, pero también importa la ubicación definitiva por el que también va a ayudar estos distintos métodos aplicados antes. Ahora se tiene mayor conocimiento de estos pequeños factores que anteriormente pues no han tomado en cuenta, sabemos que esto de las nuevas estrategias que que hoy en día se conocen en el mercado y también toda la relación con el marketing que tienen las empresas, van de la mano todas estas estrategias y todas estas elecciones del del uso de nuevas alternativas que pueden beneficiar tanto de la empresa.

00:19:27 - Es primero que con esta información, quede más clara la importancia que tiene la tercera herramienta del marketing mix. También lo fundamental que son las cinco enfoques alternativos que pueden adoptar las empresas a la hora de realizar sus actividades en el marketing, ya que sí se va a poder identificar la naturaleza, la importancia de la distribución y la correspondiente evaluación de las posibles opciones. Muchas gracias por haber escuchado nuestro podcast acerca de los canales de distribución de México.